|
这位微软中国有史以来权力最大的CEO上任已经 1年半时间，刻意低调的他以不动声色的方式集中权力、整合关系、推进业务，但惟有业绩才能让他真正坐稳位置
在最新的美国拉斯维加斯电子展上，微软的精神领袖比尔·盖茨亲自登台展示了一个新的多媒体Windows media技术，不过与以往不同的是，他特意使用了来自中国 江苏镇江江奎集团的高清晰度电视。
中国，世界首富的头号心结。过去4年中，他已经7次访华，微软公司在中国设立了微软中国有限公司、亚洲研究院、亚洲工程院、中国研发中心、全球技术支持中心和中国技术中心，中国已经成为微软除美国总部之外机构设置最全的国家。2002年，微软与发改委合作，推进本地软件产业发展，包括出口、投资、技术、开发和培训软硬件开发人员，涉及金额62亿元人民币。同年，CEO鲍尔默与教育部签订了“长城计划”，促进高校的基础研究和交流，价值2亿元人民币。尽管如此，历经8年微软中国公司的销售在微软全球中的比重还微不足道。
首富很生气，后果很严重。在微软的强势文化里，“失败”从来不是一个能被谅解的字眼。陈永正，他已经是微软总部任命的第5位中国区主管。比尔·盖茨给了陈永正前所未有的权力——全球副总裁兼大中华区首席执行官，直接向总部汇报。
在接近人士的描述中， 这是一个“IQ(智商)和EQ(情商)都很高”的“唐装总裁”，不像他的美国老板鲍尔默那样咄咄逼人，也不如前任唐骏那样激情四溢，他擅长沟通，行事稳健，绵里藏针。
然而一年半时间已经过去了，带着显微镜来关注他的业界、媒体甚至微软员工都还没有猜透这个曾任摩托罗拉(中国)电子有限公司董事长兼总裁的台湾人的全部底牌。
每一任微软中国总裁上任之时都曾经雄心勃勃励精图治，但最后却只能遗憾地挂冠而去。有着比前任们更辉煌的履历同时也更加低调谨慎的陈永正，会成为那个彻底改变微软中国现状的人吗？
陈氏新政
在接到猎头公司的电话前，职业生涯相当顺利的陈永正从未想过自己会到微软工作，而他的第一反应就是拒绝——当时他执掌的摩托罗拉(中国)电子有限公司无论投资还是营业额都是中国最大的外资企业，营业额达到了57亿美元，是仅次于美国本土的第二大的利润中心。时任公司董事长的陈永正已经在这家公司工作了10几年，一个聪明人怎么会放弃这些而选择一家在中国业务低迷，并且麻烦不断的公司呢？
但猎头表现得非常聪明，“你想不想跟比尔·盖茨和鲍尔默见面谈一谈？”谁会拒绝这样的邀请？陈便趁去美国度假的机会去了微软总部。
首先令陈感到震惊的是微软做事的效率。一天之内，安排他和著名的盖茨7人智囊团(由7名微软最高管理层所组成)进行了面试，每人一小时左右。当晚陈永正和微软副总裁李开复共进晚餐，李开复一坐下来就告诉陈，“公司决定要雇你了”，这让陈永正大吃一惊。每个之前面试他的人都立刻提交了一个简短报告，所有的建议都是一致的，他是最合适的人选。
这种做事方式和讲究流程等级的摩托罗拉截然相反。当初摩托罗拉第一任中国区总裁赖炳荣请陈加盟摩托罗拉的时候面试了3个月之久，其间11次赴美。
或许是微软中国4位前任总裁的失望成绩促使比尔·盖茨和鲍尔默痛下决心。同样是在中国，从汽车到日化用品，越来越多的跨国公司在这里找到了属于自己的宝藏。微软的老朋友英特尔已经在中国大获成功，据报道其中国市场的营收已经占到其亚太地区总额的一半。这对于1992年就进入中国的微软来说，简直是一种耻辱。
对于陈能被微软相中，很多人认为，陈过硬的政府关系起了重要作用。不过据陈身边的人说，微软总部青睐陈永正的真正原因，是他向总部提出了自己的微软中国发展战略，这一战略看重的不是一年两年的眼前销售业绩，而是五年十年的长远利益。而摩托罗拉正是凭借着类似的战略，成为中国发展最成功的跨国公司。因此，陈永正被赋予比前几任更大的权力和更好的薪酬待遇。他成了微软中国历史上第一个有权和全球总部直接沟通的领导人。
陈永正用了6个月熟悉情况，制订战略，重组架构，人事调整以及整理渠道。在重新规划的发展战略得到总部认可后，陈首先对微软大中华区进行了大刀阔斧的改革。原有的中国大陆区、香港区、台湾区进行了整合，在大中华区内按业务设立七大事业部，与微软总部七大事业部顺利对接。以前中国大陆区和总部隔着亚太区，现在陈每月向总部直接汇报工作。此外，微软中国区原有的各自为政的亚洲研究院、全球技术支持中心和实际上作为销售部门的微软中国公司，全部归“微软中国小组”统一协调领导。陈是领导小组组长，微软全球高层直接参与中国事务的决策。
把唐骏风光“嫁到”盛大后，陈永正进行了一系列关键职位的招兵买马。陈从总部、朗讯、3COM、INTEL和惠普等引进了一些相当高层的管理人员加盟，几个要害部门如大企业部、通用企业部、公共事业部等，都进行了换血。由于这些外部资深人士的加盟，每个部门的职位名称都相应提高了。陈永正的解释是，这种“抬高天花板”的做法其实解决的正是以前国内外企经理人的激励难题，原来一下就碰到头了，现在有机会可以升到大中华区的位置上去。
陈永正的前任高群耀是一位非常职业的经理人，他严格执行了总部要求的打击盗版命令。但适得其反的是造成了批判微软垄断之声四起，更令中国政府开始倾向于拥抱Windows的免费竞争对手——Linux。一些公司则打着Linux的旗号遮掩，继续使用盗版软件。
陈永正虽然拥有不必通过中间层，随时直接与总部沟通的特权，但他还是特别注重沟通方式。“我觉得中国人其实比别的国家的人会讲话。中国人其实知道怎样和人沟通，怎样在沟通里面进行协调、让步。”目前每个月都要回美国总部沟通一次的陈永正说。“要管人，首先要学会被人管。”他意味深长地说。
如今，美国总部的高管在中国市场盈利的问题上表现出比以往更多的耐心。微软负责全球销售的集团副总裁凯文·约翰逊(Kevin Johnson)甚至在接受媒体采访时引用了铁杵磨成针的寓言。“我们都知道还有很长的路要走”，他以台湾和韩国为例，这些国家和地区在收入增长的同时盗版率也就下降了。国内软件产业得到了发展，同时政府也开始同盗版斗争。如今他们都获得了盈利。性急的美国软件巨人开始学会用正确的方式在中国做生意。
微软中国的改变，按照其合作伙伴中软集团总裁唐敏的评价，是中国和美国两个团队的改变。无论是身在国内的陈永正，还是盖茨身边的李开复，都是第一流的沟通者。
中国关系学
自2003年9月陈永正入主微软中国以来，微软重新考虑在中国做生意的方法。2004年初，陈永正郑重承诺，微软绝不会成为一个靠打击盗版来维持业务的公司，并将在中国启动推广正版的“明智之选”计划。陈永正为微软中国制定的发展目标是“融入本土软件经济，帮助中国成为软件大国。”原先在国人眼中霸气逼人的微软，已被陈永正改造得温文尔雅，在与政府打交道时也显得弹性十足。
一年以来微软向地方政府示好十分明显，原来只坐镇中央的微软已经在成都、山东、沈阳、广东四地成立了技术中心。另外目前十个地区有微软的分支机构和办事处，2005年还会拓展到更多的地方。与发改委的合作项目已经顺利实施，微软在11个国家级的软件基地已经培训了3000多名软件架构师和高级项目管理人员，今年再培训3000人。另外同教育部合作了“携手助学”的项目，五年投资1000万美元，微软已经建了50多个IT教室，主要是在偏远地区。目前通过三个教师培训中心和教育部合作培训250名教师，在线培训1000多名教师。
与此相应的是，陈永正在政府采购方面也是顺风顺水，在已经完成的20多个城市政府采购订单中都会有微软的名字。之前在北京政府软件采购中尽管闹出了国产软件不满微软产品中标的风波，但那仅局限于Office办公软件一块业务之中，陈永正并未受到实质性挫折。“实际上仅在办公软件方面有国产同类产品能够同微软竞争，而微软的其它类别产品当然会被采购。”Adobe中国办事处总经理皮卓丁表示。
现在的微软可以把英特尔作为处理政府关系方面的学习榜样。英特尔善于换位思考中国政府的需求，比如政府要发展IT产业，而在中国市场英特尔需要本地化的力量来帮助它推广。从这两方面出发，英特尔就会扶植TCL、方正和联想等公司，实现英特尔和中国政府的双赢局面。它自愿扶植中国厂商，政府也乐于看到这种合作。同时，在中国建厂的英特尔为中国带来了很多工作机会，解决了政府很多实际问题。
而与此相比，微软很多时候做的事情是类似于捐献，虽然在一定程度上帮助了中国政府，但却对微软的商业利益好像没有什么帮助。微软的有些资助是一次性的，无法实现中国和微软两方面的双赢局面。
在陈之前，唐骏时期已经与中国政府签订了62亿元的备忘录，但是当时微软尚未找出真正能够带动中国软件产业战略合作伙伴共同成长的一种具体的方法。“在国外，如果我们卖一块钱，我们的合作伙伴在我们产品基础上可以获得八块钱，一比八的效益。而在中国，我们一元的销售大概只能带动四块钱的经济效益，这个代表什么事情呢，代表着我们在中国的合作伙伴的潜力还没有被充分发掘”，陈永正说这是微软中国面临的一个重大问题。
陈永正9月上任。三个月之后做的第一件大事，就是与中软签约成为他们在中国的第一个全球战略合作伙伴。而中软集团总裁唐敏回忆，当时与微软的合作也充满了一波三折。
签约当天，唐敏一度以为这个项目取消了。因为前一天双方还在因一些条件而僵持。当时鲍尔默来的时候，陈永正还没有拿到外包的项目，他不能承诺签约中软国际化项目；而中软一方提出，假如仍然仅是市场合作，还有对中国进行技术人员的培训，而没有国际化拉动这个产业的具体目标放进去，这个合约就不能签，至少要晚些时候条件谈好再签。她没有想到的是，在一天当中，陈很快把方方面面协调起来，于鲍尔默在华期间迅速完成了签约。
“从这件事情看，与前任相比，他的战略的能力和政府关系的能力，执行力和能力都非常强的，他和高层的沟通、协调也比较得力。”唐敏评价。
但是最大的一个难题，唐敏和微软都没有想到，就是“中国软件国际化”难度是如此之大，陈永正也没有想到，中国的软件开发的水平和国际的差距会有这么大。最初，他们将从美国微软总部拿来的外包项目发给了几家来做，但是做出的结果都是很不理想的。中国软件开发是一种作坊式的，根本不知道产品的整个开发过程，微软中国面临一个比较尴尬的局面，这些项目是他们从总部将分发给印度的项目要来，拿到中国的，但是中国却做不出符合要求的软件，于是他们又想出一个办法，找印度公司帮助中国公司开发一种规范化、工程化的作业方式。仅仅一年，微软为中软培训的外包工程师已经超过200人，外包的收入有百万元。
一年半以来，除了中软，陈永正还陆续促成创智、神州数码和浪潮分别在电信解决方案、·NET、企业管理等方面和微软进行深层次的合作。
神州数码是微软分销最大的合作伙伴，有70%以上的Office产品是通过神州数码销售的，是连续三年的最佳分销商。从2003年起，微软总部全球战略合作伙伴部全球业务开发经理韩大卫多次来华，主动找到神州数码成为战略合作伙伴。2004年设立了专人联系神州数码，4月邀请神洲数码的负责人去美国访问，5月安排了第二次技术访问。“这样的重视和速度都是以前没有过的。”神州数码的项目负责人说。神州数码已经建立了160人的队伍，而未来3年他们的计划是在电信、政府、税务等方面开发解决方案，收入计划达到1亿美元。
拿成绩说话
如今的微软放下了手中高举的律师信，而是走出门去积极寻找那些买得起微软产品的大客户，同时为这些客户提供更加完善的服务以及正版增值服务。目标首先是政府机构，随后能够获得微软青睐的就是那些大型企业。这就是微软更加内敛务实的中国战略重点，陈永正则是这一战略的统帅。
陈永正希望找到一项能够带来高速增长的业务。于是他结合之前在摩托罗拉积累下来的优势，加大了在智能手机操作系统方面的投入。在去年举行的2004年中国国际通信设备技术展览会上，微软252平米的展台是参展IT厂商中面积最大的一个。参展的合作伙伴摩托罗拉、多普达、联想、TCL、惠普和戴尔等公司提供了29款基于微软Windows Mobile平台的最新终端产品。陈永正甚至亲自出马为多普达手机担任广告代言人。
同时，微软还推出了Windows正版增值计划，旨在为正版用户提供更多的增值产品和服务，并通过优惠价鼓励非正版用户使用正版。微软在春节期间推出的Windows XP非正版用户转正版活动正是这方面的最新举措。
陈永正在发展企业级客户的时候同样带有深深的摩托罗拉烙印。据观察人士透露，微软正在通过投资、入股等方式来追求一些大型公司，这样这些企业就会购买大量的正版微软产品。这一策略在电信行业中屡见不鲜，但是陈永正此举却令软件业人士大开眼界。与此同时在中小企业方面陈永正也加大了推广力度，推出了中小企业资源平台，通过网上教学和咨询等，帮助中小企业提升竞争力。
陈永正对目前的业务状况表示满意，称超过了预期。当然，陈永正推行的一些战略都需要3至5年才能够充分显现出成果。比如全国政府机构都完成正版软件采购仍需1、2年才能够完成。这些虽然在一定程度上获得了美国总部的首肯，但鲍尔默肯定不是一个浪漫的男人，他对中国市场的耐心不可能没有限期。陈永正承认自己还在不断学习。作为一名职业经理人，陈永正在制定长远计划的同时需要脚踏实地的业绩、需要更强有力的数据来帮助他赢得信任。
不久前，北大光华管理学院的副院长张维迎邀请陈永正做学术演讲。他和陈永正开玩笑说：“几乎每2年北大就会请微软中国的总裁做报告，遗憾的是每次来的都不同。是不是因为windows的版本更新太快？”陈永正也幽默地回答：“请你放心，下次windows版本升级大约会在2006年以后。”
(文/《环球企业家》□ 本刊记者 于欣烈 鲁娜 ｜文 出自：2005年3月 总第108期)
| 
