在路上：保险奇人彭祖胜的峥嵘岁月

　　文／饶向辉

　　现泰康人寿保险股份有限公司广东分公司总经理。

　　1987年7月大学毕业，分配在政府部门工作，历时10年。

　　1996年3月加入寿险行销行列，从基层保险业务员开始做起，历经营销主任、营销经理。

　　1998年8月加盟泰康人寿，成功筹建宜昌中支，显示了中心支公司在泰康系统的重要性，业绩全国第一，是泰康人寿“三线决胜”战略先行者。

　　2001年12月领衔筹建泰康人寿现云南分公司，短短一年间，筹建了昆明本部、玉溪、大理、红河、景洪四家中心支公司，营销新契约成为当地市场老大，业绩位居泰康系统第三。

　　2004年4月赴任泰康人寿广东分公司总经理至今，保费规模连续大幅度上涨，其

执行力和行动力之迅速，堪称中国寿险发展史上之“奇人”。

　　只有经历地狱的磨练，才能拥有创造天堂的力量；只有流过血的手指，才能弹出世间的绝唱。

　　奔跑是我最大的快乐，奔跑是一种气质，永远在路上，奔跑……

　　——彭祖胜

　　对生命意义的追问，是每一个有思想的生命体对自身灵魂的必然拷问，它纵然达不到人类终极关怀的高度，却依然闪烁着朴素无华的平民思想火花。

　　奥地利精神医学家弗兰克指出：即便是在最艰难的条件下，人类也拥有抉择的自由：是屈服于邪恶，还是对抗邪恶？是让自己被黑暗所淹没，还是始终不渝地渴求光明？人要想拥有美丽而永恒的生命，就必须活出意义来。

　　十年前，彭祖胜放弃了仕途风顺的政府公务员生涯，被“骗”入保险行业。

　　从“长江三峡”到“香格里拉”再到“沿海之窗”彭祖胜一路疾行，一路捷报，十年的时光尽投其间。

　　新世纪伊始，他执掌“泰康”帅印驰入宜昌，将开业一役一炮打响。之后，又单枪匹马闯云南，领衔筹建泰康人寿云南分公司，强势登上个险营销新契约市场老大之宝座，被云南省新闻媒体推选为“2004云南十大财经风云人物”候选人。他披荆斩棘一路南下，将广东这片不被人看好的市场改造成了今日的繁荣。无论在哪里，不管是同事还是同行，人们都亲切地称他为“彭大将军”，他总是能给人最意外的情节和最惊喜的结局。

　　彭祖胜，一个用“保险奇人”来形容仍然觉得欠缺的人，无论在保险业的任何一个职级，还是任何一个地域，他都能独树一帜，成为行业里的亮点，他存在过的每一座城市都有出彩的浓重一笔。

　　保险，让我们尊重生命。彭祖胜，活出了人生的意义。

　　正如他所说，很喜欢这种在路上的感觉，因为它行进的姿态，因为它奔跑的速度……

　　初入保险 崭露锋芒

　　大学毕业后，彭祖胜分到了政府部门工作。

　　很难想象像他这样如今“叱咤风云”的人物，在每天一杯茶、一张报纸，波澜不惊的政府部门中工作了十年。对于他来说，那些岁月似乎停止了。

　　但是入行，之后铸就辉煌的成就，也看似偶然的经历。

　　1996年的元旦，彭祖胜年仅几岁的儿子被平安保险公司咨询台前的彩色气球所吸引。在儿子的吵闹之下他“被迫”留下联系方式换得了气球，当时并未想太多。

　　此后，“陌生拜访”席卷了他的生活。一小伙子更是经常登门拜访。身为注册会计师的彭祖胜满怀同情地听他不专业地讲着专业术语，最终还是被他锲而不舍的精神感动，为儿子买了一份保险。

　　小伙子见他如此爽快，大为高兴，不禁恭维起来：“您要是去做保险一定会成功！”本是无意的一句话，却像一颗石子投入了彭祖胜的波心。是啊，自己真的做起来说不定也行。五天后，两位保险公司经理亲自请他“出山”，促使彭祖胜做了决定。

　　彭祖胜做起兼职，小试牛刀一把，一个月就卖了一万多的保险。这得益于他的专业知识，以及好人缘。

　　一种生活方式的选择总是与一个人的性格特征相吻合，这种不确定的、新鲜的生活方式让彭祖胜着迷。

　　“所谓男怕入错行，女怕嫁错郎，选择很重要，错误的选择，将影响一个人的成败。” 彭祖胜说，这好比一个人走错了路，就永远到不了终站。你可以输掉过去，却不能输掉未来。

　　而彭祖胜总是能够迅速抓住一闪即逝的机遇。

　　当得知平安保险公司招聘的信息，便一人前往探察究竟。偶遇了生命中的“贵人”——现泰康总公司银行保险副总经理，寿险激励大师于文博。冥冥中改变了他整个的人生轨迹……

　　在于文博的盛情邀请下彭祖胜参加了平安的前瞻报告会，那是一次于文博慷慨激昂的演讲，也是激起彭祖胜欲望与雄心的一次关键性转折。于文博的字字句句敲打着彭祖胜的心，让他备受鼓舞，热血沸腾。

　　做兼职，让彭祖胜找到了销售的感觉。平安的氛围、激情和政府机关的环境形成了强烈的反差。在对过去生命里程进行一番审视之后，彭祖胜决定结束安逸的公务员生活，将保险事业作为人生的又一拼搏战场。

　　彭祖胜曾天真的认为保险公司不仅会分房和各种福利待遇，还甚至兴冲冲地抱着档案跑到于文博面前要求将档案转入平安，这一举动让于文博一脸诧异，但也对他的“可爱”更加欣赏。一纸所谓的“接收单”将彭祖胜的档案搁置在平安，就这样，彭祖胜稀里糊涂的进来，开始了他的保险生涯。

　　参加完新人培训的第二天，彭祖胜正式开始销售保单。不到半个月的业绩就达到两万多元。半年后就晋升为营业部经理，初涉保险业的成功让彭祖胜信心大增，他希望能在寿险之路上走出一条光明大道。

　　彭祖胜言，当理想和现实面对时，总是很痛苦的。要么你被痛苦击倒，要么你把痛苦踩在脚下。

　　选择泰康 续写成功

　　1996年的武汉，彭祖胜所管辖的部门一直都保持着人均保费一万元的记录，那是他在平安最当红的时刻。但彭祖胜并不因此而满足，虽然在保险界获得了一些认可，但他仍觉得自己面临着一种难以表达的欲望。保险是无止境的，为了超越和创新，某种时候是自己挑战自己。

　　工作的意义对一个希望有所作为的人而言，往往意味着一切。激情是一种力量，它可以融化一切。彭祖胜，怀着对未来的无限憧憬与对自己的又一次挑战，选择泰康成为他人生的第二次凤凰涅磐……

　　1998年，泰康在武汉市场的第一次亮相就震动业内。于文博之前已加盟泰康，担任武汉分公司的副总。当时的泰康坚决不要一个同业者，在于文博的帮助下，彭祖胜顺利地成为泰康引进同业的第一人。彭祖胜怀着一颗感恩之心，在泰康武汉分公司表现出色。三个月便晋升为营销服务部经理，渐渐显露出了他的管理才能，成为武汉泰康“四大金刚”之一。

　　家庭教育中的诚信坦荡和人格魅力，使彭祖胜拥有着良好的口碑和人脉。在武汉，梦天湖的老板邓散心是另外一个极力支持他事业的人。

　　彭祖胜在政府工作时就与邓散心相识，当得知他在做保险，邓散心非常惊讶。像邓散心这样一个资产千万的老板已被无数的保险业务员“扫描”过，但她依然不为此所动。而彭祖胜为邓散心推荐了一套保险方案，保费高达50万，没想到邓散心欣然接受了。

　　原来，他得知邓散心的女儿收养了一个孤儿，便为这个孩子量身定做了一个保险计划，邓散心果然很爽快地买了5份保险。保险的意义让邓散心略有体会，并鼓动她旗下的服务员们都为自己的孩子买保险，一时间保单纷纷向彭祖胜“砸”来。邓散心全家都是彭祖胜的客户，年缴保费高达二三十万。

　　邓散心曾对他说：“小彭，像你这种农村出来的孩子靠自己闯到今天真是不容易。别人说你把保险卖给我从中谋取了很多利润，你看你整天辛苦地在外头跑，不赚钱的话干吗去做这行呢？就像来我这里消费的每位客人一样，我不赚你的钱，为什么要为你服务呢？” 邓散心的大义与睿智让彭祖胜敬佩不已，她的慷慨也让彭祖胜大为感动，他深有体会地说：“很多客户买保险，并不是他完全相信保险，而是信任卖保险的这个人。所以，我很感谢她对我的这份信任。” 彭祖胜将这份恩情铭记于心，每每谈起邓散心总是心怀感恩，感慨万千。

　　彭祖胜“不以物喜，不以己悲”的淡泊心态，赢得了尊重与相信。在压力不断的竞争中，多了几分从容和韧气，他已做好了以万变应万变的准备。

　　能屈能伸 泪洒宜昌

　　作为泰康在全国的第一个中心支公司——宜昌，其具有划时代的历史意义。对于“中心支公司”这个新概念，当时在泰康还是一个空白。

　　2001年4月，在毫无前例可参考的情况下，彭祖胜只身一人前往宜昌进行筹备。当分公司下达宜昌全年业绩目标780万、人力目标350人时候，彭祖胜当即表态：“这个目标我三个月完成！如果完不成，不需要别人撤我的职，我自己背着行李回武汉！”在一片唏嘘声中，他踏上了征途……

　　他并未因势单力薄而沮丧，反而觉得这正是个任由自我“挥舞”的好机会，按照他对宜昌市场的理解和整体规划的思路开始行动。

　　彭祖胜在宜昌市招兵买马、引进人才。同时借助媒体的力量进行宣传，又召开了大型的前瞻报告会，引起了社会的强烈反响。前来应聘者接近两千人，声势浩大前所未有，在宜昌掀起了狂热的“泰康风”，经过四天的严格筛选，录取了1200名有志之士，彭祖胜将开始对他们进行严格全封闭的准军事化培训。

　　在当时没有既有经验的情况下，彭祖胜依然乐观坚强。他的一举一动，包括每一个细节，都是那么纯朴，那么认真。他有一颗善良的心，往往是有事必理，有求必应。但又有谁能理解他为别人办每一件事时所付出代价，每当看到别人感激的目光他就会用慈祥的欢笑掩饰自己操劳过度的神情。他认定的事，不管有多困难，他愿意去做，去承受，从无怨言，从不退却。而他还经常审视自己，惟恐做得不够，做得不好，他没有对生活产生过怀疑，没有对生活表示埋怨。他凭自己的爱心，凭自己的直觉，坚持用自己的方式做人，去生活，去全身心地帮助别人。他没有耀眼的荣誉，也没有富丽的桂冠。他把每一次挑战，每一个转折，都看作是锻炼自己的机会。

　　在朋友们的大力支持下，培训顺利地坚持了三个多月，虽然每天都和大家一起吃着盒饭，彭祖胜仍旧开怀大笑。这笑声中渗透着多少汗水与艰辛，这几个月中大家全部都是靠着一种信念、一种对的信任支撑着，也对他的豪迈气度极其敬佩。他豪爽的性格导致了他经常不修边幅，而使很多人将他办公室里一名工作人员错认成了彭祖胜，所以经常闹出很多笑话，这些记忆都令他终生难忘……

　　当彭祖胜从传真机中抽出中国保监会审批泰康宜昌公司的批文时，那一晚，他彻夜未眠。2001年3月28日，彭祖胜在召开业务主管工作会议上说：“今天，我一定要办到营业执照，4月1日，一定要开业！”按规定批文原件三天之内到不了，凭一张传真件更怕难上加难。他大手一挥，握紧拳头说：“一千多人，已耗费了几个月没拿到一分钱，再不开业，我对不起大家！就是跪，我也要再今明两天从工商局‘跪’来执照。”大家无不感动。

　　在彭祖胜的执着坚持下，工商局既无奈又感动，破例为他办理了营业执照。3月29日那天，彭祖胜手捧营业执照，热泪盈眶。久久地望着与他共同走过日日夜夜的一千多名熟悉的面孔，深深地一鞠躬。

　　拿到“上方宝剑”，彭祖胜和他带领的队伍迅速渗入到宜昌市场，当月业绩达到500多万，震惊了整个泰康系统。截至2001年7月16日，宜昌中支完成保费1200多万，这个数字让同业刮目相看，惊叹不已。而真正地惊人之处并不仅仅是三个月就完成了既定目标，而是与宜昌同时开业的省级分公司所做到的业绩远远低于“1200万”这个数字。

　　彭祖胜思索着前行，用其独有的前瞻性眼光和战略思想，将在泰康的第一家中支管理的红红火火，宜昌也为整个泰康建设中心支公司的蓝本和教科书给予了很大的参考意见，也为“三线决胜”的战略起了决定性的作用。

　　他认为，宜昌是一个有梦想和幻想的地方，只要你有好的创意，都可以大胆去尝试。它让你成为一个梦想家的同时，也是一个实践者。宜昌还是个自由的空间，在这里会有很强的成就感和荣誉感，因为，自己在这里见证了一座城市从新生到成长的历程……

　　独闯云南 铸就辉煌

　　行走是一种姿态，彭祖胜是个大智若愚的人，几乎没有一句多余的话，仿佛武侠中的人物：一、决断迅速；二、想做大事；三、能按自己想法做事。

　　正像弗兰克所说的那样：“有能力达到崇高精神境界的人，实在寥寥无几。然而，只要一个实例，就足以证明人的内在力量，可使人超越于外在的命运。这种人，并非只有集中营里才有。在世界各地，人处处都面对着命运的挑战，面对着经由痛苦而获得成就的机会。” 彭祖胜就是这样的人。

　　在中国保险行业的地图上，云南一隅并非兵家必争之地。这个地处祖国西南边陲，境内少数民族众多的城市，与沿海城市相比，不论是人均收入、保险知识普及或是保险深度密度等诸多条件，云南省都远远落后，然而这些并没有阻碍彭祖胜前行的脚步，“非洲卖鞋”的故事正是最好的启示。

　　2001年12月11日，彭祖胜单枪匹马挥戈云南,行李箱里只有两样东西：5万块现金和一纸保监会同意泰康筹建昆明分公司的批文。“到云南的第一天，人生地不熟，我仿佛觉得自己是站在悬崖边上。我选择往下跳，为了不摔死，我一定要长出一对翅膀。这样，我不但能够活着，还能飞得更高。” 彭祖胜暗自下决心一定要把云南这座人人都不看好的市场做到第一。

　　彭祖胜去了昆明发行量最大的《春城晚报》，200字的广告牵一发而动全身，先是

写字楼业主、家具商的洽谈电话，接着是同城保险公司问候电话，然后是昆明各大媒体约访电话……一波接着一波，让彭祖胜应接不暇，这个不到十分之一版面的广告搅动了昆明保险业：泰康来了！

　　在昆明，彭祖胜论说保险，整个会堂座无虚席，过道上密密麻麻的站满了人，其中不乏有三四年工作经验的同业，泰康昆分借此一举招聘到了满意的人才。而彭祖胜则笑称：这是一计二用了。

　　泰康昆明分公司尚未开业就已经十分抢眼。彭祖胜叩开了云南的大门，但云贵高原也给他了一个小小的见面礼：连续三个多月的高原反应让这个湖北佬吃尽苦头，在发烧呕吐中，彭祖胜依旧把泰康昆明后续措施有条不紊的推入炮膛，引发了云南保险业一系列的震动……

　　彭祖胜正如乙鞋商，他分析云南市场的特点因地制宜，做了详尽的部署。与其他保险公司不同，彭祖胜采用“兵团作战”战术。在各州市每新建一个中心支公司，昆明分公司都用人力、财力、物力加以支援，以使每个中心支公司迅速发展并快速在当地占领市场，彭祖胜将之形容为“农村包围城市”。他常说：“什么是资源？市场就是最大的资源。什么是品牌？实力就是最好的品牌。达成目标是重要的，但做正确的事更重要。”

　　仅一年时间，他筹建了昆明本部及四家中支，当年云南在泰康同期筹建12家分公司里面遥遥领先的成为第一名，2003年在全国整个泰康系统位居第三位，以

迅雷不及掩耳之势极速扩张泰康的营销网络。

　　在筹备宜昌中支到担任昆明分公司总经理前后一年间，彭祖胜负责筹备一个地市级的中心支公司和一个省级的分公司，拿起宜昌和云南的工商执照对比，这“前无古人，后无来者”的现象，也只有彭大将军才能创造出来的。

　　“进了泰康的门，一定是泰康的人，泰康的人首先是认同和融入泰康文化的人。花上几十万培训三个月,然后让他们激动起来,让他们有泰康的激情。”彭祖胜的移山法术就是这样。彭祖胜的特点就是一个‘快’字，快速地建立新机构、快速培养人才、快速发展业务。仅两年多时间，泰康人寿昆明分公司除昆明本部外，已在全省建立了13个中心支公司，营销员增至7000多人，创造了云南保险机构发展速度之最。公司业务以个险为中心，团体保险、银行保险为两翼，也仅用一年时间就取得了让云南保险业同行震惊的业绩，使“泰康人寿”在云南一炮打响，稳稳地在云南站稳脚跟。

　　彭祖胜的“与众不同”当然不是孤注一掷，也不是为了标新立异，而是经过自己精算与评估之后的新思维与新策略。敢做“与众不同”的决定，既具风险、也具高回收。他是要与竞争对手拉开距离，最重要的是他勇敢地放弃了稳健的“me too”策略。作为一个企业领袖，“敢”与“不敢”之间，常常决定了“卓越”或者“平庸”。

　　他常说：“我喜欢做‘与众不同’的事情，因为我很懒惰。做从来没有人做过的事，就没有与人一较高下的压力，更可以随意地发挥自己。”这是他的自我调侃。事实上，彭祖胜喜欢做与众不同的事情，不是因为他懒惰，而是因为他有远见。

　　2004年4月8日，彭祖胜策划了泰康保险史上最成功的“世纪圣典”高峰会议。在这光环的背后，他还来不及享受，4月19日，又将他推向了另一个更加艰巨更具困境的市场，挟带恢宏大志，以势不可挡的力量“杀”进了广东……

　　他从不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程；他也不去想身后会不会袭来寒风冷雨，既然目标是地平线，留给世界的只能是背影。

　　然而，时间能够让人忘记，也能够让人铭记。在彭祖胜离开云南半年后，依然被云南省的新闻媒体推选为“2004云南十大财经风云人物”候选人。彭祖胜，并不曾被遗忘，也不会被遗忘……

　　回归培训 镇守广东

　　广东一直是兵家必争之地，但也是各家保险公司老总最“头疼”的市场，从前几年广州分公司老总频频换帅就可以看出，广东保险市场竞争之激烈。

　　与内地相比而言，广州保险市场开放较早，竞争主体较多，是一个比较成熟的市场，市民的保险意识比较强。但是，相对于香港、台湾等地区，还是一个比较初级的市场，市场潜力特别大，竞争的激烈程度也远远不够。

　　2004年4月19日，彭祖胜含着对云南泰康的依依不舍之情，走马调任广东分公司总经理。此时，广东泰康在市场上的业绩和品牌与广东的经济地位并不相称，彭祖胜看到如此环境，竟当即设立了一个巨大的目标，完成董事长交给他的重任，让广东来守住泰康的“南大门”。

　　“新建一个市场易，改造一个市场难。”这是保险界人人都知晓的道理。很多人都认为彭祖胜是天方夜谭，痴人说梦。更多人认为他自不量力，“一个内地人凭什么来领导我们广东？……在广东干不了一年就要滚蛋！……彭祖胜来广东就是要换掉所有的人……”流言蜚语满天飞，在很多人不了解的情况下，原广州泰康的队伍纷纷自动解体。

　　面对一个团队人员迅速流失，市场环境如此特殊的局面和压力，彭祖胜思想备受煎熬，彻夜辗转难眠，他处在了一个从未有过的极其混乱状态。对于空穴来风的谣言，他选择了沉默，从不做任何解释，一心只想着怎样把大广东这个市场做大做强，如何整合团队的思想，如何让泰康的文化在广东这个市场里得到传承。将军就是将军，经过五一长假的深思熟虑后，彭祖胜作出了一个很绝对但又不得不做的决定——“回归培训”。

　　“回归培训”到底意味着什么？它是不是真的将为广东泰康带来革命性的变化？还是仅仅只是彭祖胜个人的创意？

　　整整三个月的时间，广东泰康从本部到中支，不分职务高低，大家均按军队建制被编排入班，进驻军队营房体验“普通一兵”的生活，包括分公司的几个副总都成为了“战士”。从站姿座姿、队列训练、正步、跑步、紧急集合……，从新人培训到组训的培养，彭祖胜抛弃了原广东泰康的传统制度，进行了“二次创业”。

　　顺利结训了的仍然是“彭大将军”团队里的一分子，拒绝参加或者被退训了，统统地从团队里清除掉，彭祖胜下了非常大的决心。历时两个多月，一共办了28期回归培训班，每一个班的开训，每一个班的第一堂课全部是彭祖胜亲自授课，强调业务发展、解决大家的思想问题。那是他最辛苦的一段时间，两个月跑了几千公里的路，经常上车就呼呼大睡，下车就打起十分精神讲课，穿着汗水透湿的衣衫又赶到下一个地点继续讲课，嗓子讲哑了也依然坚持着……

　　彭祖胜认为这些都是很必要的，培训班对于纪律和团队精神有严格的要求，规范的行为可以使团队中的一员通过自律的过程慢慢达到“内化”的效果，达到统一思想，这正是“回归培训”的意义所在。

　　人们常说：“一只狮子带领的一群绵羊可以打败一群绵羊率领的一群狮子。” 彭祖胜无疑是只强势的狮子。在“回归培训”结束的当月就做出了标准保费1800多万的业绩，业绩占了广东上半年的一半多，简直令人不敢想象。彭祖胜再接再厉第二个月又做了1000多万，整个广东团队的士气得到了极大的重整。在两年间，彭大将军带领军骑在广东成功筹建了8家中支机构，对于珠三角和非珠三角地区，他又因地制宜采取了不同的经营策略，将经济发达的珠三角定为最重要的市场，而广州本部处于核心地位，作为业务发展的重中之重。在广东保险市场中，泰康人寿广东分公司营销新契约标保在当地市场排名从2004年的第六位上升到目前的第四位，由泰康系统第十一位上升到第三位。

　　不过，彭祖胜将营销业绩只看做是一个数据化的结果，营销的经营行为才是需要重点关注的过程。他认为，团队的建设比报表上枯燥的数字更重要。这两年来，他重点在于打造核心管理团队、塑造经营体系，通过对机构负责人队伍的调整、明星队伍的培养和组训讲师的培育，建立了一支高素质的讲师、组训队伍，营销服务部经理、外勤明星业务员和主管队伍，激发起了整个队伍的积极性和创造力。

　　子曰：“为政以德，譬如北辰居其所而众星拱之。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”所以，只有“先之劳之”，并且“无倦”，才有资格成为团队的领袖。

　　彭祖胜常常会感慨：我已经尽了最大努力了，成事不说，遂事不谏，既往不咎就行了。

　　越是大成就的人，就越像一部优秀而卖座的电影电视剧：“从希望到失望，从迫在眉睫的崩溃，到鸿运亨通，到辉煌成功……”一切都巧妙地交织在一起，在每一个成功中，都埋藏着未来难以避免的不幸与艰辛，在每一个失败里，都包含着未来的成功机会。

　　彭祖胜告诉我们，外貌、才智、金钱、职业、名望等对一个人的一生来说，都不算重要。因为这些因素只是给人设了一个起点，但他将走向什么样的终点，决定性的力量却不关乎这些。

　　彭祖胜，在沧海中尽显赢家本色，展现出了一个领导人应当具备的精神和素质，也用实践向我们证明了：人生的天平上，勤奋、坚持、欲望、和善良终将显示出不可撼动的重量来，成长就是成功。假如没有这样的信念，我们就完了。我们每个人都有成就大善的能力，上帝也一定会说值得冒险把我们创造出来。

　　我们每一个普通的人，都应该和他一样快乐地活着，以自身对生命独特的领悟、以对美和爱及永恒的坚守，成为夜幕上的星星，也成为世上的盐。