张雪峰：拿下中石化2亿美元大订单的德企副总裁

　　文：暴剑光

　　The Elder Wisdom：“也许你的能力已经准备好，但一定要通过交流来让老板知道你的长项，等到机会来了，他才会把你加入候选名单。”

　　SAP是全球第三大软件公司、第一大企业应用软件公司。在中国，这家德国公司有一个有意思的现象：几位副总裁都是本土职业经理人，甚至都没有留学经历。

　　德国人西曼是中国区的负责人，显然这是一个让人喜欢老板，因为这几位副总大多已经在SAP工作了七八年。1998年就来到中国的西曼是一个“中国通”，他在从1997年担任SAP中国区总裁，在2005年升任北亚区兼大中国区总裁，

　　西曼与本土职业经理人的完美合作，也让SAP有了让竞争对手羡慕的数字：目前SAP中国的客户中，90%是国有企业。西曼认为其中的道理很简单：“本地经理人才会更了解本地公司。”

　　SAP中国区副总裁张雪峰正是西曼认为了解本地公司的人。南京理工大学系统工程专业毕业的张雪峰，曾经在

亨氏和雀巢两家公司中工作。在1997年加入SAP之前，他的身份是担任了百事中国北方区财务总监。

　　在SAP，张雪峰依然担任财务总监，尽管职务没有变化，但是其中的变化还是很大，因为完全是两个行业、两种体系。不过依靠勤奋和学习，他还是很快完成了这个转变。事实上，他做财务也算是一次成功的转行，因为他在学校所学的内容基本都是信息技术，与财务专业没什么关系。

　　2000年的一天，张雪峰记得很清楚，他从新加坡出差刚回来，还在广州机场的时候，就接到了老板西曼的电话。“他告诉我有一个新的职位，我就问是什么，他说做华东区的总经理。”这次升职在很多人眼里是出乎意料的，因为张雪峰主要职业生涯是在做财务，缺少管理和销售经验。张雪峰其实早就做好了准备：“我当时对自己的职业规划是能做一个全面的经理人，所以在做财务同时，我就已经开始为销售和管理做准备。”

　　让洋老板了解你的职业发展

　　也要与老板视角一致

　　“你可能能力方面已经准备好了，但是你一定要通过交流来让老板知道你的这些能力，这样有机会到来的时候，他才会把你加入候选名单。”在SAP的做年终总结和未来计划的时候，不只是谈自己所负责的业务，还要谈到个人的职业发展。

　　一些员工并不敢把自己真实的想法告诉老板，因为怕老板觉得自己太不安分。但是张雪峰却把每次这样的沟通当成机会：“老板的思维是，他一定要让你做一个你愿意做的工作，如果你表现出对着方面并不感兴趣，他当然不会强迫你来做。”

　　张雪峰最初加入SAP的时候，也以为德国老板一定是那种古板的人，但是西曼给他最大的感觉却是灵活。“就像毛主席以前讲的，要看菜吃饭，在什么山上唱什么歌，西曼对文化的包容、对中国市场特点的把握都是很优秀的。当然他有他的原则、有他的底线，有一些事他也是绝对不会接受的。”

　　在中国工作了了十几年的西曼，也是一个典型的中国通，他曾经脱产到大学里学习中文，甚至对气功也有一些研究。他对中国文化很愿意去接纳，这让手下的中国经理人可以把精力放在业务上，而不是内部消耗上。

　　“西曼对本土经理人首先是信任，而不是怀疑。”张雪峰说，西曼读过中国的历史故事，他知道中国人并不是不愿合作，但是人与人之间很难被信任，所以事事都要靠“关系”，靠介绍。“比如他认为，像三十六计中‘借刀杀人’这样的几次，采取的就是欺骗的手段。但是他带来的思想却是，应该给于陌生人完全的信任，而一旦你有了劣迹，你就会丧失信任。”

　　随着与西曼的接触越来越多，张雪峰发现了老板让自己融入中国的秘诀：“他在很早以前就已经用全球眼光去看世界了，他不是从德国或者欧洲的角度来看中国市场，他在中国开始开拓市场的时候，对公司进入的每一个人，也都是考虑你对本地文化的理解，而不是最看重你的业务能力，更不是看你是否具有欧洲公司背景。

　　“公司本身是一个全球化的公司，老板以全球眼光看世界，我们也必须有一个全球性思维。”张雪峰认为，必须要与老板的视角一致才能让公司最有效率，“在SAP提供了很多机会让我们与全球的经理们一起学习，在SAP内部平台上，我们可以看到总部和每个分支机构的每天的进展，如果我所做的是落后的很容易就可以看出来。”

　　鱼帮水水帮鱼

　　做洋老板向总部游说的有力后盾

　　西曼也在努力让他手下的中国经理人减轻压力，他的办法就是去总部沟通。“SAP进入中国最初的几年，西曼最喜欢的幻灯片就是桑塔纳的一张图片，他向总部解释，大众为什么可以在中国占有50%的市场份额，因为他在中国投入了大概20年的时间，采取的这样的成绩，所以让董事会成员对中国市场要有耐心，而不是制定一个不可能实现的短期目标。因为大众也是德国公司，所以总部对他的建议很好理解。”张雪峰说，因为西曼与德国总部顺畅的沟通，让总部和本土经理人都建立了信任，而不是互相怀疑，这也是中国区的管理层一直比较稳定的原因。

　　在稳定的工作环境下，张雪峰也特别卖力，他成功将中石化纳为SAP的重要客户则是代表作。 “相比国际的一些石油公司，中石化的基础设施有一些落后，所以我们把方案细致地做出了调整；另外一方面，中石化要进入全球500强公司、参与国际化竞争，信息

化工具一定不能落后，而SAP世界上超过80%的石化企业有多年的合作。”张雪峰结合中国特殊情况，又以SAP在国际市场拥有的经验，终于获得了中石化2亿美元的订单。随后中石油、中海油等国企订单也为张雪峰在SAP的成绩单画下一到亮丽彩虹。

　　在SAP中工作了10年，身处IT圈，难免不断有同事、朋友出去创业，不过张雪峰却不为所动。“SAP一直对我比较有吸引力，因为公司一直不断地快速成长，也就意味着自己不断成长，相比去创业，我认为在SAP才有更大的发展机会。”张雪峰也是有一点理想化的人，“财富500强的大公司都是使用SAP系统，如果我们能让中国本土的前100家公司都是用我们的软件，那我们也是在背后推动

中国经济的发展。”

　　张雪峰说自己很幸运，还没遇到过自己不喜欢的老板。“我喜欢的老板应该是这样的：能够以身作则，明确的授权，而且能够分享他成功和失败经验的人。老板对手下就像带孩子一样，给他鼓励，引导他。”张雪峰说，老板千万不能把员工当作机器来使用。

　　前一段时间，张雪峰刚刚休了年假。“是被老板强制休假的，我自己总担心去休假会耽误很多事情，但是老板说，你去休假地球还是照样转，就把我赶走了。”张雪峰说，西曼首先考虑的是给手下的人减压，而不是增压。听起来，西曼好像与一个中国老板已经没什么区别。“比中国老板还要更好一点。”张雪峰说，这也是西曼和他能够在SAP一起工作十年的主要原因。