刚刚上市半年的探路者，正在经历与渠道商的一场生死博弈，是情变还是兵变？抑或二者兼而有之？本刊记者带你倾听一位元老级经销商内心的声音。

    从2005年开始，中国的户外用品行业全面开花，国内的户外用品卖得如火如荼。修亿洪与探路者的甜蜜时期，也就此开始。

　　文/本刊记者 白 灵

　　习惯了忙碌的经商生涯，修亿洪最近一下子闲了下来，颇有些不适应。偌大的办公室内，只有他一个人留守。“下面的销售团队已经解散了，只保留了几个公司的核心人员，我现在还没想好下一步该怎么办。”

　　“在开始做这个品牌的时候，我以为这将是我这辈子最后的一份事业。现在我已经55岁了，8年来为它打下了大片的江山，倾注了大把的心血，没想到是这样一个结局……”正所谓“飞鸟尽，良弓藏”，每每念及八年来的“探路者岁月”，修亿洪的情绪就有些激动。

　　从2003年开始，修亿洪的蜀山户外用品公司就一直代理销售着“探路者”这一户外运动品牌。然而，从2009年12月31日开始，探路者以一纸通告终止了与修亿洪的合作关系。

　　在创业板刚刚上市半年的探路者，正在经历与渠道商的一场生死博弈。

　　杯酒释兵权

　　从1999年成立公司以来，探路者一路顺风顺水。不过十来年时间，已经坐上了“国内户外第一品牌”的位置。新近又登上A股创业板，可谓前途一片光明。就在这时，一场突如其来的官司，将这家“新贵”公司推到了风口浪尖上。

　　2009年9月，探路者在创业板上市。11月，探路者在成都的渠道商——新星体育用品公司的老板胡师雄以“不正当竞争”为由，一纸诉状将自己的“老东家”探路者告至法院。

　　与此同时，重庆蜀山的修亿洪，湖北腾龙的王鲁川等一干探路者的代理商“老臣”，也挺身而出，纷纷“助拳”。先后向商务部、证监会提出投诉，称探路者不符合国家的《特许加盟条例》，以及将并不隶属于探路者的渠道资源打包上市涉嫌虚假发行。随即，探路者手起刀落，终止了与这几家渠道商的合同。

　　此时，距探路者上市仅仅过去了两个月。实际上，几位“哗变”的渠道商均属于当年为探路者打天下的“重臣”，此番却遭到集体“削藩”。可能会使公司伤筋动骨的大动作背后，究竟隐藏着怎样的来龙去脉？

　　2009年1月，“带头大哥”胡师雄与探路者签订了新的4年代理合同，并向探路者订购了900万元的冬季货品。之后，他却突然被探路者告知，探路者将在成都开办两家直营店。而在签合同和订货前，胡师雄却并没有收到来自探路者方面的相关信息，正是这两家店的折扣促销，造成了他的货物大量积压，损失惨重。

　　“直营店是重资产，没有多年的耕耘很难做好，而且探路者并不擅长一线操作。如果按照他给我们的价格，这些直营店肯定是亏损的。不过这是他安插进来的一根钉子，比如给我们的价格是4.5折，给直营店的价格却是2折，打5折他还可以对半赚，如果我们也跟着打5折肯定亏死了！”价格体系的突然变化，让多年来一直追随探路者的渠道商们颇为恼火。

　　按照卖场的行规，如果这个商场打折，为了吸引人气，其他商场也会要求同样的品牌打折。在修亿洪看来，这是探路者对代理商无情的压迫。“这些直营店就像嵌在我们肉里的一根刺，他们威胁说，这个商场你进不进？那个商场你进不进？如果你不进，那我们就进了！”

　　一时间，探路者接连发布澄清公告。探路者董事长盛发强甚至亲自出面，否认公司有意削弱代理商的做法，“近几年，户外用品行业增长迅速，但是个别加盟商跟不上公司发展的步伐，以成都新星为例，2009年探路者的业绩较2008年大幅下滑了30%，与绝大多数加盟商40%～50%的增长形成了鲜明对比。”盛发强表示，尽管成都新星在探路者的代理商中销售量排列靠前，但对应四川当地丰富的户外旅游资源和市场同行的业绩，成都新星的表现并不尽如人意，而根源则在于“它的多品牌经营和分散投资”。

　　探路者加盟商北京兴福诚贸易有限公司的成光旭表示：“一个店要加盟，总公司人力物力要投入很多，最后总不能让你开店以后去卖别的牌子吧。”

　　“我们根本不是加盟商，我们执行的其实是代理合同，凭什么不能经营多品牌？”修亿洪认为，从初创时开始，与探路者签署的一直是代理合同，上市前突然改为加盟合同，双方实质执行的仍是代理合同。因此，合同变更时他并没有注意到这一点。

　　当记者就此事联系探路者公司时，对方以“此事已经过去了”为由，拒绝了记者的采访，使得外人难以一窥“渠道商纠纷”一事在探路者内部引起的变化。而一连串的澄清，尽管平息了外界的风浪，在探路者赖以为生的渠道上，看不见的风浪似乎已经暗潮涌动……

　　拓荒

　　在修亿洪看来，探路者新招募的加盟商们，根本无法理解他们这些“老臣”多年来南征北战的艰辛，更无法理解双方矛盾的起源。

　　在代理探路者之前，修亿洪已经在商场上摸爬滚打了多年。这个土生土长的福建人，从上世纪80年代就来到四川，在成都做着照明和装饰材料的生意。不过，随着竞争日益激烈，在这个行业中赚钱越来越难，让修亿洪逐渐萌生转行的念头。

　　就在修亿洪寻找新项目的时候，他的福建老乡——同样在成都代理体育用品的成都新星的老总胡师雄，给他介绍了一种新的产品——户外用品。那时候“户外运动”这个概念对于大众消费者而言还处于萌芽状态，在整个中国市场上，只有为数不多的国外品牌，国内品牌更是寥寥无几。

　　“虽然这个行业还没兴起来，但当时人们追求健康的理念正在逐步具备。要做就做这种萌芽的、新兴的、朝阳的行业。”有了经验丰富的老乡指路，修亿洪当机立断，决定代理探路者这个刚刚起步的国内品牌。当时由于国外品牌已经具有了相对成熟的模式，加盟的门槛也很高，而探路者实行的是“区域代理”政策，面对着大量的国内空白市场。“当时有好几个省市，让我随便去挑，最后我选中了重庆。”

　　2003年，修亿洪结束了在成都的生意，来到重庆这个陌生的城市。“我一次性付了18万元给他，拿下了重庆市场的总代理。”回忆创业之初，修亿洪很感慨，“当时这里就像荒山一样，没有一家像样的户外用品店，只有零零星星几个柜台，更没有探路者的专柜和门面，仅有的几种探路者产品，也是零零散散地出售。”

　　修亿洪一口气投入了50万元，开了3个探路者的门面，专柜还开进了重庆最大的商场之一——位于解放碑商业中心的大都会商场。起步阶段，修亿洪也没指望能赚什么钱，不过情况比他想象的还要糟。“来的第一年就遇到非典，大街上连公交车都没人坐，更别说来买户外用品了。”这一年，修亿洪不但没赚钱，反而亏了十二三万。

　　无奈之下，修亿洪不得不回老家福建去借钱、融资。带着四处奔波筹措而来的资金，第二年，他又在重庆开了5家探路者门店，经过一年的苦心经营，修亿洪才把上一年的亏损拿回来。

　　“当时我们认为它是一家有感情的企业，它也愿意听取我们的意见。”按照探路者的想法，代理商应该走专卖店路线。而修亿洪认为，做专卖店肯定做不过那些成熟的品牌，探路者的发展方向应该主要集中于开设商场专柜。“商场人流量大，即使是人们不买，也可以经常看见这个牌子，容易混个脸熟。”对于这个常年在一线征战的“元老级”渠道商，探路者也给予了相应支持。

　　“当时真是倾注了全部的心血，集中全部的人力、物力，全心全意去做，就想把这件事情干好。”在网点初具规模之后，修亿洪又继续在公交车身、电视台、旅行社等投放广告，一时间，探路者在重庆市场做得风生水起。

　　“2003年、2004年，我们几乎全部是在投入资金，进行网点建设、广告宣传。整整两年，没有赚到一分钱。”不过，从2005年开始，中国的户外用品行业全面开花，国内的户外用品卖得如火如荼。修亿洪与探路者的甜蜜时期，也就此开始。