雅居乐副总裁陆倩芳：家族企业的粘合剂

　　比起此前我关注的诸位地产名人，“陆倩芳”这个名字不是特别引人注目，业内业外都是如此。作为雅居乐集团的资产所有者之一——注意，只是“之一”——她的身家自然不菲，却似乎不足以在广州乃至全国笑傲江湖；她的职务，分管营销的集团副总裁，更多是职业经理人的色彩，也不属于一言九鼎的“老板”序列。

　　土洋杂陈

　　若是我们对2001年以来的广州楼市多加关注，不难发现雅居乐，这家中山起家香港成名的土洋杂陈的大型民营企业，在广州市场上4年来的迅速成长。

　　有资深人士对我说，将雅居乐在中山和香港的资产与广州同行比较，毫无意义。论开发量和年度销售额，它都能进入“30强”。2004年广州雅居乐和花都雅居乐，销售额为11亿元，比起“百亿军团”有不小差距。不过对照雅居乐在广州的发展目标，长进不小。

　　这一切，离不开那位人到中年、相貌普通、且已是两个孩子的母亲的女人，那位被业内称为“陆总”和“老板娘”的女人陆倩芳。

　　在老根据地中山市三乡镇，雅居乐可说是无人不知。所有“企业简历”上均显示这家企业成立于1985年，最初靠家具制造和流通起家，后来转战香港，1992年开始涉足地产。家具业使他们具有良好的原始积累，香港则使他们带上了一定的“外资”味道，1992年前后香港地产在内地取得的成绩则是有目共睹的。

　　雅居乐出身于真正的农村，身上的泥土气息还未散尽，又滋生出浓郁的香港风情。所以别人特别是几年前的广州人，就是不明白这家企业的性质。只有一点很清楚，这是一家家族企业。

　　陆倩芳的丈夫陈卓林，就是雅居乐集团的老板陈氏五兄弟中的二哥。五兄弟各司其职，老二夫妇与老五陈卓贤分管地产。再具体一些，长相英俊的老五负责拿地开发报建，老二负责产品掌控，陆倩芳负责营销。从职务上看，老二是总裁，夫人与老五是副总裁。明眼人不难看出老板娘有实际的影响力。

　　要说家族企业没有内部矛盾是不可能的，雅居乐集团的五兄弟加上妯娌还有周围的亲友，使这种矛盾更加复杂。不过五兄弟相对年轻，比较善于学习。有一点很重要，以前五兄弟的父亲健在时，五兄弟对老爷子言听计从，所以有人说雅居乐的实际老板还是老爷子。

　　在这样严密的家族系统中，陆倩芳的介入，也是凭着一定的背景，她自身的家族也是中山当地具备相当影响力的。所以“陈陆联姻”，在当时也是水到渠成的事情。

　　几年前老爷子去世，五兄弟已经是很成熟、历练的企业人，通过企业上市和内部分工，使家族企业能够放在一个开放型的市场化背景中来定位发展。

　　比起广州同样资历的家族企业，雅居乐财力并不算特别出众，在人才和观念上却有不少独特之处。早在1997年，雅居乐就为进入广州考虑储存了大量人才。待遇之高是现在的地产企业不敢想象的，行政总裁月薪5万元外加奖金，园林总设计师更高达月薪10多万港元，相当于当时其他大企业同等职位人员的3倍。当然这也有企业的非理性运行的因素，现在雅居乐自然也能按劳分配与其他企业看齐了，不过仍然处于广州地产企业薪酬的高阶行列。也是从那时起直到现在，雅居乐就是香港无线频道“港姐”的最大赞助商，因此与无线奠定了良好的合作关系，也反映了雅居乐在推广自身形象方面的要求。前几年无线业务总监陈锡年应邀到雅居乐麾下服务，后来主动离职，并没有任何不愉快的因素。

　　因为这些背景，更有自身的企业气质，雅居乐虽然以“土”出名，进步很快也就是情理之中了。这一点在广州的产品上体现得尤为明显。从2001年的广州雅居乐第一期产品反应平平，还有在业内被诟病的推行“联合代理”，到2004年“上善若水”组团的受到追捧，这中间的变化和后面的努力，都是显而易见的。

　　富于“张力”

　　营销方式的改进，主要体现在包装的美感和容易接受程度，也就是说决策者的品位非常重要。这一点上，陆倩芳表现出色，来自珠三角农村的她却是真正能跟世界接轨的。

　　1998年前后推出的中山雅居乐项目中的锦湖居组团，是雅居乐真正追求精品的开始。产品的外立面、园林、景观、户型，都真正上了一个台阶。从这开始，雅居乐与其他“大众风”的民营企业拉开了差距，也与此前的雅居乐拉开了差距。4年来广州的尝试，使这种差距进一步拉大了。

　　观察地产市场的水准，特别是审美水准，最便捷的途径便是关注那些大型地产企业的平面广告和文案。以我自身的体验而言，雅居乐的平面创意，不足以比拟日本和我国台湾地区的一些顶级企业，这与其所处环境的文化积淀不无关系，它的色调、文字以及信息的过于密集，都与它自己所追求的层次尚有距离，不过在粤港之间，尤其是与相近水准的大企业相比，并不显得特别像个“土豪”。其中，陆倩芳的审美和虚心，是一个主要因素。

　　有一个细节，来自曾经在雅居乐供职的朋友。这位朋友现在是某大企业的副总裁，8年前进入雅居乐时才23岁，他说“陆总”的记忆力特别好，能够记住刚进公司的几乎所有管理层的人的姓名与相貌，而且会远远地主动跟人打招呼。这种表现，与其说是一种管理技术，不如说是一种性格和气质。或许是这种原因，这样的大型企业才多出一份凝聚力和人性。

　　由于陆倩芳和整个雅居乐企业的低调，也由于雅居乐在广州仍然处于一个相对初始的阶段，至少还没有到它自己的理想阶段，现在像评价广州那些大企业大老板一样评价雅居乐和陆倩芳还为时过早。她和企业一样，富于“张力”，在粤港之间不断学习和借鉴先进的市场经验。单凭这一点，可以断定这家企业会继续成长！