新华航空：郭振玺 心有多大舞台就有多大(图)(2)

　　

心有多大舞台就有多大
2001年，CCTV广告部第一次提出了“以客户为中心”的理念

　　一个山东人，毫不利已的动机，表现在他对工作极端地负责任，对同事对客户极端的热忱。2004年10月中旬，郭振玺在上海锦江饭店的CCTV2005广告招商说明会上自嘲地说：“参加这个会议，为了自己的形象能够高大一些，我特意买了一套西服穿上。”

　　不会有人在意他的西服，一阵善意的笑声过后，老郭开始了他的主题。他是在卖中央电视台的广告，因为广告，他帮助一些企业，也和一些企业家成了挚友。一次，他与牛根生开玩笑说：“如果你30年前做了蒙牛，我也不至于长成如此不够标准的山东大汉。”

　　外形特征不特别山东的郭振玺精神品质却极其山东。他分析山东人的品牌特征，一是比较朴实，二是有责任感；但山东目前人面临的课题是要有开拓进取精神。山东的名牌很少，甚至比内蒙还少，所以山东人得努力。

　　郭振玺就是个努力的山东人。他挂帅CCTV广告部后，营销思路的调整非常之大。1998年前的CCTV广告很容易卖；1999年2001年是个过渡期，既不抢手也不是卖不出去；可在2001年以后就完全是买方市场了。在前两个阶段，无论是谁坐在广告部主任的位置都不会　想到主动去搞什么营销，因为你不用出门，买家天天在门口堵着。可他上任后的情况就大不一样了，在买方市场的情况下，不变无异于等死。2001年，CCTV广告部第一次提出了“以客户为中心”的理念，任何广告方式都可以想，任何客户都可以谈。面向市场需求，面向客户需求；重点地区开发，打造品牌基地，促进品牌发展。

　　2001年的泉州之行，拉开了中央电视台广告营销的序幕，尔后他们一鼓作气，重点行业开发，产业结构调整，优化客户结构，媒体资源创新，创造新的增长点。2002年1月至6月，CCTV的客户群增加了46%。形势超出了郭振玺的想象，央视促进品牌基地的产生，打造品牌基地群的模式引人瞩目，比如乳业的发展就是很好的例证。有人说，没有中央电视台，中国人就不会像今天这样关注乳业的发展。

　　此话不为过。

　　与客户谈合作，郭振玺从不说要做这或者做那，他只与人家谈战略

　　广告是什么？就中国市场的特点而言，营销力是企业的核心，广告是营销力的重点，媒介策略是广告的关键。换句话说，在中国目前的市场形态下，广告即营销。广告对，营销就对。广告错，营销就错。

　　那么，中央电视台的广告又是什么呢？郭振玺认为：对企业，中央电视台的广告影响力是企业核心的战略资源。对央视，广告的经营对传播央视这个品牌是非常重要的，并且对整个台里的观念确立也是非常重要的。对此，老郭已经有了相对成熟的一些想法。比如下一步会做更多的活动来提升中央电视台的品牌影响力，加强媒体之间的合作，使CCTV的平台成为一个动态的平台。

　　与客户谈合作，郭振玺从不说要做这或者做那，他只与人家谈战略，因为战略才是长治久安的根本保证。很多企业开会经常邀请他参加，他也尽量地抽出时间去给人家捧场。参加五粮液交流大会的时候，左边是厂领导，右边是市领导，让他坐在中间。人家不是客气，说明了对其价值的高度认可。在其它企业的活动上，老郭也往往是第一个主讲的嘉宾。对于企业来说，央视是他们的一个推广的平台。对央视而论，广告活动又是媒体营销的一个主要手段。

　　所有的手段都是为了满足不同利益的需求，广告远不如传说中像洗桑拿那么简单明了。招标会后很多企业向老郭表示祝贺，郭振玺也从内心里感到非常自豪。中央电视台从1995年开始招标，到今天已有11年的时间了。标王的更迭，演义的是中国企业和中国企业家们成为熟的过程。在投标过程中，也可以看到一些成熟企业在媒介策略、市场关联政策等方面的重大变化。比如宝洁，去年就进入了前三甲，今年他们一定要争第一。对此，郭振玺评论道：“宝洁是世界500强企业，是世界上最大的广告主之一，宝洁在中国争夺标王说明了他们对中国市场的态度。”

　　宗庆后对郭振玺说：“娃哈哈以前是打造终端市场，现在要打造品牌影响力，追求品牌带来的附加价值。”所以娃哈哈要在高端媒体上大量投放广告，拉开第一品牌和第二品牌之间的距离。

　　媒介策略的变化可以看出企业对市场态度的变化以及相应营销策略的改变。另外，中央电视台的招标也让人们看到了中国市场的发展成长，看到了中国产业策略的变化，看到了中国地区经济的品牌激励的变化。

　　

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