全球财经观察：富人阶层在崛起 谁来管富人的钱

　　面对国内目前的潜在的巨大市场，到底哪些人能够来帮富人们管钱？外资银行的“嫌贫爱富”服务策略，具有哪些可以借鉴的经验？而对于富有阶层而言，他们希望得到什么样的理财服务？国内银行现在要涉足富人阶层的理财，需要软件硬件各做些什么样的工作？

　　文| 桐格 黄陆璐

　　毋庸置疑，富人阶层的崛起意味着新的商业机会。更多选择、更尊贵、更细致周到……是否能够满足财富拥有者特别的需求，是否能提供具有针对性的优质服务，决定着圈定这个高端市场的份额。尽管五六年前就已经有第三方理财公司进入中国，但目前中国大概23万富人的钱，相当大一部分还是存在银行里。花旗银行打出为富人理财的旗帜，使帮助富人管理钱财的产品概念获得了更多的重视。而尽管国内银行不断有理财品牌的推新，却仍然缺少更具针对性的业务和更丰富的产品，无法将那些把目光投向国外银行的富人们吸引回来。

　　《全球财经观察》：中国的富人阶层正在崛起，而目前这些需要有针对性理财服务的人群，一般都选择在金融中心香港开户，瑞士、伦敦、法兰克福等地也是富人们比较理想的开户地。外资银行是通过怎样的服务吸引富人们关注的？

　　刘云峰：服务的确是我们需要向国外借鉴的一个很重要的方面。但是我感觉吸引这个阶层的客户，金融产品的丰富程度尤为重要。比如香港和瑞士，除了非常专业和人性化的服务之外，这样的城市汇集了各种金融机构，它们本身就是良好的信息集中地和通道，方便获得第一手金融资讯，有适合需要的各种服务提供。优质服务加上丰富的金融产品，我觉得这才是香港和国外的银行吸引有钱阶层的原因。

　　沈大伟：我和我的朋友接触比较多的都是国外银行或者是国外的第三方理财比较多一些。国内大概在5年、10年前曾有一批外资第三方理财公司进入中国，但太急功近利并让很多人有了戒备心态。而就银行的理财服务来说，细分服务推行的力度和广度还是不够的。不过应该肯定，他们还是有很大的变化和努力的。以前在工商银行办理业务都要排队，这就让我开始倾向于那些比较有针对性服务的银行了。可是，最近工行开始推行金卡会员制，对我来说这是很有效的措施，毕竟工行发展历史和网点在国内具有很大优势，在服务上它又能有所区分，这等于是把我重新再拉了回来。

　　总的来说，我觉得目前国内理财业最大的问题就是如何让人信任。涉及钱财，销售人员怎么让你的客户信任你是很重要的。我现在接到国内的销售理财电话，都是在电话中和我说，“沈先生，我们这里有一个什么什么方面的理财项目，怎么怎么好，我们想向您和您的家人提供什么什么服务等等”。国外的理财机构从来不会这样贸然把电话打过来，有没有保险和理财的需要，这是非常隐私和个人性的问题。国外的理财机构一般都会定期给我寄关于他们业务的介绍，并且会告知如果你有需要可以打电话给谁。这样时间长了，我就知道比如说车险或者是投资基金方面的理财等业务是找哪几家公司。我在对信息有了积累后，有需要我自然会主动联络。国内的销售给我的感觉是，他不了解被销售方的需求，而只在意他自己要卖出什么，在销售上这是很大的一个失误。

　　周跃敏：我理解，“富人”应该是有创造财富能力的人，这个群体是银行营销服务的目标。外资银行进驻中国市场，出于策略考虑，首先争夺高端客户资源，因为从机构网点、人员资源上与国内银行比，都处于劣势。所以，外资银行凭借先进的技术系统和管理经验，占领高端客户市场，成效快，省资源。

　　当然，外资银行具有先进的国际网络资源和管理经验、资金实力、技术水平等优势。我觉得最重要的是外资银行的个性化和人性化服务。作为股份制的招商银行，除了物理网点形成规模外，更依靠科技力量布设和开发了自助银行、网上银行、电话银行等金融服务为普通客户提供方便。在此基础上，我们还开辟了理财中心、贵宾室，集中全行的人、财、物资源为高端客户进行一对一的专属服务。内资、外资各有优势，应该取长补短。我们应该学习他们先进的管理经验和理念，但不应该盲目，应该抱着正确的态度面对外资银行在理财业务方面在中国的发展。要构建我们自己的技术、质量、成本和服务优势，才是我们竞争力的基础。

　　《全球财经观察》：目前中国内地，富人能够获得的有针对性理财服务有哪些？内地银行为富人理财服务的缺失基于怎样的原因？

　　刘云峰：就我所知，目前内地对于这个阶层的人已经有一些像我们这样的第三方理财机构出现了。而集中存款最大份额的银行方面，也有理财服务推出，可能只是没有那么有针对性，毕竟他们更强调基础业务。而且我个人认为让银行去做更专业的理财服务并不实际。除了金融分业体制下金融产品丰富度比较受限之外，还有从业人员的素质问题、国有银行体制上带来的问题等等。

　　这里我想强调一点，我们所说的这个富人阶层，他们的的确确已经形成一个比较大的客户群体，但是他们的金融知识却并不一定足够。而且他们中一些人的致富完全是机遇性的，他们更相信自己的判断，如果有钱也希望通过自己的投资来让财富增值而不是交给理财机构。

　　沈大伟：目前，就我个人的感觉来说，有些香港银行的理财业务已经延伸到内地。内地中资银行也许正在着手做这方面的工作吧，具体的业务，我还没有感觉到，这需要过程。

　　在理财方面，一般，我所熟知的朋友还是会把钱投在生意上。中国国情和国外不一样，国外很多中老年，他们会把自己的钱交给理财公司，有这方面的需求。在中国，财富拥有者拿去理财的钱占的份额不大，即使一些在上海的有钱老外，更多的也就是听取朋友的意见投资买房，一方面他们不信任在华的银行；另一方面，这些银行也拿不到他们清晰的资料。其实，国内的生活指数比一般的国际化都市都低，很多在其他城市和国家生活的华人都愿意迁到这边生活，觉得很快能适应国内的生活。所以，我对国内理财业的发展是很看好的，一批有理财习惯的人进入国内必将会带动国内这个市场的发展。

　　《全球财经观察》：卖债券、基金或者其他衍生的金融产品，或者是把钱存在银行里，由理财顾问来管理现金和基于这些账户上的各种投资，中国的富人更倾向于哪种形式来打理自己的财产？

　　刘云峰：从我们的经营情况来看，这个层面的客户主要有两类需求：第一当然就是投资，希望财产能够在高效管理基础上有所增值；另一部分人则是闲置的财产并不会影响到生活质量，他们希望用这些钱去做一些投机来获取较快的财富增长。对于后者来说，除了提到的金融知识背景，他们还要考虑到承受风险的能力，这些都要依据他们的条件和需求来量身定制，提供贴身理财服务。其实就我比较熟悉的美国市场来看也是这样，占据个人理财市场较大份额的是银行下属的理财机构(当然他们的银行体系跟我们不同)，当然他们毕竟也是依附于整个银行的主要业务之下的。银行的业务相对来说比较杂，在这方面也就不会有第三方理财机构那么专业。

　　周跃敏：根据相关统计资料，2003年中国大陆拥有百万美元的富翁约23.6万人，而这些富翁所掌握的财富总额更是占到2003年度中国1.4万亿美元的GDP的近70%。但是，面对当今信息过剩、股票市场大起大落、税法诡谲多变等现象，单靠个人能力来管理财富，达到保值、增值、避税、退休计划等一系列理财目标，似乎并不大可能。

　　绝大多数中国富裕阶层面临的理财问题是：有时间没有经验，有经验没有时间。而且理财的过程是要对客户的资产进行包括股票、证券、基金等产品以及整个人生规划在内的全面分析，这种专业及客观的要求需要专业的机构和人才来进行。所以个人财富管理的确已经成为现阶段富有阶层的一项迫切需求，而个人理财业务也已经成为各家银行积极抢占的市场。业界人士都清楚，个人理财业务将是未来中国银行业竞争的重点。因此，专业的理财人士提供的理财建议和理财规划应该是目前中国富裕人士更加倾向的一种理财形式。

　　《全球财经观察》：当地的法律健全与否能否对个人资金的安全提供确实保障是他们选择的考量条件，同时他们会尽量绕开那些监管太严、透明度太高的国家和地区。那么从整体的大环境来看，内地银行业和理财机构是否能够满足富人们的要求？

　　刘云峰：说实话，我觉得我们的透明度事实上是没有香港或其他金融发达地区好的。对个人财产的监管方面应该从两个层面来理解：如果从国家安全和法制的角度，对于个人财产的监管应当是更加严格和更加透明的；而从保护个人隐私和避免信息被商业机构利用的角度，就要对业内机构和从业人员的操守有更高的要求。

　　沈大伟：这肯定是个问题，50%以上的财富者都更相信外国银行。对于透露家底，他们始终都有顾虑，对政策变动有担忧。毕竟中国的法律没有包罗万象，时局有变，很多发生在他们朋友身上的事情，见得太多了。今天可以操作的，政策一出台，就又变成不可行的，不稳定因素太多。另外中国人避税理念根深蒂固，而理财是需要对方非常详尽的财富信息，才能提供合适的理财方案。

　　周跃敏：由于目前国内的金融体制仍然是分业经营，所以银行无法涉及其他业务。这是目前国内银行业发展面临的一个瓶颈。从法律角度来看，国家已经加大了力度，立法强调保护私有财产。所以从整体大环境来看，富人的权利(私有财产)越能得到法律保障，越有利于金融理财正常有序的发展。

　　《全球财经观察》：“无限的增长空间”当然是富人委托理财希望的要素之一，专门的自由商务空间、证券、保险、公证、律师等一站式个人服务，甚至全套的移动办公服务，究竟什么样的具体业务对于富人们最具有吸引力？内地银行在实现这些服务方面具有怎样的优势和不足？

　　刘云峰：我觉得这个很难讲。因为如前面所说，个人的理财服务种类并不是越多越好，即使在美国那些增值的服务比如手机付费之类也并不被普遍应用。关键还是根据个体的需要来定制服务菜单，当然理论上增值是他们的主要目标。

　　我们国内理财服务方面客户比较大的还是银行，其次是基金等投资机构。但是就前面强调的丰富的金融产品这一条，客户在国内还是没有很多选择，国内的外资银行当然也受同样的政策约束，但是这笔钱存在国外就可以获得更多的服务选择。

　　再有就是体制问题。我接触的一些商业银行这方面的尝试还不错，而国有银行自身的治理结构不调整，这些完全市场化的东西就比较难达到好的效果，比如目前国内银行的成本核算方式，可能很难让他们准确地制定出针对高端客户的服务方法。

　　人才也是问题，我们的人还缺少经验，这样的服务需要对于业务有个长期的熟悉过程，真正和顾客一起去成长，如果他们的意识比顾客超前太多也很难提供好的服务。

　　周跃敏：金融理财是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它需要由专业理财人员，通过明确客户的理财目标分析客户的生活和财务现状，从而帮助客户制订出可以实现其目标的理财方案。

　　金融理财是针对客户一生而不是某个阶段的规划，它包括个人生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、个人风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各方面。

　　因为国内银行在个人理财方面的起步较晚，目前还不能像外资银行那样有全球网络和几十年的管理和技术优势。这应该算是内资银行和外资银行的比较弱势了。我个人认为，人性化理念和机构品牌应该是最应该考虑的两个方面。社会的发展对专业化要求的程度会越来越高，同样，每一个人从出生开始的经历都是不一样的，因此对理财的需求也是形形色色，各不相同的。所以，根据每一个人的不同理财目标提供个性化的服务对个人理财的发展具有非常重要的意义。当然，有关服务细节也包括在个性化服务里面。

　　至于说机构品牌，我认为是最根本的。任何的产品和服务都是建立在客户对品牌认可的大前提下的，也是客户考虑选择银行安全度和可信度的一个最基本的要求。没有品牌的产品和服务是没有生命力的，而没有良好品质的产品和服务支撑的品牌也是没有发展前景的。招商银行有明确的企业核心价值体系，并以此作为企业的发展目标和导向，正因为如此，才建立起了客户较高的忠诚度和信赖感。

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　　编辑：陈锐