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不能跟着别人的步伐，也不让别人打乱我的步骤
- 文/宋丽
1998年，叶涛从一个业务员为基点，以一年一个台阶的速度稳步成长，业务经理、分公司经理、大区经理等等，直到现在的康佳多媒体营销事业部总经理，全面负责多媒体的营
销事务。叶涛所带领的康佳多媒体营销事业部，也一如他的行事风格，在竞争激烈硝烟四起的平板电视市场上，保持着稳健步伐。“不能跟着别人的步伐，也不会让别人来打乱我们部署好的步骤。”叶涛更喜欢的是打有准备之仗。
打造营销核心竞争力
叶涛非常骄傲的事情就是通过整个团队的努力，建立起了康佳多媒体营销的核心竞争力：对市场的快速反应和整个队伍超强的作战能力，“这是我们两个最关键的因素。”为了打造这两个核心竞争力，叶涛做了多重努力。
在快速反应力方面，叶涛将团队的重点放在了抓信息化建设上，康佳在全国每一个有销售的地方，每一天的数据，包括销量、库存、成本，都要求各个地方要及时整理反馈。“这样，让我们每天都能第一时间掌握市场动态，根据这些数据对各区域销售情况做出适时准确的判断，让我们的销售策略和营销措施更加符合市场需求。”除了对各个地区内部市场动向整理上报外，信息化管理还包括对竞争对手市场行为的反馈，渠道上的信息反馈。“及时掌握到内外部市场动向，让我们可以在这个敏感的市场上掌握主动权。”叶涛对于市场的风向变化认识颇深。
为了提高整个队伍的作战能力，叶涛将重点放在了培训和激励上。叶涛上任后，建立的是三级培训体系，大力加强对员工的培训力度。对基层作战单位的市场骨干每个月都会举办各种业务培训，分层进行；对总部而言，则是把全国经营部、办事处级别的骨干人员或负责人，抽调到总部进行系统培训；他还要求各分公司平时也要开展针对业务员和直销员的业务培训。“通过这个培训体系的建立，可以提高整个销售队伍的执行力和作战力，让所有的员工对康佳的战略意图加强理解，充分执行。”
除了分层式的培训，针对团队激励，叶涛也建立起分层式激励体系。对分公司总经理、财务经理这个级别，主要采取利润贡献和业务平衡两种考核方式，而不单单只针对业绩的考量，运用平衡计分法等方法，每个月对他们实施360度考评；对于分公司的业务骨干和业务人员，包括直销人员，则主要是销售额和销售量的指标。“不同的人员制定不同的激励措施，才可以激励到位，所以现在，我们才能在销售和盈亏方面都可以把握得比较好。”叶涛说。
踏准节点
2003、2004年，康佳液晶电视的市场表现比较强势。但在随后的两年中，却遇到了业界平板供应跌价的大风险，“很多企业遇到这种风险采取的是下大订单，猛上产品，但是我们采取的是适度控制，根据市场策略有步骤地进行，没有跟风。其实当时整个市场都处在快速成长的阶段，企业可以冲得很快，但同时潜在的亏损也会很大。这就需要一个节点的把握。”叶涛对于节点的把控有自己的步骤，“在大家都没进来的时候，我们走在前面；当大家都一窝蜂涌入的时候，我们则要保持相对理智；当大家开始走不动犹豫的时候，我们会果断向前，又会突出来，我们采取的节点与别人要做到差异化。”所以，去年年底到今年年初，当康佳认为面板价格已经到位，其成本降价的曲线与自己的产能可以相挂钩时，康佳又开始从包围中快速突破。“因此一个领导者，需要在节点把握方面，根据上下游资源来采取自己的策略，不能人云亦云。”叶涛将一个领导者对节点的把控力归结于“熟悉”。
“对节奏的把握，首先要深入了解上游的实时动态。尤其是一个领导人要去研究上游的投资是个什么样的情况，有多少生产线，投资规模，什么时候能投产，什么时候量产，什么时候技术比较成熟，什么时候能够规模化，什么时候能通过规模的生产将成本降到合理的位置。如果不对上游进行把握，肯定没办法控制。”除此之外，叶涛还强调要对整个行业的市场竞争进行分析。为什么以及会在什么时间内，在一个节点才有放量性的增长。“这个就可能跟整个宏观经济形式，包括政府调控政策是相关的，比如平板市场的兴起，与最近两年房地产的火热也有关系。所以，对节点的掌握不是有一个定义模式可以计算出来的，而是通过对行业深入的认识和了解，结合各种因素才能做决定。”
差异化的营销策略
“要想精准把握整个市场的动态，并走在领先的位置，还要采取差异化的营销策略。”在这个行业已经浸淫了12年的叶涛，对于差异化有自己的一套打法。
娱乐营销。康佳近两年的营销定位发生了明显变化，在突出技术实力之外，大打娱乐牌。康佳多媒体采取的是一种“非一般”的营销手段，先后赞助了《指环王》 、 《无极》 等一系列有影响力的影片。“毕竟电视跟娱乐信息是相关的，怎么样让消费者在产品信息中，还记得你，除了产品的功能、质量和品质外，我们就是要做到通过娱乐突出产品的卖点。”叶涛说道。
联合促销。“沃尔玛为了方便消费者，会把啤酒和纸尿裤堆放到一起卖。买彩电的人，可能也会同时想买小家电或者全屋家电，所以我们可以尝试帮消费者做些组合，多提供点优惠。”在这样的思路下，叶涛开始尝试与其他品类的家电厂商合作终端促销，首次选中的合作伙伴是与康佳没有太大冲突的美的小家电。“因为我们不存在直接的竞争关系，所以在这样的前提下，我们可以在两个领域中强强联合，加强我们的竞争优势。”叶涛采取了一种与众不同的营销思维。
诚信为本
“我这个人是没什么秘密的人。”叶涛这样形容自己的做事风格。在团队管理和经销商管理上，叶涛强调的是诚信待人。对团队成员和经销商做出的承诺，他就一定会兑现。在他的影响下，他的团队在待人做事这方面都强调信守承诺。“做不到的就不要去承诺，和我打交道的经销商跟我做生意都很放心，跑业务的传统诸如喝酒、抽烟我都不会，但是大家都愿意跟我合作，就因为我答应的事情都能做到，保证大家都能有应得的利益，包括我对我团队的要求都是如此。如果你能做的，你就去做，做不到的千万不要承诺，坦城待人，不要夸张、隐瞒。”叶涛说。
作为营销负责人，叶涛从来不把数字性的指标作为压力，他强调，业绩不是压出来的，而是做出来的，只要做好其中的每一个过程，不管结果如何都不要刻意去强调，因为这是“一个客观规律”。这个规律应用在日常，就是叶涛特别注重做好基本功，比如他强调每日分账，每天正常结算回款，“我不需要大家突击表现，我需要的是大家平日里扎扎实实的一步一步，一点一滴的做好！”叶涛最后说。
附文：
姓 名：叶 涛
公 司：康佳集团股份有限公司
职 位：多媒体销售公司总经理
势力推荐：中欧商学院EMBA。1994年进入康佳。现任康佳集团多媒体营销事业部总经理。在其带领下，康佳彩电业务稳步发展，市场占有率稳居第一。
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