跨国公司女性管理者

　　王洁凤：我一直在加速度

　　过去的5年很精彩，未来的5年会更精彩

　　文/宋丽

　　第一眼看到王洁凤，一身标准的金融业黑色套装，一头及肩的直发，一双彷佛第一眼就可以看穿对方思想的眼睛，我就知道，这是一位极其干练且充满智慧的女人。在外资银行男性林立的高管层中，王洁凤，作为一名中国女性，只用了两年时间，就从荷兰银行中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理，成长为有着两百年历史的荷兰银行中国区执行总裁，“我一直在做加速度”，王洁凤对自己的成长轨迹评价说。

　　第一个将直销带进银行的人

　　王洁凤是第一个将直销带进银行业的人，对于此，她称自己很幸运。2001年8月，还在花期银行的时候，她就在上海组建了一个两百人的银行直销团队，开始发展直销团队，把这个概念带进来。“但是我们不会有上下线的关系，因为这是法规所不允许的。我们这样做一来可以弥补网点不足的缺点，二来也可以通过员工将银行的信息带到目标客户群中去。”王洁凤强调说。

　　“荷兰银行尽管在中国已经有超过一百年的历史，但是现在网点不多，确实是我们一个比较吃亏的地方。”王洁凤对于目前的现状分析很客观。“我们通常都是一个个市场去进攻，但是从我们两年三大城市的业绩和发展来看，我们的增长率比任何一个外资银行都要快，而且，现在成都、重庆两大城市分行的开幕正在筹备当中。”这个成绩，王洁凤认为除了荷银的产品外，第二就是销售团队。第一个将直销概念带进银行业的王洁凤，过去5年来一直在不断完善、学习和揣摩。她坦言，管理直销团队并不容易，特别是在银行业，“因为我们要求的服务素质、管理配套都非常高。”

　　荷银很少做广告，王洁凤认为直销对于银行业非常重要，要提高业务不能光靠广告，没有一个客户会只看到银行广告就主动找银行的，只有通过销售人员，通过荷银的员工将荷银的信息带给客户，才能带来销售成绩。所以从策略上，虽然荷银在中国主要城市没有太多网点，但是他们的直销团队相对庞大，“通过他们把梵高贵宾

理财的信息带到目标客户群体中，可以通过高档社区、高档商场、展览会、讲座等等渠道和方法来寻找目标客户，这是我们这两年比较成功的原因之一，也说明这个策略做对了。”王洁凤说。

　　在团队员工的培养中，荷银的客户经理以理财服务、专业咨询的业务为主，而直销员工则大多为刚毕业一两年有相关工作经验的大学生，“他们非常愿意过来接受专业的培训，我们对他们还有一个严格的培训过程，并对这个培训投入了大量的资源，每个星期通过开会、交流、一对一咨询等方式来与他们沟通，使他们成为合格的员工，如果工作表现优秀，还可以提升为客户经理。”两年来，王洁凤的团队在人才竞争异常激烈的银行界中，几乎无人流失。王洁凤的团队成员认为她是一个很谦虚的人，她经常对员工强调的是不要希望自己成为一个完美的人，“因为中国本地员工懂中国市场，但是我不懂，我懂个人银行业务而员工并不深入，所以，只有组成一个团队加在一起，才会变成一个强大的团队。”王洁凤说。

　　创新产品

　　在业务理念上，除了坚持直销外，王洁凤还非常强调产品。几乎每一个月，荷银都会有一个新概念产品推出。“荷银与其他外资银行的区别，很明显的一点就是在产品上的突破，这也是我要求与其他外资银行不同的地方。现在外资银行要想在个人银行业务上寻求突破，最实际的东西就是产品。品牌的好坏具有争议性，只有产品是最实在的。现在就是要看谁的新产品推出频率比较高，谁的投资产品比较多元化。”王洁凤说。

　　2003年的时候，王洁凤在花旗开发了两款最早的产品—— 多利账户和挂钩存款，这在当时都得到了客户很好的反应。“中国客户的美金存款达到了约760亿，老百姓过去的这些钱都只有存在银行的定期存款里，只拿2至3点的利息，在这种状态下，如果给他们提供多一种投资选择，多一种

理财产品，比如

能源，他们就会觉得非常好，因为我们的客户都是一些企业家，他们会关注这个层面，所以，结合目标客户群和市场定位，提供适当的产品才能在现在竞争中获得成绩。”王洁凤说。正因如此，荷银提供给客户的多是符合中国绝大多数保守性客户的保本产品，但也从荷银国际网络一千多个不同产品中挑选的一些业绩最好的、投资概念最新的产品提供给现在少数愿意冒风险也是获利最多的中国高端客户。

　　加速度晋升

　　现为荷银中国区执行总裁的王洁凤，在银行业已经有20年的丰富经历。回顾这20年的银行之路，王洁凤称自己每一天都在寻求进步，而每几年，她就一定要有一次大的跳跃和突破。

　　1986年，她在香港国际商业银行的400多位候选人中脱颖而出，成为16个被录取的员工之一。1988年，她成为香港国际商业银行第一批从事信用卡业务的工作人员。1989年，善于挑战自己的她，看准了渣打银行的发展前景，又跳槽至渣打银行，而这一跳就是11年。

　　王洁凤对于工作的勤恳和成绩，让她获得了迅速晋升。在渣打仅四年，她就从一名个人银行业务的员工升任为支行行长，机遇让她又成为香港银行界展拓CRM系统的先锋，负责1亿港元来更换渣打的CRM系统。

　　工作的出色，让她在支行仅做了一年多，就被调到英国渣打总部，成为全球CEO的助手。她坦言，在香港主要操作细节的工作，但在CEO旁边，得考虑CEO的想法和做法、董事局关心的问题，要考虑更多宏观和战略层面。“这对我来说有挑战，但是也让我大大开阔了视野，完善了看问题的角度。”王洁凤告诉《经理人》。

　　王洁凤始终认为，自己要想在渣打有所发展，在香港工作会更有机会。因此，一年多后，王洁凤又回到香港，担任渣打香港的区长。

　　喜欢接受更大挑战，也喜欢开拓新市场的王洁凤，2000年加盟花旗香港，负责保险中心和网上银行等新兴中介业务。一年后，看准国内市场的她又被调到上海，负责筹备花旗银行在中国的个人银行业务。丰富的经验让她在开拓国内市场上并没遇到多少障碍，但是语言却成了与内地员工沟通的最大问题。每天工作高度紧张的王洁凤开始请老师在每天早上上班前，学习普通话。到现在，王洁凤已经可以从容的与各种客户交流。

　　2004年5月，王洁凤加入荷兰银行，任中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理，负责内地市场个人银行和商业银行业务，“我第一年到荷银只是管理消费金融这一块，虽然刚进去，位置与之前的公司差不多，但是我看到了荷银在中国大力发展的动作，当然还有自己的发展空间。”她分析当时的情景说。

　　两年来，从她加盟时，荷银个人消费银行业务的16个员工，只有一个设在上海和平饭店的网点，发展到现在中国消费金融银行有300个正式员工，350个销售部直销员工，内地高端理财中心增至5家的成绩，让她顺利突破外资银行的传统男人天下，成长为在中国有一百多年历史的荷银中国区执行总裁兼消费金融总经理。

　　“我非常珍惜现在的这个职位，回顾过去五年里，荷银中国的确发展的很精彩，但是我希望能通过我的努力，带领大家让荷银中国未来的五年会更精彩！”王洁凤最后说道。