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作者：刘燕
思科系统公司副总裁、思科系统(中国)网络技术有限公司总裁社家滨
传说当年杜家滨还就职于微软中国的时候，思科总裁钱伯斯便已决定将思科中国总裁的位置为他预留。1998年10月，杜家滨来到思科中国，当时年营业额只有1亿美元，在思科全球排名50位以后。在他掌管4年后，思科中国的业绩已稳居全球第四，而将仅次于美国市场的第二重要位置看来也是指日可待。思科独特的发展模式及企业文化，同吴鹰之于UT斯达康，杜家滨也成为思科中国的最真实“画像”。
沟通——让总部都知道“三个代表”
主持人：曾有媒体评价你：在中国推销思科和在思科推销中国一样成功。据说这得益于你优秀的沟通能力。
杜家滨：朝中有人好办事。我们必须要花很多时间去了解一下在总部那边的资源，总部那边的人事，总部那边的事情变化。我们也需要花时间去跟他们沟通，去跟他们交流，然后才能够适时地得到资源的帮助。
主持人：看过一些对你的描述，称你具有“大使级的外交公关能力”，又说你只要在旧金山总部，就总是不停地敲门去与总部的人沟通，对他们进行“思想教育”，是不是真的？
杜家滨：这感觉有点儿像“戏说”，只能说我认为沟通非常重要，无论是与美国总部的沟通，还是与员工的沟通。在与总部沟通的问题上，我们把思科中国定义为既是一家美国公司，也是一家中国公司，既要遵守美国的法律，也要遵守中国的法律，但是我必须让总部明白，中国市场有其特殊的文化与传统，这一点必须得到尊重。所以必须让总部了解中国市场的文化与特点。在美国总部，几乎所有人都知道“三个代表”的具体含义，他们甚至可以非常迅速而准确地把具体内容背诵出来。而且关于中共十六大会议的重要性我们都曾对总部进行灌输。
主持人：你是以沟通能力著名的，当初微软在中国打不开局面的时候，你起到了很大的作用，在思科也一样。而跨国公司政府公关是很重要的工作，前两年也有公司因为政府公关出现过一些问题，你有什么经验可供借鉴？
杜家滨：其实沟通是我们每个人常常在做的事情。我常常对我们的员工讲，有两个东西是跟着你走一辈子的，一个是你在思科上课的时候所学到的或者是在工作的时候学到的东西，你将来离开思科，这些东西都会跟着你走；还有一个是你在思科因为工作的关系交到的朋友，他也会跟你走一辈子，这是用钱买不到的人生的宝藏。
我认为不管你是做公关，或者是说你做生意，或者是你提供服务给你的客户，我觉得这个都是很基本的事情，你要有足够的诚意去对别人，然后才能得到别人对你的肯定和认可。比如思科在和客户的沟通中，强调把我们的经验甚至失败的教训都要与客户分享，包括网络的设计、设备的购买等。我就得到很多朋友的帮忙，很多时候他们会告诉我，这件事情不能做，或者说这样做有很多问题，或者说我建议你用什么方式去做，有时候做事的时候很多朋友会给我们有益的指导。
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