卖的是乔·吉拉德

　　苏曼诗

　　第一次见到乔·吉拉德Joe Girard，他便问我说中文还是英文？我答曰都可以，他遂从口袋掏出一中一英两张名片交给记者。橄榄绿色调的名片上有笑容满脸的吉拉德，并毫不避嫌地写上“世界销售第一”六个大字。

　　5月9日，被《吉尼斯世界纪录大全》称为“全世界最伟大销售员”的吉拉德到达他两岸三地巡回的最后一站：香港。自1977年至1991年，吉拉德一直是这个纪录的保持者，年鉴上记载着他自1973年创下1425辆个人年度汽车零售纪录以来，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。

　　吉拉德一生总共销售了13001辆车。这项纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

　　撒出来的名片

　　香港湾仔的会议展览中心大礼堂，数百名观众等待一睹这个“推销之神”风采。“2001太空漫游”音乐响起，当大家仰首凝视舞台时，射灯突然照向观众席后排，高举双臂的吉拉德昂首阔步进场，与观众握手拥抱，当然他并没有忘记派他的名片。

　　派名片是吉拉德最重要的工作。在台上，他像变魔术似的，在口袋里、在桌上甚至在鞋底拿出一把又一把名片撒向观众，忽然又会步下台阶，走向观众席向一名女士说：“你好吗，宝贝？”这位女士与他握手之后，手中多了两张名片。

　　他每次会给人两张名片：“你留下一张，另一张可以给别人。”吉拉德要每个遇上的人记得他。

　　甚至到餐厅吃饭，他都不忘留下两样东西：可观的小费和两张名片；寄支票时他亦不会放过，会在信封中放进两张名片。底特律棒球场举行热门球赛的时候，吉拉德会站到看台的最高处，向观众大撒一整袋、一整袋的名片。

　　“我要每个人都记得吉拉德，即使你今天不买车，但你有一天想买车时，会记起有个乔·吉拉德，并有这个人的名片，我的生意便做成了。”今天的吉拉德不再卖车，而是在世界巡回演讲，如今他卖的是他自己，所以在两个小时的演讲中，他最少说了100次乔·吉拉德。

　　“因为我很饥饿”

　　演讲到了中段，四名大汉搬出一道逾6米高梯子，76岁的吉拉德在大家心惊胆战中，一步一步爬上去，他一边爬一边说：“我们会一起再创高峰的！”吉拉德的格言是：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”而这似乎也正是他个人写照。

　　1928年生于底特律市东区的贫民窟的吉拉德，属于当时美国少数族裔的意大利西西里人。他的父亲动辄用皮带打他，不断臭骂他没出息，永远不会成材。因为经常挨打和缺乏自信，吉拉德自8岁起便有口吃的毛病。

　　吉拉德的前半生充满挫折，出身低微、有口吃毛病、高中时被开除、25岁前换过39种工作……有一天他的母亲带他到窗前指着外面说：“每个人在外边的世界，都能找到属于自己的天空。出去证明给你父亲看，你是出色的人。”

　　25岁的吉拉德开始学习盖房子做生意，之后的10年他为自己营建事业而努力。1962年，35岁的他因为一次业务上的失误，失去了价值约300万美元的生意，宣告破产。当天太太告诉他食物柜空空如也，已经没法喂饱两名孩子。

　　“我活了35年，现在连喂饱自己孩子也没能力。”事隔40多年，他在台上忆述时仍眼带泪光。

　　他坦言困境激起了自己对金钱的欲望。在破产后，他走进了一间车行询问有没有空缺。车行负责人正在考虑如何婉拒他时，吉拉德以他对赚钱的渴望打动了他。“请给我一张名片和一个电话，这是不会打扰到你的，我必定能够击败这儿最佳销售员。”他一字一句地说。“我并不是疯了，而是很饥饿。”

　　他立即投入工作，打电话给所有认识的人，包括他的电工和铅管工。第一天他便卖出第一辆车向老板预支薪水，跑到超级市场买了满满两大袋食物，走进家门时对妻子作了承诺。“亲爱的，对不起，从今以后你再也不会捱饿了?”回想当天的一幕，吉拉德有点哽咽。

　　煽情和伤情

　　花了3年时间打稳根基，吉拉德凭着锲而不舍的精神和努力，38岁时共卖出343辆车，并当上美国通用汽车零售销售员第一名，之后的12年一直保持业绩纪录。

　　“美国有八成的婚姻以离婚收场，为何？”他以婚姻比喻售后服务的重要。“有许多人以为婚后便不用再为配偶的心情需要出力，其实在结婚后才需要更多的关心。我会让客户知道，‘我爱你。当你需要我时，我会在此守候。’销售之后其实所要做的工作会更多。”

　　每月的第三星期，他必定自掏腰包请公司的维修技工到餐厅大吃一顿，这样当客户的汽车出了毛病需要修理，就会得到较佳的服务，遇到有亲友要买车，便会介绍给吉拉德。

　　显然，在提供服务时，吉拉德是善于“用情”。

　　“与人说话的时候，想象你在跟你的妈妈谈天，而且要展示微笑，多一分笑容能增加客人亲切的感受。”吉拉德对台下数百名观众重复地说。“你要推销的是自己，在其他人会有兴趣之前，你要先喜欢自己。人们会买其他人的服务，我卖的是吉拉德。”

　　一旦成为他的“追踪”对象，吉拉德便会耐着性子不时打电话与客户沟通，一年每个月更不间断地寄出印有“I like you?”?我喜欢你！?的卡片给客户，最高纪录曾每月寄出1.7万封卡片。这些卡片上句语的灵感，来自他家中的浴室镜子，上面有一个刻着同样字句的牌子，吉拉德每天都会大声的向着镜子说一遍“I like you?”，有时甚至会吻镜子一下。

　　他认为每个难题都是上天赐予的礼物，仔细思考其来源和面对它，熬过了后便会比以前强。做事必须有焦点，吉拉德指出所有的成功人士都有一个共通点：良好的纪律。若果想成功的话便要同一时间专心做一件事，不断地自我反省，从过去经验中学习，以确保下一次会做得更好。

　　成为全世界公认最伟大的销售员，但吉拉德似乎不是一个快乐的人！根据台湾的《商业周刊》报道，吉拉德与两个孩子并不亲近，就算他把毕生的顾客联络名单交与亦是销售员的儿子，儿子却一直无法做到如老父的成绩。吉拉德与同事的关系也冷淡得可以，未知是否跟他一贯看待生命上遇见的人都与销售利益成等值有关？

　　吉拉德的成功秘诀之一，是从来不会跟同事吃饭：“他们是我的竞争对手，我为甚么要和他们吃饭，我只会与一些会向买车的人吃饭，如果我不能卖东西给你，为何要跟你一起吃饭呢?”他目光炯炯的反问观众。“你们要成功，也要学我这样，不要浪费时间。”

　　作为记者，我们也领教过“推销之神”这套哲学。是次演讲在5月9日进行，本报记者于5月4日联络上公关公司，希望采访吉拉德，得到的回应是如果访问不能在5月9日或以前刊出，对出售讲座门票有帮助的话，不会获安排！

　　在讲座当日我们两度找到吉拉德，只能短短地谈了几句，对他而言，记者是不会向他买车的人，他不会在记者身上浪费时间。但记者对于他仍是有利用价值的人，所以他会亲切地握着记者的手说：“很高兴见到你。”他放开手时，我手上多了一枚阿拉伯数字“1”的金色襟章。

　　这也是吉拉德的成功秘诀，他每天都带着这个襟章，每天都大叫“I feel good? I feel great? I am No. 1? ”?我感觉良好? 我是了不起的? 我是第一的！?几百名观众在他带领下，也一起受到催眠似的大叫。

　　吉拉德每年派的逾百万张名片、寄出数以万计问候卡、送出不知多少的小礼物，成本数以百万元计，但看着他不断拥抱陌生人，不断说“我爱你”之后仍然孤独的身影，我想他成功的代价绝对不是这几百万元。

　　每个人都可以做世界纪录保持者，我没有突尼西亚男子的2.359米身高，也不可能像那对美国新泽西州情侣那样连续接吻30小时59分27秒，所以在听完讲座后，我即时违反吉拉德的戒条——和同事吃饭。在这一刻，我选择做个平凡而快乐的人。

　　特约记者罗绮萍对本文亦有贡献。