Edmund Sze-Wing Tse: ”Open Sesame” to the Hidden Treasures of China's Insurance Market

　　本刊记者/陈尚文

　　20世纪90年代初，中国保险大门，安静紧闭“，吱呀……”的声音缓缓传来，这声音中，带着期待，带着惶恐，带着进步，带着躁动，门打开了，外资保险进来了！中国保险的变化，正在万众期待中……

　　1992年，改革开放的第14年，国内保险业内，虽然改革成绩可喜，但进入中国的国外保险公司，尚未有一家。与此同时，经过数年的谈判，中国加入世贸组织,正步步加紧。国内保险业“改革开放”，是否只“改”不“放”？这一问题，成为90年代初的热点。

　　1992年4月，经中国人民银行批准，美国友邦保险有限公司(AIA)--成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司。友邦保险上海分公司在上海设立，谢仕荣任董事长兼首席执行官。

　　友邦，外资保险公司进入中国的第一家，带给90年代的中国保险业许多“惊诧”，中国保险业大门已打开的惊诧；友邦管理模式、运营理念令人惊诧；要同老外分市场的惊诧；以及恐慌、好奇等复杂心理带来的惊诧。

　　16年前的“跑街先生”

　　1992年，在上海市开始出现一批职业跑街人，他们登门拜访，敲门递名片；他们向市民解释什么是“保险”，介绍保险业务；他们终日“跑街”，又“乐此不疲”。他们一下子“跑”进了人们的生活。很多人第一次听说了“保险”，第一次“近距离”与保险接触，并且，第一次在他们的手中买了保险。由于前所未有，市民给他们取了一个形象的名字：“跑街先生”(或“跑街小姐”)。他们的“原名”是：友邦保险代理人。

　　“跑街先生”，就是中国第一批保险代理人，也就是中国出现的第一批“卖保险的”。

　　16年前，在国内，保险不是用来“卖”的而是“发”的。“都是国有单位，一个文件下去，全厂或全学校人手一份。靠政府或其部门指令就可以活得好好的。”对当时的情况，有关人士回忆道。

　　保险代理人制度，是谢仕荣给国内保险业上了“第一课”。一年后，平均每月，友邦已可售出3万份保单。落脚上海4年，友邦获利近5亿元人民币，占有90%的市场份额“，跑街先生”跑下了上海，友邦“垄断”了上海寿险市场。不出一个月，国内众多保险公司纷纷效仿友邦。谢仕荣“授课”效果显著，迅速引发了保险营销革命的潮流。

　　对此，谢仕荣说：“16年前，友邦保险独自进入中国，给中国保险业带来许多先进的技术和专业管理经验，例如经营方针、公司管理、产品创新，营销体制等。以及保险是爱心事业、客户至上等全新的经营理念。代理人制度，只是一个代表。”像这样的影响，改变，“第一次”，还有很多，以友邦为代表，外资保险公司的“登陆”，给中国保险业带来巨大冲击。