从德隆到统一 朱新礼暗战资本纪实(2)

　　投行的胶着

　　在湖北威陵收购德隆手中的北京汇源股权等待获批期间，一些消息灵通的投行迅速以各种方式开始接触汇源。包括摩根斯坦利、百富勤、美林、高盛、汇丰、美国资本集团等数家国际著名投行，都不约而同地将汇源列上了他们的日程。

　　2004年6月28日，在汇源创建12周年的庆典仪式上，这个传统的老牌企业一下子迎来了12位国际大投行的亚洲区或中国区总裁，会上有人开玩笑说，“这些首脑们相聚不易，汇源可以开一个小型的投资人研讨会了。”等到2004年8月汇源明确对外表示开始着手寻找投资人时，第二拨投资人再一次蜂涌而至，在最高峰时汇源投资发展部的负责人路长青每天要接待6拨投资人。

　　2004年初摩根斯坦利就开始热切希望将他们的“蒙牛故事”复制于汇源。来自摩根斯坦利的投资人不止一次地向路长青描述乳业巨子蒙牛创造的成功，蒙牛每一步进展，这个在大摩一手烹制下的“乳业传奇”无数次地令其他实业巨头深受触动。和摩根斯坦利同时来到的还有英联和鼎晖——投资蒙牛的原班人马。其时蒙牛正挤在通往香港主板市场的路上。

　　路长青坦言，在接触的投行中和摩根斯坦利是沟通“较深的”。在摩根斯坦利眼中，汇源无疑完全可以“一鱼几吃”——摩根热望能成为汇源的独家财务投资人，随即成为汇源上市保荐人；次佳是联手投资蒙牛的班底复制蒙牛故事；如果这些进展都不顺畅的话，最不济还可以担任汇源此次融资的财务顾问。其他投行们的想法也几乎相差无几。

　　但是尽管承受着巨大的资金压力，对于各方资本的追逐，朱新礼居然不为所动、蜇伏了将近两年。和德隆的合作始于朱新礼对资本懵懂之时，抱着开放的心态朱向德隆出让其核心资产控股权，结果德隆在2年间不仅先后从汇源合资公司获得1.7亿分红、出售股权获利，还先后从汇源身上获得大笔借款，而给汇源留下的是高额的负债。这也许促使朱新礼开始重新思考汇源的资本之路，对资本增加了疑虑和警惕。

　　特别是对于投行，朱新礼的态度更为暧昧而犹豫。当摩根向朱新礼描述蒙牛传奇时，刚刚被德隆惊出一身汗的朱新礼却换了个角度解读这个所谓成功的资本故事。蒙牛上市之前，摩根斯坦利和其他两家投资人和蒙牛管理层签定了如下业绩保证条款：“如蒙牛在未来3年的年盈利复合增长不能达到50%，蒙牛管理层就必须将所持有的7.8%公司股权转让于摩根斯坦利等策略股东；反之，若达到50%的增长幅度，摩根斯坦利等股东就将把同等数量的股权转让于公司管理层。”在朱新礼看来，“(蒙牛融资的)代价简直大到不可想像！”朱新礼解释说，“财务投资人的目标太短期，两年不赢利就翻脸了”，“条件苛刻，正因为苛刻所以进入速度相对很快。”未来牛根生和其一手带大的蒙牛命运究竟如何演变，朱新礼觉得自己看不清楚。另一个令朱新礼备受震动的案例是华龙方便面和日清集团的合资，在朱看来，这个和蒙牛类似签定了“魔鬼协议”的融资案，“条件简直太苛刻了！”

　　“中国的钱太多了，不一定要做这样的选择。”朱对此评论。他在权衡自己当做何种选择，是选择产业投资人还是财务投资人？是融资上市还是合作？与投行第一轮接触结束之后，朱新礼将汇源的融资明确在“合作先于上市、产业投资人先于财务投资人”框架之下。

　　一些投资人评论说，在获准证监会审批正式脱离德隆后的一年里，汇源完全可以择机迅速上市，但汇源错失时机。一位和汇源有过密切接触的投资界人士向《中国企业家》透露，假如汇源不是寄望于摩根斯坦利，不是在其身上投注了太多希望，早些选择其他目的单纯的保荐人的话，“物美和国美的成功早就在汇源身上诞生了”。“摩根斯坦利盼望能成为汇源的直接投资人，故而在上市问题上一拖再拖。”

　　朱新礼否认了摩根斯坦利曾经担任汇源“准保荐人”的说法，朱强调“在脱离德隆之后，汇源从没有制定明确的上市时间表，从来没有确定过任何上市保荐人。”对于汇源没有成功上市的原因，朱解释说自己并不热衷上市，“上市只是完成了融资目的，类似引入财务投资人。”

　　一方面，朱新礼对以投行为首的财务投资者态度不甚冷淡，另一方面，朱新礼沉住气在等待能够给汇源带来更大产业蓝图的产业投资者。他认为选择后者是对的。

　　暗战三巨头

　　很快，秦鹏来了。

　　早在德隆进入汇源之前，法国达能集团中国区总裁秦鹏就已经带着他的收购计划数次造访朱新礼。其时对于热情高涨的秦鹏，朱新礼态度明确，“汇源什么时候切出去，我心中有数，你现在说什么都不行。”朱新礼反复强调时机，以打消秦鹏的必得之心，“现在时机还不到，我需要最漂亮时跟你合作。”作为最早接触汇源的跨国产业巨头，秦鹏始终不曾放弃收购汇源的想法，几年下来频繁接触，朱新礼和秦鹏变成了“很多年的、很好的朋友”。

　　2004年年中，朱新礼在电话里对秦鹏笑言，“我现在变漂亮了，你来吧。”随即求之数年未得的秦鹏立即展开了对汇源的追逐。后来当谈判形势最终急转直下，朱新礼属意统一时，获得消息的秦鹏立即从国外赶回中国，试图说服当时正在海南的朱新礼改变主意，已是后话。

　　朱新礼直言，在汇源接触的几家产业巨头里，达能介入最深、秦鹏与他个人关系最熟。“达能的合资方案写得最漂亮，最完美！”朱新礼也曾动心，但是在朱眼中，横亘在他们中间的因素还是太多了。在仔细研究了达能的收购模式后，朱直接对秦鹏说，“我要大价钱，你拿不下来，收购最后还是要财务顾问来审核，你看重汇源，但他们只会用财务模块来评估汇源。”秦鹏无言以对。

　　“从长远来讲法国企业的价值观和中国企业差异太大了。”朱举例说，“比如沟通，跟统一上午一个电话，下午可能问题就解决了，但是对达能，电话上午打到法国去，过了半年可能还定不下来。”作为多个品牌的控股股东，朱新礼对达能内部同业竞争问题很担忧，“协调很麻烦，他们很难解决这个问题。”

　　达能从上个世纪90年代中期开始，以股权投资方式密集参控股国内饮品行业的产业巨头，不动声色地介入乐百氏、娃哈哈、梅林正广和、深圳益力、光明乳业等饮料巨头股东行列，很快在几年之后又通过各种方式获得了其中多数企业的控股权。

　　达能的资本路数令中国的实业家们眼花缭乱，对于秦鹏，朱新礼感叹不已，“这个人太不简单了！”但是，“达能已经收了乐百氏、娃哈哈、光明乳业，如果再加上汇源的话，达能就横扫中国了！”

　　觊觎汇源股权的并非只有达能一家。2004年9月份朱新礼将选择范围收缩至达能、统一、可口可乐和百事可乐四家产业投资人，待价而沽的朱新礼在当年年底对四位投资人甩出最后期限——必须在春节前的最后一天，提交自己的合资方案。在之后的七天长假里，朱新礼仔细比较、斟酌。

　　心情最紧张的其实是“两乐”的负责人。碳酸饮料的市场份额在全球逐年下降，2000年前后“两乐”不约而同大举进军果汁产业，作为最具成长性的市场，中国成为“两乐”重心所在。和君创业分析师程绍珊认为，未来两三年内中国饮料产业格局将发生重大变化，“得汇源者将得中国果汁饮料市场。”“两乐”各自担心的是对方抢先获得了汇源，为此“两乐”先后搬来了他们的全球相关业务负责人来协谈，可口可乐甚至请其中国的合作伙伴——中粮集团新上任的董事长宁高宁亲自给朱新礼打电话游说。

　　“所以选择统一集团后，他们两个都松了一口气，”性格憨厚的朱新礼，内心的得意含而不露，“‘两乐’其实败在了财务顾问上，达能和统一都选择了直接谈，而非通过财务顾问。”

　　“熟悉产业的人看重企业的发展，而财务顾问只会问‘你赚了多少钱，你为什么要这么多钱。’”他说。

　　系列文章：

　　印象

　　朱新礼的人缘

　　对话

　　朱新礼：第一代创始人要做到老

　　资料

　　走资本钢丝的饮品巨头

　　分析

　　外资觊觎的逻辑

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