青岛金王陈索斌的财富蜡像

　　蜡烛行业的隐形冠军，因上市而显形，并有望借由上市募资而解决产能瓶颈问题

　　文/刘永斌

　　经过多年的筹划运作，2006年12月14日，青岛金王应用化学股份有限公司(002094.SZ,下称“青岛金王”)终以7.39元/股的发行价格登陆深交所中小企业板。作为青岛金王创始人的董事长陈索斌终于可以舒一口气了，他兴奋地说：“印象最深刻的事是上市前敲锣，我敲了十几下后，深交所的超大屏幕上一下就蹦出了我们公司的股价，我当时太高兴了，开盘价比发行价高出近一倍，这说明投资者对我们充满信心。”

　　青岛金王的主营业务为新材料工艺蜡烛制品，年营业额4亿元，约占全国市场的10%，是国内蜡烛行业的龙头老大。其生产的蜡烛制品具有玲珑剔透的水晶质感，彰显高档气质，在国内消费观念升级换代的大潮中极具时尚冲击力。

　　创立十余年来，青岛金王都保持了高速发展，但最近两年公司产能问题已经成为限制企业进一步发展的瓶颈。而随着青岛金王的上市，陈索斌手头有了充足的现金。这能助他点亮更远的梦想之路吗？

　　一个人：陈索斌

　　陈索斌， 1985年毕业于

北京大学经济系，并在美国获经济学硕士学位，潜居青岛商界十数年。在扩大规模的资金压力下，这位低调的福布斯富豪终于选择了公开上市进行股权融资，这也使得这家专注于出口的蜡烛生产商得以浮出水面，彻底曝光在公众面前。

　　当陈索斌于1993年回国创业以东拼西凑的2万元资本与另外4个人共同创立青岛金王的前身“青岛金王轻工制品有限公司”时，就与小小的蜡烛有了不解之缘。而早在陈索斌

留学美国期间，他就凭借着敏锐的市场嗅觉，发现西方国家的蜡烛消费依托西方文化特质而极其普及，具有广阔的市场空间，而为烛光制品配套的玻璃烛台等玻璃制品每年在全球将产生不低于30亿美元贸易额，“玻璃制品恰恰是中国最不缺乏的产业资源，利用好玻璃基础起步，金王将实现超常规的发展，接近自己设立的核心目标”，陈索斌看到并抓住了这样一个商业机会。1994年研制出第一项玻璃专利产品，1995年金王品牌一举打入美国市场。然而，陈索斌永远忘不了金王走出国门的第一次。

　　1995年，陈索斌在广交会上拿到了第一笔出口美国的定单，他们把商品都贴上了金王的标志，发给美国客商后，意外的事情发生了。货物不仅从美国退了回来，而且客户还要求索赔。

　　为什么呢？客户的解释直截了当：由于你贴了自己的

商标，商品卖给百货公司后，后者便知道了商品的来源，下一次就会把我甩掉来找你，所以你不仅没给我带来利润，反而带来了麻烦。

　　产品质量没有问题，却因为贴上了金王的牌子就被退了回来，这对想创品牌的陈索斌来讲，无疑是一个巨大的打击。这笔定单虽然只有8000美元，但却能带来金王当时半年的利润，刚刚起步的金王面临着严峻的选择。

　　当时多数人主张不再继续使用自己的品牌，进行贴牌生产，这也是今天中国大陆1000多家蜡烛企业艰难生存的方式。而陈索斌则认为，如果不去经营自主品牌，虽然可以暂时渡过困难，但却丧失了未来的长远发展。最终，陈索斌没有放弃金王品牌，而是选择了两条腿走路：一边用做贴牌赚取的加工费来维持和发展企业，一边加大产品的科研创新力度，用自主创新的产品贴上金王的品牌出口，并开始进行产业链的延伸，投资建设自有蜡烛制品基地，主营业务开始转型。

　　于是青岛金王的雏形乍现，于是陈索斌也掘到了他的第一桶金。

　　两张牌：技术和品牌

　　1995年陈索斌的这个两条腿走路的决定改变了青岛金王的命运。十余年来，青岛金王以出口市场为先导，虽然国际市场占青岛金王经营规模的95%以上，陈索斌也始终没有忘记他的金王品牌。

　　以自有品牌Kingking进行国内外市场营销是业界唯一的，是第一个以自主品牌进入美国沃尔玛超市的中国大陆企业，2005年Kingking成为业内唯一入选国家商务部“重点培育和发展的出口品牌”，2006年公司在国内同行中首家荣获“中国名牌”称号。现在Kingking品牌工艺蜡烛已逐渐被青岛金王打造成了时尚消费品市场中的佼佼者。

　　作为一个时尚消费品牌，必须有自己紧扣市场脉搏的独到之处。陈索斌曾透露过青岛金王内部的一个秘密：金王把产品销售分为三类，第一类为当月投放市场的新产品，毛利润确定在70%-100%；第二类为投放市场超过半年的产品，毛利润比第一类下调60%-80%；第三类为投放市场超过一年的产品，毛利润不超过5%。这个市场价格分类原则，使青岛金王牢牢抓住了品牌营销和科技创新两个源头，一方面细分了市场，使公司明确了对不同产品的市场定位；另一方面也促进了公司产品的不断推陈出新，保证了产品的市场领先地位。正如陈索斌所说，不能用科技手段去创新，不能拥有自主知识产权的核心部分，就不能拥有一个百年品牌。

　　人们或许还会问：陈索斌是学经济学的，怎么能对小小的蜡烛那么痴迷，甚至到每一个技术细节？

　　机会总是青睐有心人。1993年刚刚创业时的陈索斌一次与朋友因停电而秉烛夜谈，朋友说了一句话：“蜡烛的黑烟太多了，能没有烟就好了。”说者无意听者有心，就是这句话点醒了陈索斌的青岛金王的技术研发方向，也逐渐成就了陈索斌手中的另一张技术王牌。

　　目前，公司拥有国内业界最强大的技术研发力量，是多家国际巨头在亚洲的工艺蜡制品质量检测中心。公司共申请有各项技术专利1221项，是行业标准及国家标准的执笔制订单位，主要技术在国内甚至国际处于领先水平，其产品将新材料的物理化学性能与工艺品的观赏性融为一体，易燃、无毒、无烟，极具装饰美化作用。

　　近年来，陈索斌和公司科研人员研制出了与传统蜡烛截然不同的“果冻蜡”(高透明，无污染，燃烧时间是传统蜡烛的20倍，成本却与传统蜡烛相当)、晶莹剔透的“水晶蜡”、随时间和温度变换各种色彩和气味的“魔术蜡”，这些被定义为“新型聚合物基质复合体烛光材料及其制品”的产品彻底颠覆了上百年来以石蜡为主要原料的蜡烛制造史。金王的这种技术底蕴还要得益于公司在技术研发投入上的逐年增加，2003年研发投入469万元，2004年670万元，2005年761万元，2006年上半年380万元，公司仅仅在研发领域就获得了23项创新成果和荣誉,这在作为小商品的行业内是绝无仅有的。而本次上市募集的项目资金2.4亿余元的投向就是这两项新技术规模生产的再扩大，以及用于技术中心的项目技术研发。

　　三道坎：人才、体制和市场

　　青岛金王的大量生产工艺核心技术属于并不适合申请专利保护的非专利技术，而在这一点上，青岛金王在人才培养使用上要多费思量。随着公司的股票上市，市场规模的不断扩大，国际市场的风起云涌，人才问题必然成为青岛金王必须要迈的一道坎。

　　陈索斌公开说：“企业发展过程中的人才问题是未来最大的挑战。不仅要人才本地化，还要人才国际化。我到处说：欢迎加入金王，会给你更好待遇。” 陈索斌在人才问题上如饥似渴，甚至不惜采取股权激励政策。

　　公司发展的第二道坎是体制问题。因为体制问题是企业长久发展的根，决定企业的发展前途，而青岛金王作为一家家族特征明显的企业，陈索斌与其妻妹姜颖两人所持有的股权可以绝对控制青岛金王，公司上市后的公司治理结构问题就尤显突出。虽然其在上市前通过多次股权稀释及股票上市辅导已经建立起完善的法人治理结构，引入了外部董事和独立董事，但是家族性企业领导人的个人权威性问题有时无法避免与体制产生冲突。陈索斌对家族企业的弊端也是深有感触，这一问题也成为公司上市后第一个想解决的问题。“所有高管、员工要改变企业管理模式，以前重大合同、项目的信息披露、重大决策，几个人商量一下就可以了，现在不能这样。”陈索斌说，“将来肯定会考虑引进外资，还会进行海外收购兼并……让投资者开心是我最大的开心！”

　　青岛金王的成功上市显然能解决目前公司的产能瓶颈问题，但青岛金王还将有两个问题始终伴随，一是提升毛利率问题，一是市场营销问题。从公司自身实际情况看，也可以完全归并为一个市场问题，这将成为陈索斌的第三道坎。公司目前的毛利率水平为22%-25%，而欧美厂商毛利率均在50%以上，这对青岛金王来说是一个很大的压力。再从公司当前的市场经营看，国内市场虽然近几年有所涉足，但经营情况并不理想，2003年国内市场经营额为839万元，2004年为1510万元，2005年为1251万元，2006年上半年仅为207万元。另外，自2004年度起，公司的应收账款周转速度趋缓，在以L/C和T/T为主要回款方式下，应收账款年周转率由2004年度15.65次降为2005年度9.24次，后又降为2006年六月末的5.33次。这可能受经营季节性等因素影响，大部分集中在下半年实现销售及回款，但经营性现金流量所反映出的市场经营问题，以及公司上市产能扩大后所带来的市场经营压力，应该成为公司重点关注的焦点。

　　儒雅商人陈索斌对此等问题早有思索,因为在他的身边有一本他经常研读的书《长征》。“金王离真正的成功还很远，我们仍然在长征的路上。”陈索斌说。