老江湖张旋龙

　　张旋龙作为海外领军人的特殊之处，在于其辖下软件业务未能在集团业务中占据主流

　　文/本刊记者 王 琦

　　“哈——哈哈哈！”对话中张旋龙随时可见爽朗笑声，“我天生就是做销售的性格嘛！”

　　出生在福建的张旋龙1978年去香港，见人动辄大呼“靓仔”“美女”的做派最初很难被方正创始人王选所接受。但张旋龙最终成了王选的合作伙伴，成为方正的创业元老，而且历经方正高层数轮动荡岿然不动。这一切，说到底是靠张旋龙在海外打出的业绩。他在方正的众多职位中，最重要的就是方正控股董事长、以及马来西亚和日本方正董事长。称张旋龙为国际老江湖决不为过，国内企业跨国发展历史本就不长，像老张这样在企业中专门从事海外业务10余年，屈指可数。

　　仅有高中学历的张旋龙，认为自己能够承蒙王选青睐是因为“王选不懂的我都懂。”18岁到香港就投入商海，为了家族生意跑到中关村，与当时如日中天的四通、联想都有过成功的合作，王选当时最需要的，正是这样一个“懂商业”的人。不只如此，方正当时的主打产品激光照排软件在迅速占领国内80%以上的市场之后，向海外扩张成为必然需求，而张旋龙的“香港身份”，能够为方正进入海外业务的第一站——香港提供便利。

　　1992年，《澳门日报》成为方正第一个海外客户，而这次机会却几乎被签证这样简单的问题所耽误。这让王选第一次认识到海外身份在拓展海外业务中的重要性。1992年方正集团成立不久，即投资500万美元，与张旋龙的金山公司合资成立了香港方正，香港最大的报业集团《明报》的招标工作也落到了张旋龙身上。第一轮测评之后，方正排名最后，方正所有技术人员立即在深圳罗湖安营扎寨，由张旋龙充当“传递大使”，一个月间在方正和《明报》之间往返数十次，传递需求和修改方案，最终赢得《明报》大单。1995年，香港方正在港上市，更是熟悉香港资本市场的张旋龙全力推动。

　　“虽然不懂技术，但他重视技术、相信技术专家。有异常突出的公关能力，很容易取得客户的信任，更有雄心壮志要把我们的高科技产品推向海外。”王选如此评价张旋龙。

　　中国台湾、马来西亚、加拿大，王选指的地方张旋龙都去了，“在海外拿订单，找到合适的老外帮着拿更多的订单，问清楚客户的需求，就是我的工作。”这个总是微笑鞠躬的生意人拿下了海外中文报纸排版系统80%的市场，实现了几乎100%的员工本地化，把马来西亚方正送上当地证券市场，还在加拿大建立了研究机构。

　　张旋龙自认在日本“吃了亏”，1995年方正进入第一个非华语市场日本，处处碰壁，网络热潮中虽然从软银等投资机构拿到1000万美元的投资，却离开了自己熟悉和擅长的领域。在日本苦战10年，一方面方正与竞争对手的技术领先优势逐渐缩小，一方面国内专业型外贸人才大批涌现，不懂技术的销售被渐次淘汰。也有人开始质疑，张旋龙这样单纯的商人能不能完成“把海外的竞争对手扼杀在海外”的任务。

　　“日本市场今年已经到了收割期，销售收入会超过2亿元。”惯于策划海外上市的张旋龙否认“日本方正将很快上市”的传言，行走国际江湖25年的张说，“日本市场才刚刚开始。”

　　日本市场的胜利迹象确实来得晚了些，方正的海外业务占集团总营收仍不足10%。随着方正集团主业确定在IT和医药两大领域，中国为数不多的专事核心技术出口的海外战略专家张旋龙，在方正的业务架 构里却未能占据主流。