环球资源执行总裁裴克为：我们只是信息桥梁

　　“媒体公司能坚持5年的并不多”；环球资源(Global Sources)这家在国内并不为人熟知的全球500强企业却有了33年的历史，和阿里巴巴不同，环球资源始终把业务限定在B2B领域，其战略源于其做事风格，即讲求小切口、深认识，所谓“一寸宽、一米深”

　　文｜邬静娜

　　阿里巴巴被认为是国内最成功的B2B企业。如今它不仅涉足B2C，还通过淘宝网做着C2C的业务。B2B曾经在全球范围内掀起一股浪潮，但是潮水总是要退去的，很多B2B公司也如同浪花，只留在电子商务发展的历史上。

　　环球资源这家在国内并不为人熟知的全球500强企业，虽然手段从出版物衍生到了光盘、网络甚至展会，但其整个历史都是“只为企业服务”。裴克为(Craig- Pepples)的职业经历从环球开始，现在也没有离开的意思。这个语言学专业的毕业生认为环球资源所做的事情其实是“沟通”。他觉得环球资源最好的经验是“我们关注所有的客户”，与环球资源保持5到10年长期合作的中国企业被编成了厚厚的一本书。他讲起了刚来中国时，登门拜访的企业，“我见证了它们的发展。”

　　《全球财经观察》：作为一个提供信息产品的媒介公司，您经常提到“社群”的建设，说这是一种艺术也是一种学问，“社群”是个什么样的概念呢？环球资源在这个社群中又起着什么样的作用？

　　裴克为：社群的主体是买家，但其实应该也推广到供货商。无论是买家还是供货商，它们的成功或者是失败都取决于它们自己，环球资源只是工具，我们只是它们之间的一座信息桥梁。给买家提供信息，给供应商做媒体推广。33年前，当环球资源的第一本杂志出来时，它的前言写到了贸易和世界和平的关系。我们现在很少去想这个理想，我想说，我们的理想不是这个，而是我们的客户的成功。环球资源只是一种工具。环球资源的成功，是表现在客户的成功上的，它们带动了贸易，它们所带来的社会价值。最骄傲的事情就是有一些企业，在和我们合作后，增加了八九万的就业。

　　《全球财经观察》：以适当的信息，用适当的形式，在适当的时机，为买卖双方创造及促成全球贸易是环球资源的服务内容。我想知道环球资源是怎么做到的？这其中，最难做的是什么？

　　裴克为：国际贸易还是买方市场。我们做的就是提供买家所需要的信息，但我们不强迫它们。我们有杂志、光盘、网络还有展会，它们可以根据各自的情况选择不同的途径。我们提供的是很多种可能性。环球资源的网站提供给买家供应商的Email，鼓励它们直接联系，其他很多网站都不是这样做的，也许它们害怕失去这些资源，但这些网站的买家也失去了很多机会。在准备大餐之前，我们还要探讨一下它们的口味。我们有个100多人的广告队伍，专门帮助供应方分析它们的独特卖点。这3个都很难做，最难的我想应该是适当的形式。买家的工作就是比较，以找到最好的价位、最好的质量和最好的供应商，但每一个买家的要求可能都不一样。我们就要找到一种满足不同买家不同需求的框框，也就是产品的分类标准。环球资源做了很多年，掌握了一点东西，但这个过程远没有结束。就像.com时代已经结束，但真正的电子商务，通过网络沟通就能找到合适的合作者，还没有实现。

　　《全球财经观察》：环球资源以前的主要工具是杂志、光盘和网络，但是现在展会又成了新的手段。是不是因为电子商务存在问题，所以你们的战略有所转移呢？

　　裴克为：不是的，其实展会只是给买家提供了多一种的可能性。我们和世界零售协会有合作，它们的64个成员单位每一个都想到中国来。凭着十多年的研讨会经验，我们觉得应该到中国来。对于环球资源来说，这四个手段都非常重要。如果没有杂志，我们的网站不会那么成功，网站现在每年有超过400万次的使用。网络在你有目的时，是寻找信息的最好方法，但如果没有目的时，杂志会更加有效。

　　《全球财经观察》：据我了解，通过网络所达成的业务在B2B业务中大概占到30％，网络的优势在于搜索引擎能够很迅速地找到所要的信息。那么像google这样的企业介入B2B业务会不会对环球资源有所冲击？

　　裴克为：我并不担心这个。33年的发展历史，我们知道怎么对产品进行分类，这不是一个搜索企业所能做到的。在1995年我们使用网络之前，已经知道按照划分产业和产品去出版组织了。所以我觉得挑战并不是很大。新鲜的东西总会层出不穷，关键在于要了解买家有什么需求，而不是某一种渠道。买家最近又出现了一种新动态，以前它们下单只是为了购买某一样产品，现在则更注重和供应商保持常年联系。因为新产品对零售商在竞争中的优势非常重要，如果它们和供应商有长期联系，就可以让供应商为它们开发新的产品了。

　　《全球财经观察》：那您最担心的是什么？

　　裴克为：我最担心的是供应商跟不上买家的期望。中国的很多供应商并不知道要趁着中国加入WTO这样的好机会去发展自己，现在很多供应商的成功也并不是来自自己，只是刚好它们被买家找到了。中国的供应商太习惯于被人找到，而不是积极地自己去找零售商。其实，这种积极的推广，对它们自己也有好处，因为能得到很多反馈，就能调整自己的发展方向了。供应商要主动推广，要提供完善的服务。香港的供应商在价格上肯定没有优势，它们只能靠服务，很多香港企业要求在收到买家咨询的4个小时内必须回复。如果内地的供货商能够做到这一点，在价格上会更加有优势。

　　《全球财经观察》：环球资源注重大企业。您知道，你们来自华东占总数40％的供应商，绝大多数都是小企业。我想问：环球资源在以后的战略中，是否会偏重小企业？

　　裴克为：你的问题非常重要。应该说我们并没有把大的企业作为我们的重点，但是不能否认它们的行为能带动整个外贸。我们的买家社群有41.9万个，这是12个月里面重新更新过的。如果这个数据是累计得到的，那可能全部是大买家，但是现在不是，这里面肯定既有批发商、进口商也有零售商，甚至OEM制造商。我们欢迎所有的企业，我们会提供别人不能提供的服务，我们会帮助供应商找到它们独特的卖点。对于供应商，我们不准备接受那些完全没有能力的小企业，这些企业至少应该具备和国外买家沟通的能力。我曾经去拜访过浙江的一家企业，和我们合作时它的规模非常小，但它能抓住机会，所以现在成长得很好。环球资源愿意为那些乐于进入的供应商服务。但是也有坏消息，现在的成功总是非常不容易。

　　《全球财经观察》：阿里巴巴是国内最有名的B2B企业，但是它现在既做国内又做国外业务，既做B2B，也做B2C、C2C，有人认为它已经走到了死胡同。您怎么看呢？为什么环球资源一直致力于B2B业务？

　　裴克为：每一个企业的战略都不一样，其中有长期的也有短期的，这和企业的战略眼光有关。我不能说阿里巴巴的战略好或者不好，有时候暂时的甚至投机的战略也有它的优势所在，只要配合了市场需求就可以了。阿里巴巴的受众定位就是高风险、小规模的买家。但中国是快速发展的，中国客户的要求也在变化，我只能说阿里巴巴只是个选择。环球资源一直专注于B2B，这也是我们的战略，环球资源的做事风格是小切口、深认识，所谓“一寸宽、一米深”。我们创办《世界经理人》，很多人不理解为什么环球资源要做这个。我们的杂志经常会有企业家的访谈，这对买家了解供应商非常有用。我们还做各种报告，这些都是别人无法提供的。

　　《全球财经观察》：最后一个问题。在B2B浪潮中，有很多这样的公司出现，但大多数都不见了或者活得不好，环球资源凭借什么成为业界的领袖？

　　裴克为：很多人都不能维持这么久，而环球资源已经33岁了。作为媒体公司，能够生存5年的并不算很多。那些企业可能看起来很成功，也许碰到一个钉子就不见了。环球资源的崛起，是因为我们的专业。我们理解行业、买家和它们的需要，多媒体的重要性以及信息内容的品质。环球资源为什么出《世界经理人》，因为我们发现中国企业有技能上的要求，十几年前我们就开始提供这样的服务了，以加速中国企业与国外买家的接触。还有很多杂志，比如介绍电子零配件、工程设计等方面的技术给国内的企业等。

　　用一句话来概括就是，环球资源活动的中心是买家，环球资源决策的关键是买家。关注、猜测买家们未来的需求，并尽量满足他们。