华旗数码科技总裁冯军：想成功就得和人比傻

　　冯军，华旗数码科技公司总裁，创建著名品牌“爱国者”

　　1987年，考入清华大学土木系

　　1993年，在中关村创办“华旗资讯”，开始自主创业

　　2002年，入选“TOP 10中国科技新锐”

　　2003年，荣获第六届“中国青年科技创新杰出奖”

　　口述 冯军 整理 方华

　　“让一步”是成功的第一步

　　1987年，我以全校第一的成绩从西安育才中学考入清华大学土木系。大学四年我都在不安分中度过，四处出击。大一时，我想转到建筑系兼顾艺术，但没成功；大二时，我在秀水街为东欧留学生的生意做翻译，酬金每小时5美元；大三时，我又开始学国际金融贸易；大四时，我的托福考了630分，却没能出国，只因为交不起5万元的培养费。大学四年里，我一直让自己保持着年轻人特有的竞争、进取的状态，总是一拳拳地出击，结果都被不软不硬的棉花、石头挡了回来，从来没有想过“如果退一步会怎么样”。

　　1992年8月10日，我毕业分配到北京建筑工程总公司。在去报到的路上，我一直打不定主意，“去？还是不去？”到了北建总公司，听说自己将被派往马来西亚，我头也不回地起身走了。

　　从北建总公司出来，我的口袋里只有26元钱。怎么生存呢？我跑到中关村，那儿有一个同学大二辍学在中关村干得很好。我找他商量，“我在你6平米的柜台里摆一张桌子，只占1/3面积，却付你1/2的租金。” 这个看似亏本的合约，不仅可以省去我寻找出租位的成本，而且价格要低得多，于我而言是非常合适的；同时，也为同学降低了成本，他也有利可图，才与我合作。虽然表面上看起来，我吃亏，对方占了便宜，但分析后，会发现这是个双赢的策略。所以，适当的让步并不是不划算的。

　　开业的第一天，我掘来“第一桶金”，这也得益于我的“让步”。当时，小太阳键盘生产厂家和原经销商发生纠纷，原经销商退出，但小太阳高品质的口碑业已形成，这对我来说是个机会。我跟厂家说，“我愿意将原来的利润由50元降到5元”。这次“让步”一下子打开了小太阳键盘的销量。同时，我也提出，“不管赚多少，得现金结算。”这一点对于一穷二白的我来说非常重要。第一天，我销售了600只键盘，净赚3000元。

　　这无疑又是一个双赢的局面。 生产厂家特别愿意我只加5块钱甩货，这样不仅可以使他的出货量上去，增加市场占有份额；工厂还可以靠规模进一步降低成本，从而进一步提高市场占有率，所以，拼了命地支持我这个一文不名的经销商。

　　这也是个看似让步的创意。表面上看我挣少了，可我赢得了大单大单的生意，收益自然也就水涨船高；同时也让合作伙伴获利。生活中，往往就是这样，让步的空间越大，你赢得的空间也会越大。让步是为了让大家都赢得利益。

　　放弃也是一种绝地逢生

　　“冯五块”是我在中关村的外号。我卖键盘只赚5块钱，等到我抱着机箱满处推销的时候，我也跟人家说，“我只挣你5块钱。”多年来，我做键盘、机箱、彩色显示器这些生意，都是5块5块地和人杀价。

　　几年下来，我经营的“小太阳”品牌迅速成长。有一次，我带着公司一班兄弟去山海关玩儿，发现山海关上为人画像的电脑居然都是小太阳牌的。长城之上，公司上下顿感自豪。小太阳终于有了名气。于是，我去注册小太阳商标，但是汉字的“太阳”已被美国一家公司注册；我只好用英语Sunrise注册。可这个名字太长，我又想注“SR”，可这已被日本三洋在中国注册。 注册时候的不成功会成为今后大量假冒货出现的诱因。

　　1997年，如果你在中关村转转，从一个电子市场转到另一个电子市场，满眼都是仿冒我做的小太阳品牌的假货。华旗小太阳的LOGO有八条光芒，仿冒者要么九条要么七条；华旗小太阳八条光芒顺时针方向，仿冒者逆时针；华旗小太阳注册商标是Sunrise，仿冒者要么Sunrate、Sunrain要么Sunraise。眼瞅着自己花五年时间建起的小太阳品牌正在一刻不停地被抢夺、被损坏、被侵蚀，我心如刀绞，毫无办法。

　　这个时候，我惟一的选择就是放弃，我在小太阳商标旁边打上了一个新商标“爱国者”，但用户不接受“爱国者”，小太阳依然左右着用户的购买倾向，仿冒的小太阳依然在侵蚀着“爱国者”的市场。

　　虽然，这一年我放弃“小太阳”，选择“爱国者”，我们的销售情况不是很理想。键盘方面，与CXY、小皮球、康柏等品牌打得不亦乐乎，但由于利润低，财务流水很小；机箱方面，艰难地从汕头ST、深圳红雨、江苏银河、东莞金河田等主流产品口中夺食；显示器方面，Philips、LG、三星等国外品牌大举入侵，加之国内方正AONE，浙江QINGHONG等品牌，已在国内市场形成了垄断市场。“爱国者”只能在边缘地带谋生存。

　　可是，经过这场风波，我明白了一个道理，当一个业已成功的品牌被人千万次地模仿、假冒的时候，它的生命力也在受到摧残；这个时候，我宁愿选择放弃，也好过被人伤害。在那个特殊时期，为了确保信誉，我认为可以不惜牺牲公司的有形资产，以确保无形资产不受损失。因为，放弃意味着再拥有一次重生的机会。这就是信誉的利益。

　　我的“比傻”理论

　　1993年，公司只有我跟搬运工两个人，十几年过去了，中关村做销售的那批人每天都在走马灯似的换来换去，有的人掘到金子就跑了，有的人做“水货”进了牢房。可我和华旗却还在一步步成长，目前，华旗的年收入达到10亿人民币以上，平均年增长70%，在全国30多个城市设有500多家代理商和2000多家经销商。

　　这个时候，外界总有人向我“取经”。我重复自己的“傻子理论”：跟人比聪明？比你聪明的人多了！但要是比傻，那可没有人比得过咱们。我们傻，但是不会愚蠢，我们不会吃亏上当，至少不会吃亏上当第二回。

　　这就是我的“比傻”理论。这个世界上，没有一个人时时、事事、处处占先，因为总会有比他聪明、比他强大的人；可吃亏、挨打也不是坏事，说不定就是机会，就是赢利。这个道理很简单，你不让别人占便宜，别人怎么可能跟你合作？当年，我租柜台是这样，把“小太阳”品牌经营红火也是这样。

　　生活中，你也可以发现一个奇特的现象。当十个人都站在杠杆的左端往右端跑时，速度最快的那个人有可能到达右端，他身后的人会一窝蜂拥过去，而最奇妙的就是那个跑得最慢或者实力真的最差的人反而在力的作用下被杠杆翘起来，高高在上。所以傻人有傻福。这也是华旗做利润极少的机箱、键盘能做十年之久的原因。

　　在华旗，但凡有可能发生矛盾的事情，我都不做。这听起来好像效率低了，但这样做有积累效应。只要和谐，今天做的事情，对明天来讲就是积累。因为成功就是一个垒金字塔的过程，这样垒比较安全。

　　责任编辑：万莹