创业者如何组装一部赚钱机器

　　文/王晓龙

　　如果说企业是一部赚钱机器，那么企业专业经理人就是一个熟练的机器操作工人，而创业者则是一个在赚钱机器生产线工作的装配工人，创业的工作是把机器设计好，把机器安装好，让它成为一部可以操作的机器，让未来的经营者能按操作守则操作机器。一个是驾驶员，一个是制造者，两种人所从事的阶段性工作不一样，因此他们的工作内容也不一样，一 般说来，设计制造机器者工作难度较高，而操作者可通过专业训练便可取得相关技能而成为一个成功的操作员。虽然说装配工人日久之后也有可能变为驾驶员或操作员，但他们本身目前的工作性质是不同的，因此所要求的培训也不同，工作的重点也不同。经营者注重的是营运管理，策略方向与把舵的能力，利用机器的操作创造出利润。而创业者注重的则是依物之本末，事之终始，以及知其先后的能力，循序渐进地创造出一部赚钱机器，创业者强调的是先后秩序，循序渐进，避免拆掉重装，走回头路。

　　组建一部赚钱机器与学习驾驶之道需要不一样的知识与技术，对处事之先后顺序的要求也不一样。创业者在组建赚钱机器的过程中，要认识的是机器的组建过程，其先后顺序以及组建原则而不是它的操作方法与技巧。以下我们将这一部分工作分为几点详述。

　　机器设计力求简单易懂

　　这部机器的设计应该力求简单、易懂，把机器的构想简化，只做有用的，有意义的事，舍远求近，去繁存易，不做无关，无谓的大小事，做实事，不做虚事，不求虚名，对自己诚实，专注创造价值给客户，不随便花钱，不注重排场，投资者的钱不是收入，每用一元投资者的钱每年至少必需赚回0.2元，而且一元仍存在。这一部分看似老生常谈，其实是创业者非常重要的认识。

　　按部就班组装一部机器

　　组建的过程必需有先后优先级，并依循序渐进的策略，一步一步地扎根，根往地下扎有多深多广，地上的树叶就有多大多宽的茂盛。

　　因此创业必需是一步一步地走，就如同组装一部机器，一定是按部就班，零件、螺丝钉都有先后之分别，倒置不得。一有错乱，机器就装不起来，必需拆掉重装，错误的组装，即使勉强装成也无法顺利运作。

　　激活中心点

　　创业者必需选中一点，真正的一点点做为事业的起点，这一点必需很精准，一点则通，以英文来描述，这一点就是Missing Link，就是Sweet Spot，万事俱备，只欠一点，当创业者把这一点做成之后，整个解决方案就完成了，由于这一点是解决方案的一环，因此完成之后，它便立刻产生经济价值，这个经济价值就可以为创业者带来收入，微软的Gates创立微软之后很快地为Apple计算机写了Basic的程序，并创造2万1千美元的收入，之后他又快速地把应用软件卖给Apple又得到7万8千美元，这就奠定了微软健康发展的基础，因此激活点的选择非常重要，必须是可以快速产生现金的工作，为整个创业过程带来动力。

　　产品、市场、客户三位一体

　　创业者的第一个产品(或者服务)应该有明确的价值，对某特定市场的客户群，它是一个优先的选择，正因为创业者所有精力与资源都集中到创造与传递这个产品上面，它对客户应有无比的吸引力，因此在创业之初，产品、市场与客户应该是一体的，而且也唯有当它们是一体的时候，这个初创事业才能创造收入。其间比喻犹如对号锁，每个号码都对了，锁才会开，同时也是，只要号码都对，锁一定开，新创业的的产品、市场、客户组合犹如对号锁必需都正确，才会创造收入。只要一个错了，它就失败，因此努力把三位弄成一体，确定完全正确就变成创业者无比重要的工作，切忌拿着答案找问题，一厢情愿的作风是失败的保证。

　　一般说来，产品是针对某特定客户群创造价值的，它有针对性，所以能够打动那一群特定的客户，因此能够完成首轮的商业循环。

　　创业之初只要快速完成商业循环，便能获利，这是为什么大部分成功企业第一年都能获利的原因。第一年就获利是创业成功的保证。

　　第一年就该获利

　　这一句话是指态度、思考逻辑，而不是指财务报表，由于对自然事物的认识沟通困难，所以用比较简单的语言来描述创业的态度及思考逻辑。创业第一年就该赚钱的意义是(1)不可期待别人投资以延续创业的生命，寻找别人的投资，只能适用于大规模的资本密集企业，对一般创业者是不适用的。(2)把现金流量看成比技术的突破还重要，创业者有个心理取向，总是认为只要技术有所突破，钱的流动不是问题，这是错误的观念，应该说，技术的改造与突破必需在产生利润的条件之下完成才有意义，不可一厢情愿，相信技术第一，前苏联之所以会垮，是垮在经济上面，它的科技正是世界一流的，但它的科技都没有能带来利润，因此对后续的科技发展就显得虚弱无力。光有科技缺乏一个经济体系将科技转化成利润，这类的科技无法长久持续发展，没法持续发展的科技，就像断线的风筝，去了不会再回来，自然也就没用了。(3)把经营范围控制在可获利的范围之内，避免好大喜功，一步登天的伟大企图心，把事与物分先后顺序，由本而末，自始至终，不可跳跃，同时要有第一年就获利的期待，第一年就要获利的要求将约束创业者，谨慎行事，避免跳跃式的风险。(4)创业者本人必需承受第一年的所有开销也就是创业者的责任要自负，由于责任要自负，将会培养创业者对钱的正确观念。这样，创业成功之火才会点燃。

　　因此任何创业者有责任回答“第一年如何获利”的问题，有了第一年的获利，才有基础谈论扩充，才有资格提议要求别人的投资。

　　人的事业不可寻求外来投资

　　事业创造价值是由资源产生的，资源包括硬件与软件，硬的部分是指厂房、设备、土地，而软的部分则包括人力、组织、执行力，知识经济时代，以人为本的软资源的事业越来越多，也越来越多新创事业是以人为本，利用人的智能、组织与人力，来创造利润，这一类事业所需固定硬件资本越来越少，它完全依赖人的智能、执行力以创造价值，因此为了要取得平衡，第一年的投资，创业者应自行掏腰包才能平衡。资源的有效使用以及人的效率，所以以人为本的事业不可寻求外来投资应以创业者个人资本来投入，这样才会最大程度地保障创业者与投资者双方的利益。

　　需要外来投资是完成第一年之后需要设备扩张的时候才可，接受外来投资必须有明确的资本回报率，如此才可以接受投资。

　　回报率应高于放款利息

　　创业者对资源成本应该有观念，切勿漠视，钱是有成本的，创业者要时时刻刻体念到“钱”的可贵，每投入一分钱，必需争取到适当的回报，以人为本的事业每年应该获利，获利能力应该是以人为本软资源投入的1.3倍才可以算是有效率，如果达不到这样的水准，即表示这样的经营模式实际上浪费了经济资源，若每一位员工的平均产出值是1.3倍时，它的结算结果应可高于贷款利率，否则就是拿钱倒贴，那就不算创业了。

　　定位要清晰，有舍有得

　　天天重复自己的定位陈述才不会迷失，每家企业都必需清楚定位，定位是帮助企业把资源投放在最有效率的地方，有定位才有方向，才有根据，如此才不会迷失。

　　一般创业者遇到最大的挑战是急于立功，凡是上门的顾客都要，有时碍于情面，有时受害于无知，不敢说“NO”。创业者必需清楚，客户有些是会让你赚钱的，有些是会让你亏损的，要正确区分这两类客户，只有选择好客户，婉拒坏客户，企业才会赚钱。因此定位就非常重要，定位才会让资源集中，提高效率，才会促进成长，成长之后，就必需重新定位，然后才能再成长，如此循环不己。

　　定位包括(1)产品(2)价位(3)地区(4)价值链(5)通路(6)累积的核心能力。

　　在定位时，必需明确化所要服务的客户，依特定目标客户群制定产品的定位，以及对它的价格，至于对价格或产品线以外有所需求的客户则应谢?，不可动摇企业之本，要固本，本固而利生，同时对企业本身在价值链中的定位也很重要，企业很容易受到诱惑不知不觉地增加上下游的工作，结果价值链定位不明，效率低落，自然无法赚钱。

　　对通路与地区采取无目标式地扩充，通常是新创事业初尝胜绩之后的狂妄行为，有些新创事业刚刚尝到一些胜利，容易冲昏了头，误以为自己英明，于是亳无章法地扩充地区与通路，结果必得其反。

　　而累绩核心能力应该是初创事业创造

竞争力的利器，把核心能力定位之后，企业才能累积它的竞争力，才能把后来者拴在后头，并筑起进入障碍以及追赶障碍，保证企业的可持续成功。

　　事业是越简单越容易赚钱，事业简单易懂，不但顾客易懂，连员工也易懂，因此效率会提升，吉列刮胡刀、

可口可乐就是例子，它们的技术都受到专利保护，而营利模式都是很容易了解，可口可乐产品单纯，行销则通过三个通路，零售、酒店、超级市场，三大通路，每一个通路的营利模式虽各有异，但却容易执行，所以它们都获得很大的成功。

　　另外新创事业不可要求外人投资，以自有资金创业成长的公司，根深蒂固，方能长久永续发展，微软、戴尔、威名百货都是属于这一类的公司，它们都是靠一点一滴累积然后茁壮成长，到今天立于不败之地，永续经营，它们也都是第一年就获利的公司。

　　定位要清晰，Intel定位清晰，Intel定位自己为PC芯片公司，所以芯片事业非常成功，它也曾试图制造PC板，以及系统组装，但都以失败告终，所以集中资源在定位范围之内，才能达到高效率使用资源，才能获利。

　　创业者组装一部“赚钱机器”，要仔细咀嚼以上八点创业成功之见，反复深思，相信本能，回归基本，不急不缓，按部就班，一点一滴累积，不断完善事业策略，自然就会成功。