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在中村幸宏眼里，斯巴鲁更像是一杯美酒，味醇亦需品者高。和学习中文一样，中村幸宏通过自己的坚毅和认真，为斯巴鲁一步步开拓着中国市场。
★《中国经济周刊》记者 张伟/北京报道
晚上做梦，中村幸宏都经常梦见自己在宣传斯巴鲁汽车：力狮、傲虎、翼豹、森林人
，一款又一款，挨个向中国消费者介绍。作为富士重工业株式会社中国事务所总代表，中村幸宏目前最主要的工作就是打开品牌知名度，迅速融入中国市场。
2004年，中村幸宏带着富士重工的重要品牌斯巴鲁汽车进入中国。“在中国汽车市场上，斯巴鲁是一个迟到者，我的任务就是把斯巴鲁的品牌做大做好。”
内秀是最重要的
大学毕业时，就业指导老师告诉中村幸宏，工作就是和这个单位结婚，一生都忠于他。中村幸宏无疑做到了。
自1982年大学毕业到现在，中村幸宏在富士重工工作了二十多年。从一线的汽车制造到成本核算，再到销售一线，再到海外市场；打理过亚洲、欧洲、南美、中东等市场，去过五六十个国家。“我不仅知道斯巴鲁是怎么制造出来的，也知道斯巴鲁是怎么卖出去的，卖给了谁。”
对于斯巴鲁，中村幸宏不仅了如指掌，而且“日久生情”。
在日本，富士重工是唯一能够制造飞机的重工业汽车公司，他们把制造飞机发动机的技术发展到汽车生产领域，比如在减轻汽车自身重量、安全和空气动力学等方面的应用，富士重工的汽车一直以独特的四轮驱动系统和高性能的水平对置式发动机为主要特色。目前斯巴鲁在全世界的销量达到60万台。
“斯巴鲁是一个以技术为先导的品牌。比如水平对置发动机、四轮驱动系统、涡轮增压。为了给客户提供一辆好车，我们倾注了所有的心血。斯巴鲁汽车重心低、稳定性好、平衡性极强，人车一体，操控感极强，是‘是驾驶者之车’，驾驶斯巴鲁汽车，会让你感觉到是你操控车，而不是车在操控你。结构带来的平衡性，加速时的冲击力、减速时的顺畅……你必须亲自开上斯巴鲁，了解它，才能体会到它的与众不同。”谈起斯巴鲁，中村幸宏手舞足蹈，仿佛正坐在驾驶席上，像为一起兜风的朋友介绍自己的爱车。
“斯巴鲁的DNA天生是‘运动’的，我们想传达的就是基于卓越技术而来的运动性和安全性。”关注WRC(世界拉力锦标赛)的人都知道，性能优越的斯巴鲁是拉力赛冠军席上的常客。“拉力赛的路程设置很复杂，有沙石路面、水路面、冰雪路面、大弯道等等，对车的要求非常高。而斯巴鲁汽车的运动性和安全性是无可比拟的。不是说有几个气囊就安全了，气囊打开时已经不安全了。我们要求的是主动安全，通过自己的驾驶操控，化解危险才是真正的安全。”
在中村幸宏眼里，斯巴鲁更像是一杯美酒，味醇亦需品者高。“就像喝葡萄酒，品位高的人，对酒的年份、产地等也会有很高的要求；喜欢斯巴鲁的人也是这样。斯巴鲁是一个纯粹为驾驶者提供的车，我们会为每一个微小的细节投入全部的精力，全心全意地制造一辆好车，一辆完美的车给消费者。”
中村幸宏坚信中国消费者会喜欢斯巴鲁：“不是说车的外观好看就行了，对于内在的性能也必须有很高的要求。内秀，才是真正重要的。”
像攻克汉语一样攻克中国市场
自2004年来到中国后，每天早上，中村幸宏都要提前一个半小时到办公室，请人教授中文。斯巴鲁所有的发布会和相关活动，中村幸宏都坚持用中文发言。一开始，像中国小学生学英语一样，中村幸宏把发言稿上的每一个汉字都标上日语音标，“硬读”。据他的同事介绍，刚开始大家很难听懂中村幸宏的日氏发音。“汉语很难学”，但中村幸宏一直努力着，坚持着。“学习汉语是为了更好地了解中国和中国市场”，中村幸宏用比较流畅的中文告诉记者，尽管发音还不太标准。
和学习中文一样，中村幸宏通过自己的坚毅和认真，为斯巴鲁一步步开拓着中国市场。
由于进入中国市场时间短，品牌知名度不高，2005年7月之前，斯巴鲁销售很困难。刚开始的一年中，中村幸宏做了大量基础性工作，在北京、上海和广州成立了3家旗舰专卖店，铺了40多个销售维修点。05年7月，森林人SUV投入市场后，销量才开始慢慢增加。当年斯巴鲁的销售目标是1700台，实际完成销量2300台。
2005年9月，在“中国青年人喜爱的先锋汽车”评选活动中，斯巴鲁的“森林人”脱颖而出，荣获“最佳进口SUV奖”。2006年1月，斯巴鲁06款Impreza翼豹WRX荣获“2005年度进口运动型车”。
“我们并不急于在中国生产，而是把销售网络建好，有了强大的销售网络也就有了生产能力。我们现在考虑的是怎样把车卖出去，能让大街上多跑一辆自己的车，这就是最好的宣传。”
在一线做销售员时，中村幸宏曾经在3年内卖了330多辆汽车，跟过的客户最长的有3年之久。汽车售出去后，中村幸宏总要再擦拭一次，打蜡保养；“冬天水很冷，风吹干后，手总是龟裂的。”
“斯巴鲁很有个性，价钱又不低，所以要有好的销售人员，他们的素质和水平是非常重要的。当然更重要的事从自己心理认同它。卖汽车不是卖可乐，销售人员必须让客户感觉到你是值得信赖的。将顾客关心的问题很热情地解答，把斯巴鲁的优点一层一层地详细说明，传达给他们，再加上销售人员本身对斯巴鲁的热爱，才能拉近与顾客的距离。”
由富士重工赞助的斯巴鲁中国拉力车队将于2006年3月开始，正式投入2006全国拉力锦标赛全年赛程。在富士重工中国事务所的支持下，斯巴鲁中国拉力车队将采用全新战车—Impreza翼豹STISPECC赛车展开新一轮的角逐。通过参加赛事，更好的宣传斯巴鲁的运动性，体现斯巴鲁的品牌。
在中国，中村幸宏要求销售人员必须目送客户直到视线之外。“中国汽车市场上有那么多的品牌，他买了我们的车，是对我们斯巴鲁的信赖。我会抱着一颗感恩的心对待他。”
斯巴鲁的机会
走技术路线的斯巴鲁需要成熟的消费者。经过几年的发展，中国人对汽车的需要概念正在发生变化。越来越多的消费者开始关注汽车的性能，更务实，斯巴鲁选择这个时候进入中国更能被接受。
中村幸宏认为，中国的汽车消费者正在变得越来越理智，中国现有的汽车用户多数是第一次购买汽车。当第一批客户开始大面积更新汽车时，中国车市将迎来又一次高峰。以技术、性能见长的斯巴鲁将迎来难得的发展机遇。
而中国有车族生活方式的逐渐转变，也为斯巴鲁提供了机会。“人用车来干什么？其实并不是开车上下班这种交通的概念，而是享受有车的生活，享受一种全新的生活方式。比如节假日的郊游、旅行。斯巴鲁的森林人等产品便是出游的非常好的工具。一般的越野车，比如吉普，它们注重越野性，但并不舒服。而斯巴鲁，既有良好的越野能力、通过性，又有很好的驾驶操纵乐趣和舒适感。”
据中村幸宏介绍，今年将开设斯巴鲁拉力培训教室，教授普通的消费者怎样驾驶，躲开危险，化解危险。“让人们学会躲避、处理危险状况，这很重要。只有斯巴鲁这样的好车才能帮你躲开危险。”斯巴鲁更注重消费者的试驾体验活动，“一定要亲身去体验它，了解它”。
据中村幸宏介绍，今后斯巴鲁将有更多的车型投放到中国市场上。“作为后来者，其他品牌可以说是我们的前辈，在中国市场和这些已经做得很大的品牌进行竞争，我的压力很大，有许多工作要开展，执行。但我相信中国消费者一定会熟悉并喜欢上斯巴鲁的。斯巴鲁的品牌肯定会越来越大，越来越好。”
中村幸宏告诉记者，2006年，斯巴鲁在中国的销售目标是4000台。“这是一个保守的数字，相信我们一定会完成。”对于斯巴鲁的喜爱和自信，使得中村幸宏“很愉快地工作着”。“我相信，这是命运的安排”，中村幸宏笑着说到。
资料
中村幸宏
1982年毕业于早稻田大学商学部，同年进入富士重工。
1999年起任欧洲、中近东、非洲营业部第二课课长。
2000年起任亚洲、大洋洲、中南美营业课课长。
2004年至今，担任富士重工斯巴鲁中国事务所总代表。
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