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编导：山子
以下为北京电视台《财智人物》节目脚本：
奔驰，这个于1886年在德国创造出来世界上第一个汽车品牌，一直是德国人的骄傲。全世界的许多国家也都把奔驰轿车作为政府礼宾车来使用。当2004年这个世界汽车贵族，决
定落户北京时，很多人感到吃惊。纵观北汽与奔驰整个谈判的过程，可以说是一波三折，惊心动魄。北汽不仅战胜了在国内汽车行业素有华南虎和东北虎之称的广州和长春，两大汽车基地。而且让奔驰这个世界顶级品牌在中国遭遇了三个第一次。而让奔驰对北京微笑的人---就是安庆衡。
2002年的中国轿车市场出现井喷。沉寂多年的轿车市场需求量猛增。中国汽车市场的突然变化，让国际汽车领域的各路巨头都把目光聚焦到了中国。在这其中也包括了国际著名品牌奔驰。这个曾经说过在三年之内不在中国设厂世界第一品牌，此时也低下了高贵的头颅。开始在中国寻找合作伙伴。为了争夺与奔驰的合作机会，在国内汽车行业素有华南虎和东北虎的之称广州和长春派出了强大谈判队伍，与此时还处于困境中的北汽展开了角逐。
张庆：那你当时在有这个意向的时候，你们对奔驰的合作有多大的把握？
安庆衡：把握性不大，全力以赴，我记得2002年6月，刘海副市长带我们去的，荣幸的那次，因为时间有限，我用英语做的…，介绍北京汽车的结构，北京汽车发展的将来的规划，介绍我们北京吉普的现状和富田开发，重型车跟在中国商用车市场上的地位，引起了代克的高层领导的重视。时奔驰轿车，因为他们对世界汽车市场发展的战略，包括在中国的发展，他们高层也在研究。国内很多企业的领导，包括广东的领导，我记得很清楚，广东领导带40人去奔驰争取这轿车，当时刘海副市长受市委书记市长的委托，带着我们6个人去的，谈的，我们人少，他们人多。
对于谈判安庆衡并没有多少把握，因为与来自长春和广州的竞争对手相比，此时的北汽在企业规模，生产效益上是没有任何优势。成立于1983年的北京吉普公司，是北汽与美国克莱斯勒公司合作成立的第一家中美合资汽车企业。这家曾以生产切诺基在全国文明汽车生产企业，从98年开始出现巨额亏损。2000年，在双方签订的20年的合资合同即将到期的时候，美国公司对继续合作已不感兴趣，北汽也有人提出退出合作，“自己闹革命”的想法。2000年，北京汽车工业集团改制成为北汽控股有限责任公司，新公司负责经营北汽工业的所有资产，安庆衡出任董事长。这位在九三年，曾大胆运作北汽摩与山东诸城农用车厂的联合，而造就出北汽福田的北汽控股董事长，对北京吉普的出路，做了一个果断的决策---继续与美方合作。
张庆：成立于83年的北京吉普在98年的时候，年年的亏损，它是咱们国内的第一家中美合资的汽车企业，在这个合同期满的时候，双方都要退出这个合作，那你这样的一种决策是出于一种什么样的考虑？
安庆衡：我们有生产越野车的基础，我们这20年虽然挺困难，但是也培养了很多的人，跟他们有千丝万缕的联系，这时候，把所有都抛弃了，完全从头来，既不大科学，也不大经济，而且代克在世界上是第四大的公司，它当时有奔驰的轿车和商用车的资源，有美国克莱斯顿的越野车和轿车的资源，当时他们还控股有三菱，有三菱轿车和卡车的资源。
安庆衡所说的戴克集团是，戴姆勒•克莱斯勒集团。1998年5月，德国最大的汽车公司戴姆勒与美国底特律的汽车业三巨头之一克莱斯勒共同宣布了一项价值高达360亿美元的合并计划。组建成立戴姆勒•克莱斯勒集团。新成立戴克集团拥有多个知名品牌，其中就包括奔驰。
张庆：就在这个合同续签的问题上，后来您不但是消除了这个外方的顾虑，而且是续签了一个30年的合同，最终你们还成为了好朋友，这种转变你觉得依靠的是什么？
安 总：我想这种转变呢，也是因为外国公司，它不是玩政治，它是做买卖，中国是一个广阔的市场，特别中国汽车工业井喷式的发展，对他们是一个很大的刺激，北京汽车去年增长了57%，全国的汽车去年增长16%，外国的汽车工业都是增长1%，2%，3%，所以我们以代克为例，它过去主要是在欧洲发展，…它主要在北美发展，但是他们认为，亚洲是他们发展的战略重点，亚洲当中，中国也是重要，中国北京也有特殊的位置。
张庆：首先他们是先看到的利益点，但是在我看来，我看这一段历史的时候，我觉得是一种征服，我觉得是您个人的魅力征服了对方，你同意我的看法吗？
安 总：好像也许那么大的魅力吧，但是任何事情都是人做的，这一两年，跟他们讨论谈判，西方人我理解，他们比较…，但是他们还是很正的，就是你只要能说服他，他开始跟你吵，或者挺凶，后来他会同意你，或者跟你很真诚的合作，你没有说服他以前，他不会同意，但是你说服他，你不能过多的给他讲政治，你应该给他讲市场，讲北京的特殊的位置，讲2008年的奥运会，讲北京市场在全国市场中的份额，讲北京汽车的实力，讲北京在汽车工业发展跟代克合作的战略和作用，慢慢他会理解，而且通过长期合作认识大，不仅我一个人，北京汽车的人，还是有人才有实力的，他们的发展还是有空间的。
2000年 9月，在经历了一年多的谈判后，戴克公司特别董事会决定，和北京吉普的合作期限延长三十年，并计划每年在中国投资一个新产品。
张庆：那么这一份30年的合同，对于北汽来说，意味着什么？
安庆衡：北京吉普这个续签30年合同，实际上把我们北京汽车发展的这个框架的一部分就定下来了。
张庆：那时候是不是已经开始打奔驰的主意了？
安庆衡：应该说，那时候当时还没有，没有做那么高的梦。
北汽与戴克集团的合同续签之后，北京吉普先后推出了帕杰罗、欧蓝德、吉普2500等多个新的越野车型，迅速扭转了亏损的局面。
但是，北京吉普的重新崛起，并不能说服戴克在奔驰项目中选择北汽。由于北汽没有任何成功生产轿车的案例，与来自国内的竞争对手相比，在经验上处于劣势。要想让戴克选择与北汽合作生产的奔驰轿车，显的十分的困难。
安庆衡，1944年，出生于沈阳，在那个特殊的年代，轿车在很多的眼里还是个非常稀罕东西，普通人根本没有机会乘座，所以长大后能够制造轿车成了当时很多人的理想。
张庆：我们知道，你在大学里学的是汽车专业，后来从事汽车行业，这个是你从小的理想吗？
安庆衡：小时候应该说候朦胧中有这个理想。小学作文的时候，长大的理想是干汽车，当初三年中国进入第一中国制造厂，汽车在协商，虽然做不了，但是看得了，还是立志长大干汽车，所以阴差阳错后来考上了汽车学校了，到了北汽了，职业生涯就开始了，所以一干是几十年，不是精心设计的，小时候是朦胧的想法，但是后来越发坚定了。
张庆：这个很难得，很多人都没有干自己理想中的事情，你小时候在作文里就体现了，我想问您在作文里是怎么写的？
安庆衡：小学的通用的作文题目是我的志愿，我这个人能力有限，记性还是不错的，志愿是长大为祖国生产汽车，具体的话不记得，但是题目和内容是记得的。所以一直是汽车情有独钟，现在干的汽车我也很爱开汽车，有的时候试一把，同事们劝我不要冒这个险了，但是应该说这些事情都是科学的，你要对汽车不了解，我们经常上现代也好，上奔驰也好，把所有的型号都摆在那儿了，你就试了，基本的素质还是有的，对汽车还是有感情的。
安庆衡，1968年从清华大学汽车制造专业毕业后就进入北汽。在北汽工作了三十年。经历了几乎所有汽车类型的生产，但这其中唯一没有轿车。虽然，北汽早在1958年，就生产出了第一台井冈山牌轿车，但是由于特殊的原因没能推向市场。在安庆衡和所有北汽人心中一直有着生产轿车梦。而让她们圆梦的并不是奔驰。
张庆：谈到北京汽车工业的发展的成绩，人们肯定会提到北京现代，那么跟咱们北汽发展轿车这个计划是从什么时候开始的？
安庆衡：北汽发展轿车的计划，确切来讲，在我的这个在任期间是1999年初开始和法国雷诺谈的，因为当时我们非常明确的认识到，北轻汽这样一个企业，它干这个卡车，它是干不下去的，为什么呢，一汽、二汽它生产卡车的实力非常强，北京富田也上来了，富田一年十几万，二十万，现在三十几万，它那个规模跟开发能力，轻汽它比不了，但是轻汽它有它的优势，它有最好的地方，占一千亩地，各项条件都是俱全的，当初建设卡车的时候，就给干轿车留了余地。
张庆：据说跟现代的合作是在一次酒会上开始的？
安庆衡：因为我不打高尔夫，外国公司很多老板都是在打高尔夫场上谈，咱们都是在餐桌上，韩国现代呢，他们原来在山东发展，但是韩国现代的领导，他们很有战略眼光，他们一个是认为山东一个小的地方，就是他在山东这样一个地方，要想做大了有难度，第二呢，就是通过一些人介绍，跟他们秘密的了解呢，感觉北京这个地方，北京不是秘密了解，当然北京汽车对轻汽这样一个地方，也就是现在北京现代场地呢，他们认为潜力很大，如果能够用这个场地来生产现在的轿车，那前景是非常好的，他们有这个判断，当时找到我，问我能不能跟现代谈，我们当机立断要谈，所以我们在现在的，原来的天桥宾馆，现在叫什么，我都忘了，在那儿我们跟韩国现代的领导，非正式的见了一次面，开始探讨合作见面的可能性，双方不能说一见钟情，是一拍即合，我们确定了要加速推进这个事情，我记得很清楚，是2001年的8月份。
张庆：我想韩国人，其实也看中了咱们这个中国的市场，然后双方的利益的需求一吻合，就可能加快了速度。
安庆衡：对，我们8月份，非正式的接触，9月份贾书记就跟现代的最高层，就见面了，然后我们就开始往来谈判，2002年的3月份，就签意向书了，四月份就签在北京饭店就签框架协议了，五月韩日世界杯的时候，刘淇市长当时去，我代表北汽方面就跟韩国现代签合同了，所以这个事情，闪电般的发展，有人说汽车精神啊，现代速度啊，确实速度比较快，就是靠这个项目，我们高速度的把北京的轿车干起来了，把北京汽车的面貌扭转了，所以我参加了，特别是从开始接触一直到整个这个项目建成下线，这个全过程，我还是感到有职业生涯当中有这么一段经历还是非常荣幸的。
2002年12月，北京现代索娜塔轿车上市，产销量一举冲到了全国第四位。北京现代从工厂建立到正式投放，仅仅用了短短六个月的时间，创造了中国汽车生产的奇迹。北京现代的成功也向戴克展示了北汽强大的汽车生产的综合实力。
此时，奔驰汽车在全球的主要竞争对手是宝马汽车，也已进入中国市场十年，并获得了丰厚的回报。面对，中国这个庞大汽车市场和来自中国的谈判者，戴克的决策者即渴望，又迷茫。此时一个重重筹码压在北汽的身上。
北京申办2008奥运会成功，让全世界的目光都聚焦在了北京。奥运会的举办不仅可以提升一个城市的形象，而且可以给众多企业带来商机。戴克集团的决策者们也看到了在北京生产奔驰的特殊意义。戴克集团最后在北京、长春、广州三个竞争谈判的伙伴中选择了与北汽面对面。
张庆：刚才你也谈到了，广州和长春都派去了代表团，都想拿到这个项目，为什么奔驰是选择和北京合作呢？
安庆衡：这个问题，经常有人研究，当然我想，方才我说了，它更多的是战略上的考虑，奔驰呢，它跟一汽也装过奔驰轿车，跟一汽的商用车重型卡车谈判也谈了很长的时间，但是各个企业有各个企业的战略，有各个企业的文化，反正不管怎么着，就没谈成，他们没谈成，等于给了我们机会，这是一个，它有在中国发展的需要，给了我们可能，它跟一汽没谈成给了我们机会。
张庆：自从传出这个北汽与奔驰合作的消息之后，业内的人士都特别关注，这次的合作是否能够成功，并且是以一种什么样的方式合作？
安 总：我们既然要合作，肯定我们成功是有信心的，方式其实也挺简单，我们不是建一个完全新的企业，是用原来北京吉普增资，然后增加新产品，过去生产吉普车，现在还要生产，过去没生产奔驰轿车，现在要生产奔驰轿车，等于一个企业，将来两个事业部，一部分生产奔驰轿车，一部分生产吉普车，但是一个大企业，股东呢，代克是一个股东，代克中国跟它总部，那是它内部的问题，再就是北汽控股，各占50%，等于是50对50，一个全新的企业。
张庆：利益上有什么分歧？
安庆衡：：当然有分歧了，利益的分歧当然是比较大的，刚才你问我有没有什么妥协，一个传统的做法是五十对五十，各种利益都是分的。但是现在奔驰是一个特殊的品牌，应该说在中国是第一次，其它向跟大众，现在完全一样的模式，奔驰未必接受，它有它的哲学，有它的企业的理念，所以利益上，比如说一辆奔驰车上百万，跟你几万的，十来万的经济轿车运作是一个模式，是不现实的。既然上中国，我们要中国第一品牌，要最好的技术、最好的管理，你不让它得利益，都是两家完全均分，我估计他们不会接受，我认为是这样。
但是谈判在一开始就遇到了麻烦，北汽提出的在北京吉普的基础上生产奔驰和平分股权的两点基本要求，只有一点被戴克认可。戴克不同意在奔驰项目上平分控股权，这使谈判进入了僵局。从2003年开始，每月中德双方都会有一次会谈，会议场地在中德间轮换。但是谈判进展非常缓慢。
张庆：据说在谈判的过程当中，当时你在情急之下，把翻译抛在了一边，自己用英语跟他们交流是吗？
安庆衡：这种时候不多，但是还是有，比如说有一次，谈到我们谈要经常谈市场的，一个层次一个层次谈，中国汽车工业发展，中国成用车的发展，成用车里的轿车的发展，轿车里头这个中高档的轿车发展，一层一层的剖析，细分，就是奔驰还是有机会的，我们合作是有机会的，但是他们对市场的分析，应该客观的说，比我们要谨慎，不能说保守，说保守也不为怪，应该主要还是谨慎，这时候，对这些数字的分析，对市场的分析，他们有他们的看法，我们有我们的看法，我们认为随着经济的发展，汽车要发展的，成用车要发展，而且进口车要逐渐让位于国内合作的生产的汽车，特别是中高档轿车的市场发展很快，他们开始对这个不大理解，所以有的时候，我直接用英语说，因为这里边没有复杂的政治术语，主要说市场，说份额啊，说增长的速度啊，这些东西不会引起误会，引起误会包括一些政治性的或者一些财务上的一些问题，尽量还是我自己说。
张庆：你觉得你自己的性格是什么样的？
安庆衡：自己的性格，我发现网上也好，很多年轻人都有自己的性格，爱好、颜色，年轻人的是，我好像想的不多，但是我这个人比较执着，我想干的事，包括圆轿车的梦，包括把北京汽车搞好，这里边曲折，困难，甚至于委屈都是有的，但是执着，想干的事还是要坚持干的，但是我不是特别强的人，我也知道，很多人说安总你太温和，温和把事办成就行了。
在安庆衡和谈判小组的共同努力下，戴克终于同意了在奔驰项目上平分股权的要求。
张庆：那这个漫长的谈判最大的障碍是什么？
安庆衡：最大的障碍还是文化上的差异，对中国市场的了解，这个障碍是比较大的。比如说很多人经常问我一个问题，安总北京的轿车什么时候？早就庆祝了吗？早就奠基了，早就签约了，怎么还没有上市？对中国的这些市场的了解，奔驰过去在中国不是很成功，所以怎么了解两国的文化、两国的体制，尽快的了解中国。这是他们德国人面临的挑战。
张庆：你觉得这次谈判和以往的几次谈判有什么不同呢？
安庆衡：：跟奔驰谈判我们得从头来，因为还没有在世界上50%对50的合资的先例，肯定这些人不由自主的会把这个企业看成自己的一个部门，对中外双方利益的考虑自然而然可能要少一点，这是一个很大的障碍，但是就得不厌其烦的耐心地和他们解释，提醒他们，说服他们，大部分他们还是会接受的，但是有些确实不那么容易，因为毕竟奔驰品牌虽然50对50，他们还是要强调他们的控股权。它怕这品牌搞坏了。
提起奔驰汽车，人们习惯把它与尊贵豪华联系在一起。他的乘坐舒适性是世界公认一流，它的价格也向来不菲，一辆普通的C级轿车售价60万元人民币，全世界的许多国家和地区的成功人士、企业家、影视明星、富翁等都喜欢使用奔驰轿车。而更多人的心目中奔驰更是一种身份的象征。也正是人们对奔驰的这种热爱，让奔驰在谈判中十分的小心。
张庆：我想那么长久的一个谈判，一定是在双方妥协的情况下，达成的一种协议，所以我想知道的是，有多少是您计划实现了，有多少是在相互的妥协之下实现的，达成了这种协议？
安庆衡：起码一半对一半了我想，这个没有统计过，但是妥协的也不少。
张庆：你可以给我们举一个例子吗？
安庆衡：比如说，关于技术引进以后的赔钱条款，在各方面认为，中国是一个不成熟的市场，中国的知识产权管理呢，还不那么严格，所以我奔驰，如果把技术给了你北京，这是我很破例的一件事情，但是在中国，如果谁告我，或者怎么怎么，侵谁的权了，他说我们对你们中国也不大了解，所以在这种情况下呢，他说，如果发生这种情况，我们代克不负责，得你合资企业负责，他这个要求也不是合理，但是他的担心也不是没有必要，我们经过反复讨论，你说完全让他自己负责，他确实比中国专利、专业技术管理各方面，确实不大了解，对西方还是很了解，所以这种担心很自然，但是我们合资企业已经付钱了，你还让我们负责，我买你的技术，好像又不大合理，所以这个事情讨论了一段时间，最后还是达成了默契，就是在初期阶段，我不收你的技术许可费，你就用，时候你出了事情，你合资企业负责。
张庆：其实奔驰那边也是做了一些妥协，就是在咱们国内遭遇了三个第一次。
安庆衡：对。奔驰它呢，在全世界真正是50对50的合资生产，奔驰品牌的汽车第一次，这就是一个很大的妥协，他就是希望占大股，但是中国的产业政策不同意，他要求你可以50对50，我同意了，生产的车，你卖给我，我来卖，不要中方来卖车，但是按照我们中国政府的规定，产业政策各个合资企业应该有独立的销售体系，所以这一点，他们也做出了妥协，所以大家都在妥协，目的就是把这个事情办好。
2004年5月3日，国务院总理温家宝访问德国期间，北京汽车工业控股有限责任公司和戴姆勒—克莱斯勒股份公司签署了在中国生产梅赛德斯—奔驰C级和E级轿车项目的可行性研究 基础协议。至此双方合作谈判终于告一段落。
张庆：谈判成功、和有小小的成就的时候你会怎么分享这个快乐？会和家里人分享吗？
安庆衡：先跟同事们分享，家人也会分享，比如说我们重要的谈判胜利的时候，当天晚上不大可能跟家里团聚，第二天、第三天我会和家里庆祝庆祝，你说遇到最大的困难，回到家里把一些难处说一说，取得重大成功的时候也会小小的庆祝庆祝。
2004年12月5日， 北京奔驰新工厂奠基仪式在北京经济技术开发区举行，北京奔驰轿车的上市进入倒计时，北京奔驰的价格问题成了最热门的话题。
张庆：在去年12月北京奔驰的基地奠基仪式，…北京奔驰什么时候在市场上出现？价位又是多少？现在能透露吗？
安庆衡：是这样的，我们奔驰产品的规划是两个阶段，第一个阶段就是SKD的组装，我们试着组装了一部分，因为按照中国政府的批准，只要科研批准了，我们又是公司重组，我们进口一些零件是完成合理合法的，但是企业重组以后的合同跟新企业的营业执照还没有拿到，所以目前还不能销售。所以SKD的产品我们试着生产了一部分，但是下一部分等这最后合同跟营业执照拿下来了以后，我们就要比较大量的批量开始生产SKD生产，这是今年上半年，下半年我们要开始CKD生产，很多的零件国内制造，但大部分还是国外，正式投产，所以我们现在亦庄开发区，北京奔驰的建设工程，大概在企业月份八月份就要完工，价格太敏感了，对不起我不能说，但是我相信我们自己制造的车的价格肯定比整车进口的要便宜一些，但是也有人问，你的车老百姓买得起买不起。
张庆：这是我关心的。
安庆衡：这个东西应该现实地看，因为生产两万辆奔驰的高档轿车，老百姓要买得起不大现实，但是毕竟像老百姓买得起起码进了一步。
张庆：起码有一个参考值，让我知道我在哪一年离这个目标很近一点。
安庆衡：这个数字我不大好说，
我们也在分析跟宝马是一个什么比例，跟奥迪是什么比例，跟卡迪拉克是什么比例，这些都在论证，因为这个是商品性的决策，不是政治性的决策。
在回顾奔驰落户北京的这段故事时，我们会看到了北汽的另外两家合资企业，北京吉普和北京现代，在这两家企业成长经历中，北京吉普是中国第一家中美合资汽车，在市场上有先入为主的优势。北京现代抓住了中国汽车市场的井喷下的机遇，获得了成功。而现在的中国汽车市场群雄并起沉浮不定。北京奔驰能不能经受住市场变化的考验，我们现在还不得而知。我们只能祝愿北京奔驰可以笑到最后。
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