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走过水土不服的阶段，新华美通——这个海外市场成功模式的翻版，正加速在中国复制。在Gregson和Williams看来，争取更大的成功只是时间问题
文｜本刊记者 陈振烨 曹朝霞
一场急雨，并没有阻挡Charles Gregson来华的行程。2006年5月9日，这位美国企业信
息通讯社首席执行官，坐在北京昆泰大厦的新华美通的办公室里，面带微笑、神情自若地接受《市场圈》的独家专访。
上任13个月后，Gregson第三次到访中国。如果说前两次还带有观望、考察中国市场的意味，那么这一次，他已经对盈利的前景有了充分的把握。Gregson向外界明确透露，“未来6个月内，将继续加大在华业务的投资。”
出于对中国市场潜力的判断，Gregson的自信和大刀阔斧的进军，有着充分的理由。
复制“美国”模式
美通社创立于1954年，作为全球最大的新闻稿件传播机构，它不仅改变了美国企业将新闻稿“由人工送至媒体”的形式，也实现了“同时送达多个媒体”。这一服务模式沿用至今，并且通过30种语言，可以将新闻稿件发布到135个国家和地区。
中国——美通在亚洲区域第一个进入的市场。2002底年，美通社和新华财经合作成立新华美通，核心业务依然是新闻稿发布，保留了原汁原味的美通特色，是既不属于新闻通讯社，也有别于公关公司的运作模式。正因为如此，定位于“专业新闻稿发布机构”的新华美通在中国，还未遇到直接的竞争对手。
弃日、韩而专攻中国，Gregson有明确的思路，那便是先入为主。他认为，在日、韩成熟的市场里，可能早已有一些公司提供类似的服务，“我们更愿意来一些正处于发展初期的市场，没有与此相关的服务，在这样的市场开展业务，会更加有意思。”
“对公关公司来说，他们的核心业务应该是为客户提供咨询。比如确定一个公司所要宣传的主题，公关公司也好，投资者关系公司也好，主要是通过咨询等服务，给他们的客户提供价值。公关公司的人会和记者一对一的沟通，这确实是他们应该做的事情，而美通所做的，就是给这些公关公司及投资者关系公司，提供更好的媒体发布渠道，确保客户的新闻稿发布到最相关的媒体或者投资人手里。”Gregson这样解释美通与公关公司的关系。
在Gregson看来，公关公司应该做战略咨询，之所以还做发稿业务，是因为中国的专业发稿机构太少，而公关公司剥离发稿业务则是发展的大势所趋。的确，一些跨国公关公司比如普乐普，早经放弃单纯的发稿业务，这给走专业细分路线的发稿公司带来了机会。
因专而准，因专而精。
“准确是我们一个非常重要的因素，不是说要把新闻稿发给所有人，而是把新闻发到最相关的媒体手里。”50多年积累而成的媒体网络，已经成为美通的一张王牌。目前可以向全球4万家客户提供电子新闻稿发布、目标发送和媒体简报、监测评估等服务，并在全球14个国家设有办事处。新华美通依靠美通的海外发布网络优势，在中国也建立了相当规模的发布网络，国内有2600多家媒体的6000多个编辑记者，每天都在接收新华美通的新闻稿。
“冒险”后的收获
每天一早，年逾花甲的John M. Williams骑着单车，准时奔向位于北京朝外大街乙12号的办公室。作为新华美通董事总经理，干起工作，John总有使不完的劲儿。Gregson评价道，John最大的优势就是对工作的热情和精力，并且能够向其他同事传递和分享这种情绪。
John说，他非常认同斯彼尔博格那句“为梦想而生存”，也很欣赏比尔盖茨“为什么不这样做”的创新精神。因此，在很多中国员工眼中，John既有为梦想而冒险的勇气，又力求不断创新。过去的两年中，新华美通在中国业务的快速增长，就是一个很好的证明。
“人需要有冒险的勇气，不冒险就不会有回报，当然冒险在一定的范围内。美通决定在中国开展业务，这也是一种冒险。”John说。然而，“冒险”之初的12个月内，新华美通没有任何业务，没发一篇新闻稿。
正因为用人的失误，新华美通初创时走了一些弯路。之后逐渐意识到，媒体关系是业务的基础，应该任用理解中国媒体和公关的人员，舍得花时间建立媒体关系网络。“我们做的是传播的服务，一定要对新闻有理解、有热情。”曾在报社做过记者的John，对传播和沟通有着充分的理解。他说，“员工眼睛发亮时，就是大家沟通非常充分的时候。”
在新华美通，可以感受到团队的充分沟通和紧密协作，每个部门的沟通都很频繁，编辑会经常花时间了解媒体关系的工作；做客户服务工作的，会把有关信息反馈给销售和编辑；编辑、销售、客服、媒体关系两人一组，每周都会一起吃饭、开会。北京和上海两地的协作非常紧密，北京员工去上海开会、上海员工来北京培训等等。John已把团队之间的信任与协作，看作决定一个组织成败的关键。
32名员工中，只有3名是外籍，新华美通已经实现人才的本土化。“我们计划把新华美通设置成完全的本土化公司。”John说。把合适的人放到合适的位置，这才能人、事两顺。抢到国内首家“专业新闻稿发布”身份的新华美通，正因为有这样一个团队支撑，才得以实现一个又一个的突破。
Gregson坦陈，“在过去的两年里，总部通过新华美通发到中国的稿件增长很快，增长率高达400%。”截止到目前，新华美通的客户已近300家，迪斯尼、百度、联合利华等知名企业均在其中。
如此发展速度，更加坚定了Gregson和美通总部对中国市场的信心。增加投资、扩充人员……新华美通正加快布局中国的脚步。一个只适用中国客户的网站，在未来的三四个月内建成。此外，除了北京和上海，还将在深圳设立办公地点，并积极寻找一切可能的合作机会。Gregson相信，“随着中国的公关公司或者媒体越来越成熟，争取更大的成功只是时间问题。”
对话
《市场圈》：在中国，新华美通如何开拓市场，延展业务范围？
新华美通：国内的客户越来越多，大概已经占到总量的60%。中小企业和机构是新华美通的主要客户，但有些对我们并不了解，所以要不断提高市场教育的幅度。一方面是推广自身的服务，另一方面倾听市场的需求和反馈。我们也会研究哪些行业是可以进入，汽车也好，IT也好，找到潜力最大的行业，研究如何帮助他们推广产品、形象、股票。要确保客户、媒体合作伙伴都有益处。
《市场圈》：中小企业在公关方面的预算并不高，而且很多公关公司都是自己发稿，这对新华美通有没有影响？
新华美通：没有人阻止企业和公关公司自己发稿，但通过新华美通，稿件被媒体采用的几率会更高，更快捷有效。在中国，我们正在建立自己的媒体网络，了解它们报道的范围和需求。稿件发布是我们的核心业务，不会向客户推销他不需要的服务。实际上，中国客户与全球客户没有区别，都是关注服务的价值和投资回报。一旦客户了解到新华美通的价值，价格就不再是问题，何况我们的定价比较低。
《市场圈》：如何针对目标客户进行推广？
新华美通：主要是和中国国际公关协会这样的组织合作，参加行业展会、展览、研讨会，口碑相传，介绍我们的服务和成功案例。每月在北京、上海定期举办媒体茶会，邀请资深媒体记者和编辑给市场人介绍媒体概况。
《市场圈》：近一段时间的预期目标是什么？
新华美通：希望业务、客户群不断增长，推出新的服务。
《市场圈》：新服务指得是哪些？
新华美通：以前发稿件多是电台、电视台和纸媒，现在更希望在网络、博客上，尤其是博客的影响力越来越大，很多客户希望把新闻发到博客的写手那里，可以互动、更正。以后会有多媒体传播运用，包括图片、图像和声音等等。还可以通过技术把新闻稿直接发给消费者的手机或者PDA。中国家庭对新科技的接受甚至比美国还要快，这是很好的基础。
《市场圈》：如何控制博客的发布呢？
新华美通：发稿到成百上千万的博客上是很困难的。但在某个特定的圈子里，还是会产生影响力，也方便监测。
《市场圈》：在博客上的投入预计是多大？
新华美通：不是很大，但花了很多时间和精力做调查、监测。现在很多监测博客的工具，我们也在利用。
《市场圈》：2006年的盈收目标是多少？
新华美通：我们是上市公司，暂时不方便透露。但可以说，今年在中国的收入计划要比2005年增长100%。
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