刘易之刘正之挨家挨户跑出全球市场

　　去年12月20日，深圳元征科技股份有限公司迎来了大喜的日子。世界银行集团属下机构IFC与之签订认股协定，认购元征科技3800万股新H股，并有意向元征科技提供1000万美元的长期融资贷款。

　　这样的日子里，元征科技董事长刘易之也只是身穿一套价值300多元的西装迎接着合作伙伴。刘易之的弟弟——元征科技总裁刘正之告诉记者，“我哥哥是一个简朴的骑士，他非 常执著。”

　　人物简介

　　刘易之，深圳元征科技股份有限公司董事长；刘正之(刘易之胞弟)，深圳元征科技股份有限公司总裁。

　　1990年，刘易之毕业于成都电子科技大学物理系，毕业后在桂林假日酒店担任了两年的董事会秘书；1992年，胞弟刘正之从

清华大学电子系毕业，被分配到深圳桑达电子公司。同年，刘氏兄弟下海创办深圳元征科技股份有限公司。2002年10月，元征科技在香港创业板上市，两人各持有元征科技27.19%的股权。2005年3月，元征科技成为《福布斯》“2005中国潜力100榜”的一员。

　　观点

　　要成为一流的公司一定要找到一流的人，要找到一流的人才必须用一流的薪酬体系。用人方面想省钱，反而发不了财。

　　向银行申请贷款要永远怀着真诚，还要熟悉公司的每一个产品，每一个细节，这样才有说服银行的基础。

　　许多高科技企业，既有产品又有良好的创业团队，但最终没有成功，原因在于没能够坚持。

　　发展策略

　　砸入千万搞研发新产品宁无不滥

　　1992年，怀揣2万元的刘易之拉着刚毕业半年的胞弟刘正之下海，注册了元征科技公司，最初经营的是电脑组装、维修类的业务。“那个时候，是两个人骑着自行车满深圳跑，”刘正之说。由于当时的市场行情非常好，1992—1994两年多的时间，他们就赚了过千万。当时刘易之26岁，刘正之24岁。

　　但是，两位高才生并不满足组装、维修这些“后加工”业务。那时候，汽车行业刚刚兴起，哥俩结合自身专业，选择了研发

汽车维修软件。除了兄弟俩是主要研发人员外，还招聘了十来个工程师。

　　“做研发就要用心做，至少得过自己这一关，”刘正之的理论是：“过不了工程师的关，当然也就过不了客户的关”。

　　刘氏兄弟一埋头，就是三年。三年中，几乎没有外来收入，起始的上千万元的资金全部用在了支付工程师的工资和产品研发上。刘易之直到了1999年才买房，之前租房住。他说，“不是买不起房子，而是把钱全部用来投资了。”

　　“其实，三年期间，曾经出过一些‘初级’产品，拿给客户试用，没想到客户提出一堆意见，”刘正之说，“还好那是说明了的试用产品，没在客户中留下太坏印象。直到现在，我们仍然坚持‘宁无不滥’的原则。”

　　结果是，用了三年的时间和所有的资金，换来了第一个成熟的产品。1998年3月，元征电脑化汽车诊断系统被国家科委认定为“国家火炬计划项目”，1999年1月，元征科技被认定为国家技术成就重点企业。

　　用人之道

　　送员工出国进修用能人不惜重金

　　研发靠的是人才，从某种程度上，刘氏兄弟并不是出手阔绰的老板，刘易之通常的打扮就是一件白衬衫，这样“吝啬”的老板能否留住人才？公司一位内部员工告诉记者，最初因为资金紧张，一些优秀的工程师和高层人员因为工资等原因离开了元征。

　　刘易之开始意识到：要成为一流的公司一定要找到一流的人才，要找到一流的人才必须用一流的薪酬体系。用人方面想省钱，反而发不了财。

　　刘氏兄弟留住人才的战略包括，采用西方一流公司的薪酬和培训体系；成立“工程师俱乐部”，提供工程师到英国、德国等分公司常年进修机会；每月举办一次征求员工意见活动，总经理办公会对每一条意见都有回应，并对好的意见提出不同形式的奖励等。

　　在元征公司的墙壁上，挂满了各种奋发向上的条幅。在条幅的旁边，还挂着一幅彩色照片。这幅照片是刘氏兄弟与当月评出的优秀员工的合影，而照片每月都要更换。

　　目前，研发仍然是元征最重要的一环，占总员工10%的研发人员，“占据”着公司60%的人工成本。

　　市场开拓

　　频当“空中飞人”和西方人做生意

　　刘氏兄弟的产品在国内打响后，他们并不满足。

　　“元征一开始就走了一条与其他企业不一样的道路——国际化道路，产品50%以上销往国外。”刘易之说，从2000年起，他们就开始了产品的国际化推广之路。

　　在公司走廊的墙壁上，还挂满了海外参展的照片。在刘易之的办公室，有几大本上千张登机卡，这些登机卡记录了他们5年来开拓国际市场的历程。目前公司产品已遍布世界五大洲160多个国家和地区，全球设立了44个办事处。“这些市场都是挨家挨户跑出来的，”刘易之说。

　　刘易之谈起了第一次派人到美国参加展览会时的情景。展会前希望能拿到几百万美元订单，但结果只在展览会上露了个脸，什么订单也没拿到。他认为，元征的产品较专业，不是可以大量卖的消费类产品，所以一开始海外销售很困难，没有外贸公司愿意销售。即使有，也缺乏专业销售知识。所以，后来他自己到世界各地去参加展览会议，挨家挨户上门拜访客户。

　　曾经有一个月，他出差了20天，坐了17趟飞机、开了14次会议，手表调了11次。几乎一天一个国家地奔波，“去中东开拓市场要面对50多度的高温。如果不是想做事，就不会去受这份罪。”刘易之说。经过多次与各个国家客户的直接交流，刘易之自信已对西方人了如指掌。他相信已经找到了和他们做扎实生意的路子。

　　资金链条

　　得政府资金扶持获多家银行贷款

　　现在的刘氏兄弟很“风光”，不少银行主动上门提供贷款。但1997年，第一款汽车维修软件出世的时候，兄弟俩面临的情况是创业资金所剩无几，企业濒临倒闭。

　　刘正之回忆创业时的艰辛：“挣的钱全部花光了，当时真的是很难，”幸运的是，当他们几乎濒临“破产”时，得到了深圳市科技局200万元的科技扶持资金。“这是勇敢的骑士得到的礼物。”刘正之说。

　　一位与元征公司打了8年交道的银行支行的副行长告诉记者，“刘氏兄弟贵在执著。”他说，那个时期，他遇到了很多像刘氏兄弟的创业者，一样是名牌大学毕业的高材生，一样是满腔热血地向银行端出自己研发的产品，但这些创业者中大部分是梦幻主义者，认为自己的产品很好，自己的创业团队很优秀，银行就应该贷给他们款。他们忽略了银行在乎的是收益率。

　　这位副行长说，刘氏兄弟与众不同之处就在有说服银行的能力，让银行看到了公司良好的收益和成长性，得到了银行的贷款。

　　目前，除了世界银行集团外，几乎所有在深圳落脚的银行与元征科技都有业务往来。刘正之说，向银行申请贷款一是要亲历亲为，永远怀着真诚；二是熟悉自己公司的每一个产品，每一个细节，这样才有说服银行的基础。

　　刘正之承认，“与银行交往是一个从讨钱到谈判的过程。”他说，最初公司小，银行对于公司的信任度当然不高，这时候当然要降低姿态，以最为诚恳的态度去说服他们。到公司有了一定的实力，才可以进行对话。

　　兄弟之间

　　从未发生过财产纷争

　　在元征公司里，有着这样的分工，哥哥刘易之任董事长，主抓管理；弟弟刘正之任总裁，主抓技术；而姐姐刘庸负责基建方面的工作。另外聘请了包括英国人彼得在内的几位“老外”副总裁。

　　俗话说，亲兄弟，明算账。“这么多年来，兄弟俩从来没有想过财产应该怎么分。元征公司的特点是股权结构简单，没有任何错综复杂的股权纠葛。我们兄弟之间更不会因为股权纷争而产生问题。”刘正之说。

　　在刘易之的眼里，弟弟是公司的“首席科学家”，把握了元征的技术走向。而在刘正之的心目中，哥哥刘易之是最了不起的男人，“因为光有技术不行，技术变成钱是需要智慧的。如果发生了争执，我会听哥哥的。”刘正之说，将元征的技术和产品变成钱的任务就落到了哥哥的身上。

　　在元征公司还有一些刘氏兄弟的家族亲戚，但刘氏兄弟任人唯贤。有一个堂弟是元征公司最早的员工，但现在也还是一个搬运工。兄弟俩认为要把握一个公司的发展绝不在于要在员工中平衡是否是亲戚这样的小事，而要在意大方向。一个公司的好坏绝不在于是否是家族企业，而在于是否有前途。

　　作者:记者冯榕