联想汤捷：鸡肋市场的逆势营销

　　栏目：年度最佳营销领袖

　　获奖人物简介

　　汤捷，2006年年初被任命为联想大中国区商用台式营销部总经理，其主导的联想扬天商用电脑继2005年创下百万台销售业绩后，他更是在2006年以“春雷”“秋促”活动再次创造了销售奇迹。

　　2006年营销创新

　　过去，网吧、中小企业等商用市场一直是联想商用电脑的短板，然而从2005年开始，这块不被重视的市场开始了爆炸式增长，这得益于联想在关键时刻推出扬天这款绝杀型商用电脑，也得益于汤捷创新的营销策略。在联想内部，作风大胆而又不失沉稳的汤捷被称为联想的“大内总管”。

　　事实上，早在2004年，定位于SOHO的联想扬天并不成功，直至面向中小企业市场后，联想才将扬天独立出来，在研发、营销及组织架构上与这一市场进行对接。汤捷的创新营销由此开始主导未来扬天的市场走向。在2005年首次推出新扬天PC之时，汤捷提出了“应用决定价值”的口号。对中小企业用户来说，他们最关注的就是产品的易用性。为此，扬天PC设置了一键杀毒、一键恢复、U盘安全密钥等定制应用功能。为了深挖这一市场，联想推出了“成长计划”，为中小企业提供诸如通信解决方案、

　　好的产品与市场定位当然离不开好的营销策略。2006年10月，汤捷利用签约NBA契机，同步推出“明日巨星”计划。与此同时，汤捷打破常规的夏季促销惯例，在秋季举行大规模降价促销活动，竟然让扬天在许多地方脱销。为了促进扬天的销售，汤捷一举招募了5000多家渠道商，短短数月内，扬天实现了最大化的市场覆盖。

　　专家点评

　　有人将联想扬天的成功归结于汤捷的逆势营销。事实上，汤捷的营销策略并不新奇。联想扬天之所以成功，在于汤捷充分挖掘“鸡肋市场”需求的同时，在产品定位、功能设计、市场策略甚至在内部管理上，充分考虑市场特性，并在恰当的时机采用了恰当的营销手段。