江淮差异化战略阔步海外市场

　　本报记者 刘春

　　年初至今，中国汽车企业的国际化步伐显得比以往更加轻盈。

　　民族汽车工业的标杆之一江淮汽车的出口表现一向颇为惹眼，记者日前获悉，这家本土企业已经制定了“全向”的市场战略：稳步立足国内，全面迈向国际市场。董事长左延安 把江淮汽车国际化的举措称为“站在巨人的肩膀上，与巨人同行”。

　　实际上，江淮汽车从1990年就开始尝试进军海外，经过15年的摸爬滚打，出口业务已走上了持续增长的轨道，轻卡出口总数突破了13000辆大关。

　　适用客户为先导拓展海外市场

　　今年一季度，江淮轻卡出口超过2000辆，比去年同期增长100%。去年，江淮汽车共出口JAC系列轻卡3000多辆，预计今年的出口量将超过去年的两倍。2004年，江淮轻卡出口创汇1800万美元，今年一季度出口创汇1000万美元，比去年同期增长150%以上。

　　江淮汽车的各类产品都有出口，从卡车、客车底盘到客车，每一个系列的产品都有不错的表现，而轻卡的出口势头更为迅猛。

　　江淮汽车销售公司海外营业部经理张鹏接受记者采访时表示，目前江淮轻卡已经出口到20多个国家和地区，海外市场主要分布在东南亚、中东、非洲、南美洲的一些国家和地区，并形成JAC轻卡稳定的出口市场，这些国家每年的销售量都有较大的增长。

　　江淮汽车公司针对出口业务，做了很多独创性的工作。

　　张鹏告诉记者，江淮汽车在品质方面的表现是立足海外市场的基础。另外，公司还针对不同的市场需求，生产最适合当地市场的产品，这种随着市场需求而改进生产的政策得到了很多国家市场的认可。

　　江淮轻卡产品虽然拥有不同系列的多个品种，但是江淮在将其推向海外市场时还是非常慎重的，因为在和消费者的初次接触中，产品品质不但决定了能否为客户创造价值，而且还承载着企业的品牌，而对品牌的认可是一家企业打开当地市场至关重要的因素。

　　在做好产品品质之外，江淮汽车对当地经销商的选择也是非常慎重的，据张鹏介绍，目前和江淮合作的经销商在当地都是有很强实力的，并且有良好的售后服务能力，这一点是江淮汽车公司最为看重的。对于轻卡消费者来讲，品质和服务是最为重要的两个环节，经销商的服务能力强将有效弥补公司远离消费市场造成的沟通障碍。

　　在国外积极铺建生产基地也是江淮着力控制出口成本，提升出口竞争力的重要手段。目前，江淮已在海外建立了3个轻卡生产基地，以输出人力资本和技术为主。

　　张鹏表示，实践证明公司坚持“品质为先、塑造品牌”的路线是正确的。他举例说，2002年的时候，在某个海外市场只有江淮一家轻卡产品在市场上销售，到了2005年已经出现了15家竞争对手，虽然竞争加剧了，但是江淮轻卡的销量反而呈现出增长的态势。

　　寻找核心竞争力

　　随着入世的不断深入，中国汽车产业逐渐和国际接轨，这给中国民族汽车产业带来压力的同时也带来了机会。

　　江淮汽车销售公司王保清副总经理告诉记者，和世界其他汽车大国相比，中国轻型卡车的制造成本是比较低廉的。形成这种局面主要有两个原因：劳动力成本相对廉价；零部件厂商数量众多导致配件产品相对过剩价格下降，从而降低了整车生产成本。同时，王保清特别强调，生产成本相对较低不等于产品质量也相对较低，中国的轻卡制造商有着多年的生产经验，除了个别尖端产品之外，中国生产的卡车并不逊色于其他国家的产品。

　　特殊的国情使中国轻卡的价格要低于国际水平，这是优势所在，然而若没有很强的创新能力和研发能力，市场的风向随时会变换。王保清坦承，中国轻卡企业目前还不具备有真正竞争力的研发能力，这将是中国轻卡企业在未来需要解决的主要问题，也是中国轻卡能否长久保持竞争优势的关键。

　　专家认为，尽管中国轻卡企业在某些核心技术方面还落后于日、美等强国，但是这并不影响中国轻卡在海外市场形成自己的“核心竞争力”，只要对市场有足够清晰的认识，就能够找到自己生存的空间。

　　在“国内市场国际化”扩张的同时，“国际市场国内化”的趋势也越发明朗，越来越多的中国汽车企业走向世界，逐渐形成了中国汽车的“集团军”作战的场面，因此国际竞争也出现了国内化的趋势。因此，“性价比”不再是惟一优势，在产品越来越同质化的情况下，谁能最先挖掘差异化竞争潜力，最先培养起市场对品牌的忠诚度就显得格外重要。