中国富人拥有1.44万亿美金管理财产 年增长13%

　　见习记者 韦巍

　　北京报道

　　在山西经营了6个煤矿的祁东拥有上亿的个人资产，最近在北京某高档住宅区购买了50套房产，这也是山西煤商的惯常做法，“算是一半消费一半投资”，这途中他接触到一位自 称理财专家的银行客户经理希望帮他打理个人财产，祁东跟他聊了20分钟就没了兴致，“他提供的那些投资方法我自己也会用，还不如交给自己放心”。

　　祁东对个人理财服务的心态在中国迅速崛起的富豪中并不少见。他们更愿意相信自己打理财产的能力，或者更倾向于将资产转移到境外，但境外金融机构却早已嗅到了中国“富人理财”市场的味道，花旗银行和渣打银行等国际巨头已经在这一市场进行了近三年的调查，并且他们在中国境内的机构已经有了试探性的举动。私人银行专家相信“随着富有阶层的组成变化，他们会越来越多考虑将资产放在境内打理”。

　　波士顿管理咨询公司(BCG)刚刚出炉的关于中国

理财市场的报告认为，“抢占富人市场的理财服务对于改制中的中国本土银行而言更为重要，改制过程中需要大量的资金，而私人理财业务所能带来的利润是相当可观的”。

　　富起来的那些人

　　根据BCG的零售银行比照调查，私人银行客户人均利润是大众零售银行人均利润的十倍。而中国是亚洲地区的第二大市场，其富人客户拥有大约1.44万亿美金的管理财产。BCG预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的年复增长率增长，到2009年中国大陆的管理资产将增长到2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2009年超过5亿美金。

　　在中国，0.4%的中国家庭拥有全国个人财富的60%以上。不过BCG这份报告的主要作者邓俊豪指出中国富有客户的性质和欧美的富有客户是不同的，“中国的大部分财富是过去二十年内在经济快速增长中创造出来的，中国富人中的大多数是投资与

房地产、制造业、

零售业、信息科技等行业的创业家。而欧美的财富则是旧的继承财产和新的创业家财产的合成。”

　　这些特征也决定了这些富豪们在理财市场上举动的特殊性：他们一般拥有大量现金，更愿意选择房地产等有稳定回报的领域进行投资。此外，由于中国资本市场的不成熟，众多法律规定限制市场可以提供的证券种类，富人们可选择的金融投资种类也相当有限；但是，这些人又往往具有高度投机特性，并对风险有很强的承受能力。波士顿认为，这些人追求高风险的直接投资的倾向与中国富豪具有创业背景相关，很多富有客户更加愿意直接参与投资的决定过程，因为他们中很多人认为自己比理财机构那些没有经过专业训练的经理人更有能力获得回报，也喜欢享受对投资进行评估和决策的过程。

　　不过，这并没有阻挡住一部分超级富豪将资产管理交给专业机构打理的热情。由于目前国内对银行产品服务和外国金融机构服务范围的限制，很多超级富豪将资本放在香港市场。越来越多的大陆企业在香港进行的首次公开募股(IPO)也让香港私人银行业务因此获得一些大陆的企业家客户。

　　对于2006年底的到来，境外机构仍然满心期待，富豪争夺战从中国大陆周边地区打到家门口的日子已经为时不远，但是，国内的银行机构是否已经做好准备了呢？

　　突围术

　　“中国的本土银行拥有大量客户，但是，它们如何培养这些高端客户的忠诚度，利用自己广泛的服务网络提供真正针对目标人群的服务，是它们需要好好思考的问题。”

　　邓俊豪认为，中国的国有大中型银行与中小型银行在这场争夺战中各有优势，谁能最先取得突破在于谁行动得更早；对于小型银行来说，他们能够更加灵活机动地组织他们的资源，快速对客户的需求做出反应，定制产品。这一点在其他的零售业务上有所体现，而大的银行可能需要处理更复杂的产品线，很难协调工作，它们可能需要专门针对这一市场设计一个理财服务来服务于特定客户群体，也需要有专门的团队服务这些客户。不过，大型银行在整体的服务能力上(比如产品的丰富度)应该比中小型银行更具竞争力。“对于富有客户来说，执行是非常关键的，中国的本土银行需要深入了解所针对的目标客户群的需要，提出具有高度差异化的价值主张，在对这些主张的经济效益进行衡量后将它们转化为特别的产品以及服务并给予强有力的执行，这样才能更好地帮助客户实现价值。”

　　真正的系统的私人理财服务需要一整套行之有效的体系来保证，包括几个方面：组织协调各个业务部门和分行进行贵宾客户理财服务；人力资源配套建设；信息系统的保障，考虑建立一套独立于银行普通信息系统之外的系统来保证客户的差异化服务；以及配套的政策、流程和工具。

　　“不过，在这套体系之外，最重要的应当是银行对于客户的需求分析，这是建立业务的基石”，邓俊豪认为，客户需要被非常细化，甚至针对拥有同样资产的年轻富豪和年长富豪，客户服务的模式也需要有所不同。中产阶级富豪们可能的需求只是更便利的网点，与低端零售客户不一样的柜台服务以及VIP服务；但是，对于业已有成的成熟富有阶层，他们更多地关心更为复杂的理财工具，比如外汇投资产品；而专业的富人阶层，比如说律师或者会计师，他们可能需要债券等投资产品；对于富有的创业者，他们可能希望他们个人账户和公司的账户相互搭配使用，当公司业务需要的时候，他们可以动用个人的账户，所以银行需要提供这样一个整合化的服务。