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私人银行家的秘密

http://www.sina.com.cn 2007年09月01日 11:46 经济观察报

  程志云 宁方朋 蓝云/文

  “在威斯汀最豪华的晚装酒会上,一个衣冠楚楚、成熟稳重的中年人过来打个招呼,并和我大谈购买宝马能够抵御通货膨胀。所有人都以为他是007,但实际上他的名片上写着私人银行经理”。

  一位房地产公司副总裁最近总是笑着讲述他的这段经历。也许用不了多久,我们中间的某个人也会遇到这样的情形。当然,前提是你有足够的金融资产,在渣打银行,底限是100万美元。

  和传统的零售银行或者贵宾理财不同,所谓私人银行服务是指一种对顶级富人的贴身服务。对于中国的富人们而言,银行再也不是出产冷冰冰的理财套餐的麦当劳,私人银行家扮演的就是你财富的管家、事业上的助手以及高尔夫球场上的敌手。

  让刘先生告诉你他的感受吧。年薪过千万的刘先生最近成了某家私人银行的贵宾客户,这样的转变让他有了截然不同的体验。“不久之前还是隔着柜台冷冰冰地打个招呼,而现在一位笑容可掬的业务经理会和我共处一室,耐心地倾听我的苦恼和需要。”

  国际上普遍的私人银行开户金额的底限通常是在100万美元以上。美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元,客户还必须拥有1000万美元的流动资产。中信银行私人银行部的负责人张秋林说,对这些富人,私人银行提供的绝对是个性化、量身定做的理财规划和产品配置的服务。

  他说:“我们会了解客户的现金流是什么样子,也必须考虑到年龄、可承受的风险、投资目的和期限等等。每一个客人,中信私人银行都有一套完备而独特的财务分析报告。我们据此帮他设计投资规划。”

  一位中国银行人士说,目前国内私人银行能够提供的服务从规划投资、合理避税、遗产管理,到教育信托、现金管理和移民教育一应俱全。除了普通的投资品种外,私人银行还会为客户提供风险投资和私人股权投资基金方面的咨询,以及代表客户到拍卖场竞标艺术品等特殊服务。

  私人银行家们提供的并不仅仅是财富增值的渠道,更重要的是一种带有人情味的微妙关系。举例来说,通常他们并不限于在自己银行内部为客户选择理财产品,而是会“货比三家”,通过向客户提供所谓的开放式的咨询方式,私人银行的经理们希望自己成为客户可信赖的顾问。

  私密性显然是私人银行业的另一条铁律。私人银行家们掌管着客户的真正财产,而这些通常是不为人知的,有时甚至他们的配偶和家人都不甚清楚。私人银行的会客厅永远是处于楼上的私密的小房间。更多时候客户根本不露面,而是让其私人银行经理“上门服务”,交易完成后再迅速离开。

  中国银行人士说,从某种程度上讲,私人银行家是靠口碑过活。“私人银行家接近和了解你的客户,赢得他的信任是至关重要的。只有这样才能真正掌管他的财富。私人银行家的特点是诚实、稳重和富有智慧,对你的老板诚实永远是第一位的。对于私人银行家而言,客户才是你真正的老板。”

  上述人士说,很多好的私人银行家会成为富人们家庭的朋友。他们不仅为富人打理财务,而且还要为他们生活中的问题寻找解决方案。例如,客户要出国,私人银行经理安排整个行程的机票、酒店预订以及信用卡申办各项具体事务;客户的亲戚生病了,要找渠道安排住院、寻找有经验的医师;还有为客户孩子入名校学习寻找关系等等诸多麻烦事。

  “在这一行里人脉关系至关重要。这一方面背靠的银行会提供一些特殊的渠道,另一方面,私人银行家自身也要有广泛的交际。”他说。

  目前亚洲地区处于私人银行的初期,亚洲富豪在整个私人银行体系中多数处于高端中的低端,尽管如此,中国的银行业者已经开始嗅到了财富的味道,他们试图通过对高端客户的服务方式的转型来创造新的利润模式。

  2007年3月底,中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作,率先在国内推出私人银行服务。6月25日,渣打银行(中国)有限公司宣布,在北京正式启动私人银行业务。该项业务将专注于流动性金融资产高于100万美元(或等值800万元人民币)的高端客户群体。

  两个月后,招商银行和中信银行相继正式推出私人银行业务。中信银行表示,很快将在上海、深圳、广州、杭州等地陆续设立私人银行。中信银行行长陈小宪说,我们需要关注现在哪怕利润还不高,但是增长的潜力空间巨大的、发展的前景巨大的业务领域,包括零售银行业务、信用卡的业务以及私人银行业务。

  一位业内人士说,一直以来,我们认为巨大的网点优势和对公业务是外资银行无法企及的,低成本的资金和高利差回报能够保证足够利润。现在一些银行发现,类似麦当劳式的零售银行业务很容易受到同业,尤其是网点众多的大银行的冲击。

  最可怕的是,我们发现这种低水平竞争很危险。某银行北京分行的客户经理说,中低端的客户很关心利率水平,而且还有一些第三方机构和媒体帮助他们比较收益率,一旦其他银行比你给的预期收益率更高,就会轻松地抢走你的客户。这种低水平竞争摊薄了所有人的利润。“从低端用户手中赚钱是非常困难的。”

  而富人们更看重银行提供的特殊服务本身,并愿意为此支付费用。由于这些高端客户就是社会精英、企业的领导或者大机构的负责人,银行挽留住一个高端客户往往能够得到超额回报。

  有关统计显示,高端客户带来的利润是普通客户的10倍。美国的私人银行业务平均利润率达35%,年平均盈利增长12%至15%,远远超过一般零售银行业务的回报。国内各家银行已经普遍上市,迫于资本回报的压力,各家银行都希望从私人银行业务中获得新的利润增长点。

  普华永道的问卷调查显示,未来3年,全球私人银行有望迎来前所未有的增长局面,管理的资产规模每年将增长30%。亚太地区接受问卷调查的首席执行官们预计,该地区管理下的资产规模每年将增长34%。

  这是个好消息。不过这也意味着,一场客户经理争夺战在所难免。一位渣打银行人士说,一个了不起的私人银行经理往往拥有上百万美元的佣金和

股票期权的奖励,私人银行间的较量往往就是互相高薪挖客户经理。

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  来源:经济观察报网

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