私人银行家的秘密

　　程志云 宁方朋 蓝云/文

　　“在威斯汀最豪华的晚装酒会上，一个衣冠楚楚、成熟稳重的中年人过来打个招呼，并和我大谈购买宝马能够抵御通货膨胀。所有人都以为他是007，但实际上他的名片上写着私人银行经理”。

　　一位房地产公司副总裁最近总是笑着讲述他的这段经历。也许用不了多久，我们中间的某个人也会遇到这样的情形。当然，前提是你有足够的金融资产，在渣打银行，底限是100万美元。

　　和传统的零售银行或者贵宾理财不同，所谓私人银行服务是指一种对顶级富人的贴身服务。对于中国的富人们而言，银行再也不是出产冷冰冰的理财套餐的麦当劳，私人银行家扮演的就是你财富的管家、事业上的助手以及高尔夫球场上的敌手。

　　让刘先生告诉你他的感受吧。年薪过千万的刘先生最近成了某家私人银行的贵宾客户，这样的转变让他有了截然不同的体验。“不久之前还是隔着柜台冷冰冰地打个招呼，而现在一位笑容可掬的业务经理会和我共处一室，耐心地倾听我的苦恼和需要。”

　　国际上普遍的私人银行开户金额的底限通常是在100万美元以上。美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产。中信银行私人银行部的负责人张秋林说，对这些富人，私人银行提供的绝对是个性化、量身定做的理财规划和产品配置的服务。

　　他说：“我们会了解客户的现金流是什么样子，也必须考虑到年龄、可承受的风险、投资目的和期限等等。每一个客人，中信私人银行都有一套完备而独特的财务分析报告。我们据此帮他设计投资规划。”

　　一位中国银行人士说，目前国内私人银行能够提供的服务从规划投资、合理避税、遗产管理，到教育信托、现金管理和移民教育一应俱全。除了普通的投资品种外，私人银行还会为客户提供风险投资和私人股权投资基金方面的咨询，以及代表客户到拍卖场竞标艺术品等特殊服务。

　　私人银行家们提供的并不仅仅是财富增值的渠道，更重要的是一种带有人情味的微妙关系。举例来说，通常他们并不限于在自己银行内部为客户选择理财产品，而是会“货比三家”，通过向客户提供所谓的开放式的咨询方式，私人银行的经理们希望自己成为客户可信赖的顾问。

　　私密性显然是私人银行业的另一条铁律。私人银行家们掌管着客户的真正财产，而这些通常是不为人知的，有时甚至他们的配偶和家人都不甚清楚。私人银行的会客厅永远是处于楼上的私密的小房间。更多时候客户根本不露面，而是让其私人银行经理“上门服务”，交易完成后再迅速离开。

　　中国银行人士说，从某种程度上讲，私人银行家是靠口碑过活。“私人银行家接近和了解你的客户，赢得他的信任是至关重要的。只有这样才能真正掌管他的财富。私人银行家的特点是诚实、稳重和富有智慧，对你的老板诚实永远是第一位的。对于私人银行家而言，客户才是你真正的老板。”

　　上述人士说，很多好的私人银行家会成为富人们家庭的朋友。他们不仅为富人打理财务，而且还要为他们生活中的问题寻找解决方案。例如，客户要出国，私人银行经理安排整个行程的机票、酒店预订以及信用卡申办各项具体事务；客户的亲戚生病了，要找渠道安排住院、寻找有经验的医师；还有为客户孩子入名校学习寻找关系等等诸多麻烦事。

　　“在这一行里人脉关系至关重要。这一方面背靠的银行会提供一些特殊的渠道，另一方面，私人银行家自身也要有广泛的交际。”他说。

　　目前亚洲地区处于私人银行的初期，亚洲富豪在整个私人银行体系中多数处于高端中的低端，尽管如此，中国的银行业者已经开始嗅到了财富的味道，他们试图通过对高端客户的服务方式的转型来创造新的利润模式。

　　2007年3月底，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作，率先在国内推出私人银行服务。6月25日，渣打银行(中国)有限公司宣布，在北京正式启动私人银行业务。该项业务将专注于流动性金融资产高于100万美元(或等值800万元人民币)的高端客户群体。

　　两个月后，招商银行和中信银行相继正式推出私人银行业务。中信银行表示，很快将在上海、深圳、广州、杭州等地陆续设立私人银行。中信银行行长陈小宪说，我们需要关注现在哪怕利润还不高，但是增长的潜力空间巨大的、发展的前景巨大的业务领域，包括零售银行业务、信用卡的业务以及私人银行业务。

　　一位业内人士说，一直以来，我们认为巨大的网点优势和对公业务是外资银行无法企及的，低成本的资金和高利差回报能够保证足够利润。现在一些银行发现，类似麦当劳式的零售银行业务很容易受到同业，尤其是网点众多的大银行的冲击。

　　最可怕的是，我们发现这种低水平竞争很危险。某银行北京分行的客户经理说，中低端的客户很关心利率水平，而且还有一些第三方机构和媒体帮助他们比较收益率，一旦其他银行比你给的预期收益率更高，就会轻松地抢走你的客户。这种低水平竞争摊薄了所有人的利润。“从低端用户手中赚钱是非常困难的。”

　　而富人们更看重银行提供的特殊服务本身，并愿意为此支付费用。由于这些高端客户就是社会精英、企业的领导或者大机构的负责人，银行挽留住一个高端客户往往能够得到超额回报。

　　有关统计显示，高端客户带来的利润是普通客户的10倍。美国的私人银行业务平均利润率达35%，年平均盈利增长12%至15%，远远超过一般零售银行业务的回报。国内各家银行已经普遍上市，迫于资本回报的压力，各家银行都希望从私人银行业务中获得新的利润增长点。

　　普华永道的问卷调查显示，未来3年，全球私人银行有望迎来前所未有的增长局面，管理的资产规模每年将增长30%。亚太地区接受问卷调查的首席执行官们预计，该地区管理下的资产规模每年将增长34%。

　　这是个好消息。不过这也意味着，一场客户经理争夺战在所难免。一位渣打银行人士说，一个了不起的私人银行经理往往拥有上百万美元的佣金和

　　来源：经济观察报网