范登堡：希望中国能够成为TNT最大的市场

　　

图为TNT上海天地直复营销策划服务公司CEO范登堡。(图片来源：新浪财经) 点击此处查看全部财经新闻图片

    10月20日，TNT公司携手世界营销协会、科特勒咨询集团及解放日报报业集团《新闻晚报》在上海浦东香格里拉酒店中国宴会厅举办菲利普·科特勒之夜！新浪独家网络视频直播本次晚宴。以下为新浪财经对TNT上海天地直复营销策划服务有限公司CEO范登堡独家专访实录：

　　科特勒营销战略年会2006

　　TNT上海天地直复营销策划服务有限公司CEO范登堡专访

　　问：您来中国已经三年了，我也看过您的一些报道，您当时的状态是信心满满，甚至有些迫不急待想在中国开展你的业务。公司成立有一年了，公司现在的情况跟您当初规划相比如何？

　　答：我三年前来的时候是做完全不同的工作，不是做今天的业务，大概做了一年半。我们在2000年大概花了六个月的时间筹备，去年8月9号正式在中国推出直复营销到现在。我们希望未来可以拓展到更多的城市。我们看到直复营销在这里的应用越来越广泛，越来越多的企业把直复营销放到他们的策略当中。

　　问：有规模的直复营销的模式应该讲是TNT公司最先带进中国的，您觉得直复营销在欧洲和中国市场相比有哪些差异？

　　答：当然，中国是中国，我们把我们在欧洲的经验带到中国，发展一些能够符合本地企业需要的方案，针对于本土市场的特点开发一些方案跟产品。我举个本地化的例子，我们在收集数据的时候会打上TNT的品牌，取得消费者的同意，放到一个数据库目录里。我们帮我们客户发邮件的时候也是把我们品牌跟客户品牌放在一起，让消费者清楚知道我们跟广告主的资讯。但是这个做法在欧洲是没有的，就是说我们觉得在本地是一个比较好的方法，收集数据、更新数据。

　　另外也是本土的特殊情况，在这里很多事情，很多信息都是通过文字材料来沟通的，对于直复营销来讲就是一个非常大的机会，对于营销人员来讲也是一个很大的机会，而且还是一个没有被充分使用推广他们信息的渠道，这在欧洲也是不一样的。

　　另外一个例子就是在欧洲，首先会有直邮件，再拓展到电话营销、手机营销、网上营销。但是在中国并不是这样的，往往是同步发展，甚至于手机、电邮的发展会走的很快。

　　问：从刚刚谈的这些来看，好象您已经对中国市场有了比较深刻的了解。上海TNT这个公司是不是已经找到了在中国很好的发展直复营销的路？

　　答：谢谢。我是荷兰人，比较谦虚，我不正面回答。我告诉你我们大概做了一些什么事情，取得什么进展，你评估我们是不是已经找到很有效的策略。去年我们在上海推出直复营销业务到现在一年半的时间，我们已经发展到三个城市了，总共是四个城市。如果说我们服务客户的范围，我们也已经到成都了。目前来讲客户数量超过三百个，我们希望在未来三年能够扩展到十几个城市。这么一个进展你来评估一下我们做的行不行。

　　另一方面，我们为我们客户设计一些针对性的方案，有可能某一个城市条件是不一样的。比如在成都做，可能情况不一样。所以我们也是往人力方面培养，往我们的基础建设培养，让我们有充分的能力在不同的城市，不同的环境下让我们很好的服务我们的客户，为他们提供有效方案。

　　问：上海TNT成立以来，它的业绩也说了一些。对中国整个市场，尤其直复营销整个行业来说有什么影响？

　　答：直复营销这个行业在中国发展很快。今年5月份的时候，中国直邮协会在中国成立，由中国

邮政牵头，由信息产业部监管，这个行业协会的目标是希望推动行业的发展，而且建立行业的规范，对这个行业来讲会起到推动的作用。我们看到有一些领域是有一些管制的，比如乱发垃圾邮件，政府已经有一些法律规定去管制了。对我们来讲，客户还是比较认可我们的经验，他们认可我们对于他们的数据有很高的安全性，而且会比较妥善地用数据，发展他们的业务，就好象我们跟客户是一个伙伴的关系。

　　问：TNT这块业务进来之后也是跟

中国邮政合作，因为在中国跟欧洲不同，邮政业务是由中国邮政控制的。据我所知，现在中国邮政现在也有意向开通直复营销的业务，也是跟TNT学习借鉴，对于这种竞争TNT怎么看？

　　答：中国邮政是本地邮政的经营者，但是TNT不是。我们在荷兰已经做了25年的直复营销，我们的背景也是荷兰邮局的经营者。我们认为直复营销也应该是邮政业务的一部分，因为这样可以带动邮件量的增加，而且有了邮政局的参与做直复营销的业务，也可以推动直复营销行业的进展，对于总的邮件量有帮助。从这个角度来看，中国邮政如果做更多的这块业务，应该是非常开心的。

　　问：我知道TNT有其他的业务，跟中国直复营销业务来讲是怎样整合的？

　　答：我们在中国有两大块业务，是快递跟直复营销。这两大块业务重点都是有针对性的面向客户领域，很针对性的制订策略和发展，两个业务没有什么冲突。

　　问：公司现在的规划有什么？在中国有没有什么新的发展目标？

　　答：就是发展业务。我们在中国的目标是很长远的，希望这个市场能够成为我们最大的市场。另一方面，我们的目标是培养更多的本地人才，配合我们的发展需要，我们有这样的人才，有知识的财富，也有更多的能力配合未来的发展。

　　问：我突然想到一个细节问题，在传统意义来看好象消费者一般对这种非常详细的个人资料的调查会怀有戒心，您是用什么方法收集到真实的数据？

　　答：他们不是的，我的看法有点不一样，我认为在中国不是这样的。只要你有系统有标准的做的话，消费者还是愿意把他们的数据给你。根据中国的一些项目来看，其实消费者是乐意接受更多的直复营销的信息。