易居中国周忻：投行卖股票 我们卖房子

　　本报记者 马海邻 张奕

　　坐在2003年至今没挪过窝的办公室，周忻一边一支接一支地抽烟，一边接受我们的采访。从他的谈吐做派，可以观察到上海人的精明、低调、实际、颖悟，雄心和霸气被隐藏在没有架子的外表下。

　　周忻上世纪60年代后期出生，年轻时曾经想过当赚到足够的钱之后，就退休，过一种“挎着背包周游世界”的生活，但后来才发现真的是“人在江湖，身不由己”。再然后，发现人生的最大乐趣在于工作。“你想吧，譬如我刚刚去澳洲出差，和仨俩发展商在黄金海岸边谈点正事。谈着谈着，突然转头一看，窗外海水正蓝。你说这算是工作呢，还算是享受？”于是他认为，“我们这一代人，能留给子孙的，不应该只有金钱，还应该体现一种精神，树立一种榜样。”

　　易·房地产市场15年

　　“一晃15年了，15年前好莱坞房产的情景仿佛还在眼前。”美国纽交所回来后，周忻在一次与老朋友们的聚会上，发出了如此感慨。

　　周忻所说的好莱坞房产，是他在房地产行业第一个任职的企业。35岁以上的上海人可能还记得当时好莱坞房产的广告“三万元安个家”，但1992年时的周忻未必想到过，此后他的职业生涯，将伴随着中国房地产交易市场的萌发、成长，而发生剧变。

　　周忻事业发展中的首个转折点，缘于一套在当时全新的理论———房地产二、三级市场联动理论。1994年起，周忻开始涉足房地产代理，在就读于华东师范大学东方房地产学院研究生院期间，与其导师桑荣林、张永岳提炼出了“房地产二、三级市场联动”的新课题。这个由上房不动产研究中心与东方房地产学院合作的研究课题，旨在让广大市民通过房屋置换，“梯级消费，逐级改善”住房条件，推动上海房地产二手房市场和租赁市场的联动发展。上房集团还专门成立了上海房屋置换股份有限公司，由周忻出任总经理，实现房地产业产、学、研一体化发展。

　　可是，在大多数人仍通过单位的福利分房解决住房问题的当时，这套理论一开始并没有得到广泛认同。周忻清晰地记得，1997年“上房置换”首次推出的房展会上，一个形象的口号“小小贴补换新家”，换来了两种截然不同的声音。支持者认为，这是推动上海房地产市场发展的重要一步，也是上海房地产市场发展的方向；反对者认为，卖掉旧房的钱根本不足以支付新房房款，手中积蓄撑不住“大大贴补”，如此渠道换新家只是一个不切实际的空想。

　　事实证明，这套建立在大量理论研究和科学论证的理论体系，是经得起实践的检验的。随着福利分房制度的取消，房屋买卖、租赁成了人们津津乐道的话题。就在短短的2年时间内，“上房置换”迅速在全市开出了108家连锁店，并培养了一大批“房嫂”，使上海市民出门不远就可以享受到上房置换的统一服务。“上房置换”掀起的这股旋风很快吹遍申城，此后，各类中介连锁店在申城迅速发展壮大，上海房地产市场化程度大大提高。周忻对1999年4月1日《解放日报》头版头条的标题倒背如流：《远换近，小换大，旧换新———上海人换房子》，肩题的三句话正是引用了他策划的广告语，他认为这篇报道对二手房市场的兴起作出了盖棺定论式的肯定。周忻自己评价：“上房置换”的迅速崛起，推动了20世纪末上海房地产中介服务行业的快速发展。

　　凭借自身对产业发展的敏锐洞察和对未来趋势的准确把握、注重理论联系实际，使周忻获得了“上房置换”的成功，也成了他此后创业历程中始终牢牢把握的一条准则。同时，兼任上市公司上海金丰投资股份有限公司的常务副总经理，周忻也获得了资本市场运作的丰富经验。

　　2000年，由周忻出任总经理的上海房屋销售(集团)有限公司成立，瞅准了房地产销售环节市场细分这一契机，上房销售全面介入房地产营销代理行业，并迅速成长成熟起来，仅用了短短一年，便跃居上海营销代理企业的前三甲之列。周忻紧紧抓住“房地产流通服务”这个关键词，乘胜追击，进行全国拓展战略，明确了以“构筑中国最具价值的房地产流通服务体系”为企业未来发展方向。很快，上房销售又在全国十几个城市落地生根。

　　2004年，易居(中国)控股有限公司正式成立。2005年，上房销售成为易居中国下属全资子公司。

　　居·整合房地产信息

　　从纽交所回来后的周忻，拒绝了成批的媒体采访，牢牢遵守着“缄默期”的规定。“缄默期”过后，周忻向广大投资者抛出的，是一套“CRIC2007中国房地产决策咨询系统”，包括原建设部副部长、中国房地产行业协会会长宋春华等领衔的课题评审组专家对《“CRIC2007中国房地产决策咨询系统”的研制与建设》进行了严格的评审和验收。这套已拥有超过3万个项目与土地信息、120万张图片的系统，是中国房地产领域最大的专业信息集成平台，可实现对包括北京、上海、天津、武汉、重庆等在内的全国24个城市的房地产信息做到每小时、每天、每周的及时更新，可面向开发商、投资商、基金公司、金融银行机构、建筑设计公司等各类房地产相关产业链的上下游企业，对市场情况和未来趋势进行分析和预测。

　　CRIC系统由300多名专业人员组成的研发队伍、历经6年研发而成，一位业内人士赞叹，一家企业能对行业信息收集得如此齐全，确实用心。

　　6年的研发时间，意味着上房销售公司成立不久，就投入了开发。差不多同时，还成立了上海易居房地产研究院，这是中国首家具有独立法人实体地位的民办非企业性质的专业房地产研究机构。周忻这两个举动惊动业界，在他看来，先进的理论研究，先进的技术支撑，是一个房地产流通服务商不可缺少的左膀右臂。他在公司内部会议上向员工解释，为什么要投重资于技术：

　　“买一辆好车，全中国很多企业都有这个能力，但如果把用于买车的钱拿出来，开发一套GIS系统(地理信息系统)，使得客户在我们的会议室内就能了解全上海各个楼盘的分布状况、教育数据，甚至了解到我们每个案场的现场动态、即时销售状况，这恐怕目前来说还没有任何一家公司能做到。你们觉得，一辆名车和一套GIS系统，哪个更能吸引客户？”

　　周忻所说的这套GIS系统即上海房地产市场地理地域信息查询系统，那还是在金丰易居·上房销售公司时代。通过电子地图和卫星即时成像图片相结合的查询技术，能够直观、及时地反映物业或地块的现状及周边状况，并能便捷地进行相关信息(如交通、配套设施等)的查询。上房销售还以房地产业界精英俱乐部“易居会”为基础，建立了一套上海购房客户信息管理系统(CRM)，并每月独家公布上海易居消费指数，成为上海房产购买市场的晴雨表和温度计。另外一套销售案场无线局域网全电脑销控SCS系统，各类销售统计数据能够即时自动生成，上传网络，以便总部及时准确掌握销售现场状况，控制销售节奏和销售价格。

　　三套系统都成了CRIC的重要组成部分，这就是采访中周忻一再强调的技术优势。凭着这杀手锏，易居中国能够前期介入为开发商服务，所谓的决策咨询，不是空口白牙拍脑袋。业内的老法师还记得，出道初期的周忻，小伙子脑子灵活，点子特别多。但是，周忻没有往小聪明打天下的方向发展，而是扎实做事，摆开堂堂之阵，显示了他性格中大气的企业家素质。“我不认为我们发展得快，而认为我们做得扎实。虽然创造了一些理念，但更多的是在做功课，做工作。”

　　今年，易居中国获得了由中国房地产业协会、国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院四家机构联合颁发的“2005-2007连续三年中国房地产策划代理百强企业第一名”，以及“2007中国房地产策划代理领导品牌”，绝非偶然。

　　房地产销售，模式很简单，拷贝很容易。周忻说，这个行业非常分散，进入门槛很低，遍地是夫妻老婆店，50万元-100万元就能开一个二手房中介，但是，规模化、全方位、系统化、专业化的运作，竞争壁垒却很高。在全国29个城市，覆盖房地产流通服务行业主要领域，建立全国范围内的专业团队，建立全国范围内庞大的市场数据库，这就不是一般对手能拷贝的，是易居中国的核心竞争力。

　　他看重的另一个核心竞争力是团队，“企业最大的资源就是拥有一支中国房地产流通服务行业最好的团队”。易居中国的工资在行业内不是最高的，但当初一起创业的人马大部分都在，有周忻个人魅力的原因，也因为易居中国能提供更大的舞台、更多的发展空间。创办过携程旅行网、如家快捷酒店、红杉资本中国基金的沈南鹏，也是信任这支团队，一个电话就决定了投资易居中国，甚至连审计报告都没看。

　　中国·始终只领先两步

　　8月8日，易居中国敲响纽约

　　一家中国的房地产流通公司的故事，美国投资人听得懂吗？

　　路演时，周忻打了一个开玩笑的比方：我们跟投资银行是同行，他们是卖股票的，我们是卖房子的，其他都一样。投资人很聪明，这么一说不就懂了吗？

　　其实，不需要用什么故事去打动美国投资人，所有投资人都看好中国的经济发展，听得懂周忻的口号：让中国人住得更好。如此庞大的刚性需求，难怪纽交所总裁指着易居中国的牌子说：希望更多中国房地产企业能到纽交所上市。易居在2005年引进外资后，可供选择的理想上市地有二，香港和纽约，中国服务业已经有多家先进企业选择了纽交所上市，得到了美国投资者的认可，而且还没有一家中国房地产相关企业去那里上市，易居中国抢了个“第一”的概念。

　　尽管拥有领头羊地位，易居中国的市场占有率不到1%，想象空间很大。现在大家都在看着周忻准备怎么用融得的2亿美元现金。他说，易居中国的愿景是：贯通产业链，打造城市圈。奋斗十年，在中国设立十大经营中心，发展拥有100万会员，实现1000亿元年销售额，贯通房地产一、二、三级市场流通服务的产业链，构筑中国最具价值的房地产流通服务体系。但他有一句口头禅，“领先一步是勇士，领先三步是烈士”，希望易居中国能够始终领先两步，只领先两步。

　　教训得自过去经历的挫折。2000年创办的“房地产超市”，借鉴商业流通模式卖房子，在市百一店、曲阳商务中心、浦东等地点连开四五个“大卖场”，可惜当时房地产市场不景气，老百姓不看到现场不出手，超市模式失败了，注册资本仅2000万元的公司，亏损近2900万元。周忻说，至今为止，他不认为这个做法是错的，只是理念太超前。

　　那年的最后一天，周忻被任命为上海房地产住宅消费服务有限公司(原来的上房销售公司)总经理，“那一刻，我心如止水，因为我知道，我应该去做什么，同时也知道，输掉的这点钱，迟早会赚回来的。”

　　上市融得的巨资，将部分用于收购扩张，包括扩大二手房业务，部分用于建设更多城市的CRIC系统和人力培训。在29个城市中，首先生根，然后拓展，第三增加新的服务范围。“门店的数量也好，进入的城市数量也好，一定要根据公司的实际情况，因为钱都是投资人的。如果管理跟不上的话，一定不扩张。如果公司没有足够的管理能力、复制能力、控制能力，就不扩张。” 我们追问，到底易居中国的控制能力，可支持多大的规模？周忻露出招牌的又似狡猾又似稔熟的笑容，表示至少在现在的情况下，还是有进一步扩张的能力，易居中国会是高增长的企业，对公司的控制力他到现在为止很有信心。

　　“天上每日都会掉下来馅饼，关键看你是不是正好在那一刻发现并弯腰捡起。市场总是机遇与挑战并存，关键看是不是正好在那一刻，能发现机遇，抓住机遇，并能战胜各种挑战。”

　　公司档案：

    易居(中国)控股有限公司成立于2004年，其历史可上溯到2000年成立的上海房屋销售(集团)有限公司。是目前中国最大的房地产流通服务公司，主要业务板块包括营销代理、决策咨询、房产经纪等。

　　2007年8月8日在纽交所上市，股票代码EJ。发行1460万股美国存托股份(ADS)，上市发行价13.8美元，开盘价18.12美元，上市总金额2.01亿美元，上市首日报收于19.43美元。主承销商为美林

　　易居中国总部设在上海，业务遍布全国29个城市，2001年至2006年间，共售出总面积500万平方米的地产，交易价值54亿美元。

　　2004年底沈南鹏作为天使投资人身份进入易居中国，并于2006年3月帮助易居中国引入了瑞士信贷集团下的DLJ房地产基金、崇德基金、SIG和FARALLONCAPITAL四大基金2500万美元战略投资。