智联招聘CEO刘浩：用力就在这两年

　　【内容提要】

　　他，坚决挺进对手已先行进入的城市。

　　刘浩：这也是需要一定决心的。

　　他，坚持采取对手已在业内率先采用的模式。

　　刘浩：我们这样做是需要很大的勇气的

　　他，坚信对手上市之后自己仍能成功登陆纳市。

　　刘浩：我们这个行业绝对适合不止一家生存。

　　国内招聘网站三国演义何时变局

　　本期第一访谈

　　智联招聘CEO刘浩要抓住关键点。

　　【访谈背景】

　　2006年，中国网上招聘的市场规模将由2004年的5.5亿元增长到16.9亿元，占总招聘市场收入份额将由2004年的13.2%增长到33%，作为互联网上最成功商业应用之一的网络招聘市场在中国迎来了高速成长期，在这个市场上三足鼎立的前程无忧、中华英才网和智联招聘之间的竞争也愈演愈烈。上市、引入国际资本，竞争对手频出奇招，智联招聘将如何应战？

　　【解说】

　　2006年2月24日，国内三大招聘网站之一的智联招聘宣布正式落户大连，两周前，它与本地平面媒体《新商报》合作推出的招聘周刊就已经出炉。这种招聘专刊对大连人来说并不陌生，早在2002年，国内招聘网站领头羊前程无忧就已经和《大连晚报》联手，如今，前程招聘专版每期多达20个版面；而大连的地方人才招聘市场也早被激活，智联招聘进入之前，大连的三份都市报都有了固定的招聘周刊，这个市场还有智联招聘立足的空间吗？

　　【智联招聘CEO 刘浩】

　　当然有，我们肯定是先确信了大连有这样的市场空间才来做这件事情。我认为看招聘这个市场到底是多少家可能是个稳定的平稳的局面，这个是大家各自有各自的看法，我个人认为一家做显然不是一个稳定的局面。你想，你从客户的一个角度去考虑：我是一个用人的单位，我要去登招聘广告的话，如果这个市场上只有一家在做，那它给我的价格肯定不是一个市场价格，而是它决定的一个垄断价格；对于客户来说是需要选择的，但是客户是不是需要有8种选择呢？这个我认为也不需要，这个肯定是相对有限的数字，可能对于客户来说，有两三家选择是一个比较合理合适的一种局面。

　　【主持人】

　　智联招聘进入大连这个市场之后，会不会使这个市场，原本很激烈的这个市场竞争变得白热化？

　　【刘浩】

　　这个市场的竞争，从我们开始出报到现在，我们已经出了三期报了，确实也能感觉到有一些变化，就是在我们的其它的竞争对手，是开始有一些反应，但我认为这是件好事，这个竞争导致所有这种服务的提供商都需要去通过如何来提高自身，能够为客户提供更好的服务，来去赢得这场竞争，这个最后受益的肯定是这些用人的客户，招人的这些客户。所以我认为这个对于这个市场来讲，应该说是件良性的事情，即使是白热化的竞争，它也是良性的事情。

　　【主持人】

　　会不会带来比如说像价格战、互相挖墙角之类的？

　　【刘浩】

　　这么讲吧，价格肯定是会有变化的，就是在一段时间之内可能会有一些变化。像我讲的，如果没有足够的竞争的话，既得利益的这种提供商就会制定一个他认为合理的价格，这个是只有在存在竞争的情况下，才能够大家最终通过市场的力量来去找到一个合理的价格。

　　【主持人】

　　这一周你们跟《新商报》合作的招聘专刊已经出第三期了，效果怎么样？

　　【刘浩】

　　到目前为止我们客户的反馈都是非常不错的，这个也是招聘旺季的开始，应该说我们的开门还是比较红的。有一些其它的做法可能会送很多版面了，为了撑版面；但我们的版面确实是客户因为对我们的品牌的认知，是花钱来买的版面，然后事实证明效果也是不错的。因为我们除了《新商报》本身的发行之外，我们也做了大量的加印，在报摊、写字楼各个不同的渠道去做了补充的发行工作，这个我们也会一直做下去，所以我想这个也是导致效果会比较好，登了广告的客户感觉效果比较好的一个主要原因。

　　【主持人】

　　早在2002年的时候，其实国内的另一家比较有名的招聘网站前程无忧已经进入大连市场了，当时我记得他们好像占有50%的市场份额，现在的数字我不太清楚，那你们进入大连市场之后，希望会占据一个什么样的位置？

　　【刘浩】

　　我这么看了，像我刚才讲的，我认为这个市场也是不可能一家通吃的，在目前这样一个局面下，我觉得是一个共存的局面。在一段时间之内，我认为我们跟我们的主要竞争对手，不管它是谁，在一个市场里面可能会有两家是主要竞争对手，这两家的市场份额大体相当，那可能是一个第一步的稳定局面，然后就看双方各自还有多大的雄心来去增加自己的市场份额。

　　【解说】

　　大连是智联招聘以开设分公司形式进驻的第16个城市，而2003年底的时候，这个数字仅仅是3。难怪2003年7月，前程无忧副总裁在接受《第一访谈》采访时能够气定神闲：

　　【资料】(《第一访谈》采访前程无忧副总裁凤雷)

　　我们现在在全国各地，在每个城市都有一些竞争对手，但是如果在一个全国范围内，我可以说我们还没有一个直接的竞争对手。因为你看现在哪个网站说在全国有超过四个城市以上的分支机构的？绝对没有，但我们有十五个。

　　【解说】

　　但是智联招聘的决心也是做全国性的人力资源服务公司。1997年10月开通的智联招聘网站在国内同行中可称老资格，不过长达数年的时间里，它的业务模式一直以线上招聘为主，而且除了北京、上海和深圳，它也并不认为有到其它城市圈地的需要。前程无忧在国内首创了报纸+网站+猎头+软件+校园招聘的“全方位招聘方案”，尤其它与各个城市平面媒体合作的报纸招聘，每年对前程无忧数千万元人民币利润的贡献率达到60%。2003年，刚上任不久的刘浩果断决定同样采取报纸+网站的模式快速扩张。

　　【主持人】

　　为什么要做出这样的调整？

　　【刘浩】

　　应该说这是一个必然的方向，可能在做互联网的早期，大家对这个商业模式的认知还存在一定的误区，认为我们是做互联网的企业，我们所能到达的是不受地域限制的，我为什么要去一个城市一个城市的去开分公司去做，这是最早期的一种误区。直到现在还有很多互联网企业是可以这样做的，举个例子，比如像新浪这样的公司，它的广告销售其实不需要在每个地区投入大量的人去做，但我们这个模式是完全不同的，这个确实是在做了一段时间之后，大家摸索出来的。真正要去发展，必须去开发本地客户，开发当地的这些客户，而且要下直接管理的方式去做这个本地的客户。互联网虽说它的到达是没有地域的，但是客户的拜访是有地域的，这些就决定了你必然要在一个地区设立一个分公司，有足够多的人，才能够去把这个市场开发起来。当然这也是需要一定决心的，因为这种市场拓展在前期是有相当的成本的，这也需要有我一定要做一个全国性的招聘网站和一个纸媒体的联盟，有这样的一种决心，才能够去做我们过去这两三年里做的事情。

　　【主持人】

　　前程无忧毫无疑问应该是你们的主要竞争对手之一了，那他们也是采取这种报纸＋网络的招聘模式，那你们现在也这么做，你担不担心有人会说，你在跟随竞争对手？

　　【刘浩】

　　我们这样做是需要很大的勇气的。其中之一就是被人指责说你们是跟随，我们要这么做了，但是我们还是这么做了。我认为这个行业里面，尤其这个行业，不是一家做了，别人就不该去做的。这个跟有些行业是有比较大的差别的，有一些行业具有非常高的壁垒，举个例子，像网上拍卖这种行业，一旦一家做大了，形成了足够的规模，别人再进入，他需要投入的资金也好，他需要花的时间也好，会非常地大，这种行业就是说它自然的是一种相对垄断的行业，我管它叫相对垄断的行业。这种行业你非要去做那第二家，你可能是在鸡蛋碰石头。我们这个行业绝对适合不止一家生存，所以哪怕好像是非常接近的模式，依然是会出现这种一家已经做了，我们依然可以去做。我们是好像在进入某一些城市的时候慢了半步，但这个最终是能坚持得住，而且市场是需要有两家以上的竞争的，这也是我们有这样的一种对于长期应该变成什么样子的一种判断，所以我们才敢去下这样的决心，冒这样的风险去选择现在走的这条路。

　　【主持人】

　　今年你们准备打算开设多少家分公司？

　　【刘浩】

　　一个季度一家，这是我们的一个基本速度。

　　【解说】

　　在就任智联招聘首席执行官之前，刘浩有一张精彩而又跳跃性很大的履历表：北京大学物理系物理学学士，美国华盛顿大学物理学硕士，耶鲁大学法学院法学博士。美国Davis Polk & Wardwell律师事务所执业律师，美国兰馨亚洲投资公司在中国投资项目负责人。在做投资人期间，刘浩负责的项目包括智联招聘网、葆婴/摇篮集团、携程、易趣等等，从此，刘浩开始了与智联招聘的亲密接触。

　　【主持人】

　　智联招聘是你在投资公司当时的投资的几个项目之一，那你当时对这家公司的印象怎么样？

　　【刘浩】

　　那个时候(智联)招聘是做的最早的，在1999年到2000年那段时间，应该讲实际上是领先的，就是在网络招聘这个行业里面，其实大家那时候都是公认的，这也是我们为什么投了这家公司的主要原因。但是这个企业在相当一段时间里面的经营和管理是有一些问题的，就是在早期吧应该说，这个主要的原因说得简单一些就是，创业的人未必适合于再继续去帮助这个企业发展。对于投资人来说，最理想的事情就是这个人一个人干的时候都很厉害，1000个人的时候他依然是个非常好的管理者，这样的人肯定是有的，但是我认为相对是少数的。所以这个中间才会出现管理上的一些误区，策略上的、选择上的可以说是不经意的一些东西，会导致大家确实中间有一段时间比较停滞。

　　【主持人】

　　那能够投资这个项目，当初你们对它的市场前景或者发展空间一定是看好的？

　　【刘浩】

　　对，五年前我们的判断、六年前我们的判断，到今天我的判断，始终是我坚信这个行业，我们的业务模式是一个非常好的、是可持续发展非常长时间的一个业务模式，它不是一个泡沫，互联网的某一种新的东西出来，大家不知道干什么的，就一帮人去炒，我们不是这样的模式，事实证明了，而且会继续证明这个是有强大的生命力的。

　　【主持人】

　　那个时候您负责几个项目？

　　【刘浩】

　　我当时其实就花最多的时间就是在这个项目上。

　　【主持人】

　　按理说作为一个投资人来说不应该这样，应该把你的精力平均分配。

　　【刘浩】

　　你说的非常地正确，作为一个正常的投资人，不能在一个项目上投入过多，投入过多只能导致其它项目你都顾不上了，你没法投新的项目了，除非是某一个项目是出现了巨大的问题，你不得不在那上面花时间，这其实就是发生在我身上的一个。在有差不多一两年的时间里面，我都在招聘这个项目花很多时间，就是因为不花时间的话，总觉得可能公司要不行，其实这个也是我最后从做投资的人，转到来管理这个企业的其中一部分原因。也是因为我在这上面花了很多很多时间，花这个时间导致你对这个公司本身会有感情的投入，它才会让你说做一个职业或者理智之外的选择。

　　【解说】

　　2002年11月，刘浩彻底告别投资人身份，从幕后走到前台，出任智联招聘CEO。刘浩说他从小给自己的定位就是要做一个理性的人，同事对他的评价也是做事太理性，但是他为什么说加盟智联招聘是理智之外的选择，又为什么会做出这样的选择呢？

　　【主持人】

　　从什么时候开始决定要放弃投资人的身份，然后全身心地去做这个企业的经营管理？

　　【智联招聘CEO 刘浩】

　　2002年的10月份，然后花了大概有将近一个月的时间考虑这个事情。

　　【主持人】

　　为什么会做出这样的决定，是智联那边强烈的邀请，还是说您个人又想做一次跳跃了？

　　【刘浩】

　　我觉得两边都有。从我个人的角度来说，我做这个投资，做了差不多三年左右的时间，我其实也做了这样一个判断，我觉得这个事情也未必是我能一直做下去的事情，它可能更适合一个40岁、45岁以后的这样一个人来去做这个职业。再一个很重要的问题就是你做投资，你实际的成就感是不强的，很难有一个企业说跟你有多大的关系，虽说你投了钱了，你投了钱又怎么样，这个企业是别人做起来的，你没有那样的所谓的这种拥有感、成就感。我其实还是一直希望有生之年吧最起码，那时候才30出头，觉得期望有这样的一种经历，那个时候就开始动这个心想是不是能够往做企业这个方向去转；另外的一方面原因就是因为(智联)招聘那个时候是有很多的问题。

　　【主持人】

　　你也很着急。

　　【刘浩】

　　对，我也很着急，我们也想能不能从外部找一个人来把它继续做得更好，但在那个时候也找不到什么合适的人。

　　【主持人】

　　你就亲手操练了。

　　【刘浩】

　　好的企业大家都愿意去；好像做得不是很好的，也是不太容易吸引到很好的人，所以这也是客观原因之一。

　　【主持人】

　　您当初做出这个决定，周围的人，您的亲戚朋友支持你吗？

　　【刘浩】

　　好像没有一个人支持我。

　　【主持人】

　　没有一个人？

　　【刘浩】

　　对。

　　【主持人】

　　都是反对声？

　　【刘浩】

　　对。

　　【主持人】

　　您当时还会那么坚决吗，有没有犹豫过？

　　【刘浩】

　　我这是从来没有犹豫，想这个事情，动这个念头动了差不多一个月，最后花了一个礼拜的时间来做这个决定和搬家。跟一些朋友聊，我是想听听他们的看法，但是不代表说是在真的说你帮我看看这个事该我做不该做，我其实已经想清楚了。

　　【主持人】

　　那您做CEO这样的一个经历和做投资人，肯定它的感觉是很不同的？

　　【刘浩】

　　更忙是肯定的了，做管理跟做投资除了理性分析的地方可能都需要有之外，我认为做企业是更需要感情投入的，这一点可能是做很多其它东西你是不需要的，但是如果你做企业，如果做领导做管理，你没有足够的感情投入，这事情肯定做不太好，或者说很难很长时间地做好。

　　【主持人】

　　这些会不会让你觉得很不适应？

　　【刘浩】

　　我回头想想，我也觉得挺奇怪的，我好像真没太觉得，没有那种特别不适应的感觉，也许是开始的时候都已经麻木了，我所说的麻木就是因为我来的头半年的那段时间，正好赶上非典，那段时间是非常艰难的经营状况，经营状况非常艰难，我可能都顾不上去想到底适应不适应，适应不适应都得去玩命干。

　　【下节提示】

　　智联招聘为何与央视合作《绝对挑战》？

　　刘浩：这是一种做品牌的一个我觉得这还是比较经典的例子。

　　前程无忧上市在先，智联招聘离纳斯达克还有多远？

　　刘浩：明年的某个时间吧，明年的某个时间是有这个可能。

　　广告回来，精彩继续。

　　【解说】

　　从1997年首家招聘网站开通到目前为止，国内已经有1600余家招聘网站，中间不断有网站出现、消失，但前程无忧、中华英才网和智联招聘三国演义的局面却一直持续。为了迅速在规模上追赶对手，刘浩冒险采取与对手相同的扩张策略，三年来，智联招聘一直以100%的速度在增长；同时为了区别于对手，在扩张的同时，刘浩又启动了同行很少采用的品牌战略。

　　【主持人】

　　智联招聘可以说它是报纸和网上的一个招聘的平台，那在电视上也有一个招聘平台就是央视二套打造的《绝对挑战》，我知道这是你和他们联手打造的一档节目，当初这个念头是怎么萌发出来的？

　　【智联招聘CEO 刘浩】

　　这个东西也挺有意思的，也是2003年非典时期的一个产物，实际上这个最开始出来是二套自己要做一个职场类型的节目，人力资源方面的节目，然后就找来很多人，大家一块来聊，一块来谈，来碰点子。碰了一段时间吧，所以说这个节目形态基本就在那个时候算是大家一起攒起来的，但最后是我们去，因为我们也出钱吧，在这个节目开始拿出来的时候也需要有资金上的一些帮助，我们是拿出来这笔钱。

　　【主持人】

　　这个数字可以透露一下吗，这个资金量大吗？

　　【刘浩】

　　也不小，应该说尤其对我们当时的状况来说，其实还是不小的一笔钱。

　　【主持人】

　　那除了拿钱，在这个合作当中你们还需要做些什么？

　　【刘浩】

　　我们主要是帮它去选择企业、选择职位，同时来去筛选选手，就是参加这个节目的这些人，这是我们在后台来去完成的一项工作，我们有十几个人实际上就是在专门做这件事情。

　　【主持人】

　　当时您觉得您判断做这件事情还是比较有意义的？

　　【刘浩】

　　因为它既是一个影响大众的这样一个栏目，同时又是影响窄众的，就是我们客户的人力资源经理这样的一个栏目，很少有东西能够把这两个兼顾了。它在中央电视台这样一个平台下，本身又是娱乐与专业兼顾的这么一种模式，它吸引了还是很多大量的非专业的人士，也是有很多广泛的受众群体，同时它又有相当强的专业色彩在里面，我们很多客户都是它的忠实观众，每期都看，把它当成一个专业课了，很多人去看这样的节目。所以这是最好的一个结果，就是节目成功了，这个节目真的做成功了，对我们就是现在这样一个结果。当时做这个判断，就觉得即使节目做得不是特别成功，我们也不会有什么太大的损失，这是事实。

　　【主持人】

　　那现在三年多的合作，你们现在主要都收获了哪些？

　　【刘浩】

　　我认为主要是在我们的品牌认知度上，在对我们品牌的认知，以及对我们这个品牌的专业权威的认知上，这是一种做品牌的一个我觉得这还是比较经典的例子。

　　【主持人】

　　你们给人留下印象最深刻的还有你们打的一个广告，就是张飞卖肉，这个广告无论是从创意还是最后的播出效果都非常好，像这样的广告投入应该不会是很少吧？

　　【刘浩】

　　那个投入还是相当大的，我们在《绝对挑战》里面也投过一个广告，我们在北京、上海很多一些地方电视台也投过这个广告。

　　【主持人】

　　为什么会投电视广告呢？

　　【刘浩】

　　电视广告它可能成本会比较高，就是所谓千人成本会高于做公交车广告，但是电视广告一方面它确实在短时间内想到达大批的人，电视是最好的一个渠道；同时毕竟做电视广告的广告主相对来说是质量高的客户，相对来说吧，比做报纸也好、做公交车也好，它给人的感觉、品位等等这些东西是要高一点的，这也是我们做了这个电视广告的原因。

　　【主持人】

　　今年你们还打算继续投电视广告吗？

　　【刘浩】

　　我们肯定还是要继续投的。

　　【主持人】

　　这个资金的投入量会在什么样的范围之内？

　　【刘浩】

　　几千万吧。

　　【解说】

　　对今时今日的刘浩来说，囊中羞涩已是陈年旧事。更何况2005年这一年，资本的东风已经吹皱了中国网络招聘市场的一池春水：先是4月19日，中华英才网与全球最大的招聘类网站美国Monster举行合作签约仪式，5000万美元落入囊中；之后，国内两家风险投资商――联想创投和宏基创投将800万美元注入智联招聘。当然，三雄中最醒目的仍然是前程无忧，2004年9月29日，它成为国内首家登陆美国纳斯达克的网络招聘公司，此后，智联招聘和中华英才网离上市还有多远，或者谁会是第二就成为这个行业未来一两年内最有趣的悬念。

　　【主持人】

　　其实在前程无忧上市之后，大家一直在关注，究竟是中华英才网还是智联招聘会再次登上纳斯达克，那你们现在有上市的计划吗？

　　【刘浩】

　　这个计划一直是有的，只是有计划不代表六个月之内我就要去上市，甚至于一年之内就去上市。因为

资本市场的很多东西是有相当大的变数的，就是一段时间大家看好什么东西，或者说你的规模到什么程度你可以去做上市，这个是随着很多当时的市场的一些，都是一些做投资银行的人告诉你现在可以了，你现在不行，有一定变数，对我们来说，我认为上市的话可能明年的某个时间吧，明年的某个时间是有这个可能的。

　　【主持人】

　　您认为纳斯达克会容纳或者说接受第二家这种网络招聘？

　　【刘浩】

　　毫无问题，不是说互联网这个行业里面到处都是一个行业里面有两家甚至于更多的上市的先例，旅游这个行业的携程和e龙，这两家是一个比较典型的例子，都上了市，互联网的门户网站就不用说了，一大堆，做短信的也上去了好几家，做游戏的也上去了好几家，我认为大家会理解这个行业应该有不只一家能够在这个市场里面做得非常好。

　　【主持人】

　　有人说现在中国的人才招聘市场是三雄称霸的这样一个局面，您觉得这个局面还会维持很久吗？

　　【刘浩】

　　一两年之内应该讲不会有大的变化。我这么看这个问题，我认为再有新的公司来去加入这个行业的竞争，是不明智的了，很难会再有另外一家出来，这三家都会在相当长的一段时间里面会都存在。至于到底是魏蜀吴的格局，还是说它是个别的格局，这个是有很大的未知，就要看今后，今后的两年应该是比较关键的时候，大家用力用得如何了。