德国冶金技术大王魏斯的中国法宝

　　本报记者 柳小荷

　　乍见魏斯，金发碧眼，热情洋溢，活力充沛。

　　魏斯现为德国SMS(西马克•德马格股份公司的控股公司)有限公司董事长。

　　2005年10月20日，阳光明媚。记者在中国大饭店20层的中国厅专访了久负盛名的海因里希•魏斯博士。

　　魏斯生于1942年，如今已是60开外的“老人”。但他炯炯有神的目光随时都在透露出他的果敢与坚定，响亮的嗓音也在不时地传递着年轻人的干脆。就是他带领西马克德马格股份公司成为目前世界上规模最大、产品范围最广的冶金设备供应商。他本人也被誉为德国冶金技术大王。

　　29岁董事长的中国奇遇

　　1971年，年仅26岁的魏斯由于父亲年龄原因而不得不放弃正在攻读的管理专业，接管了西马克济根机械制造有限公司并任董事长。这家公司是一个纯粹的家族式企业。魏斯在大学读书的时候，它的年收入只有7000万欧元。他父亲1973年去世。从1973年以后，公司就全由他领导。

　　魏斯第一次来中国是在1974年，那年他29岁。

　　在魏斯的记忆里，北京当时唯一适合外国人居住的饭店就是北京饭店。从北京饭店的窗户望出去整个长安街上全都是成千上万骑自行车的人。唯一能看到的机动车就是运垃圾的车，或者是部队的卡车。而他得到的最常见的礼物就是毛泽东语录。

　　与中国合作早期，一次魏斯与中国谈一个连铸机的设备。连铸机就是融化的钢水通过连铸机浇出来形成钢筋的设备。在谈判当中中方希望要一个新的技术，这个技术中国还没有。

　　谈判之后晚上他到马路边散步。当时电影院很少见，他就进去了。中国的观众非常吃惊，不约而同地都站起来了。因为那时到中国的西方人比较少。走到哪里都会引来很多围观的人。魏斯记得他只花了两三分钱买了票。有三个中国人还给他搬来了软椅让他坐。片子正在介绍各地农业和工业的发展情况，以及钢铁的生产情况。在当时的中国纪录片都是黑白片。但是魏斯看着看着竟然出现了一些彩色镜头。而这些彩色镜头正是中方想得到的那个技术的介绍。

　　第二天再见到中方的合作伙伴的时候，他就说；“这个技术我昨天已经在电影院里见到了。”结果中方代表都吃惊的不敢相信。在回忆这个小故事的时候，魏斯的脸上洋溢着胜利者的自豪和微笑。魏斯把这当成他在中国的奇遇。

　　非常眼光赢得中国大市场

　　SMS公司1981从中国的宝山钢铁公司拿到了第一个冷轧合同。而日本三棱拿到了热轧合同。每一个订单都将有5亿美元。这在当时不是小数目。合同签订下来了，但中国政府发现外汇没有那么多了。当时国务院决定暂缓两个项目的进行。SMS公司抓住了这个机会。

　　SMS公司之所以在中国那么有名气，也是从宝钢项目开始的。当时日本的反应是：项目已经开始，要求中国尝付4000万美元的赔偿金。魏斯带领SMS公司做出的果断反应是：可以维持谈判的价格，把合同推迟三到五年，在重新启动合同的时候，只需要考虑到价格增长的因素，不需要中国因为违约而提出赔偿。

　　两年后，中国的财政状况有所好转，1984中国重新启动冷轧项目。为了奖励SMS公司的表现，中国政府决定把先前给日本热轧的合同给SMS公司。

　　在同一年，中国政府第一次提出要和外国公司合作制造，但条件是要把订单的50%的项目转移到中国制造。这在当时风险非常大。但当时魏斯顶住了压力，接受了风险。他把SMS公司的很多专家派到中国冶金制造厂。通过这一系列项目，给SMS公司在中国赢得了很大的声誉，从此完全打开了中国市场的局面。

　　自此，一直到1998年，SMS公司一直和中国冶金行业的业务联系。每年都会有几个订单。并和中国主要的钢铁公司建立了联系。像

首钢，

马鞍山钢铁公司，大连钢铁公司，昆明钢铁公司主要的钢铁公司都有业务联系。

　　随着近两年中国钢铁公司投资规模的扩大，现在的SMS公司已经是一个具有25亿欧元的大公司，成为目前世界上规模最大、产品范围最广的冶金设备供应商。在中国的业务也急剧增加。魏斯对现在的业务开展非常欣慰。

　　枪打出头鸟和量体服务

　　魏斯把中国的一句谚语，枪打出头鸟阐释的格外有意思。这句谚语，对魏斯在开展工作中非常有用。现在公司开展业务他一直提醒自己：“速度不能太快了，不能冒进，枪打出头鸟。”这就是魏斯所理解的枪打出头鸟。

　　SMS公司与其他公司的不同之处是他们开展业务不光是单方面的业务制造，更多的是针对客户量体服务，根据客户的需要来给他们订制，所以在跟客户接触时要认真的听取他们的要求。

　　魏斯总结认为，SMS公司之所以在这个行业保持龙头地位有硬的因素也有软的因素。硬的因素是SMS公司规模比较大，每年的营业额比较多，每年拿出2%的收入用于研究开发，这个规模跟它的竞争对手相比就要比他们的经费要多得多。这样就使得SMS公司的设备有更长的寿命，也有更高的效益。SMS公司现在的高技术要多于竞争对手。软的因素就是SMS公司的工程师在不断地接受教育。主题就是在跟客户接触时要如何认真的听取他们的要求，要如何根据客户的要求进行制作。

　　魏斯始终把枪打出头鸟和量体服务看作是在中国开展业务联系和制胜的法宝。并认为这个行业成败的杠杆就是如何对待自己的客户。

　　40岁的赛车冠军把飞机当汽车使

　　魏斯兴趣非常广泛，他深信如果一人长时间的管理一个公司，30年或者35年，没有其他的经历，到时就没有新的思维和新的理念了。

　　他的兴趣非常广的目的就是为了他的思维不会过于僵化。他希望把他的工作和业余爱好结合起来。比如参加赛车和驾驶飞机。

　　魏斯做了十年的赛车手。1986年他拿到了赛车冠军。他很年轻的时候没有参加赛车活动，因为赛车多是一些

花花公子参与。直到他40岁时日的时候，他的各项业务相当成功这也给他带来了一定声誉。所以那个时候他不管人们对于他赛车爱好有什么样的看法都无所谓了。他一心想着实现年轻时的愿望。

　　作为飞机驾驶员是30年前的事情。30年前魏斯考取了飞机驾驶执照。在欧洲的旅行他都驾驶着他的商务喷气式飞机。他是属于那种很少一部分可以独立飞行的飞行员之一。在德国大部分飞行员要副驾驶员。魏斯现在飞行的时间超过了4000小时。在欧洲的飞行都是自己驾驶飞机。小型的飞机在欧洲降落非常方便灵活，可以降落在很多大型飞机不能降落的地方。他说：“我把飞机当汽车使，这样可以节省很多时间。”