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文/兰世立
有人认为，到现在我最大的成就是与通用、空客签的120亿的这一单，说我打动通用和空客的是一份神秘的计划书。其实，我在说服他们的时候，开始并没有计划书，只是跟他们讲我们需要飞机。用他们的话说，开始他们是不屑一顾的，他们认为一个新成立的航空公司什么都没有，你找我要飞机，好啊，拿钱来。拿钱是什么概念呢？如果要租用一架飞机，
至少要有5亿人民币放那里，如果没有，可以，要拿银行的保证函，银行信用证开在那里，拿不出来，免谈！
我开始跟他提议要三架飞机，他给我开单18亿。我说：“你这个不合理。”他问：“为什么不合理啊，我给5、6亿的飞机给你，要给这么多钱的，没有钱就要银行开保证。”我说你错了，在中国，民营企业不到20年，只有十几年的历史。全中国没有哪个民营企业能拿出十几亿来，我现在跟你开的是120亿的单，简单地算笔账，工、农、中、建四大国有银行在上市以前，任何一家的注册资本没有一千个亿，改制以后，一般也就是两三千亿人民币。我们在谈的时候，这些银行还没上市、没有改制，也就是几百亿的资本。如果按照《担保法》，对方可以担保的只有几十个亿，因为担保额不能超过注册资本的10%，二三十个亿、三五十个亿了不起了。那你说我要120个亿要谁来担保？你告诉我。他说：“啊，是这样啊。”我说你还想不想做这个生意，他说要回去考虑考虑，我说那你可以走了。换一家来，想不想做，我说先解决你想不想做，想做再告诉你，你要我提供保证是没有可能的。要说保证，我给你最大的保证就是中国的市场，你想进入中国市场，就得进来。而且既然跟我合作应该是风险共担的，你不要认为你只是收租金没有风险，开公司的人都要承担风险。如果你不愿承担这个风险，你还是早点回去，不要耽误大家的时间。
我们把全世界的飞机制造商16家，每一家都叫到武汉来，给他们发函，说我要飞机，过来吧。就这么简单，波音、空客、庞巴迪……包括苏联的飞机、巴西的飞机，甚至中国的神舟飞机，全部都过来，有的企业说没有时间，我说你不想卖就可以走了，我们把飞机制造商全都请过来了，这还不算，把全世界排行前十名的租赁公司都叫过来，他们当时派小职员过来的，我说小职员免谈，至少是中国区总裁、亚洲区总裁。结果我找了很多公司，世界最大的租赁公司国际金融租赁公司，他说：“我们既没有中国总裁，也没有亚洲总裁，我们就只一个公司，但全世界飞的飞机有三分之一是我们的，有二三千架飞机，如果叫我们来，只有总部派人来。”我说那你就过来啊，他说你们到美国来，我说那就不谈了。我要飞机，我是用户，凭什么要我到美国找你啊？没这回事！
结果，我们把全世界的租赁公司请来了，这还不够，然后把全世界凡是做过飞机融资、租赁的所有银行，包括花旗银行、汇丰银行等等全世界顶级银行都请过来。我们算了一下，我们请来的飞机制造商、租赁公司、银行，世界500强就占了16家，这16家最多的时候在武汉香格里拉饭店住了一百多人，我叫他们过来，跟他们讲我要的20架飞机谁能给我提供，不能提供就早点走。来了10家租赁公司，淘汰到只剩5家跟我们谈，因为第6家自己都没有这么多飞机，他自己的资产都没有120亿，拿什么谈？我说你可以走了。谈到最后的时候还剩下两家：一家是美国通用，一家是国际金融租赁公司。这两家都是全球最大的租赁公司，他们每家公司都有几千架飞机。到目前为止，中国在空中飞的飞机只有780多架，一个租赁公司的飞机是我们整个国家的三到五倍，你说要去跟他们谈，拿什么谈？
谈判中，国际金融租赁公司总裁的一句话让我无地自容，我跟他讲这些银行担保不可能，他说：“我知道，他们怎么可能担保呢？中国银行到华尔街发行债券，信用等级是B-。” B-是什么概念呢？在纽约华尔街，意味着融资总量不得超过10亿美金，贷款总期限不得超过5年，这是上限，也就是说最多拿10亿美金拿到5年，这已经是很了不起了。他说：“我们的等级是3A，我们每次大概可拿1000亿美金，期限可拿到30、50年。他没有资格给我们担保，只有我们给他们担保，他们怎么能给我们作担保呢？”
这下我终于找到一个可以给我飞机的人。我跟他先后谈了5次，最长一次时间谈了76个小时，在桌子上谈76个小时，谁都没有走，彼此一点一点地谈。
首先是你凭什么要这么多飞机？凭我们这些年经营的能力，凭中国现在的市场，凭我们拿了飞机后怎么去做，就讲这三点，讲了几天几夜。你凭什么要？要了以后怎么办？这20架飞机怎么赢利？怎么赚钱？你赚不到钱，我给你怎么办？所以我跟他们讲，最多的时候是他们16个人每个人拿着电脑、录音机记录，我就是讲中国民航的情况，每个机场每年的进出港人数。比如说武汉，从02年开始，才260多万人，03年就340万人，04年已经420万，到05年有490万，你看一下这需要多少架飞机。再讲一讲北京、深圳、上海、广州等主要口岸的所有流量，我们现在所拥有的飞机量。要去跟他做市场分析，这些飞机来了以后该怎么办？我说有一点，我们东星国旅在全国有100多个机构、1000多名员工，全世界的航空公司很多，但没有一家航空公司有1000多个业务员，我们现在有1000多个售票员，每人卖一张票，你10架飞机就卖满了。他说：“啊，还有这样的！”我把我们的市场和计划一项项地告诉他，美国人和我们有一个本质的区别，你说拿计划书，计划书是后来写的，讲完后他认可了，才打印成文字给他。有一次我在上海谈判，他们的CEO过来，给一个黑板给一支笔，他说：“你就讲，你们的公司是怎么样的？你们中国的民航是怎么样的？每一个航空公司是怎么样的？”首先是数字、图文、意思，一讲就是8个小时，大家都忘记了吃饭，忘记了睡觉，什么都忘记了，谈到天亮的时候，他们记起来说还没吃饭吧。
我参加了很多的企业家聚会，说读书多的不如没读书的，我就驳斥他，我说在企业很小的时候，确实那些文盲、流氓比我们赚钱能耐，羡慕他们怎么一下就发财了，但到了今天，在学校学的东西都管用。在校的时候，觉得数理统计、财务很无聊，一旦面对这些国际财团的时候，你就要用所学的数理统计，用分析，用数据告诉他增长量、你的市场预测和未来的计算公式。我给他的计算公式计算了几个黑板，告诉他我的营运水平在哪里，我的营运成本是怎样的。当时讲完了，他听了后讲了一句话：“我的录音机全录着。你说的这些数据是凭空想象还是真的？”我说是真的，他问：“为什么你都能记住呢？”我说我要办航空公司，不记住就不能面对你们，我不记住，我的航空公司怎么办啊？其实我想这些东西我们在学校的时候经常是认为没用的东西，但当你们到了未来，到了一个高点的时候，我就觉得我幸好读了研究生。否则，给一支笔一个黑板，要我讲8个小时，打死我也讲不出来。
这个商业计划书说到核心也就是这几个问题，要看你过去的业绩，未来的商业计划是怎样的，把这些东西讲清楚就可以了。要办风险投资，你的商业计划可行了，你的市场前景可信了，OK！钱就给你，就这么简单！
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