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吴鹰：需求创造财富
【片花】
他和伙伴在美国 "桃园结义"，在中国 开拓"家乡市场"；
A中国电信电话的普及率这么低，/我想这是一个巨大的市场。
凭借一项"落后"技术，他要打造出一个世界级电信企业；
A都说你的小灵通是个落后技术？
这个是创造历史的一个产品。
面对风险；
A我们的股票跌了200亿的市值。
面对质疑；
B一个说法就是UT斯达康，对中央上层做了大量的公关？
吴鹰如何让UT斯达康在夹缝中杀出重围？敬请关注《中国经营者》。
【配音＋字幕】
吴鹰，1982年毕业于北京工业大学无线电通信专业；
1985年赴美攻读硕士，并在贝尔实验室做研究员；
1992年回国成立斯达康网络系统公司；
1995年，斯达康与Unitech公司合并为UT斯达康国际通信有限公司，总部设在美国硅谷，涉足无线、宽带、软交换等通讯领域。吴鹰任副董事长，兼中国区董事长和CEO；
凭借充满争议的技术"小灵通"，UT斯达康在5年内跻身世界十大上市电信商之列，吴鹰也因其创造的财富奇迹成为明星企业家。
【配音】
"10多年前，吴鹰带着27美元来到美国新泽西，开始了他的留学、打工生活……"这是许多媒体介绍吴鹰的开场白。今天，这位打工求学的留学生已成为世界级电信设备制造商的领导者--他参与创立的UT斯达康公司四年销售额翻了10倍，2003年达200亿人民币。而他制胜的法宝，却是一项在日本已被证明为失败的技术--小灵通。
【方宏进】
你第一次留学从美国回中国的时候，就已经很清楚要在中国搞小灵通这样一种产品，还是回来看了中国的情况以后，才决定搞这个东西的。
【吴鹰】
刚开始没有小灵通的这个概念，但是回来之后要做电信行业，这是已经确认的。当时没想到中国电信电话的普及率这么低，92年那时候(中国)电信电话普及率不足1.7%那时候，美国那时候已经76%了当时，就差距这么大。我想这是一个巨大的市场。
【配音】
1992年，受回国创业浪潮的吸引，吴鹰回到北京。1995年，他和创业伙伴陆弘亮共同成立了UT斯达康国际通信公司，并与后加盟的周韶宁一起，成为率领UT斯达康前进的"三驾马车"。此时，一项从日本引进、类似社区无线电话概念的PHS技术在UT斯达康内部秘密研发。当时吴鹰并没想到，这项技术竟是他日后通向财富之门的金钥匙。
【方宏进】
数千万的，上千万的这个数量我们是想到的，但是也没想到像今天这样的规模。
【配音】
1998年，中国电信的移动业务拆分在即，没有了移动这块蛋糕，中国电信急需新的利润增长点。吴鹰抓住了这个历史性机遇--UT斯达康把PHS系统嫁接到固话交换机上，前端再接上PHS的无线技术，就成了可以覆盖整个城市的小灵通。
【方宏进】
有的可能消费者不是太懂技术，就把小灵通形象地给人解释说：你知道什么小灵通吗，就你们家那子母机，子母机能打20米，它能打200米，你知道吗？
【吴鹰】
哈哈哈，这个有一点道理，就是小灵通的手机跟机站之间的距离确实只有100米到 500米之间，但是呢它不一样的地方就是说你家里的子母机只能在离你家超过50米，100米之外就不能用了，那无线市话呢是在任何地方，一个城市里的任何地方都可以用，有的时候甚至覆盖上千平方公里的地方。
【配音】
小灵通以固定电话的无线变种，巧妙地避开了中国电信没有移动运营牌照的难题，并以固话的廉价和移动的便利受到消费者的追捧。一时间，小灵通以燎原之势迅速在全国各地"攻城拔寨"，UT斯达康也于2000年3月在美国纳斯达克高调上市。然而，就在拍下这些照片不到3个月，中国信息产业部突然叫停小灵通并展开调查，UT斯达康陷入生死危机中。
【吴鹰】
我们披露(叫停信息)的那一天，我们的股票跌了200亿的市值，200亿人民币的市值，就一天。
【方宏进】
跌了百分之多少？
【吴鹰】
50嘛。
【方宏进】
跌了一半。
【吴鹰】
因为美国是没有限制的，中国还有涨停板对吧，美国没有涨停板，你跌90%也是它。
【方宏进】
但是主要的股东是不是没抛售？
【吴鹰】
就是有些大的基金他们没有抛售，因为我们跟他们有一个很好的沟通，他们听懂了中国那么大一个13亿人口的市场，确实有这么一个需要。当时我们就画了一个很简单的金字塔，人口收入的金字塔，上面20%到30%是移动电话的客户，中间的50%是潜在的无线市话的客户，那这就有6.5亿人口，但是我们不说不可能有这么大，潜在我们说有1到2亿。那最下面的30%现在还用不起电话的，这个道理就非常容易被人家接受，也确实是这么个实际的情况。所以呢，他们看到我们这种非常透明的这种做法以后，他们也就很有信心。
【配音】
大悲之后是大喜：一个月后，调查结果出台，小灵通被名正言顺地冠上了"无线市话"的头衔，UT斯达康的市值一天内又回升了100个亿。此后，虽然政策时晴时雨，但小灵通总能在最后关头逢凶化吉，并在政策的夹缝中顽强地生长。
【方宏进】
从一个什么时候，当你知道了一件什么样的事情以后，你觉得这个产业在中国会平安落地了，怎么样的一瞬间。
【吴鹰】
其实他不是一个单独的瞬间，但如果要找的话，就是我们无线市话的用户达到1000万用户的时候，这个1000万呢是一个不小的量。因为如果要停止它，老百姓会非常非常不高兴，到了那种规模的时候，我们就知道这个趋势呢，是没有任何力量是可以阻挡它的。
【方宏进】
靠行政的力量挡不住了。
【吴鹰】
挡不住了。
【配音】
2003年，小灵通攻克了北京、上海、广州最后三个堡垒。在这一年的中国电信市场全景图中，中国移动与中国联通新增用户数分别为2100万和2112万，而小灵通新增用户数高达2500万(标版)。整个中国都被吴鹰插上了代表胜利的红色按钉。
【片花】
面对落后技术的质疑，
有人说你们实际上是把日本淘汰的技术，引进到中国的。
面对不公平竞争的诘问，
一个说法就是UT斯达康，对中央上层做了大量的公关，所以呢UT斯达康做这个东西经常踩线，但是别人都不敢踩。
吴鹰如何作答？请继续关注《中国经营者》！
【配音】
从诞生之日起，"小灵通"就在技术上颇具争议性。许多人因此把UT斯达康的成功归结为运气，认为它恰好赶上了中国电信两次分拆的重大契机，成为固网运营商对付移动运营商"防守反击"的有力武器。直到今天，小灵通虽已从政策夹缝中生存的配角，演变为通讯市场里升起的新星，但仍被视为落后产品而饱受质疑。
【方宏进】
您在贝尔实验室工作，应该说是在国际上通讯行业最领先的一个研究机构工作，但是大家都说你的小灵通是个落后技术，你为什么会一朝从美国留学回来，号称在最好实验室里工作的人，跑到中国用一个落后的技术做一个产品。
【吴鹰】
这挺有意思，这个是落后和先进的这个东西是个相对的，从亚历山大贝尔120年前发明电话以后，最后这叫接入网的，最后这一公里的这根铜线是没有进步的，过去100年，没有变化。那我们把这根铜线用最便宜的办法来取代，那我们还是认为这是一个巨大的进步，其实大家细想一下，先进，咱们讲学三个代表，先进生产力，先进生产力最大的重要的一个标致定义是什么呢？这个降低成本，先进生产力降低成本，不能降低成本的话，也不能把它作为先进生产力，应该是落后的，自然要被淘汰掉的。那从无线市话，小灵通这个技术来讲呢，它使固定电话建网的这个时间缩短了很多，而且呢使它的成本大大降低。就是说把这个成本呢，可以说至少降低了50%以上，这样的这个成本，有的地方甚至到降低了百分之六十，七十左右。所以从这个上来看，先进和落后呢，这是见仁见智的。
【方宏进】
那么你作为主要的生产厂家，当然你说了很多小灵通好的，但倒过来，你要是替我们普通老百姓算算帐，小灵通有没有什么不好的？
【吴鹰】
那毕竟还有，你像在北京买的小灵通，你到西安就不能用，这毕竟有它的缺点是吧。再者对于商业商务人士来讲，我觉得还是需要一个GSM或者CDMA的，因为他很可能需要出国，到全世界去，所以在这方面，它还是有它的局限性在这里头。而且呢，它是使用一个微蜂窝的技术，就是你刚才说的形象的这个子母机的概念，我这一个基站覆盖的范围是有限的，就100米到500米，当然我们可以做得大一点，但是毕竟你如果从北京到太原的所有的高速公路都用它，那样来覆盖的话，成本就太高了，也很难做到。所以它在这上呢，满足不了这个功能，确实它还有这些差别。但是呢如果你作为一个80%到90%的时间，就在一个城市里来使用无线电话的人来讲，我觉得它是一个比较好的选择。
【方宏进】
那么你自己是从贝尔实验室这种很高级的研究机构出来的，后来你又做这么一个总被人家指责为是低技术的产品，你有没有觉得很委屈。
【吴鹰】
我倒从来没想过这个事，确实没想到这事。实际上一个产品呢，最重要的并不是说它有多先进来做，最重要的呢是它要跟这个市场结合在一起，市场有需求，实用的技术是最重要的技术。当然我们的系统还有一些缺陷，现在还在不断地进步，我们一直努力在做。把成本再降下来，但是呢，毕竟从总的服务质量来讲，绝大多数人都是会用，都是在用的，要不你不可能说几千万人是傻子吧。中国人是很聪明的，不好的东西自然就淘汰了，我们希望有一个好的技术能够淘汰掉。但是最近几年还没有一个无线的技术，在系统和手机加起来的综合成本上，比它还低的技术，确实没这么快会出现。
【配音】
小灵通的命运曾一再风雨飘摇，却又一再绝处逢生，在这凶险的搏弈间，UT斯达康逐渐独霸几十亿美圆的小灵通市场；而硬币的另一面是：面对变幻莫测的前景，包括华为在内的几乎所有强大竞争者都在犹豫。
【方宏进】
中国最明显的例子，就是某一个行业谁创新了，谁挣了钱了，立即一窝蜂上。怎么你去年独享了这么一个暴涨的空间，没有一窝蜂的上来五六十家做小灵通的厂。
【吴鹰】
其实这里我觉得我们在碰到困难的时候，我没有轻易地退缩。坚持下来了，那个时候其实如果有些其他的厂商，我从系统设备的角度来讲，也是很有竞争力的，你开始研发，后来又撤掉了，又把这个研发的项目给他取消了。他这个系统是这样的。就是你这个系统做了以后，再扩容呢只能在一家上扩容，那他新的就很难进了。那他现在进呢，虽然也是有竞争，我刚才说了，只能在手机上竞争，在系统上就没有办法了，再进到这个市场来。
【方宏进】
那么这里市场上有一些谣言，这样你可以当面来更正，或者来澄清。一个说法就是UT斯达康，对中央上层做了大量的公关，所以呢UT斯达康做这个东西，经常踩线，但是呢别人都不敢踩，UT斯达康踩到现在就挣钱了，有没有这回事？
【吴鹰】
哈哈，没有没有，这个我可以跟大家说，第一我们公司没有任何的政治的背景，我们公司的主管全是从老百姓家里出来的，没有这个做这个。我觉得我们的幸运在什么地方呢，就是幸运在中国是从计划经济向社会主义市场经济过渡的一个阶段。这早一点晚一点都不会有这个结果，为什么呢，如果再早一点的话，完全是计划经济的话，某个政府部门的处长说停，就可以把你全都停掉，没问题的。因为它是计划经济，我说了算。那再往后呢也不会有这种问题，为什么呢？就是中国真正地完全进入社会主义市场经济的话，它市场经济最重要的一个标准是由市场来决定，那运营商作为国家，即使是国家占大股的运营商来讲，你只要对我负责，你把我要求你做到的营业额，要求你做到的利润，你交个税，交税就好了。至于你采用哪种技术，你负责就是了。选错了，我打你，敲你大板，对不对？那正好我们前几年这个时候呢，是在过渡的过程中，那么政府的官员有时候自己，上午可能在跟大家讲，跟处里的同志在讲，你们不能再干涉企业呀，企业要发展，现在是市场经济了，是吧，不要像以前计划经济一样，要摆好自己的位置。那下午可能就去说，这事情不应该，我认为这不应该这么发展。有意无意地做一些干涉，那我们在这里头呢，我们虽然很不幸，受到了一些，中间有些挫折是吧，股票一天跌了200亿的市值，但是呢，我们没退，我们这时候是有个市场，这个市场确实存在。就我们相信即使个别官员对他有误解的话，也会随着市场的发展，随着经济发展的话，会与时俱进的。我们相信与时俱进，那确实也是证明了他是与时俱进的这个发展，我们最后认为，我们事实证明了我们是对的。
【方宏进】
现在说谣传二，说之所以小灵通，是UT斯达康能够得到这么迅速的发展，原因是小灵通和各地的电信部门，有非常好的利害，相关的利益，所以各地的电信部门死保小灵通，所以才使得UT斯达康有了今天的发展。
【吴鹰】
这个也是不对的，但是呢从这个小灵通业务上来讲呢，也是对的。因为这个业务确实对他们的发展带来了至关重要的作用。我刚才讲的，很多地方今年的新增业务60%，甚至有些地方80%，新发展的固定电话运营商，发展用户是靠小灵通来，这其实是最大的一个关键。而不是说靠某种利益，这个没有用的。
【方宏进】
那么总结以上观点，是不是可以这么说，就是UT斯达康能够生存发展下来，首先是因为反垄断电信拆分，你有了一个生存的机会，但倒过来你又能得到那么迅速的发展，又因为拆分完以后，电信本身剩下来的部门，又垄断了这个领域，极力地去保这个项目，使得你有这个很好的发展前景。
【吴鹰】
他们其实不是保垄断，他们剩下来的部门是为了自己的生存。因为全世界的固定电话运营商的这个固定电话用户，发达国家的用户数是在下降的。不单是电话用户在流失，话务量在大量地流失。如果没有无线市话这样的一个业务，来帮他们发展来讲，很多地方呢，会出现负的增长。这从全球的例子来讲，这也是为什么中国网通，中国电信是全世界非常少的，少量的几个固定电话运营商，这个用户不但没有下降，还有相当好的增长的原因之一。这里头其实要学到的，总结的经验就是说，真正让你自己的用户得到好处，你才能够发展。搞任何产品也是一样的事情，是为最终用户，也是为我们用户的用户带来实际的好处。所以才能够有一个好的发展。
【片花】
前有3G时代到来，小灵通如何直面冲击？后有竞争者追赶，吴鹰怎样接受挑战？小灵通成就了UT斯达康的过去，能否成就它的未来？所有问题将聚集在2004年，吴鹰无法回避。
"哈哈，这个问题问得挺好的。"
《中国经营者》马上回来。
【配音】
2003年底，在围绕小灵通的争论尘埃落定之时，以华为为代表的10来家通讯企业纷纷变脸，高调推出各自的小灵通手机。众"诸侯"逐鹿中原，UT斯达康惟我独尊的局面风光不在。
【方宏进】
你觉得现在小灵通已经到4000万这样的一个坎儿，接下来会有一个更猛的爆炸性的增长吗？
【吴鹰】
我想它还是，它不会说，我个人觉得，它不会是一个突然翻两三倍这样的发展，而是说比较，现在这样健康的稳定的发展，这个势头还是比较猛的。
【方宏进】
我作一个比喻，不知道形象不形象，比喻小灵通这样的一个系统，这个路是电信部门铺的。那么路上跑的这些车，我们当成话机，然后呢但是路上过的桥，又是UT斯达康修的。那么现在你们的策略是不是说，这个桥都得确保还都是你们建的桥，但是路上跑的车，可以大家都做。
【吴鹰】
哎，我们把路不断在扩宽，车一多呢，他就要扩路。
【方宏进】
过桥费可以多收些。
【吴鹰】
我们不收过桥费，我们把这个路扩宽，因为这个路呢，中间这条路是我们修的，我们知道怎么把它扩宽，扩路呢，收益是我们的，容量一增加快了，他满了的话，他要扩展，他要买我们的系统设备。在系统设备上来讲呢，是占有最大的市场占有率的。对我们的发展也是有好处，但是反过来，对我们自己的这个手机市场，是不是有影响呢？确实也有影响，但是对我们来讲呢，我们认为其实也不是一个坏事。对我们来讲呢，对我们的研发人员是对他竞争的一个压力，使他不断想到更创新的东西。
【方宏进】
那么真的比如说明年或者后年，对中国放了有3G的牌，中国有3G的手机出现了，对小灵通这种，大家一直都认为那是过渡性的产品，是能够更有生存空间了，因为我们想像3G可能会很贵，还是说很快会消亡？
【吴鹰】
应该会有相当一段共荣的时间，那不单共存，他还要共荣。因为一个无线系统呢，要做到一个好的覆盖，就需要至少有二到三年的时间，才能把一个网建好。再一个呢从3G来讲，我们认为3G还是没有办法，从根本解决无线数据的，特别是速率相当高的这个数据的问题，那小灵通的网络对它就可以是一个很好的补互。关键是我们的设备供应商呢，把这种互补共荣做得很简单，做得很实用，而且实际上系统上确实能实现，这也需要一些创新的。
【配音】
2003年3月5日，UT斯达康宣布以一亿美元现金并购3COM公司的子公司Comm Works的部分资产，由于该公司的CDMA2000 PDSN产品占据全球60%的市场份额，并购完毕的UT斯达康不但能够马上进入中国CDMA市场，也打开了未来3G时代的通路。但短期来看，UT斯达康依然难改对小灵通的依赖--目前它80%以上的销售额来源于此。
【方宏进】
这样一种盈利模式单一利润，单一的企业，在国外是怎么看待的，人家会认为，你们是很专业能做得好，还是认为风险很大，不好。
【吴鹰】
这个见仁见智，有两种，美国上市公司实际上对那种很专业的公司呢，反而是比较重视的，但过度集中也是有问题的。在2000年在美国上市的时候，我们当时99%的营业额来自于中国，中国大陆以外的这个市场收入呢，现在已经从原来的不到1%，增加到18%了，我们大概有三个，三到四个产品，在全世界是占有第一位的市场的占有率，这样的产品在做。那我们的策略呢也是比较清楚，很简单，我们就是把在我们现有的中国这样一个市场，我们是作为我们的家乡市场来做。第二呢就是把成熟的产品呢，推向新的市场，那就是指国际的市场，这个简单来说呢，就是成熟的市场，把新的产品推入成熟的市场，把成熟的产品推向新的市场上，采用这样的一个策略。在这个过程中呢，有些是我们自己开拓渠道，有些是用兼并，和收购来做的。
【方宏进】
那么很多在公司做老总的人，都是因为缺钱，或者是因为管理团队迅速变化头疼，那UT斯达康可能这两件事都没有面临很大的威胁，你最头疼的是什么事？
【吴鹰】
我们现在其实最担心的呢，是我们整个的这个管理。UT斯达康在过去几年中呢，发展速度太快了。从95年成立以来，每年的发展至少是60%以上的速度在发展，这样的话呢，你对于一个优秀的企业来讲，基础打得就不牢靠。我们现在感觉就有一个小马拉大车的感觉，我们这个管理团队，后面走的车厢太快，20亿，我们是20美金，(UT斯达康)它这个(销售)规模上来讲，已经接近所谓的第一方阵的这个说法，可是我们整个这个管理呢，离这个水平还是很大。所以我们今年UT斯达康也是有意识地把这个速度呢适当地放慢一点，要稳一点做。像有些地方的有些情况，该放弃的有时候也要主动地做一些放弃，而把公司的基础打得好一点。使它两年以后，三年以后再一个新的腾飞，新的迈进的时候，有一个比较好的基础。
【配音】
现在吴鹰团队的新梦想是：在未来5年，将销售额做到100亿美圆；到2006年，将来自国际市场的销售额提升到50%。这意味着，UT斯达康必须在继续做好中国这个"家乡市场"的同时，成为一个世界级的电信玩家。
【方宏进】
那我们知道，有一天小灵通肯定是要退出历史舞台的，那它是你们发家的一个宝贝，又是你们带它成长这么多年的一个东西，等到小灵通退出那一天，你会怎么去评价这个产品呢？
【吴鹰】
我会觉得这个是创造历史的一个产品，我给它是这么一个定义，因为就是从电信的发展的史上，在中国的，新中国的史上来讲呢，它是第一个不是计划出来的，不是由政府计划出来的这么一个技术，而发展起来的，而是市场的需求产生出来的这么一个产品来做，所以它毕竟是占有了一席之地。但是我不希望它永久地做下去， 那说明世界没有进步，技术也没有进步，将来到了4G，甚至5G的时候呢，我相信那个时候无线市话小灵通应该是会被淘汰。不会淘汰的话，我们这些做技术的人就没有做好我们的工作，我们自己就得淘汰自己了。