冯炜权的读卡与读人

　　文·本刊记者 王颖

　　作为万事达卡国际组织亚太区执行副总裁暨大中华及韩国区总经理，冯炜权从不愿意正面地说起万事达与另一大国际信用卡组织VISA之间的竞争，但2006年底万事达赢得美洲银行这个客户，从而代替VISA成为该行借记卡唯一的发卡合作伙伴，还是让冯炜权兴奋不已。

　　要知道，VISA不仅是全球第一大国际信用卡组织，而且其本身就是从美洲银行分离出来的。1959年，美洲银行发明了信用卡，称为美洲银行卡，该卡1977年改名为VISA。一批其他的加利福尼亚银行联合发行了万事达卡来与美洲银行卡竞争。

　　为什么美洲银行会结束与VISA几代的关系？这让冯炜权很感兴趣。

　　这可能主要得益于万事达积极的客户服务策略。据冯炜权介绍，这个案子整整耗费了半年的时间，万事达全球400多人的顾问团队、资深经理们，站在第三方的立场，为美洲银行设计了一个完整的未来竞争策略。“像美洲银行这样的大银行需要的已经不是资源、金钱的赞助，而是智慧的总结。”冯炜权说。

　　美洲银行这个案例的背后是万事达2006年5月在纽交所成功上市，融资24亿美元，创下美国股市两年来之最。

　　“上市最大的好处是一切都透明了，”冯炜权开玩笑地说，“以前没有办法知道CEO拿多少钱，现在这些信息都会披露出来。银行的需求也得到更大程度的重视。”对于每一个主要的客户，万事达都会通过第三方，或者是公开的信息去搜集他们的策略，然后再和他们的主管去商谈。

　　万事达不仅重视公开信息的搜集，还非常重视资源共享。每年万事达在亚太区有三四次总经理的会议，在全球有两次高级主管的论坛，同时万事达在全球有200多个办公室以及很大的资料库。所有创新性的成功案例都会通过各种渠道得到分享。

　　新潮的理财工具

　　一些国内大银行过去十年时间只发行了二三十万张信用卡，但是如今有些银行已经提出一年发卡500万张的目标。

　　在中国，今年是万事达进入的第20个年头。1988年万事达在中国发行了第一张国际卡。当时因为怕国内的消费者不理解，银行的对外宣传甚至将它称为“电子粮票”。事实上，直到冯炜权1998年就任万事达大中华区总裁时，国内消费者对信用卡的认知仍然没有多大改变。在当时的环境下，他的主要任务是组织国外的专业人员为国内的银行做培训、架构、评估等，主动推动银行发卡是根本不可能的事情。

　　

中国经济的超高速发展让很多事情的发生都显得那么突然，其中也包括消费者观念的改变。一些国内大银行过去十年时间只发行了二三十万张信用卡，但是如今有些银行已经提出一年发卡500万张的目标。“这在过去是无法想象的。”九年前就将全家搬到北京来的冯炜权，终于等到了国内信用卡的“黄金时代”。

　　“先消费后还款”，贷记卡这种近一两年流行起来的消费方式，是不断刺激人们欲望的“洪水猛兽”，还是新潮的理财工具？一些国内的理财专家不断地提醒我们，有多少万美国的消费者自从掉入贷记卡美丽的“谎言”后，只能过着每月的收入只够支付循环利息的生活。

　　我们该把手中的贷记卡锁起来吗？

　　冯炜权早在小儿子13岁的时候就给了他第一张提款卡。他要教会儿子，利用过生日、各种节日得到的零用钱，增加对货币数量的意识，并学会去计算利息。后来，儿子有了贷记卡，他也会每个月去检查消费是否有不合理的地方。

　　但冯炜权私下里承认，由于自己所处的年代和孩子们不一样，所以有时候家长们太过主观。“他们的时代是要利用一切的理财工具，制造出更多的财富。我们的年代在理财上则要保守的多。”

　　冯炜权年轻的时候也曾经无法抵御超前消费的诱惑。他从21岁开始使用信用卡，最初一张信用卡超过了额度，就换另一张再刷，直到还款的时候，才发现入不敷出。所以，冯炜权觉得，对于控制不住自己消费欲望的人来说，还是拿着借记卡比较好。

　　不过，一些自控力很强的消费者却可以利用信用卡精细地理财。冯炜权在台湾时就曾经遇到一个消费者，手中握有五张信用卡，每张卡有不同的用途。这样当他月底收到账单时，自己的花费一目了然，消费组成也清晰地勾勒出来。

　　在美国，任何一个消费者打开钱包，里面起码有五张卡，卡片已经变成他们的一个贷款工具。冯炜权说，为了鼓励信用卡的消费，除了商店的折扣外，在国外甚至消费金额的一定比例能累积成点数，未来成为孩子的教育费，或者与慈善、环保相挂钩，这样就建立了银行与消费者之间长期的关系。

　　国内，冯炜权也正在和一些银行探讨这类形式的信用卡，“但最重要的是国内这样的消费者族群是否足够庞大。”

　　老道的理财高手

　　“人很多的差异性都是自己制造出的，其实只要稍稍地开放自我，你很可能会学到更多的东西。”

　　在见到冯炜权本人前，就听说了一个关于他交朋友的故事：有一次，台湾的高速公路遇上了堵车，一个大卡车司机主动邀请冯炜权去玩拱猪游戏。着装讲究的他非常爽快地爬上了对方的卡车，那天晚上大家玩的都很开心。离开时，那位卡车司机很有感触地对冯炜权说：“年轻的朋友，我现在发现，穿西装打领带的人也不是那么坏。”

　　喜欢与包括“短衫帮”(蓝领阶层)在内的各个阶层打交道，是冯炜权从小养成的习惯。他还在读大学的时候，暑假里经常会到鱼市场打零工，过了很长时间其他的工人才发现冯炜权是个大学生。工人们开玩笑说，他一定是鱼市里学历最高的工人。

　　冯炜权认为，一个农民和一个博士的人生哲学并没有太大的区别，他也没有刻意将自己与其他社会阶层的人划清界限。所以，无论是当冯炜权与卡车司机玩牌，还是与鱼市工人们一起劳动时，他们之间都很容易地找到共同的话题。

　　冯炜权常和他儿子说，平时坐出租车时，要有意地与司机去聊天，因为这是一个很好的训练“读人术”的机会。在几分钟之内就能和一位完全陌生的出租车司机找到一个共同话题，这是做营销的人必须学会的。

　　冯炜权一生“阅人”无数，这得益于他30多年丰富的从业经历。除了美洲银行和富国银行、IT公司、会计师事务所等公司外，不为外人所知的是，冯炜权还曾经干过卖即时连线的财经资讯给地下期货公司的工作。

　　当时的台湾，除了

证券公司外，有两三百家地下期货公司，一个晚上交易的金额能达到1800多亿新台币(约合400多亿人民币)。冯炜权几乎每个晚上都要去与这些有黑道背景的地下期货公司打交道。

　　能和如此众多的各色人等接触，让冯炜权觉得非常幸运。现在的他已经能够在短时间内打破和不同级别、背景的人之间交流的屏障。

　　1992年，冯炜权加入万事达卡国际组织。当时和他交往的都是各个银行的处级、副处级干部。十几年过去，当年的这些老朋友中许多人都已经成为行长。这为冯炜权积累了不少人脉关系。

　　现在即使在工作中更多地接触其他公司高级管理人员，冯炜权依然愿意跟低几个层级的员工去沟通。“你拍一拍他们的肩膀，他们就可能将很多心里话都说出来。”这些信息往往是从他的主管嘴里获取不到的。

　　“人很多的差异性都是自己制造出的，其实只要稍稍地开放自我，你很可能会学到更多的东西。”这正是冯炜权的切身体会。