黄光裕：领先半步发家

　　2005胡润百富榜日前发布，国美集团董事长黄光裕以140亿元的财富蝉联榜首。从一个昔日为人轻视的小商贩，到今天亿万人瞩目的首富，黄光裕的发家史或将给正在创业或准备创业的人们带来些许启示。

　　钟言

　　黄光裕出生于1969年5月。小时候，黄家家境清贫，最困难时，黄光裕曾拾过破烂、捡过垃圾。也因为家境困难，他16岁初中未毕业就辍学了，跟着20岁的哥哥从老家广东汕头北上内蒙古做生意。

　　1986年，17岁的黄光裕(那时他还叫黄俊烈)跟着哥哥黄俊钦，揣着在内蒙古攒下的4000元，然后又连贷带借了3万元，在北京前门的珠市口东大街420号盘下了一个100平方米的名叫“国美”的门面。在那里，黄氏兄弟先卖服装，后来改卖进口电器。

　　“那时我也琢磨过做食品生意，但当时人们的消费水平没达到那个程度；做服装生意，有面料、季节性的讲究，我也不太懂。而家电相对比较定型，我觉得自己做起来还比较合适。当时家电还是有货不愁卖，就看你能不能进货。”黄光裕在回忆当初创业情形时说。

　　1987年1月1日，“国美电器店”的招牌正式挂出来了。尽管是有货不愁卖，但黄氏兄弟仍然决定走“坚持零售，薄利多销”的经营策略，而当时那个卖方市场背景下，很多商家正在采用“抬高售价、以图厚利”的经营方式。

　　黄光裕回忆说，其实当时有“逼”的成分。因为那时的商业机构大多是国有单位，有一级、二级批发站，有自己的渠道和网络，实力比他强，门路比他多。“作为一家个体企业要想办法吸引来客户，必须有自己的东西才行”，当时他想出的方法是最简单也是最有效的——薄利多销。

　　低价策略为小小的国美电器店带来了不少回头客。不仅是薄利多销，在货源上他也下足了功夫。“当时洗衣机、彩电等都是凭票供应的，要从非正规渠道得到这些货，就要去想办法。有时候，别人有好多好多产品，却没人来买，我就想办法从他手里把货拿过来。”为了寻找价廉物美的“好商品”，国美是不是和当时很多的家电零售商们一样，从广东番禺一带贩卖了一些走私货，黄本人一直不正面回答，但坊间对此传闻很多。

　　但是，不管怎么样，你不得不承认黄是一个商业天才。黄光裕和他的国美在这个市场上留下了很多痕迹，他首创的很多

零售业拓展模式已经成为一种行业的通用模式。

　　1991年，黄光裕第一个想到利用《北京晚报》中缝打起“买电器，到国美”的标语，每周刊登电器的价格。当时国营商店对于广告的认识还停留在“卖不动的商品才需要广告”的层面，即使后来也有人想学习国美的广告策略，但黄光裕已经以每次800元的低价包下了报纸中缝。

　　很少的广告投入为国美吸引来了大量顾客，电器店生意“火得不行”，“所有存货一卖而光”。黄光裕乘胜追击，陆续开了多家门店，“国豪”、“亚华”、“恒基”，店名不一而足，1993年前，小店面已达七八家。

　　为了避免“消费者看了广告也不知到何处买产品”的情况发生，黄光裕说服那些用美金做产品形象广告的外国厂家与国美合作打广告，既让厂家广告开支得以减少，又让消费者“看得到买得到”。进而黄光裕又向厂家要求，赠予国美一些样品作展示，并开设相应的产品专柜，使顾客能看、能摸，现场就能买到。

　　1992年，黄光裕在北京地区初步进行连锁经营，将他旗下所持有的几家店铺统一命名为“国美电器”，就此形成了连锁经营模式的雏形。

　　到1993年时，国美电器连锁店已经发展至五六家。而黄氏兄弟财富增长后，因为经营理念的不同，两兄弟分家了，黄光裕分得了“国美”这块牌子和几十万元现金。如果说黄光裕是众多厂家形容的零售市场的一个“价格屠夫”的话，至此，黄光裕初步打造了“国美”这把“屠刀”。

　　24岁的黄光裕和哥哥分家后，开始一心一意建造他的家电零售王国，并从此开始以惊人的速度书写他和国美的财富神话：1993年，黄光裕的小门面变成了一家大型电器商城；1995年，国美电器商城从一家变成了10家；1999年国美从北京走向全国……

　　“人与人之间是差不多的，差一步而已，有时是半步。” 黄光裕说。而正是凭着这领先的“半步”，黄光裕信心倍增，奋力拓展。目前，国美已经在全国88个城市开出330家门店，年内有望达到400家。

　　“我不是为了胡润而存在”

　　日前，黄光裕就蝉联胡润百富榜榜首接受记者采访时，心态十分平和地说：“这只代表社会对我们公司的一个评价。”“我从未计算过自己的身价——觉得算这个没什么意义。其实，中国的富人很多，而且我对‘中国首富’这个提法也没任何概念。”他说，今后会加倍努力，把国美集团继续做大做强。

　　黄光裕坦陈，他并不喜欢此类排行榜曝光自己的财富，但他也表示不怕上榜，“因为这个榜并不能说明什么问题，企业的效益才是最重要的，我不是为了胡润而存在的”。认同李嘉诚的“商者无域”，黄光裕创业18年，铺就了遍及中国的零售网络。2004年6月，黄光裕在香港证券市场上的交易，令所有人瞠目。他让市值只有2亿元的上市公司，通过发行可换股票据，掏出88亿元来收购他全资拥有的国美电器65%的股权。这项收购之前，胡润把黄光裕所有的财富定格在46亿元，而此次交易，使黄光裕一举跃居“中国首富”的位置。

　　“把国美的门店开到国外，这是我们一直在准备的事情。”黄光裕又恢复了以往淡淡的口吻。据透露，黄光裕正在考虑国美高层持股方案，但他自己决不放弃绝对控股地位。而按照国美集团的设想，到2008年，销售收入将超过1000亿元。如此看来，黄光裕的身价仍有很大升值空间。

　　孙隽：超女背后的超男

　　曾就读于中欧工商管理学院的孙隽，最近踏上中国另一所商学院——长江商学院的讲台。在那里，他夹着一本自己刚刚写就的《超级女声VS超级策划》，给一群老总学员大讲“超女”。据说，2年之后“超级女声”将作为成功营销案例，进入中欧工商管理学院的教材中。

　　正是孙隽将蒙牛、超级女声、掌上灵通联系在一起，“导演”了一出今年以来中国最大的平民娱乐活动。

　　今年36岁的孙隽，10年前曾经追随柯达，见证了这家外企在中国发展最鼎盛的时期。然而，由于数码时代的到来，胶卷市场逐渐萎缩，作为柯达中国当时少有的几个全球金牌VIP管理人员，孙隽力不从心。

　　离开柯达后，孙隽曾尝试着两次创业，都以失败告终。去年6月，他加入蒙牛，出任其液态奶市场总监。

　　2004年，中国乳业市场的竞争已经到了白热化。当时，蒙牛正在为它的新产品“酸酸乳”打市场，公司给他的销售指标是：销量从7亿元做到25亿元。“必须出奇制胜。”孙隽知道，如果按照传统的营销方式，这个任务绝对完不成。

　　但1年后，孙隽不但完成了任务，而且写就了一则非常成功的营销案例。到今年5月他离开蒙牛时，蒙牛液态奶市场占有率从8%提升至25%，酸酸乳的销量由7亿元提升至25亿元，早餐奶由1.5亿元提升到10亿元。

　　实际上，

湖南卫视的“超级女声”早在2004年就已开播，只不过，去年只是一档收视率还算过得去的电视节目。孙隽恰恰看上了这档节目的潜力，并在签约后利用蒙牛庞大的营销网络，把这个节目从空中搬到地面。

　　“

酸酸甜甜就是我。”孙隽说，这句让他和许多专业公司苦苦寻找了几个月的话，就是酸酸乳的味道，也正是“超级女声”的味道。这句话，准确表达了“超级女声”这批上世纪80年代后期出生的一代新新人类的特点，也恰到好处地把酸酸乳这种饮料的“情感”调出来了。站在营销的角度，孙隽认为，一旦给产品赋予了情感，他的价值就会成倍提升，市场也就随之扩大。

　　“钱是蒙牛掏的，节目是湖南卫视的，我只不过是把二者结合起来。”孙隽说，他只不过是个职业经理人。据说，蒙牛并没有为他今年骄人的业绩而给他一个额外的红包。然而，孙隽却从人才市场上得到了一个大“红包”。负责今年“超级女声”短信投票的专业公司掌上灵通相中了孙隽。现在，这家公司给孙隽的职务是副总裁。