经纪人：猎头是精明而神秘的高级人才经纪人

    文/程贤文 周冰

　　人才经纪人在人才市场上横空出世，大行其道，而猎头，则是人才经纪人中的精英，他们被称为“金牌经纪人”。他们将自己眼中的顶尖人才推介给自己的客户，并代理其跳槽事务，让高级人才自食其力并省心。此项服务，是极度个性化的贵族服务。

　　猎头，是何许人？

　　猎头是一群特殊的人，精明、神秘。他们的出现，首先与某个行业精英办公桌上悄然响起的电话铃声有关；此后，一个戴墨镜的人，在一座不起眼的咖啡屋里，介绍两个陌生的人握手；随后，在一家公司举办庆祝新经理履行职责的酒会上，一个拎着装满钞票的密码箱的人在开香槟的前一刻匆匆离开大厅，无声无息地消失在夜幕中……

　　在许多人看来，猎头似乎蒙有一层神秘的面纱。跨国公司、知名外企、流利外语、教育背景、金领一族，还有戏剧化的寻猎行动、高额的佣金、密集的人际关系、类似私家侦探的行业背景等，诸多元素构成了这类故事的戏剧效果和神秘色彩。但是，对于那些当代企事业单位的“白骨精”(白领、骨干、精英)而言，猎头似乎并不遥远。

　　相传在古老的原始部落时代，有一个美洲食人族部落，每当战争结束，他们就会把敌人的头颅割下来，作为战利品带回部落，悬挂于部落的高竿之上，既炫耀了自身实力，也可以有效地威吓来犯敌人。后人将这种行为称为“猎头”。

　　“猎头”一词在历史的发展中带有相当原始的野蛮、血腥、神秘、恐怖气息。但在近代社会，“猎头”完全被赋予了崭新的含义，打上了新时代的烙印，并带有鲜明的时代色彩。在人才搜寻的过程中，其行动方式是先找到目标，然后再使用各种手段将其“捕获”，颇似丛林狩猎，由此就有了“猎头”的说法。

　　“猎头”一词所要表达的搜猎人才之意，古汉语中早有与之相似却文雅得多的词了，如“猎俊”、“猎贤”、“猎彦”等等。猎头的“猎”就是搜猎的意思，非常形象化地表示猎头采用的手段，要非常谨慎、周密、细致，而且要有耐心。“头”者，头脑也，一为智慧、才能集中之所在，代表智慧、能力、专利、专业知识，而猎头业内是指某行业中具有丰富的理论知识、先进的管理经验、高超的技术水平、超前的意识和敏锐观察力的高级人才，这种人才也就是猎头业内人士昵称的“狐”；二是头领、头目，代表一个组织的高级管理人员或企业的经营者。对高级人才实行网络搜寻、信息跟踪、系统测评、谈判推荐、说服人才跳槽等参与或协助完成人才经纪服务过程的人，都是猎手。我们又把以搜寻人才为职业的猎手称之为职业猎手或人才侦探。

　　猎头，一个地地道道的舶来品，是国际人才中介服务机构的一项主营业务。其英文单词为“headhunting”或“headhunter”，也是中国人通常所说的“挖墙脚”。在国外，猎头除了“headhunting”这样的俗称，还有个很专业的名字叫“executive search”——高层行政人员招聘，与律师、会计师等行业有着相似的地位，是较受人尊敬且薪水很高的“黄金”职业。在西方猎头公司这个很有张力的称谓现在已很少使用，取而代之的，纷纷是温和中性的“高级专家组织”、“人才咨询学会”、“人才咨询公司”、“人才经纪公司”、“高级人才顾问公司”等等。

　　在都市工商界、管理界、高级人士云集的各种商务、研讨活动中，有这么一群人特别惹人注目:他们手持名片，穿梭于人流之中，四处搜罗，刺探“情报”，寻找“猎物”，不断地交换着名片，三三两两在僻静处窃窃私语——这群人就是人们所说的“猎头”。

　　猎头，神秘在何处？

　　猎头公司运作的特点是：

　　其一，猎头公司盯住的是“高学位、高职位、高价位”三位一体的高级管理和技术人才，数量不多，涉及人员不广。在猎头界有句名言：“我们只为从来不愁找工作的人找工作。”猎手是给最有价值的人才提供实现更大价值的机会，是给不会缺机会的人提供更好的机会，接触的全是各行各业最顶尖的人才精英，是一项在星星中找月亮的工作。

　　其二，手段秘密、手法多样。赫舍尔说：“头脑是智慧、知识之所在，网络人才就是为了在他们头脑中获取最新最前沿的技术信息。猎头公司就是专门猎取这种知识头脑的公司。”猎头通过特别的程序和方法专门为客户搜寻、挖猎、获取高级人才，比之公开招聘，它更具私密性和专业色彩。猎头犹如都市猎人，穿着便装，个个背着带有瞄准器的枪，每根头发都是架在自己头上的天线，搜寻着四面八方的人才信号，声东击西，行踪诡秘，令人胆战心惊。

　　猎头犹如蒙面杀手，幽灵般遍布才市，潜伏于“猎物”周围，伺机出击。他那搜寻“高层人士”的神出鬼没、无孔不入、巧舌如簧、锲而不舍的神话，让人心驰神往。

　　猎头犹如神出鬼没，他们有猎头的挖人经，没有铺天盖地的广告，没有场面浩大的行业宣传，一切似乎都是在悄无声息中进行的。他们走在空中、打在地面，机动灵活、神出鬼没；他们具有极强的应变机动能力和战斗力，一旦需要，可以在数小时或十几小时内，独立地或者成建制地投入到任何地区执行作战任务。

　　猎头在猎才时“不择手段”，滑钻的招数层出不穷。猎头紧紧地盯着独特的资源，盯着拥有独特资源的人，盯着开发独特资源的人，也盯着管着人的人，更盯着比自己技艺高超的同行。被他们琐定的目标，很少能够幸免——尽管过程可能是漫长的。

　　其三，其行为对企业的影响颇大，猎才企业得人才可能蒸蒸日上；被猎企业，因痛失“帅才”、“将才”，可能会一蹶不振。猎头公司对于一方的个体企业或行业潜在着破坏性、毁灭性；而对于另一方个体企业或行业强劲的促进力与推动力，引起世人关注。

　　其四，高级人才是最大受益者，在猎头的操作下身价大涨。正如全球著名的猎头公司——海德思哲所秉承的信条：“我们之所以成功，是因为我们拥有的知识和对人的价值的肯定。”猎头是一种高级人才交流方式，是被广泛认可的通用手段，同时也是高级人才认可的必要方式。通过猎头会很快与符合自己招聘要求的高级人才建立联系，而企业自身很难做到这一点。同时，高级人才都希望寻找到一个更有发展空间、发展机会、待遇更好的新岗位。他们也很愿意与一个或多个专业猎头公司建立长期的伙伴关系。

　　猎头专家尼布尔曾说：“猎头公司既为客户公司服务，也为被挖人才着想。猎头公司能将你的身价提高至少一倍。”30岁的徐风云原是TCL的一名中层管理人员，曾先后在TCL通讯公司、TCL通讯设备股份公司、金能电池公司担任销售、市场推广及资讯传播等部门的要职。两年前，他就是因为碰上了猎头，并且被猎头公司六下惠州找他谈心所感动，最终动心，做了改换门庭的选择。

　　原来，徐风云在家电市场上的营销才能早被一家猎头公司看在眼里。当以生产古龙香水闻名于世的法国让.古绒公司急欲打进中国市场，亟须跨行业寻找一位年轻的营销干将，并且将这一重任委托给猎头公司时，后者经过近一年的寻觅，最终还是将目光盯住了徐风云。以后，他们又不惜时间、精力，耐心操作，把徐风云挖到这家化妆品公司，担任独立管理一个领域的总裁。

　　对于这次跳槽，徐风云说：“最让我动心的有三条：第一条，是年薪，比我过去的工资高25倍。以前我每月的薪水大概只有6000多元。第二条，是独立做一家公司的总经理，这一直是我的梦想，而我却一直为看不到升迁机会而困惑。第三条，是合同中明确规定的，我将得到赴国外学习培训的机会，这是我过去想也不敢想的事情。”

　　“水往低处流，人往高处走。”猎头公司挖人的走向恰恰体现了人才流动的方向和路径，猎头公司的竞争也充分体现了企业之间的竞争。猎头公司是根据人才本身的市场价值来收费的。在市场经济条件下，人才作为一种资本，是有标价的，就像投资要追求利润最大化一样，人才也有权追求自己的价值最大化，使自身的能量得到充分释放，人往高处走，这是无可厚非的。很多时候，人才的价值是隐藏的。而猎头公司是帮助人才发现自己价值的捷径，它加速中高级人才的流动和更新。

　　由于这些原因，猎头让人感到神秘莫测。人们在“爱”它，“恨”它，用各种标准去评判它的同时，又无不为它的神秘所诱惑。但是，猎头的神秘之处远不止于此。

　　猎头，如何经纪人才？

　　猎头业是人才市场竞争与发展的产物。它的诞生，令人惊喜地领略到人才资源配置的合理与高妙，感到人才价值、人性价值得到了前所未有的回归和提升。猎手们也许身无分文，也许职务卑微，但是，他们却能够具有支配财富、整合资源乃至分配权利的本事，游猎于人才的大海中，散步于人才的丛林中。猎头们采取隐蔽猎取、快速出击的主动工作方式，为客户挖猎在人才市场上招聘不来的顶尖人才，同时也为顶尖人才自身提供了更宽松的跳槽环境：他(她)们不必到人才市场公开露面应聘，减少了受到原单位怀疑、敌视、责难的被动局面。最重要的是，猎头充当了高级人才的经纪人角色，避免了高级人才跳槽时薪资谈判的不利地位和尴尬场面，使谈判优势逐步向人才一方倾斜。

　　普通的猎头公司对硬件要求不高，两三台电脑、几部电话、一部传真机、一个办公室即可。但是，对从业人员的素质要求特别高，尤其是人际沟通能力，并需要有发达的人际关系网和信息网。这也就是通常所指的“小机构，大网络”的运营方式。

　　猎头的工作方式，常以“才市侦探+思想工作者”来描述。他们关注各种行业、企业动态，关注行业媒体，关注行业热门人物；他们马不停蹄地参加各类研讨会，结识各种各样的企业老板和业务骨干；他们与行业协会建立良好的合作关系，以获取重要的一手资料；他们在著名的高等学府举办人力资源论坛和就业讲座，与MBA和EMBA学员愉快而轻松地沟通；他们隔墙设耳，发展眼线，遍布兼职信息搜索员；此外，他也参加一些高级俱乐部和金领Party，在一个个精英聚会中搜罗人才。猎头，不能被动等待，永远都要主动出击。将他们的触角伸及每一个可能的角落，敏锐地捕捉每一个潜在的猎物。

　　接下来，猎头就要展开巧妙游说，发挥自己“巧舌如簧”的口才和辩术，动之以情、晓之以理、引之以利，利用高超的心理战术，从薪水、自我价值追求和体现等诸多方面打动、说服目标客户，促使交易达成。猎头公司的职责，就是搜寻目标、主动出击，千方百计、绞尽脑汁地将“猎物”从在职单位挖出来提供给客户，在顶尖人才的“跳槽游戏”中体验惊险、神奇和梦想，达成皆大欢喜的人才“交易”。

　　猎头的出现，促成了社会经济体系中人力资源的正常流动和合理配置，猎头服务已成为企业求取高级人才和高级人才转换职业和升迁的重要渠道，并逐渐开始形成了一种产业。猎头，知识经济时代的“金牌经纪人”也成为一种诱人的职业，受到职场人士的追捧。