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卖的是乔·吉拉德


http://finance.sina.com.cn 2005年05月18日 14:39 21世纪经济报道

  苏曼诗

  第一次见到乔·吉拉德Joe Girard,他便问我说中文还是英文?我答曰都可以,他遂从口袋掏出一中一英两张名片交给记者。橄榄绿色调的名片上有笑容满脸的吉拉德,并毫不避嫌地写上“世界销售第一”六个大字。

  5月9日,被《吉尼斯世界纪录大全》称为“全世界最伟大销售员”的吉拉德到达他两岸三地巡回的最后一站:香港。自1977年至1991年,吉拉德一直是这个纪录的保持者,年鉴上记载着他自1973年创下1425辆个人年度汽车零售纪录以来,最高单月销售纪录为174辆,平均每日售出约6辆车。

  吉拉德一生总共销售了13001辆车。这项纪录自他1978年1月宣布退休后,至今仍未有人能打破。

  撒出来的名片

  香港湾仔的会议展览中心大礼堂,数百名观众等待一睹这个“推销之神”风采。“2001太空漫游”音乐响起,当大家仰首凝视舞台时,射灯突然照向观众席后排,高举双臂的吉拉德昂首阔步进场,与观众握手拥抱,当然他并没有忘记派他的名片。

  派名片是吉拉德最重要的工作。在台上,他像变魔术似的,在口袋里、在桌上甚至在鞋底拿出一把又一把名片撒向观众,忽然又会步下台阶,走向观众席向一名女士说:“你好吗,宝贝?”这位女士与他握手之后,手中多了两张名片。

  他每次会给人两张名片:“你留下一张,另一张可以给别人。”吉拉德要每个遇上的人记得他。

  甚至到餐厅吃饭,他都不忘留下两样东西:可观的小费和两张名片;寄支票时他亦不会放过,会在信封中放进两张名片。底特律棒球场举行热门球赛的时候,吉拉德会站到看台的最高处,向观众大撒一整袋、一整袋的名片。

  “我要每个人都记得吉拉德,即使你今天不买车,但你有一天想买车时,会记起有个乔·吉拉德,并有这个人的名片,我的生意便做成了。”今天的吉拉德不再卖车,而是在世界巡回演讲,如今他卖的是他自己,所以在两个小时的演讲中,他最少说了100次乔·吉拉德。

  “因为我很饥饿”

  演讲到了中段,四名大汉搬出一道逾6米高梯子,76岁的吉拉德在大家心惊胆战中,一步一步爬上去,他一边爬一边说:“我们会一起再创高峰的!”吉拉德的格言是:“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,只能一步一步地往上爬。”而这似乎也正是他个人写照。

  1928年生于底特律市东区的贫民窟的吉拉德,属于当时美国少数族裔的意大利西西里人。他的父亲动辄用皮带打他,不断臭骂他没出息,永远不会成材。因为经常挨打和缺乏自信,吉拉德自8岁起便有口吃的毛病。

  吉拉德的前半生充满挫折,出身低微、有口吃毛病、高中时被开除、25岁前换过39种工作……有一天他的母亲带他到窗前指着外面说:“每个人在外边的世界,都能找到属于自己的天空。出去证明给你父亲看,你是出色的人。”

  25岁的吉拉德开始学习盖房子做生意,之后的10年他为自己营建事业而努力。1962年,35岁的他因为一次业务上的失误,失去了价值约300万美元的生意,宣告破产。当天太太告诉他食物柜空空如也,已经没法喂饱两名孩子。

  “我活了35年,现在连喂饱自己孩子也没能力。”事隔40多年,他在台上忆述时仍眼带泪光。

  他坦言困境激起了自己对金钱的欲望。在破产后,他走进了一间车行询问有没有空缺。车行负责人正在考虑如何婉拒他时,吉拉德以他对赚钱的渴望打动了他。“请给我一张名片和一个电话,这是不会打扰到你的,我必定能够击败这儿最佳销售员。”他一字一句地说。“我并不是疯了,而是很饥饿。”

  他立即投入工作,打电话给所有认识的人,包括他的电工和铅管工。第一天他便卖出第一辆车向老板预支薪水,跑到超级市场买了满满两大袋食物,走进家门时对妻子作了承诺。“亲爱的,对不起,从今以后你再也不会捱饿了?”回想当天的一幕,吉拉德有点哽咽。

  煽情和伤情

  花了3年时间打稳根基,吉拉德凭着锲而不舍的精神和努力,38岁时共卖出343辆车,并当上美国通用汽车零售销售员第一名,之后的12年一直保持业绩纪录。

  “美国有八成的婚姻以离婚收场,为何?”他以婚姻比喻售后服务的重要。“有许多人以为婚后便不用再为配偶的心情需要出力,其实在结婚后才需要更多的关心。我会让客户知道,‘我爱你。当你需要我时,我会在此守候。’销售之后其实所要做的工作会更多。”

  每月的第三星期,他必定自掏腰包请公司的维修技工到餐厅大吃一顿,这样当客户的汽车出了毛病需要修理,就会得到较佳的服务,遇到有亲友要买车,便会介绍给吉拉德。

  显然,在提供服务时,吉拉德是善于“用情”。

  “与人说话的时候,想象你在跟你的妈妈谈天,而且要展示微笑,多一分笑容能增加客人亲切的感受。”吉拉德对台下数百名观众重复地说。“你要推销的是自己,在其他人会有兴趣之前,你要先喜欢自己。人们会买其他人的服务,我卖的是吉拉德。”

  一旦成为他的“追踪”对象,吉拉德便会耐着性子不时打电话与客户沟通,一年每个月更不间断地寄出印有“I like you?”?我喜欢你!?的卡片给客户,最高纪录曾每月寄出1.7万封卡片。这些卡片上句语的灵感,来自他家中的浴室镜子,上面有一个刻着同样字句的牌子,吉拉德每天都会大声的向着镜子说一遍“I like you?”,有时甚至会吻镜子一下。

  他认为每个难题都是上天赐予的礼物,仔细思考其来源和面对它,熬过了后便会比以前强。做事必须有焦点,吉拉德指出所有的成功人士都有一个共通点:良好的纪律。若果想成功的话便要同一时间专心做一件事,不断地自我反省,从过去经验中学习,以确保下一次会做得更好。

  成为全世界公认最伟大的销售员,但吉拉德似乎不是一个快乐的人!根据台湾的《商业周刊》报道,吉拉德与两个孩子并不亲近,就算他把毕生的顾客联络名单交与亦是销售员的儿子,儿子却一直无法做到如老父的成绩。吉拉德与同事的关系也冷淡得可以,未知是否跟他一贯看待生命上遇见的人都与销售利益成等值有关?

  吉拉德的成功秘诀之一,是从来不会跟同事吃饭:“他们是我的竞争对手,我为甚么要和他们吃饭,我只会与一些会向买车的人吃饭,如果我不能卖东西给你,为何要跟你一起吃饭呢?”他目光炯炯的反问观众。“你们要成功,也要学我这样,不要浪费时间。”

  作为记者,我们也领教过“推销之神”这套哲学。是次演讲在5月9日进行,本报记者于5月4日联络上公关公司,希望采访吉拉德,得到的回应是如果访问不能在5月9日或以前刊出,对出售讲座门票有帮助的话,不会获安排!

  在讲座当日我们两度找到吉拉德,只能短短地谈了几句,对他而言,记者是不会向他买车的人,他不会在记者身上浪费时间。但记者对于他仍是有利用价值的人,所以他会亲切地握着记者的手说:“很高兴见到你。”他放开手时,我手上多了一枚阿拉伯数字“1”的金色襟章。

  这也是吉拉德的成功秘诀,他每天都带着这个襟章,每天都大叫“I feel good? I feel great? I am No. 1? ”?我感觉良好? 我是了不起的? 我是第一的!?几百名观众在他带领下,也一起受到催眠似的大叫。

  吉拉德每年派的逾百万张名片、寄出数以万计问候卡、送出不知多少的小礼物,成本数以百万元计,但看着他不断拥抱陌生人,不断说“我爱你”之后仍然孤独的身影,我想他成功的代价绝对不是这几百万元。

  每个人都可以做世界纪录保持者,我没有突尼西亚男子的2.359米身高,也不可能像那对美国新泽西州情侣那样连续接吻30小时59分27秒,所以在听完讲座后,我即时违反吉拉德的戒条——和同事吃饭。在这一刻,我选择做个平凡而快乐的人。

  特约记者罗绮萍对本文亦有贡献。


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