微软中国的Mr.Right：我更懂迂回和转弯策略

　　他拥有更大的权力，他给中国带来更多的投资，他的任期已经超过任何一位前任。很有可能，他就是——微软中国的Mr.Right

　　文/本刊记者 于欣烈

　　在微软中国公司成为微软2005财年全球业务增长最快单元的同时，微软又大手笔地向 中国软件企业投入了4500万美元，并受到政府部门的高度赞赏。这一切都应该归功于那个身材高大的台湾人——陈永正。自2003年8月份开始，这位微软大中华区首席执行官已经掌权微软中国28个月。而在他之前，担任微软中国区总裁的唐骏、高群耀和吴士宏，没有一位任期超过24个月。

　　这本身就是陈的一项了不起的成就。

　　他的笑声很爽朗，并且很有感染力。即使有人当面批评微软的种种不是，他也会显出一副会然于心的样子。从某种程度上说，他改变了大陆媒体对来自港台的职业经理人善于勾心斗角的不良印象。

　　事实上，陈的几位前任也意识到了微软在中国的种种问题，但是，只有他解决了更多。比如，他现在可以直接和微软总部的最高7人决策委员会沟通，这在以前是不可想象的。他给中国市场带来更多投资，而且，也给中国软件企业带来更多软件外包的生意。几乎有两年时间，我们没有再听到关于微软的中国区领导人何时下台的传言。是的，看起来就好像只有他会念那句“芝麻开门”，打开了微软珠光宝气的金库。

　　难道不是吗？2005年8月，微软向浪潮集团投资2500万美元。受此消息影响，浪潮集团旗下的两家国内上市公司一度涨停。9月，微软联合国际金融公司(IFC)对中软集团控股的香港上市公司中软国际进行战略投资，其中微软投资额达2000万美元。10月，微软还宣布向大连华信计算机技术有限公司进行战略投资，并带动了其他跨国公司对大连华信的投资。最后这家中国软件企业获得的总投资金额达到了约1500万美元。

　　看起来，陈永正很喜欢他在微软的工作。但是，当2005年7月，微软原全球副总裁、亚洲研究所的创办者李开复跳槽至Google后，微软，这个曾令全球软件工程师梦寐以求工作的地方，却被形容为一个不讲信用、傲慢自大和贪图利益的公司。李开复说，正是微软在中国未曾解决的问题让他伤心失望。

　　微软发言人斯黛西·麦克格雷迪(Stacy Drake McCredy)的回答是，这些问题正在得到大幅改善，任命陈永正在2003年成为首席执行官就是最好的例子。

　　【“我能”】

　　在每一次微软向中国企业投资的签约仪式上，陈永正都会特别强调：“此次投资也是我们执行与落实微软与

国家发改委2002年签署的关于支持中国软件产业发展备忘录的进一步举措。”2002年6月，国家发改委与微软签署了“加强软件产业合作”谅解备忘录，涉及金额超过62亿元。此项合作也是迄今为止中国在软件领域最大的一个对外合作项目。

　　但同时，这个项目却成为微软在中国市场的隐痛。尽管微软始终没有停止过向这个世界最大潜在市场的投入，不过由于双方对于承诺的理解不同，这一项目并没有带来微软预期的良好效果。国内的批评者认为微软的捐助等动作只是短期行为，无法真正帮助中国软件行业成长。陈永正的前几任还没来得及解决好这个问题就都离开了。

　　“过去微软在中国也有一些优秀的领导人，但恰恰缺乏的就是和总部的交流和沟通。”微软大中华区副总裁兼市场战略部总经理彼得·柯瑞(Peter Cray)同《环球企业家》谈及陈永正时，对其在这方面的特点大加赞赏，“陈在加入微软之后，这方面的沟通做得非常好。正是这样才让总部更多的人意识到，微软应当在中国做更大的投入。”

　　同总部沟通是许多经理人的必备技能，理论上这种沟通并不困难。但为什么仍然有许多人做得并不好呢？陈永正认为关键在于：“有时候公司有自己的策略和企业文化，如果说你非要按照你的中国方法来做，那通常这就是一个问题了。”

　　在陈永正看来，怎样找到总部意图与中国发展的实际结合点并不难，求同存异即可。他的理论是，如果可能有100件事情要做，只需挑其中10件达成共识的事情来做就够了。这样就可以暂时先把意见不同的事情放在一边，将双方都已经认同的事情着手执行。如果个人过于坚持太多，反而会影响大局。

　　实际上，盖茨和鲍尔默在这个星球上的其它地方，极少采用直接投资的方式。从2003年开始，微软总部特别成立了一个中国顾问委员会，公司7人最高管理小组中的2名成员加入其中。这个委员会中还包括十几名全球副总裁、各个产品事业部的负责人，以实现总部对中国区事务的更直接领导。中国顾问委员会最初计划每季度召开一次会议与陈永正进行沟通，但事实上，在过去2年里他们总是每两个月就讨论一次。成立这个顾问委员会的目的就是要落实微软2002年制定的中国软件发展规划，把微软的中国策略再进一步细化。陈永正是通过这个委员会让鲍尔默相信在中国直接投资是打开中国市场的好办法。

　　与求同存异同样重要的，自然就是沟通的频率了。几乎每个月，陈永正都会飞往美国。这样高频沟通最直接的结果是，有一阵子他看到飞机就害怕。但在陈永正不断去总部的过程中，他逐渐熟悉、了解了美国总部的文化和人脉。而对于总部的高管们来说，也对中国的新情况有一个渐进的了解。这并不是单方面努力的结果，陈永正实现了直接和微软的最高领导小组进行沟通，获得直接支持。这种类似于点对点传播的方式大大提高了总部调整中国战略的效率。

　　微软于2005年所做的一系列面向中国公司的投资，按照早期的结构和方式，需要微软公司上上下下许多部门审批。而现在的步骤简单明了，陈永正只要把相关计划交给中国顾问委员会，然后经过微软总部投资部门的认可就可以批下来了。

　　【平台战略】

　　这位微软目前在中国的形象代言人正不遗余力地试图通过各种方式重塑社会关系，而不是固执的只坚持打击盗版。曾经被炒的沸沸扬扬的政府正版软件采购，对于微软来说，商业意义远远不如示范效果来得大。如果政府带头使用正版软件，那些企业自然就会走向企业软件的正版化。

　　全世界都知道，鲍尔默并不是圣诞老人。像所有跨国公司一样，微软看好中国广阔的市场。但这个市场给予微软的现实是：用户很多，但客户很少。在中国销售软件，并不像销售其它有形产品那样，只要依靠强大的分销网络和出色的定价策略即可。陈永正和他的前任们一直试图让微软总部相信，只有中国软件产业进步和环境改善，微软才能真正实现赢利。现在，微软终于相信了这一点。

　　看看陈永正的选择。今天的微软在中国最适合的发展方式就是依靠中国广大的市场，推动各个行业的软件应用，如果中国的软件行业能够实现迅速增长，微软也就获得了施展拳脚的空间。“对我们来说这才是双赢的局面。微软是开发软件平台的，靠中国软件公司做大，我们才能做得更好。”陈永正表示。

　　“微软是产业链中的一环。它不能没有合作伙伴，没有成千上万的厂商给它做解决方案。”中软集团总裁唐敏对《环球企业家》说，“中软就是为微软扮演了这个角色，我们在它的平台上开发了许多新产品，卖掉了我的产品，就等于卖了它的产品。更重要的是，微软已经不是以前的单纯的操作系统厂商了，它已经开始变为企业级应用的厂商，这更需要伙伴。”中软在.Net平台上开发的安全防泄漏系统，客户名单包括华为、三星及LG等公司，毫无疑问，这些客户同时就此也成为了微软的客户。

　　不仅仅是投资，微软还开始兑现2002年合作计划中带动中国软件企业外包业务的承诺。2004年，中软从微软手中得到了约100多万美元的外包订单，而2005年由于中软的能力提升，微软发给它的外包量接近500万美元。在获得微软外包订单之后，中软在2005年很快开拓了诺基亚、惠普等重量级外包客户。如果没有和微软外包合作的成功经验，唐敏承认，开拓其他公司的业务会很有难度。

　　微软希望推动中国软件产业的背后是实实在在的商业利益需要，并非只是一句漂亮的公关口号。赢在平台，比赢在某个具体的市场更重要。2005年12月，微软宣布其下一代ERP平台Microsoft Dynamics GP正式交付。而Microsoft Dynamics牌的ERP产品，被外界看作是微软向SAP和甲骨文正式宣战的武器。微软已经为ERP平台做了多年准备，花费了25.5亿美元分别收购了Great Plains和Navision两家ERP厂商。这一系列动作引起了企业应用软件行业的恐慌。“微软是在提供一个非常宽的平台。”微软中国副总经理、服务器产品组总监孙建东介绍微软在企业级方面的发展时解释，“我们不会做一个产业由头到尾的事情，这就是我们与竞争对手不一样的地方。”

　　合作伙伴的解决方案和新产品不仅帮助微软中国获得更多的客户，还帮助它推动老客户购买更新版本的平台软件系统。举个例子来说，至今仍有许多企业用户还在使用Office 2000甚至更早的产品，因为这些软件基本上能够满足这些公司的日常需要。而新世界软件有限公司2005年12月份推出的新软件产品——ERP产品飞凰(Sino-Phoenix)和爱富通(Office Pass)——则可能会改变这一局面，吸引企业购买最新版本的微软Office软件。

　　随着第三方软件厂商开发出越来越多的插件产品，微软的Office软件正在成为一种新的平台软件，新世界软件公司就希望自己基于Office和.Net的产品，把复杂的ERP软件彻底转变成一种通用软件，降低使用门槛。陈永正称之为一种“相当聪明”的产品。而微软中国也同样正在依靠一些“相当聪明”的战术进攻新的市场。

　　【新机会】

　　中国软件市场的成长仍需时日，想要获得更高的业务增长，仅仅等待原有市场的增长是不够的，必须寻找新的机会。在陈永正曾经熟悉的电信市场，那里是UNIX的天下。如果微软想在中国的4大电信运营商后台系统中有些作为，那么他们就必须动动脑子。在以产品的高性价比冲击平台、解决方案、后台等电信业务系统的同时，微软撬动电信市场的有力武器就是增值服务以及共同销售业务。

　　而IT背景让微软能够更了解数据业务的拓展，它统治着普通用户设备中数据流量最大的电子产品——个人电脑。“IT厂商和电信设备厂商对于电信增值业务的理解存在着很大的区别，而这正是微软的优势。”微软大中华区电信及媒体事业部总监龚定国表示。多年的客户端软件经验让微软更了解用户的真正需求和使用习惯，能够帮助电信运营商开发出更吸引用户、界面更加友好的服务。比如中国联通CDMA数据业务运营平台，中国电信的互联星空等系统都采用了微软的平台软件。对于后进入这一市场的微软来说，这种示范效应非常重要：正是这些项目让运营商了解到，原来采用微软架构的平台，同样可以满足要求。

　　而微软手中更令运营商怦然心动的则是所谓的共同销售业务。这个概念就是，微软拿出自己的一个产品，运营商有它的产品和服务。两家共同销售的时候，将会带来1+1>2的价值。微软真的拥有这样的产品吗？那就是目前游戏市场的当红明星——XBOX 360。如果政府审批顺利，它在2006年就能在中国上市。而围绕这款游戏机有两个运营模式，一方面是销售游戏光碟，即卖娱乐软件获得利润。而另外一个是online游戏的模式。

　　运营商业恰恰需要新的业务来推动他的宽带用户。所以在国外很多电信运营商把微软当作一个十分特殊的合作伙伴。因为这家软件公司能够在宽带IP上帮助运营商更好地刺激整个市场需求。据龚定国介绍，在新加坡这样一个小国家，一个电信运营商同微软合作，两个月就卖掉了4、5万台游戏机。陈永正十分看好XBOX在中国市场的未来：“我们希望在这里多做一些Online Gaming。因为XBOX现在是全球游戏机里线上业务名列第一的。这块业务的发展潜力非常大。”

　　陈永正手中针对电信市场另外一张王牌则是Windows Mobile，这个市场份额越来越大的

智能手机操作系统刚刚发布5.0的最新版本。微软在这个市场的老对手Palm公司已经做出惊人的决定，将会推出采用Windows Mobile系统的Treo智能手机。而在这之前，Treo智能手机是Palm OS系统的专属领地和骄傲。

　　这些，都会让陈永正增加更多赢得未来的筹码。至少，在短时间内难以快速提升中国电脑软件市场销量的情况下，拓展来自电信和游戏领域的收入则是明智的策略之举。撞到南墙仍然不肯回头的大有人在，陈永正呢？他更懂得迂回和转弯。