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“想法往往要比具体的步骤更重要。”凭借好的想法，乔森成为了ACE大中华区经销商，解决了资金难题，更封杀了其他企业挖他墙角的可能性
易青青/本刊记者
此前有人对乔森说，未来如果中国会出现一位新首富的话，那个人肯定是你。
对此，乔森付之一笑。从1991年做外贸，乔森曾经是中国防风打火机出口的鼻祖；到1993年接受北欧一家投资机构的邀请前往瑞典工作；再到2003年回国后放弃上海北京的工作到杭州落脚，乔森做事的第一原则是让自己能沉浸在工作的快乐中，因此很多事情做到“像样”的时候就放下了。所以他觉得自己更适合做“吃螃蟹的人”。
但2005年毅然放弃当时红红火火的咨询公司业务，转到玻璃安全膜上面，乔森也不讳言发现这个新市场时的狂喜。“虽然有很多玻璃膜都号称是防盗、防爆的，但现在汽车用的玻璃膜大多数的作用只是过滤紫外线。”因此国内玻璃安全膜市场基本处在真空状态。而要知道，政府和公共建筑玻璃的面积就达到150亿平方米。如果在未来3-5年内能把这些建筑的玻璃安上安全膜的话，就能产生上千亿人民币的产值。
近水楼台
“公司里一半的人走掉了。”时间是2005年9月。以前的中福瑞达是杭州本地的一家咨询公司，有七八十人的咨询师队伍。
因为“业务转型”，大部分做企业战略、管理咨询的专业咨询师也就另谋高就了。业务转型的工作从2005年初开始，“当时违约费就赔了4千万。”公司要为之前接受的咨询项目支付违约费用。“老大也没怎么心疼。”中福瑞达的员工说。
事情还要回溯到2004年末，当时还在做咨询的乔森接待了一批外国客人。来自加拿大ACE公司的客人委托中福瑞达帮他们寻找国内的合作伙伴，ACE想在中国销售他们的安全膜。加拿大ACE公司的来历很牛，它是美国军方唯一的防护装备供应商中玻璃安全膜的生产厂家。“他们说，要成为ACE的大中国区经销商，必须是能一次性汇款1亿元以上的企业。”中国有多少家企业有1亿元以上的闲置资金呢？当时他们目标中的企业不过三四家。
此时乔森自己也动了心思：中国有这么大的市场，对方又有世界一流的技术，为什么不能我自己拿来做？但他也面临着似乎不能破解的难题，作为咨询公司，中福瑞达的规模已经很大了，但也根本达不到ACE对合作伙伴的要求。2004年年末，乔森只身飞往加拿大，向ACE公司提出了成为中国地区经销商的请求。“对方意料之内的冷淡。”他们拿过乔森给出的合作方案，仅用了3分钟时间就翻完了，然后就很礼节性地对乔森说：请您等回复吧。
乔森曾经说，“谈判是我的擅长。”要知道，他从1980年代就开始接触国际贸易，十七八年在国际商务领域的摸爬滚打。他说从来不打没把握的仗，离开中国之前他就知道自己肯定能拿下这个单子。
借力打力
“想法往往要比具体的步骤更重要。”乔森的意思是，一旦确定他要争取到ACE大中华区经销商这个目标，总会有办法达到。而重要的就是如何找到这个办法。
大部分的中国企业都会想到，要突出销售能力。销售的产品越多，提供产品的公司所能获得的利润也就越多。“真的是这样吗？”乔森并不那么认为。加拿大人固然看重的是中国的市场，但背靠军方的ACE公司根本不愁自己的产品会没有销路。也就是说他们不会在意合作伙伴最初能给他们带来多少实际性的利润。在ACE方面最初提供的资料里，加拿大人几乎是以炫耀的姿态说，他们的生产安装订单已经排到了2010年。
成也萧何，败也萧何。正是这句话，让乔森看到了突破口。“以他们的生产能力，为什么订单需要拖这么长的时间？”问题只能出在ACE缺乏强大的安装队伍上。因为ACE安全膜需要人工安装，贴膜安装又是一个需要经过专业培训才能完成的工作；西方的人力成本普遍偏高，加之安装玻璃膜本身又是个高危行业，支付给安装人员的工资很高；这就必然使得ACE公司的安装队伍人手不够。这就使得ACE公司现在还有许多项目处于等待施工阶段。“如果我能帮助他们解决这个问题，也就解决了ACE全球业务扩张的瓶颈。”乔森知道，在真正做企业的人看来，其意义远远大于在短期内给他们多少利润。
背靠中国便宜的劳动力的确好乘凉。“假如我可以在全国范围内建立起经销商队伍，就可以用中国的劳动力解决加拿大人的问题。”乔森设想，经销商需要专业的安装队伍，因此必须每年都派一部分人到ACE公司学习如何安装安全膜。ACE可以把最后检验这些人是否掌握了安装技术的考场安排在这家公司在全球各地的项目上。如果在全国范围能够建立省、市、地区三级的经销网络，人员轮派制度就可以实现。
“现在他们对我非常客气。”乔森对此颇为自得，他说这种客气不仅仅是对合作伙伴应有的那种尊重，也有对战略开拓者的欣赏，“有些事情他们会找我商量。”乔森认为，两个公司合作，一定要彼此发现对对方最有价值的地方。
见招拆招
生意场上也会“爱屋及乌”。ACE最后做出的让步让许多人惊诧。ACE公司同意替中福瑞达贴牌生产“福瑞达”牌安全膜。这样做的区别在于，此前ACE只想找个中国企业替他们销售ACE安全膜；而此后乔森尽管卖的还是同样的东西，但他却拥有了这款安全膜在大中华区的品牌所有权，而不仅仅是经销权。他封杀了其它企业挖他墙角的可能性。
这些要求的最后达成，在乔森眼里是合情合理的。ACE是美国军方的供货商，尽管ACE安全膜在中国只用于民用，但美方不见得这么想。在具体销售之前，乔森曾经通过美国海关寄了一份安全膜回国。“当时没有什么反应，但不久之后美国就设定了不能让此类产品出关。”乔森说，“要求ACE为福瑞达贴牌，完全是为了避免不必要的争端。”
在对方接受他的方案以后，乔森提了一个“非分”的要求，能不能把每季度汇货款改成每个月寄钱？“对方答应了。”
乔森说，“有多少能力，做多少事情。”尽管顺利接下了这么大的业务，但按中福瑞达的规模根本没办法实际去做业务，同时资金问题仍然是困扰他的主要问题。
回国后,乔森就开始招募各地的经销商。他首先确定省级经销商，“如果他们有能力做全球的业务，就让他们做；如果他们觉得没法控制具体地方的业务，由他们自己去寻找市级、县级的合作伙伴。”
重点在于这个网络解决了乔森的问题，包括每个月上千万美元的货款。每个月，下级经销商把货款统一交给总公司，再由总公司统一向加方订货。而总公司要做的事情则是包下所有的宣传，为产品打开销路。
这个事业没有任何危险性。乔森说。
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