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真正的销售是在销售之后
“真正的销售是在销售之后。”这是日本佳能株式会社社长土光敏夫先生的一句至理名言，销售之后是什么？是服务。准确地说，是售后服务，更加准确地说，是服务的全过程或者全过程的服务，房地产也不例外。当许多开发商都在拼命打扮售楼处和样板间并且在销售的直接行为中绞尽脑汁而别出心裁的时候，当一些策划人谈论“没有卖不出的商品”的时
候，很少有人在认真的思考土光敏夫先生的这句充满哲理的商界名言。
中国的楼市已经进入一个特殊的时期，一方面，从发展规模和变化速度来说，中国的住宅市场和住宅产业已达到世界第一的水平，另一方面，行业中存在的问题之多之重也必定是世界第一的。一方面，不少楼盘一开盘就已告失败，另一方面，也有一些楼盘开局大胜、供不应求。原因究竟何在？是产品的优劣抑或是销售的技巧，还是其他一些什么？
其实，服务才是住宅销售的真正秘籍，正是贯穿于住宅开发全过程每一个环节的服务，在真正的左右着住宅的素质和价值，服务的优劣决定住宅企业的生命质量。
不是产品，胜似产品的服务：服务不是传统意义的产品，产品通常是某种有具体形象的实物，是一个有固定生产工艺和过程的物体，而服务不是，服务往往是一种时间未必固定但却有重要价值的行为，是由许多不同素质的人直接执行的、人与人之间施与受、即时发生并且即时见效的行为，因而更加富有挑战性。
服务也是销售：销售是一种服务，服务也是一种销售，而且可能是一种更加重要的销售，尤其是在消费者日臻成熟和理性的今天，销售过程之内和之外的所有行为，都影响着销售的效果。只有低能的发展商，才会把“卖出产品就完事”作为商业原则。
好的服务会最大限度的刺激销售。
(语嫣然)
从产品卖点到形象记忆点
当广告人面对一个产品的时候，首先是从寻找产品卖点开始思考，产品卖点通常也叫广告诉求点(USP)，是广告5个“W”(说什么？怎么说？跟谁说？在那里说？什么时候说？)的第一步，也是整个广告的策略方向。
找一个USP，然后用各种或绚丽、或亲切、或挑逗、或果断的语言包装起来，让这个卖点看起来无比诱惑，无比具有说服力，这就是广告。
不过时代变了，现在商品大潮汹涌，想在高度同质化的产品中找到一个令人眼前一亮的卖点，何其难也。卖点随着产品的市场细分日益变得精妙，从产品本身到出产地、生产过程、形状、颜色、轻重、大小或各种微不足道的小功能，都可能被广告人拿来变成刺向消费者心中的长矛匕首(卖点)，卖点越来越花哨、越来越不实际了，最后从产品的实际功能利益蜕变了感觉诉求，广告人说：这是用感觉打动感觉。
现在还靠卖点来卖广告好像有点落伍了，除了一些药品保健品之类很实际的产品之外，广告人要善于调动消费者的感觉神经。让消费者记住产品不能单靠卖点，要创造一个形象记忆点。因为同类产品的卖点经常雷同，很难分清你我他，而精彩的形象记忆点则是独一无二，享有永久专利。
形象记忆点和销售卖点的终极作用是相同的，都是为了广告传播的高效，但销售卖点和形象记忆点的思路起点不一样，销售卖点是基于产品本身的特点来叫卖，关键点是：我要说什么让消费者记得我，形象记忆点则是从提高品牌的认知度来思考。关键点是：我要塑造、突出什么形象的某个特点让消费者不忘我。
形象记忆点要和品牌的个性联系起来，也就是说要在品牌个性的基调上营造出一个最能传达这种个性的东西(视觉联系符号)，反过来，形象记忆点也会帮助品牌深烙在消费者的心智当中。
(无知觉)
《市场报》 (2005年01月11日 第二十三版)
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