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编导：仲达文
以下为北京电视台《财智人物》节目脚本：
解说词：前不久的一天下午，人民大会堂河北厅正在举行一场规模并不算大的活动，但它却影响着规模并不小的人群：第一个《中国强化木地板消费白皮书》在这里正式发布，
这将对鱼龙混杂、假冒伪劣充斥的强化木地板市场起到很好的荡涤作用。这部白皮书的发起单位：圣象、宏耐、大自然三大地材品牌都处在强化木地板领域的第一集团，其中尤以宏耐近来的发展速度令人侧目，他们的产品已经铺进了三十万个家庭。走上台的这位男子是宏耐地板的领军人物，中国区总裁李卫，他曾经一手引领了中文宏耐品牌在中国市场的发展，随着宏耐中国生产区的建立，他和他的企业正在加快发展的速度。
记者：宏耐公司作为协办单位，发布了这个《中国强化木地板消费白皮书》。您对这份白皮书，要让消费者知道什么？
李卫：就是能够让消费者能够呢，通俗易懂的能够明白地板到底是一个什么样的东西，强化地板。那么呢，你应该怎么去购买、怎么去选择，甚至是选择以后怎么去使用。这样整个的让他明明白白的，或者用消协的话明明白白放心消费。
记者：就是这个建材城拿强化地板来说，品种不少。又是自己作为业内人士，你觉得一个好的质量的强化地板，…的服务几个渠道？
李卫：首先我认为是这种环保性的，那么对人的身体是直接，息息相关的。那么第二就是它的这种集材的这种产品稳定性。如果它要是由于这种气侯、温度的变化，湿度变化。很容易变形的，那么也会在使用中出现问题。再一个就是重要呢，强化地板是一个耐磨性的。耐磨这一块因为强化地板它两面不是，使用木头，而是一层装饰纸，那么装饰纸上面这层耐磨层是至关重要的，那么它要是不耐磨，那么很容易磨透的话，就装上这种磨白磨烂，那么最后木质露出来了，这个地板就失去使用价值。
解说词：李卫今年35岁，他不到25岁就下海经商，做过推销员，经营过汽车配件，他喜欢经营，觉得创业时有一种妙不可言的感受。同李卫接触，你会感觉他象邻家的大男孩，经常会呈现羞涩的笑容；品味他的成长经历、创业过程，你又会觉得平时、简单，似乎我们每个人都可以效仿，每个人离成功都很近。
记者：你的成长经历，一块在山东，一块在北京，山东是比较豪爽，比较热情。那这两种性格对你今天经商的一些风格，会不会有一些渗透呢？
李：我觉得应该有吧我的朋友非常多。那么呢，交往起来也比较简单，可能感觉跟我交往，比较痛快。我想这一块可能主要就是山东的这些风格，比较直爽。说话不好听一点不会绕什么弯，琐事。那么呢，在北京长大对我来说也是一个很好的一个叫什么，作为一个年轻人来说吧，也是很好的一个机会。因为在北京接触的这种新的东西非常多。所以呢就是，很容易开阔眼界，这样使自己呢，就是说思想比较丰富。
记者：出生在山东农村，后来又移居到北京来上学，好像后来又回到山东了。那你需要对不同的环境适应。
李卫：对，因为我是在高中的时候回山东的。那时我已经是在山东，我完全是一个北京人。甭管是口音还是言谈举止吧。
记者：但是到北京的时候还是一个山东人。
李卫：对对，别人认为我就是乡巴佬。小朋友还笑话我。但是等我回到山东的时候呢，大家就把我当成一个好像大都市来的人。
记者：那么第一次高考失利以后，你怎么面对……
李卫：我失败了当时没想特别长远，就两条路嘛，一般情况就是再上一年再考，再一个就是参加工作。那么家里人呢精神上遵从我的意见，那我自己认为呢就是说应该再考吧，再考一年。但是呢，我已经实话讲很厌倦这个高中，尤其在山东那个高中里头那种。
记者：你觉得为了获得这些分数，去承受这些你不愿意承受的一切，觉得不值了。
李卫：对，我觉得意义不大，因为我自己感觉虽然我没有考上，但我并不比考上的差。那么我还可以继续再考，没问题的。所以呢我就不用再去硬上，再去读，所以我就选择了参加工作。
记者：这个应该是你人生的第一份可以挣到钱的工作，是在一个大学里。
李卫：对，后勤嘛，在内勤，就是给人家总务处记记账什么的。
李卫：管管仓库啊什么的，大货库。
记者：你能胜任吗？
我觉得我们那个师傅特别好, 我觉得他特别会带动，他能告诉我要领。然后我也应该说理解比较快。所以呢，我记得当时我本来应该是打杂的嘛。后来他就觉得我行了，他就主动推荐，就让我管一个具体的库，就让我自己独立管。然后后来我底下配搭档，就大概三四个月时间吧，我就变成了一个主管。
解说词：当时李卫是在北京物资学院里做临时工，这也方便了他继续学习，第二年，他终于考上了本校。在这期间，他还弥补了从小的一个遗憾，并在实现中燃起了未来的人生梦想。
李：因为我在山东待了三年吧。从来没去过泰山。我觉得非常遗憾。而骑自行车呢是我个人的一个爱好。所以我就暑假，用暑假的时间，八月份骑车去了一趟。我觉得应该说对我来说，是一个非常好的一段经历。
记者：为什么约朋友一起去？
李卫：当时约的几个。而且他们也挺有兴趣的。但我们准备出发的前几天，他们要不是有事，要不是觉得太辛苦了，要不是家长不同意，基本上就都没成形，最后我自己，自己出发。
记者：也反映你一个性格，就觉得想好的事，哪怕艰难也要实行。
李卫：对对，挺孤独的，因为当时也没什么钱。我记得第一天我骑到沧州。那时候夏天也很热的，路上都是在树底下躺一棵树下。吃饭都是当时那个山东河北都是那个炒饼。来碗汤，我记得是一块五一份炒饼，一块钱一份汤，两块五毛钱一顿饭，我觉得吃特别棒
记者：那最后看到泰山日出的那一刻。
李卫：应该说我还是挺幸福的。我是晚上好像是十一点钟到的，然后我就往上爬，把自行车就扔下往上爬。那么呢。啊不是，晚上七点钟到的，我就往上爬，爬上去好像十一点钟，就等着。 然后我就租了一个棉大衣，买了一碗小米粥，我印象特别深。结果等到了可能四点多钟就看到了。而旁边的那个老大爷跟我说，他说已经有一个月都没有日出了。那段时间老是雾天阴天。他说你特别幸福。我买了五毛钱一碗粥，我就印象特深他告诉我。当时我还拍了好多照片什么的，我觉得印象特别好。
记者：那一刻除了幸福以外也会比较激励。
李卫：非常自豪。
记者：能作为让你未来漫长的人生会不会有这样再精彩的一刻。
李卫：实际上就是说我看到那日出吧，当时特别奇怪，就好像从海上起来这样。实际上我知道泰山离海是很远很远的，不可能的。但是就好像从大海上升起来。我就真是觉得这种，真像一个人生一样，就是你站得高看得远。那么你人未来的走向你必须去抢着你人生的制高点去，你才能够有更多的机会看到更远的地方，这样你再做一些决策，或者是做一些人生的决定的时候，可能能有更能看得高瞻远瞩一点，能够更准确一点。
解说词：1992年，李卫大学毕业后，到物资部下属的一家公司从事汽车配件贸易工作，李卫当时每月可以拿到将近2000元的工资，比在物资系统工作了一辈子的父母还多。可在这家公司干了还不到两年，因为和领导闹别扭，李卫辞去了工职，丢掉了这份被别人看好的差事。
记者：两年时间，这两年可能你失去了一个你所…干工作的机会。但是我觉得在这样一个有官方的大公司，你肯定也会在某些方面有所收获。
李卫：有啊，因为它相对来说很规范。再一个呢，它的信息特别多。它接触的层次它也高。
李卫：他接触的层次特别高。你比如说我们做进口嘛，我们直接可以跟外商，当时实话讲能接触外国人是不容易的。这样我们能够接受一些那个西方的一些东西，欧洲的一些东西，新思想新思维对我来说这是一个，我觉得最大的一个帮助
解说词：李卫的收获还远不止如此，在此期间，他还在工作当中认识了一个女孩，也就是他现在的妻子毛艳华.如今，夫妻二人共同出现在了宏耐的舞台上，李卫是老总，妻子则掌管财务和行政管理。不过下班后，厨房里的活，李卫干的多些，妻子则照顾孩子，就如同他们在工作当中的分工。
妻子采访：
解说词:丢了工作的李卫，心情十分难受。可对于决心自己单干的李卫来讲，那时最重要的是寻找机会，开始创业，而不是等待和找份工作。
记者：那么在寻找这些机会当中，发现了什么样的机会了吗？
李卫：应该说试过很多呀。大部分都是朋友帮忙介绍了。就说那个，有一朋友开五金商店，在西直门那块，五金大货了。那他这意思就是说你可以在我这租个柜台。你去北京的批发市场上，批发点东西过来，摆到这一卖价格就不一样了。干多一段，但是我呢站柜台自己卖，当时雇不起人，我自己实话讲觉得这不是我要做的。所以就做了，后来我根本就没做，而是在他那试了，实验了几天我就觉得不行，不适合我。我就后来他就给我介绍说你去推销含水素。
记者：含水素是什么？
李卫：就是当时不是北京已经有广东海鲜了。
记者：对，那时候什么哈哈镜。
李卫：对对对，那时候有哈哈镜太火了。它有南方的热带鱼。就是海洋鱼类虾什么的。用淡水是养不活的，所以它用海水来养。那么海水运过来呢，它是不方便的，成本比较高。所以呢，它用这个东西呢，和淡水鱼溶解就能变成，可能有这种海水的。
记者：那应该是一种市场。
李卫：我也是这么认为，所以我就骑自行车推荐了好多酒店。但是呢，我觉得当时的问题主要是两个，一个是成本比较高。
记者：比较贵。
李卫：对对对，比较贵就是对于商业这个来说用起来比较贵。
李卫：第二呢，就是说他们呢也有一些办法。去解决这些问题。第三呢，当时北京这种海鲜的消耗实话讲还不是很大。他们一般都空运过来。当天买过来一般就是一两天，他们不敢多放。都是到那个海鲜市场现买空运过来。专门有人组织这件事情。所以他们拿过来是有一点水，有水的。有海水的，有氧气什么的，所以也就支撑个几天就可以了。
解说词：海水素没有推销成，李卫还是没有挣到钱。权衡利弊，他还是听从了别人的劝说，回到了自己熟悉的领域：汽车配件贸易。还好，在下海之前，他利用工作的便利，结识了些上游的外商和下游的客户。可那时他自己并没有公司。
李：我就找原来的一个同事，他出来以后他有一个朋友，是开公司的。他呢也是，当时还是想响应一些政策什么的。它是一个大学一个校办公司，当时还有一些税收政策，然后我就承包了他一个部门。然后就利用这个部门来做。
记者：
李卫：对，给他一年上交一万块钱管理费。
记者：当时进口的是汽车配件吗？
李卫：对。
记者：进哪一种品牌？
李卫：我们当时主要是进那个捷克的泰托拉。
解说词：当时，李卫经销的是捷克太拖拉的配件。在那个年代，为了生存下去，李卫在买进卖出的过程中，一切从市场出发，一切以客户卫导向。这种被逼出来的市场意识，无意当中符合了经济规律，并显示出了制度的优势。李卫也非常幸运，来自一家油田客户30万的预付款，使他的办公地点，从一所中学40平米的地下室搬到了500平米，临街的门面房；中信公司，国有大型汽修场也成了他的固定客户。可以说，当时在北京乃至中国，做汽车配件生意的人，都知道李卫这个人。然而，做了十年汽车配件生意的李卫，最终却选择了放弃。
李：当时主要还是从两方面。那么一个呢就是，我们认为呢，就是说未来长远来说，汽车零部件的批发商的空间会越来越少。第二个呢，就是当时我们主力的项目，泰托拉在中国逐渐被国产化替代，国产的汽车，比如说它是大动力嘛，二十吨、三十吨、五十吨的。我们的东风、解放包括我们的重型汽车制造厂(英文)一些质量不错了，价格又便宜，所以大家就不买进口的了。这样就意味着我们未来我们就没有可供应了，因为它没有车我卖给谁。因为这点使我就是说不得必须放弃。
解说词:在完全放弃汽车配件贸易之前,李卫已经开始尝试,经销地板,当时是在丽泽建材城附近浅尝扎之的干,虽有利润,但不成规模.但是,当北京的房子盖的越来越多时,李卫决议大举进入地材领域,过去他跟着汽车走,今天,他要跟着房子走.
记者：你当时觉得这一项行业也前途，主要是看到的什么？
李卫：主要还是房地产业。因为当时已经看到了中国房地产业的蓬勃发展。尤其是我98年、99年那两年，对于北京的观察，感觉发展太迅猛了。而在这里面呢，作为一个住宅的一个配套材料的话，肯定有很长的一个生命力。而这块呢，对于消费者来说又是一个大项目，地板是装修的大项。所以我觉得，进入这个行业是可以做得很大的。
记者：你当时发现没发现，你做汽车零配件的时候你的顾客，和你做地板时候的顾客是完全不一样的。
李:应该说不同形式嘛。因为我做汽车零配件对的不是最终用户，也没有，当时没有最终用户。它是专业用户。不是消费者。它是企业，生产企业，修理厂。那么呢，地板不一样，它是对的是直接消费者，他对产品是丝毫不懂的。我那个产品是没有任何可以隐瞒的。所有的人都比我还专家，用这个产品的人。而地板不一样，这是最大的区别。
记者：是。那么就是你是不是当时可以看到，你在做汽车零配件的时候你卖给别人产品，没有品牌因为你在做地板的时候，你卖给顾客的时候你就应该需要品牌了。
李卫：你不可能有自己的牌子，除非你是一个工厂，即使工厂能做汽车零部件的工厂也很少打广告。为什么呢？它的用户专业的。这帮人知道全世界有多少个工厂，全中国有多少个工厂生产这个产品。这个产品哪家生产得好，或者哪家为哪个车型配套。他去定向选择就行了。地板不一样，地板消费者是完全什么都不知道的。他也不可能到工厂里去考察。像我们汽车零配件，我们客户有时候到工厂里去考察的，知道你这厂的规模，你的大小、你的技术你才能生产出什么样的符合我要求的配件来。地板不行。地板消费者的信息完全是堵塞的。所以这个时候呢，消费者凭什么来买，就是凭对品牌的信任，我觉得这是最重要的。
记者：所以你一上路品牌就是横在你面前的一个关口，必须要逾越。
李:要让它变成一个知名品牌。那么没有什么二话就是要做宣传广告。但是这种宣传说实话，我们开始做，就我开始自己做的时候，利用空间已经不像以前那么高了，基本上到了一个就是合理利润的阶段。这时候你要拿出更多的资金来打广告的话，说实话你是很难收回来的。
记者：那你必须要采用一种超常规的宣传的方式，来解决这个合理利润产生的矛盾。
李卫：。于是呢我们就想，我来做一个活动得了，那做什么活动，就是让大家去亲身的体验，这个地板怎么能够扛造，怎么能够耐磨。后来就想找一个地，后来也是大家瞎琢磨。北京的地铁这多少年了，知道这个人多嘛。后来一了解到地铁公司一问，建国门地铁站人流量是排第一的。号称每天有三十万。到周末或者是上下班，或者节假日的时候，能达到四十万。这个它是环线和一线的转乘站嘛。那么我们就去找，去跟人家谈。结果赶上了这个申奥。正好北京申奥嘛，这不行不好弄。我们是春天的时候跟人谈的，但是我们一直没有放弃，结果呢，我印象特别深，到10月29号，突然接到他们的电话，说行了，你要铺赶紧铺。你得赶紧弄上。要不呢，这个时间就来不及了，什么什么事。我们正好还是有准备。就铺了。
解说词:于是,铺在建国门地铁换乘口的40平方米宏耐地板,在100天内,被近一千万双脚踩踏后,表面几乎没有发生任何用肉眼可以观察到的变化,这件事,经媒体传播后,宏耐的品牌深入人心.接着,他们又举行免费为消费者检测甲醛含量的蓝天使活动,如甲醛含量超标,他们将双倍赔偿,实力和勇气使企业进入了良性发展阶段.然而就在这时,李为也许又想起了在泰山顶上看到的日出,他接受了上市公司大亚集团的合资要求,自己由绝对的老板,变成了站40%股份的董事会成员.
李卫：应该这是一个重要的一个选择。那么呢，我们正是我们蒸蒸日上的时候，那么突然有一天给我打来一个电话，说李卫有没有兴趣坐下来谈一谈我们合作一下。
记者：…
李卫：对。实话讲我觉得没有任何思想准备。
记者：当时他是怎么跟你说的？
李卫：甚至我不知道他是怎么回事。我只知道，他介绍了他是一个上市公司。但是我这人是比较这种开放型的，我说好。可以坐下聊一聊。我什么都没有准备。
记者：在北京。
李卫：是的，也是约了一个时间我们见面聊。
李卫：应该说聊得还是不错的。他们的一些理念我也能接受。他们是采用了这种要进入一个行业，不是自己从零做起，而是采用这种直接。
记者：那他给你的条件能接受吗？
李卫：条件慢慢谈嘛，最后任何一个合作我想都是双方妥协的结果。所以呢，就是说肯定只要你觉得合适就够了嘛。不要管别人是不是得到更多。这是我的一个观点吧。我觉得可以。虽然就像你说的牺牲，肯定是有牺牲的。甭管是当时的这个合作的这种谈的价格，还是说我们在短期内的收益，这都是应该说在利益上是牺牲非常大的。
李卫：因为对于一个品牌来说，它的价值是很难用钱来评估的。但是呢，让你必须去说他值多少钱的时候，这个时候说实话就是一个大家的感觉。所以呢，我觉得可能最重要的看中的不是这个，最重要的我觉得是，就像你说我们得到了什么，并不是说我这个牌子卖了多少钱。最重要的是我们这个公司，那么在发展过程中，未来我们需要走向强大，成为中国的一个知名品牌，成为一个大型的企业，那这时候呢，你的发展光靠你的原始积累，资本积累是不够的。那你的资金肯定会，不是今天肯定就是明天，肯定是周转不过来。你的这个管理会跟不上。你的人员会匮乏。
记者：能对合作接受起来，我想你应该，首先你觉得得到的是资金，为今后储备发展资金。那你说到还有别的？
李卫：就是说资金我觉得是最简单的，不行我们贷款。我觉得最重要的是你有一个，第一个你进入了一个，一个团队。而这个团队是一个非常有战斗力，非常有实力的团队，你成为它的其中一员，那么你可以跟着这个航母共同发展。那么你在未来的竞争过程中，一旦到…热化的时候，你只有航空母舰你才能战胜自己，而你说你只是一条小船，你肯定是被人打翻了，这是最重要的。第二个就是一种理念的，那么呢，原来我们都是很容易的考虑个人的利益，来主导企业的发展方向。而你现在变成一个公共型的公司。
记者：很长时间我们工作人员都想起一句话，或者说起一句话，叫做宁当鸡头，不当凤尾。那么现在你怎么考虑这个问题？
李卫：是的，就是说我在合作之前，我们的同行也有人提醒我。说李卫你自己做老板做惯了，做了十年了，你能习惯吗？你受的了吗？实话讲我想到了这一点，我一开始也受不了。但是呢，我要求就必须去适应。因为我觉得对于宏耐来说，这不是我一个私人物品。那么它是我们这一个团队，一起打造好几年，打造出来的。它不仅仅属于我个人，属于大家的。那么我的任务是把这个宏耐，我代表大家把这个宏耐让它走得更远，让它走得更辉煌。
记者：我想起你小时候，在山东的时候可能梦想有一个北京户口，上大学可能梦想上一个北京大学，孩子梦想有一份好工作。那么到了今天，由老板变成董事总经理的李卫指掌这么一个比较大的地板行业这么一个企业。你现在心中的梦想是什么？
李卫：真的，我觉得人如果失去了梦想，就没有未来。那么我每天都在梦想，我希望是这样的，最大的梦想我是希望宏耐成为一个，应该说成为一个国际知名的这种品牌。虽然我在代理这个品牌的时候，它已经是个国际品牌。但是呢，我要把中国人的宏耐，这个牌子做成一个全国的大品牌，全世界的名牌。那么呢，使我领导的这个团队，能够成为一个叫世界知名企业里头一个团队。
解说词:当前,地板业已经从过去小作坊式的生产迎来了大资本的进入.宏耐和战略合作伙伴,投资一亿欧元在江苏丹阳建立的生产基地,占地面积10万平方米,已经投产。如何让这里出产的宏耐地板铺进更多的家庭,是李卫无法回避的挑战和心愿。
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