马蔚华的小九九

　　文/ 本刊记者 王晓慧

　　出身决定思想，市场决定生存。为了招商银行形成自己的优势，“家长”马蔚华用自己的“大算盘”谋划着招商银行的未来

　　马蔚华明显的黑了，瘦了。

　　3月9日下午，在“两会”广东代表团的住地国谊宾馆，招商银行行长马蔚华接受了记者采访。刚刚开会回来的马蔚华明显憔悴了许多，但是依然热情高涨地跑到招待处代替记者办理进门卡，一切登记手续都由他亲手办理，没见过这位行长的人会误将他当做是马蔚华的秘书。

　　“不要把我做成封面。”初见马蔚华，他就给记者出了一道难题。这样的闭门羹记者吃的很多，但理由大有不同。“想上你们封面的人千千万万，但是不要把我做成封面，因为我已经很出名了，我怕招惹妒忌。”说完，马蔚华不禁哈哈大笑，现场的气氛因为马蔚华的这句调侃而变得格外轻松。的确，马蔚华太有名气了，当过官，从过商，涉足过政治，办过企业，由监管者变成被监管者。

　　“我有一个做人的原则，不仅要考虑自己的感受，还要考虑别人的感受，别人看我做封面心理会很不平衡。”这次的调侃，马蔚华忘记了考虑记者的感受。

　　为了弥补这部分缺失，马蔚华推荐秦晓作为《新财经》的封面人物，因为他觉得秦晓比自己更有性格。

　　加法：混业经营，增加银行盈利点

　　作为银行业唯一一位总行行长级别的人大代表，马蔚华的“两会”提案依然是人们关注的焦点。马蔚华每年的提案都有六七条之多，今年也不例外。在他今年的提案中，受关注度最高的就是“进一步修订《商业银行法》，加快推进我国商业银行综合化经营”。

　　所谓商业银行综合化经营有两种概念：一是商业银行可以根据自己的条件和支付手段，实现银行与多种金融机构，比如信托、基金、证券、保险的交叉销售，在银行柜台上销售多种金融产品。二是在资本市场中，增加商业银行的产品，比如在债券方面可以增加主动负债的工具，存单、金融债券等，在资产方面，比如资产证券化产品，让商业银行有更多的金融商品和服务提供给社会。

　　其实，现在的银行系基金管理公司正是银行综合化经营的一种尝试，但商业银行并不持有基金管理公司的股份。“如果商业银行持有基金管理公司股份，会促进其更有销售积极性，同时增加银行代理的各种产品的手续费收入。”马蔚华对这种利益驱使毫无掩饰之意。

　　“欧洲国家基金管理公司大部分是银行持股，但综合化经营并不是银行直接介入证券市场，它有防火墙。”马蔚华所说的“防火墙”，是为了防范银证融合的利益冲突，阻隔金融集团风险蔓延而建立的一种制度。

　　“商业银行一旦允许进行综合化经营，将会给我们的业务结构、利差结构、收入结构、资产结构带来很大变化，这种变化会使中国商业银行的收入更合理，中间收入比重会加大，改变以往靠吃利差度日的状况。这样既可以提高我们的股本回报率，又可以节约资本金。”

　　除此之外，混业经营后，银行可以大大降低同质化的不利因素，市场开放后，银行会引入更多的金融产品，每个银行都可以根据自己的专长去发展业务，比如深发展偏好住房按揭，招商银行有信用卡优势等。每家银行扬长避短，选择不同路径，选择对了就可成功转型，继而形成特色经营，选择不好也就无法生存，这是一个历史必然进程。

　　早在2002年，马蔚华就提出过银行混业经营的议案。2003年12月，全国人大常委会对《中华人民共和国商业银行法》进行了修订，为商业银行综合化经营预留了通道——“银行可以设立基金公司，成立金融租赁公司，或者收购信托公司，但都需要上报给国务院批准之后才能做。”

　　对此，马蔚华认为，“我国部分有实力的大型金融机构已经具备一定的资本运作、风险控制、交叉销售和业务整合能力，其中，具备条件的金融机构也可探索通过跨行业投资其他金融机构的方式开展综合经营。在综合经营没有实现的情况下，我们等于捆着手脚在与外资银行竞争。”

　　减法：求平等，降低内资银行所得税率

　　每年“两会”闭幕后不久，马蔚华就开始着手下一年提案。他的提案都是通过各地分行、各金融同业机构提出来后，自己再逐一筛选，保证每个提案都符合实际操作的需要，比如“降低国内银行所得税”的提案。

　　中国银行业的所得税是世界上最高的，所得税率均在33%，此外，还有5%的营业税。马蔚华给记者算了一笔账，如果把营业税换算成所得税，中国银行业的总税率在40%～50%之间，更早的时候超过50%。

　　说到这里，一向没有太多动作和表情的马蔚华下意识地松了松黑白相间的领带，“市场开放后，外资银行进入中国，我们跟人家不在一个起跑线上竞争，人家是15%的税率，我们是50%多。同样都挣钱的情况下，他们表现的净利润就要多很多，不知道内情的人以为我们在经营上不如外资银行。”

　　的确，为了吸引外资，中国一度给予外资银行15%的优惠所得税率。如果在经济特区或国务院特批的地方，营运资金在1000万美元以上，经营期超过十年，从获利年度起，外资银行可享受“一免两减”优惠所得税。除此之外，外资银行还可享受再投资退税，即经营五年以上，可退还投资部分已缴纳所得税款的40%，等等。综合这些税前列支和税收优惠，外资银行实际税费负担率平均仅有11%，内外资银行所得税率负担相差22%。显然，在税负环节上，内外资银行形成了不公平竞争。

　　银行2006年的年报尚未公布，记者无从可查，但从2005年五家上市银行年报可以看出，银行税负总负担几乎都在40%以上。可见国内银行税费负担之高。

　　随着中国上市银行的增多，税率的高低也影响着上市银行的回报率。股本回报率(ROA)和资本回报率(ROE)是衡量银行盈利状况和盈利能力的两个重要指标，也是投资者比较关心的两个指标。高税收，利润无疑就少，中国银行的ROA与ROE相比外资银行的差距确实很大，让投资者无法平衡。不公平的税率演绎着非市场化竞争，而市场化的原则应该是平等的。

　　“在一定历史时期，《企业所得税法》对外资银行实行优惠政策是对的，但经过了十几年，它已经完成了历史使命。这次统一内外资所得税的提案一定会通过，虽然国家会因此而减少几百亿元的税收，但其积极作用不是几百亿元所能衡量的。”马蔚华非常坚定地告诉记者。

　　记者发稿前得知，财政部长金人庆作《企业所得税法(修改草案)》说明时明确表示，内外资企业所得税税率将统一为25%，但特区内国家重点扶持的高新企业将享受过渡性税率优惠。这意味着，深圳特区内的高新企业仍将享有15%的税率优惠。对于这样的调整，马蔚华应该可以感到欣慰了。

　　乘法：产品嫁接资本 谋求品牌乘数效应

　　几年前，有个发卡量非常大的外资银行想跟招商银行合作发展信用卡，在短暂地体会到什么叫“受宠若惊”之后，马蔚华选择了拒绝，而拒绝的理由居然是“对方太优秀了”。

　　事隔多年，马蔚华对此依然津津乐道，“无论以后我们怎么发展，总是会生活在它的光环里的，没有我们自己的形象。而且它的处理系统在境外，我们将因此受制于人。它跟我们合作看重的是招商银行在中国的借记卡市场，想借助我们在中国发展。一个国有商业银行借助别人的品牌也可以发展，但别人的品牌永远不是自己的，我们要打造自己的品牌。”

　　“傍大款”的确是招商银行可以迅速发展的捷径，但马蔚华不想失去自我。事实证明，马蔚华的选择没有错。

　　拒绝外资银行的合作意向之后，马蔚华并没有闭门造车，而是挑选了一支来自台湾的专业顾问团队，前提是不能有股份转让。由于这个顾问团队同样有意进入中国市场，双方一拍即合。十三个月后，中国第一张“一卡双币、全球通行”的信用卡问世，至今的发卡量高达1000万张，在中国银行业名列前茅。双方原本预计八年才能盈利的项目，仅用了四年的时间就实现了盈利。招商银行信用卡的透支循环信用占信用卡收入的40%。一个正确决策，不仅缔造出招商银行一个极具竞争力的核心业务，也创造了中国银行卡应用史上的奇迹。

　　对此，马蔚华总结，“第一，招商银行原有的分行渠道起到了重要作用。每家分行都有一批零售客户，先从这里面寻找信用卡客户，保证第一批信用卡用户是绝对优质的。第二，招商银行直销队伍功不可没。到目前为止，两个发卡部门平分秋色。将来，直销队伍可能持续壮大，这将是针对中国实际消费情况的一种尝试。”

　　其实，招商银行比较会“看人下菜碟”，不同种类的卡针对不同的地区和人群，比如北京的机关多，招行就多推行公务卡，上海比较现代，主推时尚卡，成都人的生活比较安逸，推的是“耍”卡。

　　通过产品打市场提升了招商银行的企业形象和品牌价值，但马蔚华并不满足，他要让品牌价值呈几何状放大倍增。

　　2006年，招商银行十九岁，那年它顺利赴港上市。马蔚华对此感到非常骄傲，“资本市场中，上市银行的比重与整个市场的稳定是相关的。因为银行信用比较好，规模也比较大，增长性和盈利性都比较稳定。”

　　虽然现在有观点认为， A股市场的上市银行比重过高，银行板块权重过大会对整个市场产生不利影响。但在马蔚华看来，上市银行不是过多了，而是太少了。

　　银行上市前一般都要经过脱胎换骨，需要通过层层审批，管理方面也要达到一定标准，上市后还要接受多种约束，除了利益相关者和大小股东的监督，还要接受银监会、证监会的双重监管。此外，还有会计师事务所、律师事务所等若干中介机构的监督。所以，经营处事方面会非常低调。

　　马蔚华表示，“商业银行和资本市场是互为消长、密切相关的。商业银行离不开资本市场，资本市场也离不开商业银行。作为商业银行，我们必须时刻关注资本市场的发展。”

　　除法：除差距，创新领跑

　　在非洲，每天早上醒来的时候，羚羊知道自己必须跑过最快的狮子，否则就有被吃掉的危险；而狮子知道自己必须追上跑得最慢的羚羊，否则就会被饿死。不管你是狮子还是羚羊，为了生存，每当太阳升起时，你必须开始奔跑。

　　出身决定思想。招商银行的出身与其他商业银行有所不同，非政府背景，从一开始就被扔到了市场大潮里，赋予自己勇于创新的基因和魄力，更懂得奔跑的意义，懂得距离的重要性。为了缩小与国有商业银行和外资银行的差距，招商银行始终都在坚守着自主创新的理念。

　　如果将产品创新能力作为企业核心竞争力的话，马蔚华一定会建议你去看一本《世界是平的》的书。“在‘世界是平的’前提下，企业核心竞争力变得越来越简短，竞争力如果来自于产品，竞争对手很快就可以学去。所以，以产品创新能力做核心竞争力越来越靠不住了。真正的核心竞争力应该是能够使一个企业不断创新，去市场拼搏的机制和动力。”

　　马蔚华给企业核心竞争力的定义是种学不去的软文化。“比如招商银行的服务，我们从一出生就没有政府扶持，只有自己到市场上去竞争才能获得生存。这种情况下，必须比别人做得好才能吸引客户，有生存的基本条件。没有服务和创新，招商银行就死了，这就是创新文化。”看来，马蔚华认为，创新的市场感觉是逼出来的。

　　的确，其他商业银行，都需要政府剥离大量的不良资产，而招商银行的不良资产只能靠自身的利润去对冲。出现一分钱不良资产就要减少一分钱的利润，影响员工和股东的利益。所以，从员工到股东，谁也不愿意把自己的利润拱手让给不良资产，招商银行自上而下都自觉防范，形成了独有的风险防范文化。

　　在马蔚华看来，银行的竞争可以分为三个阶段，国内银行最初的内部竞争是1G时代的竞争。这个时期，一杯咖啡加一个笑脸式的文明服务就能赢来客户好评。2G时代是银行卡等产品的竞争。3G时代则是品牌、服务的竞争，这其实也是零售银行核心竞争力所在。马蔚华认为，这个时代已经来临，他已经不满足于招商银行仅限于产品创新。

　　忙里偷闲的时尚生活

　　每天早上8点25分，马蔚华都会准时出现在招商银行大厦的电梯口，和大家一起等电梯，然后到自己在四十八层的办公室。

　　银行高管总是给人一种冷冰冰的感觉。但在员工眼中，马蔚华是个待人亲切，处事细腻，目光长远的长者，尤其是他对员工的关心，细致到吃、穿、用、住、行各个方面。

　　招行的工作人员给记者讲了这样一件事情：不久前，招行有个员工结婚办喜事，消息传到马蔚华的耳朵里，他非常感兴趣地说，“我也去”。就这样，在没有任何征兆的情况下，马蔚华出现在了婚庆典礼现场，该举动把主持人吓了一跳，因为他第一次主持企业“一把手”参加员工的婚礼。马蔚华在不经意间给员工送去了一份大礼。

　　马蔚华是个铁人，他的工作时间是从早上8点30分到夜里11点，更没有自己的节假日。马蔚华每到一个地方都要做几件“规定”的事情，首先就是拜访大客户，做市场营销，平时解决不了的问题顺路解决一下。第二就是员工见面会，因为很多员工很难见到他，中层管理干部讲企业文化很容易变味，马蔚华还是不放心，颇有些事必躬亲。三是请中层干部吃饭，交流管理经验。

　　“我们出差都是很累的。”虽然很辛苦，但马蔚华很少需要秘书同他一起出差，这也是招行的特色，效率高，一个人能做的事不会安排两个人去做。曾经有个记者想记录“马蔚华的一天”，结果只跟了一半就累得坐飞机回家了。

　　就是这样一个工作狂，在员工心中却是个时尚的人。

　　有次马蔚华和员工一起去看演出，有个节目将《跑马溜溜的山上》这首歌改编成了摇滚风格，没想到马蔚华非常喜欢，很容易就接受了。

　　马蔚华喜欢看各种信息，他知道郭德纲是谁，知道黄健翔的近况，甚至清楚明星的一些花边新闻。这并非马蔚华“八卦”，因为这也是他的工作需要。马蔚华是个走到哪儿就将产品推销到哪儿的“公关行长”，而银行产品接触的是各个领域的群体，只有广泛了解各种信息才能与客户产生更多共鸣。

　　马蔚华的细腻也是大家有目共睹的。新开设的营业厅，每个细节他都要一一过目，花怎么摆，系统怎么用，空间设计是不是人性化，有没有一些小创新，等等。

　　采访即将结束，马蔚华一再地看桌子上的手机，他无奈地告诉记者，“晚上还有一个应酬，是我请人家吃饭，所以不能迟到。”记者得知，马蔚华的胃病这几天又犯了，再次向他的超时工作提出了抗议。

　　采访札记

　　采访结束后，记者买了一本马蔚华推荐的书《世界是平的》。书中有一句话：“父母劝孩子乖乖把饭吃完，因为中国和印度的小孩正在挨饿。他们让孩子乖乖做完作业，因为中国和印度的小孩正等着抢你的饭碗。”

　　对于马蔚华来讲，“世界是平的”更多预示着发达的