这个女人走过的地方草都不长

　　 第1页:厉害女人董明珠：对手称其走过的路难长草 第2页:这个女人走过的地方草都不长 第3页:对“不合作”经销商态度强硬 第4页:她只身挺过20年 第5页:格力电器“周遭环境”嘈杂

　　“我在读书的时候喜欢想入非非，觉得老师最伟大——老师能够造就人才；觉得医生最伟大——医生能治病救人；还有就是想当兵——军人有一种气势。我觉得这三种职业是最神圣的。现在在这儿当总经理，可以说这三个理想都实现了。”阳光下的董明珠，说话的语气颇为轻松。

　　而她在1990年进入格力时，竟连营销是何物都不知道。她凭借坚毅和“难缠”，连续40天追讨前任留下的42万元债款，成为营销界茶余饭后的经典故事，令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。靠着勤奋和真诚，那年她的销售额竟达到1600万元，打开了格力在安徽省的销售局面。

　　随后，她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节，她神话般签下了一张200万元的空调单子。一年内，她的销售额上蹿至3650万元。

　　正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体辞职”。作为业绩最好的业务员，董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。

　　上任伊始，她整顿经营部，并公开向公司讨要财权，原因是1995年格力销售急速膨胀，财务却出现很多漏洞。生气之下，她跑到朱江洪面前：“经营部所有招待费一支笔，必须经我签字才能报销。”

　　本来，开口要权是部下的大忌，董明珠可不管。幸而她遇到了一个理解她、支持她的朱江洪，才为备战翌年的空调大战做好了准备。

　　1996年，空调业凉夏血战。各个品牌竞相降价，有的甚至零售价低于批发价、批发价低于出厂价，价格战打得惊心动魄，惨烈异常。已升为销售经理的董明珠宁可让出市场也不降价，她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。8月31日，她宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，促使该年格力销售增长17%，首次超过春兰。

　　此一役，助她迅速登上格力副总经理之位。

　　1997年，她的举动更大胆，拿出2.5亿元返还经销商。“只有经销格力赚钱，才能长治久安。”抱着这种思想，她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源扰乱市场，而且推出了“空调机身份证”，使每台空调在经营部备案。

　　她规定，23名业务员每人负责一个省份，只负责协调，不负责发展网络，剥夺了业务员手中的某些特殊权力，杜绝了权钱交易。这种营销模式与商家组建以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司，二者之间达成利益联盟。

　　在她的导演下，格力的营销网络迅速在市场上铺开。这其中，重要的一环就是武汉市场。

　　董明珠回忆道，武汉当时有“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”四大家族，都是国有企业，每家做格力的销售额都超过1亿元。1995年市场形势好，做格力特别赚钱；1996年竞争白热化，凉夏加上低价倾销，四家都没赚到什么钱。1997年虽没出现凉夏，内部争斗却令“航天”濒临倒闭，“国防”面临危机。董明珠前去考察，发现这两家企业管理不善，经营品牌虽多，却无法运作。另外两家虽然好一点，但连续两年的空调大战也令他们元气大伤，继续打下去只有死路一条。

　　怎么办？站在厂家的立场上，最简单的办法就是另起炉灶，把他们驱逐出格力经销商门槛。董明珠却没有这么做，苦思冥想之后，她说：“为什么不把四家捆在一起、以入股的形式组建一家销售公司呢”？她的想法再次得到朱江洪的首肯，“四大家族”雀跃呼应。

　　1997年11月28日，全国第一家格力股份制销售公司在武汉成立。随后，河南、重庆、四川、湖南等地的格力销售公司雨后春笋般冒出，格力的市场分额稳步提高。有人把这种全国独一无二的营销模式称为“20世纪全新的营销模式”。

　　一般来说，每年9月到次年3月份是空调淡季，4月到8月份是旺季，淡旺季价格不同，淡季比旺季低2%。一般厂家都挖空心思，把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1998年，董明珠却宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3月的淡季价。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款抢买格力空调。

　　“董明珠也忒狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”董明珠说当时有厂家如此长叹。

　　拖欠货款本是中国零售批发行业普遍存在的现象，董明珠却在一年之内全部解决了。

　　董明珠说她的做法很简单，也很霸道：“先款后货”，凡拖欠货款的经销商一律停止发货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”

　　她针锋相对：“有我没他。”

　　朱江洪劝她：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”

　　她微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发，并振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏不。即使100次撞墙头破血流，我也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。”

　　其结果说出来令人难以置信：自1996年起，格力没有一分钱应收账款在外，也没有一分钱三角债。董明珠说起这一段经历来，很欣慰。

　　“这个女人太厉害，她走过的地方草都不长。”因她的规则而利益受损的人曾摇头叹息。

　　

[上一页]  [1]  [2]  [3]  [4]  [5]  [下一页]