安信集团董事长卢伟光：冲入亚马逊

　　本期采访嘉宾：卢伟光 安信集团董事长

　　主持人：芷宁

　　【内容提要】

　　他被称为“地板大王”，10万公顷原始森林掌控原材料市场

　　“你强大的对手越来越多，你必须要往上游走”

　　他在危机中牵手国际资本，平静背后暗藏扩张狂飙

　　“融资2.3个亿人民币，其实有一部分是用来收购这些企业的”

　　面对国际化竞争，他如何以其人之道还制其人之身

　　全新思路只为避免重蹈覆辙，他又以何种手段绕开国际化陷阱

　　本期《百年城第一访谈》，安信集团董事长卢伟光与您分享他的十年国际化经验

　　【访谈背景】

　　目前中国木地板市场规模正以每年25%-30%的速度递增，2005年，中国地板行业产值首次突破400亿元。然而，就在今年3月份，“欧典事件”引发了全行业的地震，中国地板生产行业站在了发展的拐点，危机中有一家企业不但没有受到影响，其销量却不降反增，这究竟是一家什么样的企业？他们又如何通过国际化手段规避风险掌控主动？

　　【解说】

　　2006年5月11日，中国内地最大的实木地板生产商——安信地板与凯雷投资集团签署正式协议，凯雷将以2750万美元入股安信，这是目前为止我国地板生产行业第一宗海外融资案例。早在此前，美林、高盛等国际大投行和一些风险投资公司就曾向安信伸出过橄榄枝，此消息一出，立刻引来业界广泛关注。在吸引投资越发困难的今天，安信作为一家传统的地板生产企业，手中究竟握有怎样的融资利器？在牵手凯雷的背后，又隐藏着安信怎样的商业宏图？

　　【主持人】

　　您能不能告诉我们关于你们双方的合作，主要是以什么样的合作方式来进行，

　　【卢伟光】

　　现在凯雷是一个全球最大的私募资金，他最主要投资的有

房地产有信息业以及制造业，他们这次投资我们就相当于传统的制造业，一般他们做一个帐面的投资者，他基本上注入你的资本，一般不参与经营管理，但是他们在你企业遇到一些困难，或者一些薄弱的环节，他会给你一些协作，包括管

理财务管理经营管理，以及开拓你的销售市场，这方面会给你一些支持，同时也会在你企业的人力资源方面，因为有他们这个牌子，有很多的高级经理人会愿意进入他们所参与的公司，所以从人力方面也会带来很好的对人力资源的吸引力，

　　【主持人】

　　他们的出资比例您能透露一下吗，

　　【卢伟光】

　　一般的这些战略投资者第一期的私募资金为了保证我们的绝对控股权，也是第一期私募资金当然和第二期相比较，我们收益是少一点的，因为他进入早风险大相对而言，所以我们一般第一期不会分配很多的比份给我们的投资者，应该说他们这次总共投资了我们2750万美金，/也不能透露这个比例占多少，但是有一点我们是绝对控股的，

　　【主持人】

　　其实在此之前我听说好像一些比如说像美林高盛这样大的投行，也曾经向安信伸出过橄榄枝，那您觉得这些大的投行之所以能够看好安信，它最终的原因或者说最主要的原因是什么，

　　【卢伟光】

　　第一他选创业始人是谁，这是人的眼光，创始人有没有这个心胸，是一个合作的心胸，因为我们把12年经营的企业和人家分享，而且我们现在企业是正常的，而且很好发展的前途，现在拿我们的利润给人家，因为我们企业不是有遇到资金困难，也不是说现在是不盈利的企业推向社会，不是这种情况，但是他也选定你企业的创始人，你的国际观，另外一个你有没有向上再发展的潜力，同时也要考虑你这种行业在中国现在是不是和我们的大局，宏观环境是相适合的，那房地产这么发火，另外一个中国人民大部分人赚了钱之后就是买房子，买房子肯定用到木材，所以说这个是肯定在今后几年一段时间内，肯定是一个有发展前途的行业，同时我安信最最重要被他看到的还有一点，就是我们在许多拥有木材的区域，我们有很大的或者有一定的资源采购的权利和优先权，这一点他是可以寄托我们这一刻的发展，今后会为企业创造更好的利润，会有一定很好的反映的。

　　【解说】

　　事实上，人们关注安信牵手凯雷并不仅仅是因为3000万美金的投资。就在今年3月份，“欧典”地板虚假宣传事件引发了中国地板行业的巨大地震，时隔仅仅一个月，国家又宣布对实木地板这种资源消耗产品征收高达5%消费税，一时间，中国地板产业尤其是实木地板生产商似乎感受到了“冬天”的来临。

　　【主持人】

　　这件事情发生之后，好像国内的消费者对于实木地板的信心整体下滑了，那在您看来或者您的感觉看来，您有感觉到 ，

　　【卢伟光】

　　这种事件对我们所有的地板企业，不管是做什么样的地板都是一种警示，希望我们每个企业有诚信的经营，给消费者一个可信的产品和你企业的信用，你骗也是一时骗的，骗不了太长远的，所以在这个时候他就应该更清晰的认识到，你应该买谁的产品，应该对谁的产品有更好的可信度，我相信这一刻我们安信就脱颖而出，发展得更快，而且我们这几个月来的销售额都是连创新高，每一天在都创很高，因为很多人集中在我们这里消费，消费我们的地板，所以我们这12年来最高的销售额就在3月份。

　　【主持人】

　　那如果说这件事对你们来说是隔院观火，这个影响并不太大，甚至有更好的正面的影响的话，那今年国家开始对于实木地板或者对地板增收5%的消费税，这件事对你们来说应该是有一些触动的，

　　【卢伟光】

　　对，这个消费税应该说从大的宏观来说，国家推出这个政策的目的是很清晰的，我们怎么样把全球的木材更加珍惜它，同时又科学的利用它不要浪费它，这一点对我们企业也有一定影响，但是我觉得正面大于负面，正面来说，因为在这种过程中地板价值越来越高，起码高了5%，对消费者来说消费层次是越来越高，能消费得起这种地板的人都是有文化或者有见识的人，这样他就更用深髓的眼光去寻找什么是他合适的，他的底蕴就能辨别更好的企业更好的产品，所以他不会追求价钱便宜1块买不买，他会选你企业选你品牌。

　　【主持人】

　　也就是说在这个消息公布之后，反而你们的销售业绩有所上升，这对消费者来说也能够认同这5%的增长，

　　【卢伟光】

　　对，因为我们的品牌定位是高档的产品，所以高档的产品本来卖300块钱一平方米，多了5%也是15块，300和315的消费人次是一样，它不会有太多变化。

　　【主持人】

　　其实由于欧典事件或者是增加5%的消费税这两件事情，现在有人甚至用四面楚歌来形容国内的地板生产企业，/您觉得是不是有这样的情况，

　　【卢伟光】

　　是的，而且四面楚歌对大部分的企业确实是这样，我觉得这一年或者明年，很快中国地板行业里面最少有30%或者40%份额的企业都会关门，因为他没有做好以前的基础工作，遇到这种状况下就会淘汰出去，我们这次从美国凯雷融资2.3个亿人民币，其实有一部分是用来收购这些企业的。

　　【主持人】

　　也就是说这种市场的突变和政策的逆转，反而给你们带来了机会，

　　【卢伟光】

　　带来了机会，而且把这个机会提前完成，

　　【解说】

　　国家每一次政策的调整，都会使行业内各个厂商的力量对比发生显著的变化，事实上，卢伟光恰恰是利用这种机遇的高手。1998年，国家在12个省颁布了禁止砍伐森林的一纸通令，让正处在上升期的卢伟光遭遇了第一次事业瓶颈，因为做地板的国内原料被一刀切断，国内众多的地板生产厂商不得不把目光对准国外，寻求进口板材。而当时适合做实木地板的木材主要产自东南亚、南美、非洲的热带雨林。就在其他木地板企业纷纷把东南亚作为原材料基地的时候，卢伟光却剑走偏锋，把采购重点投向了巴西。

　　【主持人】

　　其实我想如果提到巴西，可能我们会联想到更多的是巴西的足球，但是你却把巴西跟你的原材料联系在了一起，你是怎么想到这样一点，

　　【卢伟光】

　　因为就像我们中国的人，特别大连人是球迷，我觉得对巴西足球都是情有独钟的，就像我们以前去巴西，以前也不知道巴西的其它情况，也只知道足球桑巴舞亚马逊森林，最多就是这样，那么我们在1996年开始从事这个行业的时候，就已经通过中间贸易商，包括欧洲的美国的还有台湾企业，从南美洲特别是巴西亚马逊森林里面，卖了一些木材经过中间卖到我这里，因为亚马逊是热带雨林花色很多，而且又很重很硬，中国人很喜欢它，/所以我一天就积极地寻找机会，我能否从巴西自己买木材，不要通过巴西人，所以到了1999年我们就和巴西直接联络上了，直接联络上以后故事发生了，他找我我找他，一个偶然的机会我们就发掘了在集装箱里有一条通信录，有一个通信的电话传真我就和巴西的供应商直接联络上了，这个联络费了很多周折。

　　【主持人】

　　就通过一个电话号码，

　　【卢伟光】

　　对，因为巴西和我们时差12个小时，我们上班他睡觉，他上班我睡觉，这是联络不上了，另外语言又不懂，他是葡萄牙语我们一点点英文，学校毕业已经很多年没有用了，只是说这个很辛苦的一种交流，交流了几个月，障碍很多有时差人的文化，他们就比较懒散，我们很积极，他们也不相信你中国人能买得起世界最名贵的木材，因为以前习惯都是欧美人买他，他觉得他们是有信用的，

中国经济是不是这么发达，那个九几年他不知道，也没来过中国，而且他对中国的改革开放也是持怀疑的态度，你中国人是很贫穷的，你买我是骗我的，所以他也不敢和你做生意，这种困难有人的因素有客观的因素，这个很难，但是总是我们以诚心互相打动，举个例子有时候跌价了，你的合同要不要兑现，有经济风波的时候我们是采取什么手段的，我们是不是承诺了我们做到的事情，有时候要付出很多钱要赔很多钱，有时候要亏很多钱，但是我们都是做到了，正因为这些事情一点点小事做成了，他就觉得真正的相信这个中国企业这个中国人是可靠的，所以他们慢慢地把美国人一脚踢掉了把木材都卖给我们。因为他已经觉得我们是可信的，而且看到中国现在经济的发展是他最重要的市场，他不能放弃这个市场，所以正因为这一点，我觉得我们在巴西就做出我们的知名度来。

　　【主持人】

　　那如果去掉了中间商之后，你们现在的成本整个降低了多少，

　　【卢伟光】

　　那一段时间中间商赚我们的利润挺高的，

　　【主持人】

　　高到什么程度，

　　【卢伟光】

　　高到一立方米要400美金，现在一平方米要六七十块人民币，占了销售单价25%左右，正因为前几年为什么地板的价钱下降了，就是这种中间商我们没有了，直接进货了，我举个例子我1996年卖一个地板是1100块1平方米，便宜的巴西才要700块1平方米，当然卖到2002年的时候，我们1平方米只卖到180到200块，跌得这么多，其实是中间环节再加上技术加上损耗减少还有运输，因为每个环节都是涉及到很多成本，

　　【解说】

　　冒着与中间商决裂的危险，卢伟光打开了通向巴西原材料市场的大门。在这之后，卢伟光的生意越做越顺，安信不仅成为中国最大的实木地板企业,同时还成为享誉世界的国际品牌。不过，企业规模的逐渐壮大也使得卢伟光的国际竞争对手越来越多，卢伟光开始面对来自欧洲、北美国家的地板生产商在原材料采购上施加的压力。于是，2002年，卢伟光萌生了在巴西购买森林的想法。

　　【主持人】

　　应该说能够到绕中间商直接进入国际采购，已经是许多企业的梦想了，但是我觉得你这样仅仅如此好像并不满足，还想进入，所以想直接去购买森林，

　　【卢伟光】

　　对，因为我们在巴西做了这么几年的贸易以后，占的巴西份额很大，大约一般的50%60%占全巴西出口的大中华地区，包括香港台湾中国大陆，/因为巴西人看你买得越多越来越提价，/被动，然后让人有受胁迫的感觉，你不买不行有这么多的客户需要，所以我就想如果我在巴西有自己的企业，我就真正能了解这个产品的成本组成，然后这样就能客观地分析去对待我应该出什么价钱去买木材，另外一个如果我要在企业再做的话，我就给他们一种警告，你不能乱提我价钱，我也很清楚，我和你同等状况，同时如果你不卖我多，我自己工厂就扩大规模，我就变成你的竞争对手，否则是配合的双赢的事情，所以我们2002年就投资了两个工厂，这两个工厂是做成全巴西最漂亮的样板工厂，让你看，同时在两个样板工厂，和巴西人讲我们是合作伙伴，我们这个样板工厂会设实验室设技术开发中心设学校，我们要卖什么样的木材中国喜欢什么样的木材告诉你，在我这个学校里告诉你应该怎么做地板，做出的地板中国人最喜欢，尤其新的品种，你不敢做在我的工厂做实验，失败的是我的，成功了我告诉你你去做，做好了也卖给我，所以我觉得这个时候也是受到巴西政府的很大欢迎，

　　【主持人】

　　也就是说你们直接到那边去购买森林进行生产，它的实际意义实际上不仅仅是能够降低成本，实际上又掌握了主动权，

　　【卢伟光】

　　对，强大的对手越来越多，你必须要往上游走，你不得不进步，你必须要有一定的主动权，有一定的发言权，所以我们必须要去买森林，买森林就是说告诉你森林我们更轻松，如果你不卖我木材，我森林开采幅度加大一点，而且这个森林永久性的，我就是能可以供应自己，我不会受你约束。

　　【主持人】

　　我听说为了掌握第一手的材料，您曾经亲自租用了一架小型的直升机，到巴西的森林上空去巡察，而且还亲自到了亚马逊的森林里面去实地考察。

　　【卢伟光】

　　是的，因为刚开始我们刚去，我们没设工厂以前只有，因为在公路不行的，这个路很差，森林里没有什么路，开车开不动，所以一般的人都是要去租4个人或者6个人的滑翔机，在天空中旋，看到木材的花是什么样，知道是什么木材，因为有经验的人知道的，树长的叶子是什么样，他能知道是什么木材，因为我们买森林会去考察森林，一定要知道买的木材中国人是需要的，有价值的我才去买，我们第一次进去这件事也是铭刻在心的，那天晚上进帐蓬睡觉的时候，就是把裤子脱了然后把皮带挂在树枝上，第二天早上起来皮带的皮没有了，皮带的扣子架子还存在，皮带都没有了，那一天我就说没有人只有我们自己三四个我们公司的人，不可能有偷皮带的，而且架子不会偷，我们的经理人就吓了一大跳，他说我们昨天忘记了，所有都想到了，所有都换好了，就是这条皮带没换，因为皮带有味道，所以昨天晚上就来了很多蚂蚁，森林里的蚂蚁不像中国这么小，都像苍蝇一样大的，成千上万的把我们的皮带吃掉了，所以说他说很幸运，我们是要做好事，人要做好事会有好报的，如果我们穿着裤子或者把皮带放在帐篷里，那一天就有生命威胁了。

　　【主持人】

　　其实之前我们也听说过很多企业进行国际化资源整合的过程当中，由于信息不对称，因为他们没有像你一样掌握了第一手的资料而上当受骗，这样的案例其实挺多的，但是像你冒这么大的风险，事后想起来毛骨悚然的这种感觉，有的时候有些人会认为不一定值得，你看呢？

　　【卢伟光】

　　对，但是我这么想的，很多在国际投资中国的企业，特别国有企业海外投资成功的很少，但是我在思考，因为我是从最基层开始和他们做贸易，互相了解这个人以及这个合作伙伴以及这个国家，我们不能盲目，盲目失败机率大，另外要当地化，/特别巴西人，他不想赚太多钱，他们的人生观是很乐观的，他们很快乐，所以如果你做的事让他是快乐的，他给你卖命，他会给你很努力工作，我的巴西工厂，工厂没开始盖，先把两个足球场灯光球场，晚上踢球的，都盖得好好的让大家看，这样如果是我投入的足球场，一个漂亮的足球场上，这里的工人就愿意来，他觉得你这个企业投资的肯定对工人是很关爱的。

　　【主持人】

　　我听说你的第二个儿子就生在巴西，已经是巴西国藉了吧，

　　【卢伟光】

　　因为为了买森林，巴西政府法律有规定的，你外国人不允许买森林，或者买要求你很多的法律文件，而且容易受巴西人排斥，我们的老华侨说，你要加入巴西的话你就可以买森林就没有人抵制了，政府就批准你了，我想想我是中国人活得挺好的，他说你们结婚，你和你太太在巴西生一个小孩就是巴西籍的，巴西人买巴西自己的固定资产不是很正常的吗，所以我们森林通过我小儿子的名义，然后去买，我们是他的长辈，是巴西人的爸爸就可以去照顾这个小孩，又可以在巴西长期居住有绿卡，也可以管理森林，也可以代小孩子去监护这个森林，有监护权，所以这种也是一个技巧，也是不错的方法。

　　【主持人】

　　实际上是一条捷径，

　　【卢伟光】

　　捷径，因为这是最快的方法，也是能成功，也是很符合法规，所以现在巴西人对我们这方面的投诉就很少，我觉得这都是要本地化的，也要符合客观规律去做，不能逆其道而行，否则你失败就更容易了，

　　【解说】

　　通过两年多的曲线救国，2003年底，卢伟光终于实现了自己的梦想，一举买下了亚马逊河旁1.5万公顷的原始森林，成为第一个在巴西购买原始森林的中国人。2004年11月，他再次收购850平方公里原始森林，至此，卢伟光已经在巴西成功地收购了10万公顷的原始森林。卢伟光用实力赢得了人们的尊重，也通过国际化采购使自己的企业在竞争中占得了先机，然而，国际化采购只是企业整合国际资源的第一步，作为内地最大的地板生产商，安信的目标显然不仅于此。

　　【主持人】

　　事实上国际化采购只是一个企业整合国际资源一个最简单的环节，我们还是回到一开始的话题，比如说这一次凯雷注资进3000万美金的事情，是不是你们也想借此来使你们的资本结构更加国际化，

　　【卢伟光】

　　是的，你说对了，因为我们采购是国际化了，但是人还是中国人，全是中国人，那这样如果用外来的资本美国的资本进来，他肯定对你的企业结构所有制开始变化，你可以说我是个体户，只是大一点的个体户，私有的个人所有，因为有外来资金就有股东会了，因为每个股东就有发言权了，所以对企业的治理就有规范化国际化，而且我们的审计以前只是国内的会计师事务所审计就可以了，现在不可以了，除了国内还需要国际的会计师事务所才通过，在国际上或者所有的国家都能认可的共同的标准，同时我们的团队也国际化了，因为我们这个企业还是一个年轻的企业，还是一个开放型的企业，我希望能融合不同的文化不同的人才在里面，把企业视线放得更长远更宽阔，这样企业发展会更稳定或者更可持续，

　　【主持人】

　　牵手国际资本当然有很多好处，但是我们也不能否认它有一些弊端，比如说管理的本土化问题，还有包括像这样的一些国际资本，不免带有一些投机属性，也许这样会给你这个企业带来一些比如说麻烦，那您有什么更好的办法来预防这些东西的发生，

　　【卢伟光】

　　对，我觉得你说得对，因为那个时候说简单一个人的企业你不知道和谁商量，YES OR NO是很痛苦的，因为没有人给你建议，有个股东会你觉得责任也少了一点，虽然权利少了责任也少了，起码有不同的声音听到，你可以做出不同的决定，所以说应该争取让我们的经营者去做更大的权利去施展，更多的机会，更多的快速去执行，这一点我觉得应该去谈判，因为这种投资的时候，他有优先股的，虽然股份少，他有发言权，有时候在同样条件下要比你大，所以这一刻我们一定要寻找合适的有价值观的。

　　【主持人】

　　可是对于国外的资本，它是想迅速在几年之内迅速回笼资金的，好像跟你的想法正好有一些矛盾，

　　【卢伟光】

　　是的，因为这个基金也有不同的，有些基金三到五年，有些基金两到三年，希望你投资第二年就上市，他马上在资本市场总结退出，所以你选择要选择不同的基金，另外一个你企业让他感到希望，你看到有长期的利益，你的企业他投资你每年都有赢利，他相信不会放了，赢利比他预期的好他不会退出去的，如果你让他有危机感，你是短期行为，他肯定短期得比你更短，他速度比你更快，所以这都是相辅相承的，自身也是很重要的。

　　【解说】

　　安信与凯雷新成立的合资公司旗下将有3个品牌——安信、伟光和喜尔居。其中“安信”是安信地板最早也是最成熟的品牌，“喜尔居”是专供百安居销售的超市品牌，而“伟光”则主要针对的是中国内地的中档市场。作为卢伟光的主打品牌，安信目前产品90%内地销售，还有10%出口外销，而根据卢伟光的计划，下一步安信将大力开发海外市场。

　　【主持人】

　　一个企业的国际化战略实际上包括几方面的内容，比如说国际化的采购，国际化的资本结构还有国际化的市场，我想前两项你们已经做的很好了，都已经成熟了，但是国际化的市场是否是目前你们的一个可以说是短板不客气的说，因为毕竟我看到在你们整个销量当中，国外市场的销量只占你整个的10%。

　　【卢伟光】

　　你说得对，凯雷进来以后给我们带来国际市场的很好的空间，因为美国人认识他不认识我们，所以说他们相信他的产品不相信我的，和他合作了就相当于给美国人一个告示，美国凯雷是相信这家企业的，那消费者或者资本市场就很容易了解，所以现在我们这段时间登了新闻以后，路透社登了很多新闻，华尔街邮报华尔街日报登了这个新闻，很多地板行业相关以及投资者很多和我们联络，因为他了解凯雷，他相信第一个人眼光看准，后面的人跟着就更容易，而且凯雷在美国也有一个系统是投资了一家地板的销售网络，所以接下去我们会通过它这个网络在美国销售，这样我们的附加值品牌就容易建设，同时，我们加入他的资本后，我在上海也专门收购一个工厂专门做出口，这个工厂的目标市场就是出口，因为美国人需求的木材跟中国人不一样，所以你要储备原料，同时他们生产的习惯也不一样，所以收购了这家企业专门为出口做准备，这样相信我出口的市场从美国北美一直扩大到欧洲或者东南亚，很多地方很快会有上升，最终我想出口控制在我们20%到25%的份额是我的这两三年的目标，我相信很快就会达到的，

　　【主持人】

　　那您看从进军亚马逊到牵手国际资本，再到你现在大力的拓展国际市场，好像这么多年来你们一直走的是一条全球化资源整合的道路，那从你这么多年的经验来看，您觉得在一个企业在进行国际化战略的时候，应该怎么样做才能更好地避免走弯路少走弯路，

　　【卢伟光】

　　我觉得是这样，你看我的企业是一个很专业化的企业，我觉得一个中国的私营企业，在这么短短的10年或者5年发展过程中间，我们不能把自己看得太高，包括我们的资本人力资源以及我们的建设，应该说还有很多的距离，离国际要求很远，所以我们如果做专，我们的精力是集中的，我们的资金是集中的，我们的人力是集中的，这样我们竞争优势或者能产生某些方面的核心竞争力，如果什么都想做，自以为大，什么都能干，我看这种企业，我个人以为不是最理想的企业，举个例子，资金也一样，全靠自己资金企业做不大，负债率太高银行贷款太高，国家宏观一调控，你企业就会倒闭，而且你的营收款应付款这些都是一个整体，我觉得要通盘考虑一个企业它是比较安定安全的，另外一个企业一定要认清自己的长处和短处，把自己的优秀的地方一定要发挥得淋漓尽致，不够的地方要通过外界，很清晰的认识自己，通过外借力来帮助，举个例子各种外界合作也好，上下有个配合也好，或者外面的外脑来支持也好，我觉得需要这种完整的系统去和人家竞争，或者在市场上它是比较安全的，受风险不会大。