郑李锦芬赢在中国

　　本刊记者 丁语 发自广州

　　跨进“汪洋大海”

　　2007年1月18日。中国广州。锦汉展览中心。

　　四面八方的人们源源不断地涌向这里，他们都是来参加“安利璀璨星荟缤纷大型产品展”的嘉宾，来自中国内地的各个省市。仅仅从那些充满激动的脸上，你就知道他们对这次活动是多么地期待和兴奋。上午10时，当安利(中国)公司高层出现在一楼活动开幕式的现场，人群终于沸腾了！几乎所有的目光和掌声，都集中在了其中一个中年女性的身上。她的光芒，盖过了身边“咔嚓咔嚓”的镁光灯，盖过了请来作代言的奥运飞人刘翔，甚至盖过了身边的安利公司全球总裁德·狄维士。

　　不用介绍，现场所有的人都知道她的名字——郑李锦芬。

　　此次也是安利(中国)于2006年12月1日拿到中国

商务部的直销牌照以来，公司高层第一次在公开场合集体亮相，作为这个团队的灵魂人物，安利公司全球执行副总裁、安利(中国)董事长郑李锦芬自然备受瞩目。从1995年安利在广州投资建厂至今的12年里，她几乎成了安利(中国)的另一个代名词。

　　30多年前，李锦芬毕业于香港大学历史系，她的第一份工作从香港政务处开始，能力毋庸置疑的李锦芬很快位居行政主任。

　　“当时我只有24岁，只是想离开政府这个工作。因为政府工作你可以对未来有着非常清楚的预测，几眼就望得到头。当时我是希望能够进入商界，而学文学和历史专业的不容易进到商界。”郑李锦芬事后这样回忆。

　　25岁的李锦芬决定弃职转入安利，据称只因“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。她相信了自己的判断，加入了那个当时在香港只有5个人的小公司。

　　进入安利之初，她也明白外界对安利模式的争议性。为此，她请教了一些政府官员，“他们告诉我，只要不是金字塔诈骗就不怕。当时在香港，对传销和直销，两者已有比较清楚的是非黑白界限。”

　　没多久，她被委以重任，担任安利(香港)公司总经理，公司很快发展为香港一号直销公司。后来，郑李锦芬又临危受命派往台湾开拓市场，很快将连续滑坡3年的台湾公司做到本地同行第一。

　　她需要更大的舞台。

　　上世纪80年代末，她穿着筒裙侧身坐在

摩托车上去拜会广州开发区的官员，当时的广州开发区，没通公交车，也没有的士。但她从政府官员那里得到的回答让她吃了定心丸：“我们能为你提供任何服务，有什么困难我们为你解决。”

　　她开始频繁往来于内地的北京、上海、深圳、广州等大城市之间，“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”在给美国老板的书面报告中，她写道：“安利不到中国大陆投资，就不算真正的跨国企业！”

　　其实当时，郑李锦芬也不确定中国内地市场究竟能做多大，只是觉得，安利应该也必须进入中国内地市场。

　　1992年，她促成安利创始人理查·狄维士来到中国考察，同年，安利中国公司在广州正式注册成立，成为继雅芳之后在国家工商局注册获批的第二家直销公司。1995年，安利投资1.2亿美元在广州建立工厂，郑李锦芬出任董事长。进入中国内地市场两年后的1997年，安利(中国)营业额就达到了令人吃惊的15亿元人民币。到了2004年，这一数字达到了170亿，占据了安利公司全球销售收入的半壁江山。12年后，在广州，安利公司全球总裁德·狄维士面对100多家媒体说出了郑李锦芬当年同样的话：进入中国内地后，安利才成了一家真正的跨国企业。

　　“中国功夫”

　　在公司，安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”，这不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕,更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的折服，是对一个成功女企业家个人魅力的致敬。

　　“给我们一点时间吧。一步一步来。”在早年的安利(中国)，郑李锦芬在不同的场合表达着同样的意愿。

　　这并不是主动示弱。实际上，由郑李锦芬带领的安利(中国)从进入内地市场的第一天，就始终给外界和政府以“比较强势”的印象。但她这么说也是有原因的：作为在发达国家相对成熟的销售模式，安利在美国和欧洲市场上遇到的困难远远没有在中国内地市场上这样复杂，中国市场需要“中国功夫”。

　　在郑李锦芬看来，直销之所以在中国一直存在争议，除了人们不熟悉这种销售模式，更有来自东西方价值观确实存在冲突和矛盾。西方重理、重法，东方更重情、重义；西方重个人，东方重集体；东方人勤奋努力，西方人勇于创新接受挑战，有着强烈的目标感和个人成就感……任何企业要在中国取得成功，必须取得一种阴阳的平衡，要成为东西两方面优秀的文化结合体。“我们不需要做出简单的、非此即彼的选择，而是寻找最佳的融合方式。”她曾这样说。

　　1997年夏天，在安利(中国)开业后的第三年。北京、广州等城市突然诞生了一个新“职业”，这些人挨家挨户地收购安利产品的空瓶，然后带上伪造的与安利的购货单据，到安利经销处要求退货。原来，安利为了让中国消费者也享受到与其他许多国家一样的服务和消费保障，推出了“无因退货制度”，许诺消费者使用产品如不满意可以随时退货，结果令郑李锦芬始料未及的是：很多人将产品用完才来退货，其中很多并非是真正的安利用户。这一年，安利产品的退货率从以前的很少，迅速蹿升至30%至40%，退货额达4000万元人民币。退货风波也给郑李锦芬重新上了一课：开辟新市场必须考虑国情，发展中国家有些消费者的消费心理还不太成熟，安利(中国)要学会自我保护。

　　1998年，中国政府对传销封杀令颁布的时候，安利公司刚花了一大笔钱买下了广州最高建筑物中信广场的第40、41层。谁也不知道这一停业需要多长时间，

装修，还是不装修？郑李锦芬决定：装修。在她看来，中国文化中，这是向企业向员工和外界传达信心最好的方式之一。

　　在郑李锦芬的本土化思路下，转型时期的安利(中国)开始了史无前例的大改革：一是改变了原来只用人员面对面地传销，在城市里设立店铺，在店铺里直接出售产品给消费者，或让销售人员从店里提货。二是对经销人员由原来的合作变成雇佣——所有销售人员直接与安利签订劳务合同，直接向公司订货和退货，接受公司的直接规范和管理，由公司直接予付酬劳、直接代扣代缴税款。安利还一改昔日的口碑策略，打破直销企业不做广告的惯例，先后请伏明霞、田亮、易建联等体育明星为产品代言人，在全国各地刮起广告旋风。2007年1月18日，奥运飞人刘翔出任安利“纽崔莱”全球品牌代言人，据称一年的代言费用高达2000万。

　　此外，“公益”和“慈善”一直是安利(中国)12年来的另一重心。根据公开的报道，自1995年到2005年这10年，公司在中国内地组织、参与各类公益活动达2158项，投入资金达1.58亿人民币。这些资金大多用于支持中国贫困地区教育、环境、慈善等事业。

　　同时，郑李锦芬始终没有停止改善外部经营环境的努力。据称，1999年7月，安利(中国)将一份长达100页的《中国直销发展的过去与未来》建议书及《世界直销协会商德约法样本》、《直销管理规定样本》、《反金字塔销售规定样本》、《中国直销企业界协会守则样本》摆在了中国政府相关部门的案头。这些文件成为该公司首家获得转型资质的重要因素。

　　2003年6月，安利公司总裁史迪夫·温安格走访中国，一次性追加投资1.2亿美元。有业界人士评价说，这是安利在直销立法之前对中国政府的最大一笔政府公关。

　　在中国，安利被称为推动中国直销立法最强势的跨国公司，2005年1月，世界直销联盟年会在北京的召开是其政治公关的高潮。“安利利用国际影响力逼宫直销立法”的言论不胫而走。而在内地直销立法尤其是雅芳拿到001号直销牌照之后的一段时间，安利(中国)和郑李锦芬似乎在媒体面前变得突然低调起来，“其实那段时间，我们都在埋头做事，争取在拿牌前做好最充分的准备。”采访中，安利(中国)湖北分公司副总监夏军女士告诉记者。

　　在政策与市场之间灵活、变通地游走，这是郑李锦芬的多年来始终坚持中国式生存哲学。在1月18日的活动中，郑李锦芬和德·狄维士在致辞中不约而同地表示了对中国政府的感谢，“感谢各级政府官员多年来对安利(中国)的关心和支持。”

　　“郑太”的魅力

　　这个女人显然是魅不可挡的——

　　进入安利30年，执掌安利(中国)12年，从她身上几乎看不到岁月的痕迹，这是“郑太”的容颜魅力；率领一群几乎清一色的男高管纵横中国市场，这是“郑太”的领导魅力；让世界各地的直销公司纷纷效仿其独特的市场模式，这是“郑太”的品牌魅力。

　　“在我眼里，她就是最好的。”德·狄维士这样告诉《商界名家》记者。

　　在进入安利(中国)时，她已经是三个男孩的母亲，每晚照顾家人入睡后，继续白天没有做完的工作。她的睡眠时间，每天至多五、六个小时。在这样的节奏里，她竟然还能一鼓作气拿下工商管理硕士学位，并带大了三个孩子。在整理材料时，记者发现了此前有媒体这样的一段报道：

　　“上午11时飞到北京，下午2时与有关官方部门官员会谈，4时30分赶回安利公司接受媒体访问，当晚乘机飞回香港。”而之所以要连夜飞回香港，是因为“郑太要与家人共度周末”…… 只要没有非参加不可的应酬，一定要回家陪伴丈夫和三个儿子。这是郑李锦芬一个雷打不变的原则。与多数女性管理者因为倾心事业而忽略了家庭不同，郑李锦芬有一个快乐温馨的家庭。在她看来，一个成功的女性应该同时拥有成功的事业、家庭与自我。而要协调好这三者的关系的确压力很大，很多人都会面临一个选择。“首先自己要想清楚，我要不要做一个事业型的女性，如果要的话，你必须要有一个非常支持你的家庭，最根本的是要有你丈夫的支持。如果很不幸，你丈夫非常不支持你的事业，那么你自己就要做一个选择，当然，这个选择不一定是要放弃你的丈夫，但是你必须接受会有压力这个事实。”在她认为，如果可能，安利有一些社会性的活动，她都会邀请丈夫一起参加，让他看看自己的工作环境以及得到的成就，分享自己的快乐。多年来，郑李锦芬非常关心自己的三个儿子，如果他们有问题需要母亲帮助，“只要一个电话，我会立刻把他们的问题当做首要问题。我们也会有很多交流，每一两个月，我会单独跟我的一个儿子共进一次午餐，就只有我们两个谈谈心。”郑李锦芬曾这样表示。

　　“有时候开会到凌晨两、三点，其他的男高管都有些吃不消，郑太还是神采飞扬！”安利公司一名中层向《商界名家》记者说起，对她的敬佩溢于言表。

　　据报道，在郑李锦芬的北京办公室，办公桌旁有一扇大窗，正好截取了东长安街最繁华的一段路面，窗外车水马龙日日喧嚣，窗内却是另一番景致：四壁古朴典雅的苏州刺绣、墙角绿意盎然的盆栽、古色古香的檀木办公家具上鲜花正幽幽地散着芳香。

　　办公桌正对着的墙上，静谧的水底，三条红灿灿的金鱼正游离水草，奋力前行。郑李锦芬说，这幅“力争上游图”，是她的最爱。

　　《商界名家》记者眼前的郑李锦芬，丝毫没有跨国大公司女高层那种“咄咄逼人”的气势，听她说话，甚至是不紧不慢的，但听来又底气十足。1月18日在广州参加活动当天，一袭黑色丝绒长裙使她在众人瞩目中看起来像女神一样优雅高贵，她和广州市的官员谈笑风生，和德·狄维士小声交谈，和前来代言的刘翔相视而笑——这是一种历尽沧桑之后的淡定之美，也是安利(中国)12年来的大风大浪带给她最好的礼物。

　　“有风雨也有彩虹。”在《商界名家》记者的要求下，郑李锦芬给自己在安利(中国)12年来的经历作结，“在这些年来那么多困难的情况下，我们还能取得今天的成绩，我给我的管理层打90分以上。”她还谦虚地表示，如果对她个人打分，“恐怕分数不会太高。”

　　不管安利的“中国之旅”充满了多少曲折和跌宕，这个美丽、自信的女性，正在她的安利舞台上赢得越来越多人的认可。广州市的一位官员告诉记者，安利从进入中国以来，尽管每一两年就会遇到一点“麻烦”，但每次郑太都能从容应对，“每次困难过后，你会发现，安利又站在一个更高的起点上了。”(文章代码：11007020)