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本报记者 胡进之 发自上海
“我们的目标是5年内发展50家分支机构。”这是海康人寿总经理蔡隆展在2005年北京分公司开业时的豪言。一年过去了，海康人寿正在按照蔡隆展的计划发展。
蔡隆展说，海康并不像其他一些合资保险公司，一踏足中国就猛开分支机构。公司的
员工们认为，这和他们总经理比较稳定踏实的做事风格相关。可能与出身精算师的背景相关，蔡隆展为海康保险做的发展规划细致而长远。
“开店”的账本
蔡隆展在抛出“5年开出50家分支机构”的豪言时,业内很多人都持有怀疑态度。因为海康2003年5月在上海成立，整整两年过去，仅在北京开了第一家分公司。而当时，正是外资保险公司纷纷攻城略地之时，而海康，只是进入中国的第14家外资保险。
2002 年5 月，荷兰AEGON保险集团与中国海洋石油总公司各出资1.5亿元组建了海康人寿保险有限公司，具有20多年保险从业经验的43岁的蔡隆展被董事会看中，成为海康的“管家”。
蔡隆展可能是中国保险业最年轻的CEO，不到30岁就成为友邦最年轻的副总，当资深副总的时候也是那一批当中最年轻的。来到海康，他不仅将其在全球最大保险公司——友邦保险的经验带入海康，而且还带来其扎实而低调的个人风格。
“我们用两年的时间分析中国市场，建立销售模式，然后放到市场上进行检验，再逐渐推广。因此，用了两年才开设第一家公司。前面发展比较慢。”
北京分公司正式挂牌后不久，海康即获得中国保险监督管理委员会批准在南京成立分公司，同年9月，海康江苏分公司正式开业，成为首家落户南京的外资保险省级分公司。
现在，海康的网站上正挂着山东分公司的招聘广告，这将是今年开张的第三家分支机构，之前是江阴和南通的营销服务部，开张间隔前后只有两个月。
关于“开店”，蔡隆展的心里自有一本谱：“每一年要开一到两个省，一个省每年开一到两个城市，一个城市有两个分支机构。”
海康前期的发展被称为“跬步走江湖”，前期的精心准备，让海康尽量避免了在迅速扩展后相继出现的种种管理缺失、市场迷失等现象。
拼渠道和产品
进入北京的时候，对大多数老百姓而言，海康保险可能还很陌生。用了两年时间修炼内功，但蔡隆展从来没有忘记让人们认识海康。
尽管是一家外资保险公司，蔡隆展却让海康在3年间在银保、电话营销和经代渠道等领域都取得了业绩，还建立了奖学金。根据计划，海康在10年内要做到中国市场上外资保险公司中的前三名，现在他们用了3年时间在24家外资保险公司中位列第8。
“以前一直在海外做保险，为什么跳槽来到海康？因为中国内地的保险市场潜力非常大，而且是刚起步的市场。”正是有了蔡隆展的海外保险经验，2003年“非典”肆虐的时候，刚成立不久的海康成为首家推出非典主险产品——“非典卫士”的外资保险公司。
蔡隆展希望保险公司不是猛打猛冲两三年就停止了。所以保险公司在拼保费，拼市场的时候，海康更注重在营销渠道和产品设计方面下工夫。
主动向市场提供产品，而不是被动地把已有产品推向市场。这也对海康设计产品的能力提出了很高要求，对于精算师出身的蔡隆展来说，又正好对了他的胃口。
“设计保险产品的要求很高，首先每一个销售渠道有不同特色，不同的客户群；其次国外的一些新的产品拿过来以后还要结合本地区特点。很多东西在国外很好，但拿到中国来就是用不上。”蔡隆展说道。
设计好产品和多元化销售渠道的同时，培养高素质的人才成了蔡隆展考虑的另一个问题。“我一直想把自己以前学习的经验带来海康，让员工也能快速学习，快速成长，提倡学习成长型的海康。”
对于学习，蔡隆展体会可能更深刻。保险的专业知识，管理方面的知识，蔡隆展要不停地学习。他常说，每天多学两个小时，周六周日也在学习，一年就可以多出很多时间。
蔡隆展档案
●毕业于香港大学,获得理学学士学位1990年成为美国精算学会正会员
●1982年~1991年，友邦保险有限公司和美国人寿保险有限公司，负责精算和行政事务
●1992年~2002年，南山人寿保险股份有限公司
●2002年，海康人寿保险有限公司董事总经理兼首席执行官
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