高敏弘：中国战略艰难转身

　　编者按

　　仅从商业角度看，中国已经成为愈加重要的市场，欧美企业、日资企业都意识到这一点。但与欧美企业不同的是，轻视中国市场、本土员工发展受限以及过分逐利，进入中国市场20多年来，日资在华企业似乎从没有摆脱过类似的批评，近期更甚。于是，日资企业也在行动：富士通将饭高敏弘二次派往中国，试图重整富士通在华业务，日本夏普选择一位中国 人做中国区的负责人，东芝则期望通过慈善活动建立在中国的亲善形象。尽管这些日资企业采用的手段不同，方式各异，但殊途同归，他们无一不期待修补在华形象。但，仅靠这些似乎还不够。我们期待日资能与其他外资企业一样与中国共赢。

　　本报记者 沈柬贝 发自上海

　　一家典型的日本公司，中国掌门人也是位典型的日本老人，他就是富士通(中国)信息系统有限公司(FCH)的副董事长饭高敏弘，负责富士通在中国的所有业务。

　　“我去过中国50多个城市，不过还是上海住起来比较舒服。”饭高敏弘在位于上海的办公室悠闲地说。

　　但是，“悠闲”的他不得不面对更大的挑战。

　　截至3月31日的富士通2004~2005财年财务报告显示，富士通销售收入约为4762.7千万日元，同期降低0.1%，纯利润为31.9千万日元，而去年同期利润是49.7千万日元。

　　中国业务的比重占富士通全球业务连5%都达不到，远远低于欧洲、北美市场，更与日本70%的数字无法相提并论。

　　重进中国市场

　　2004年初，饭高敏弘上任FCH副董事长。1996年底，他曾被派往中国，担任富士通在中国的一家子公司负责人，2003年被调回日本。

　　“9年前，领导决定派我去中国的时候，我还感觉一阵突然。”饭高回忆道，当时正值富士通决定正式启动中国软件服务项目，“但我第二天就答应了。”饭高解释说，自己想换点新鲜的活干。

　　来中国没多久，IT业就出现投资衰退浪潮。作为

全球500强之一的富士通受到巨大的冲击，不得不在最近3年面临相当严峻的财务状况，尤其在2001年到2002年间，亏损的数字令人瞠目，分别高达3800亿日元与1221亿日元。

　　“中国的业务我们以前一直没做好，主要是因为采取了一种观望态度，花了很多时间去求证中国市场是否值得去重视。”饭高指出，富士通的传统本性，决定它不会做大规模的宣传，做事比较内敛，当IBM、惠普在中国大行其道的时候，富士通错过了很多机会。“尤其是在众多跨国公司争食中国3G大蛋糕的时候，富士通来晚了。”

　　“当时我在北京的富士通系统工程有限公司是富士通在内地设立的首家软件公司，也是中国政府重点关注的合资对象，日方高层也表示了相当高的支持态度。”不过，令饭高遗憾的是，十多年过去了，北京公司依然未能完全体现出应有的价值。

　　“这个比例确实偏小，但是总部派我过来，就是要为富士通在中国的大发展打好基础。”

　　“以前的做法虽然可以避免将鸡蛋放到一个篮子里的资本风险，但是40多家公司似乎一盘散沙，我们需要把各种力量进行重新整合。”

　　“于是我们在2003年组建了在中国的第35家投资公司，就是FCH。”

　　但是，饭高很清醒，耗费着巨大物力财力的富士通，在转型过程中，不得不再次与以前的老对手 IBM 较量。2003 年成立的FCH，主要就是根据用户的具体需求，提供从咨询、产品、培训、售后服务一体化完整的服务，这多少与IBM的服务供应过程原理相似。

　　“但是我们在制造行业拥有自己的权威。”饭高表示，“现在就要以制造业开始，重新打进中国市场。”

　　富士通的重点在提供解决方案方面。“这也是我们的优势，不过硬件方面，这两年的发展比原来的设想要慢。”

　　“我们对于冲破美国IBM垄断的准备工作已经做得差不多了。”向IBM宣战的饭高透露，富士通计划的硬件目标份额将会很快宣布。

　　富士通中国的近期目标是达到5000亿日元的销售额。“这是我给自己定的3年目标，从今年的趋势判断，已经能达到2000亿日元。富士通的全球目标是5万亿日元，10%的比重我想应该是起码的。”饭高说，“我也不太感觉有压力。”

　　冲破有限受众

　　“中国5%不到的比重，与我们当时服务对象狭窄有关。”饭高刚来中国时曾如此反思。就目前为止，富士通的绝大部分客户还是日本在华企业以及中日合资公司，而且多以制造业企业为主，如汽车、家电等厂商。

　　但是，饭高强调，富士通解决方案和技术服务将会逐步扩大到真正的中国企业，尤其是制造型企业、零售企业等，“只是还要一点点时间”。

　　聊到这家新组建公司的整合任务，饭高禁不住提起现任赛门铁克大中华区总裁郭尊华。当时一批擅长市场营销和高层管理的业内高手“空降”到富士通中国区的时候，最为媒体热捧的就是他。

　　对于郭尊华的离去，饭高认为是理念上的差异。“郭先生海外教育背景与欧美企业的管理经验，在最初成了我们眼中非常合适的人员，但日本企业的传统本色，最终动摇了他的信心。”饭高说，FCH总经理的人选还在继续寻找中，当务之急还是要先把富士通真正阐述给客户，加速本土化的进程。

　　“光把产品拿到中国来是不够的，要让企业真正了解我们的产品，才能让富士通在中国生根发展。”

　　在饭高看来，富士通的优势在于拥有足够长的产品线，软硬平台各有发展。

　　“这样我们就能充分把握客户需求，提供各类解决方案。”饭高表示，虽然当前70%多的解决方案还是服务于在华日业，但是硬件产品比如服务器存储市场将会成为中国资源整合一个重要部分，“未来几年，存储是一个庞大的市场。”

　　而富士通现在正是抓住了这块ERP系统(企业资源计划)的蛋糕。尽管投资ERP的热潮曾在三四年前疯狂过，有人曾告诫，传统意义上的中小企业更喜欢用指定解决方案，他们并不需要ERP提供的那么多功能。

　　“可是只要竞争无限继续，ERP在中国还会有一场爆发性增长。”饭高非常清楚中国庞大的中小企业盘子意味着什么，“具体数字我说不上来，但尤其华东地区，很快会普及开来。”

　　饭高指出，富士通还是要开发出真正适用中国的ERP系统，面向制造业的系统，“而且我们将来一定得与中国企业一起开发。真正适用于中国的ERP还是要与当地合作的。”

　　而且富士通并不会因为今年一些非生产要素的风险，而改变重拾中国的战略。“中国的投资环境很好，投资的好处远远超过风险。富士通今后还将在中国的采购率继续增加20%。”他说。

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