手机行业向来是男人的江湖，但荣秀丽正在打破这个魔咒

　　□记者 吴丽

　　2007年11月的一天，北京天宇朗通科技有限公司的总经理荣秀丽对着摊在办公桌上的数码相机和手机，呆呆地坐了一天。她满脑子琢磨的都是怎么能把变焦数码相机和手机合二为一。当时尽管摄像头已成为手机的标配之一，但任何一款手机都无法实现光学变焦功能。荣秀丽偏偏要啃这个硬骨头。“一开始别人都说我疯了。”荣秀丽对《商务周刊》说。

　　她频繁地奔波于照相机厂与手机厂之间几个月后，2008年5月22日，天语“in像”系列手机宣告了这一疯狂成为现实。

　　2008年12月，易观国际发布的《2008年第三季度中国移动终端市场季度监测》显示，天宇朗通以8.1%的市场份额名列第四，成为名副其实的国产手机老大。

　　“事实上我是被逼上梁山的。”荣秀丽对记者总结其成功创业的原因时语出惊人。

　　1963年，荣秀丽出生在河南新乡的一个普通工人家庭。1979年，考入湖南大学机械与汽车工程学院内燃机专业。由于个子比较高，一入校就被田径、篮球、排球等好几个教练瞄上。大学期间，荣秀丽连续三年夺得湖南省高校短跑冠军。1993年，她又从中欧国际工商学院拿到MBA学位，然后进入一家经营电话交换机等通讯器材的合资公司工作。两年之后，尽管手握当时全球著名手机代理商百利丰在中国的总代权，但新兴的国内手机市场没有按照预期的态势发展，荣秀丽所在的公司仅一笔生意就亏了160万元，老板失去了踪影。

　　“老板跑了，我没有办法才顶上去的。”荣秀丽说。

　　伴随着中国手机业最红火的一段时光，荣秀丽将手机代理生意打点得相当顺利，但她并不满足这样的幕后身份。2002年年底，荣秀丽结束自己运作7年的生意，拿出全部家底，2亿元注册了天宇朗通通信设备公司。做出这个决定需要很大的勇气，要知道，当时她掌管的百利丰是三星手机最大的全国代理，占据着三星超过50%的市场份额。

　　“这在很多人看来又是一个特别疯狂的举动。”荣秀丽呵呵笑着对《商务周刊》说，“也许我就是这样一个不太听话的人吧。”

　　荣秀丽没有私人秘书，办公室只有30平方米左右，拥挤而简陋，里面隔间放着一张行军床。熟悉荣秀丽的人评价她的性格时用了“随性”二字，在企业内部，荣秀丽更喜欢员工称呼她为“荣姐”，而非荣总。

　　长达10年的手机代理商经验，使荣秀丽比普通的手机企业经理人更加了解市场和代理商的需求，也更敢于尝试变革。

　　国产手机商普遍采取的销售模式是依靠各地分公司，大量发展销售队伍，并且在销售上厂家设立促销员，由厂家承担促销员工资，以扩大销量，同时重金聘请明星代言。但荣秀丽没有按照固有的渠道经营思路，不设促销员，将定价权交给代理商，采取独特的“买断销售”模式，把天语手机卖断给代理商。同时放弃广告宣传，将节约下来的成本最大限度地让给零售商，自己只拿基本的制造利润。天宇手机迅速在规模效应上超过竞争对手。今天，天宇朗通的采购前置期只需要20天，而行业平均水平是两个月；从厂商到用户的渠道库存周期不超过两周，行业的平均水平是两个月。

　　合作伙伴联发科中国区总经理喻铭铎曾这样评价荣秀丽：“她有很强的企图心，并且非常清楚消费者需要什么。”

　　不仅如此，荣秀丽还很清楚天宇自己需要什么。和联发科合作久了，荣秀丽开始发现这个“老师”身上的缺点。“很多厂商一旦用上联发科，就跟染上毒瘾一样，直接放弃研发。”荣秀丽说。不过天宇朗通却在联发科的平台上捆绑高通的CDMA，用别家的蓝牙、GPS解决方案替代联发科。

　　在2008年国产手机商满目萧条、纷纷脱身以求自保的情况下，天宇高调启动了品牌战略。对于品牌，荣秀丽也有自己的理解：“品牌不是知名度，而是忠诚度。做品牌就像熬一锅好汤，一定要熬够了时辰才行。”

　　在天宇的“假想敌”中，只有一个名字——诺基亚。“我的梦想就是追赶诺基亚。我们公司马上也要搬到诺基亚所在的北京经济技术开发区办公。”荣秀丽并不掩盖她的野心。

　　对诺基亚来说，这个女人的可怕之处在于，她能判断诺基亚的下一招，而诺基亚很难知道她下一个动作是什么。荣秀丽解释说，这是因为她自己做公司没有路可以跟着走，干脆就抱着一种玩的心态，跟着感觉走。“只要坚持，如果一个人30年只做一件事，怎么着也成精了。”荣秀丽又笑了。

　　“像跑马拉松一样，要不断地跑”

　　——专访北京天宇朗通科技有限公司总经理荣秀丽

　　《商务周刊》：您说过，涉足商海是身不由己，但今天却成就非凡，您觉得自己为何能获得成功？

　　荣秀丽：成功的因素有很多。现在回过头看，能做到现在这样真的挺幸运的。我一直都是一个很幸运的人，身边有那么多的人帮我。其次我们可以说是站在巨人的肩膀上，高通、微软、富士康、联发科，都是非常优秀的合作伙伴，我们从他们身上学到了很多东西。另外，我觉得我选对了行业，手机在中国是很有发展潜力的，国产品牌也完全有在这个行业取胜的机会。

　　《商务周刊》：您曾经说造手机为的是兴趣，不为赚钱，您是如何把自己的兴趣融入到天语手机的经营中的？

　　荣秀丽：我非常高兴能够做自己喜欢做的事，不是认为它钱多或者钱少，也没有够或不够的想法。在中欧国际工商学院的学习让我找到了自己擅长和喜欢的东西，那就是“Sales and Marketing”(销售和市场营销)。我所认为的营销，也就是“卖商品”的最高境界，是找到我喜欢的方式把我喜欢的产品卖给需要的人。天语也是，我们把我们喜欢的产品研发出来，卖给最需要它的中国消费者。

　　我一直认为，在中国做手机行业是一件很幸福的事，比如说，我们可以在这么大的一个舞台上施展，和那么多优秀的伙伴合作，我真的觉得这样可以做得很开心。

　　《商务周刊》：您曾经是三星的全国总代之一，在手机分销战场上举足轻重。当初是什么力量让您这么大胆转身的？

　　荣秀丽：转型是来自一种本能的营销冲动。其实当时做分销的利润不错，市场占有率也很高，但天宇朗通转型并非从赚钱的角度考虑。做销售久了，对终端客户的领悟有一定深度后，我们希望能去引导客户需求，把销售做成一种营销。如果只是做代理商就不能实现这一目标，最好的办法是找出你最喜欢的产品，通过你喜欢的方法卖给你喜欢的人。

　　《商务周刊》：1999年我国实行严格的手机牌照审批制度，直到2004年才改为宽松的核准制，天宇可以说过了几年靠贴牌生产的“地下生活”，这几年您是如何坚持过来的？

　　荣秀丽：做“天语手机”品牌一直是天宇人的目标。但最开始进入手机领域时，天语没有牌照，只能给其他厂家贴牌。可我们仍然会在手机上偷偷打上天语的小标，因为做品牌一直是我们的目标与坚持。2006年我们拿到牌照之后，踏踏实实做产品，把产品的基础打实、获得市场和消费者的认可，我从一开始的理念就是坚持做长线的生意，所以我在选择上就敲定了这个可持续发展的行业。目前来看，我押对了。

　　《商务周刊》：与其他国产手机相比，您认为天宇手机的优势在哪？这一优势是否是您经营思路的体现？

　　荣秀丽：可能许多人都在说，天语的优势在于渠道，但我认为，这只是天语成功的条件之一。我更为看中的，一是研发，天语手机目前有一支600人的研发团队，可以保证产品研发的速度与品质，同时，还和像微软、高通这样世界顶级的公司保持长期的合作；二是品质与服务，天语手机的返修率与诺基亚等巨头持平，并且售后网点的数量在手机业内首屈一指；三是品牌，我们天语手机的品牌主张是“科技也流行”，我们要打造一个流行的“亲民”品牌。

　　《商务周刊》：在天宇的商业密码中，渠道恐怕算是最重要的一环，依靠渠道起家的您，如何成功经营和经销商的关系？

　　荣秀丽：天语渠道采取的是“买断”这种合作模式，这反映了经销商对天语手机的信心，因为采取这种合作模式，经销商会承担更多的风险，所以他们开始一定要想清楚。我们相信，经销商是渠道的专家，我们应该更多的在这个阶段让他们自己做主。天语与经销商是一种共赢的关系。

　　《商务周刊》：女人创业容易被简单地扣上“女强人”的帽子，您不喜欢这个称法吧？

　　荣秀丽：我不认为一个人的成功与否和性别有什么关系。我的性格从小就比较像一个男孩子，并没有因为我是女性就被人欺负过。我在公司是一个受到员工欢迎的女老板，在家里是老妈的好闺女，是子女的好母亲，一样美得很。

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