网盛科技：携诸侯以令天子

　　2007最佳商业模式第5名

　　网盛科技：“携”诸侯以令天子

　　文/本刊记者 张山斯

　　企业全称：浙江网盛科技股份有限公司

　　掌 门 人：孙德良

　　主营业务：B2B行业电子商务

　　突出表现：

　　2006年12月15日，网盛科技在深圳中小板挂牌交易，成为A股市场上第一只“血统纯正”的网络股，受到证券市场的热烈追捧；2007年，网盛科技推出“小门户＋联盟”模式，从而改写了国内B2B电子商务格局。

　　核心逻辑：

　　在互联网的“细分时代”，B2B电子商务领域也不断细分，诞生出许多小门户。但由于他们之间相互联系不够紧密，遂形成一个个“信息孤岛”，行业的过于细分既不利于行业网站自身的做强做大，也不利于电子商务产业链的打通与行业之间内部资源的整合。

　　网盛科技积累了十年行业网站的成功经验，通过打造“联盟网站—生意宝”，平等地将各领域的行业网站的内容、流量、广告，乃至资本等资源有效整合，形成了独特的“小门户＋联盟”的模式。这种模式筑起了一个联盟式的平台，以一个整合、联盟的力量，使技术、内容与流量共建共享，从技术、内容、经营、资本四个层面来操作，从而实现打通行业价值链、实现共赢的战略目标。

　　迄今为止，网盛通过推出的行业网站联盟已经有数百家行业网站加盟，“携诸侯以令天子”，改变了B2B电子商务领域一家独大的格局，初步形成“B2B细分产业链生态圈”。

　　模式路径：

　　案例调研

　　在电子商务时代，网站的不断细分诞生出许多行业小门户,仅仅B2B领域，目前就已形成了3000多家。但由于他们之间相互联系不够紧密，难以由此及彼，逐渐形成一个个“信息孤岛”。行业的过于细分既不利于行业网站自身的做大做强，也不利于电子商务产业链的打通与行业之间内部资源的整合。

　　而网盛科技通过上市而崛起，将众多中小网站拉起来筑起一个联盟，不但给这些孤军奋战的小网站提供了壮大的契机，更为挑战综合B2B行业网站，改变行业格局提供了另一种可能。

　　先恋爱，再结婚

　　对于新兴产业，上市就好像短跑比赛终点的那根绳子，先抵达者才具备了长跑的资格，而后来者往往意味着会被迅速吞食或者遗弃。楼宇广告领域的分众与聚众，在线旅游领域的携程与E龙，搜索门户领域的百度与中搜，都在用不同的版本诠释同一个故事。

　　网盛科技上市后，虽然宣称要坚持资本运作、收购B2B专业网站，但更强调“坚持原则、注意方法”的行为准则。用孙德良本人的话来说就是：“先恋爱，再结婚。”一直到上市半年后的2007年6月5日，网盛科技才对中国服装网下手，而且涉及并购成本只有千万元。

　　理智归理智，草根出身的孙德良，梦想却不止合并同类项这么简单。他的目光正盯着同城而居、世界上最大的B2B电子商务巨鳄——阿里巴巴，以及3000多家在B2B领域食不果腹的散兵游勇。

　　然而，网盛科技在“迎娶”优秀B2B小网站之前，需要打造一张适宜“恋爱”的“婚床”。

　　“携”诸侯布局

　　这张“恋爱的婚床”，就是其2007年5月13日宣布斥资5000万，打造的“联盟网站—生意宝”。“生意宝”是基于行业网站联盟的电子商务门户与商业搜索平台，目的是平等地将各领域行业网站的内容、流量、广告，乃至资本等资源有效地整合，形成了独特的“小门户＋联盟”的模式。

　　“小门户+联盟”模式以网盛科技的“生意宝”服务最为典型。该模式来源于“垂直搜索”，是一种信息资源聚集和搜索的方式。甚至业内有人分析声称，网盛科技此举不只是在挑战阿里巴巴的霸主地位，而是在细分市场占领百度等传统搜索引擎的短板领域。

　　本质上，这一模式类似于网站联盟，但结盟的紧密程度更甚。参与结盟的各行业门户将各自客户发布的供需信息共享给生意宝，生意宝作为公共的查询入口为用户提供查询结果。

　　在生意宝这张“恋爱的婚床”上，网盛科技充分与各B2B小网站共享各自的技术、内容和经营；而一当时机成熟，网盛科技培育出了具有发展潜力、投资价值、成长空间的网站，在“恋爱”过程中真的“爱上”了对方，紧跟着就可以开始进行资本层面的参股、控股。

　　网盛科技推出该模式后控股中国服装网、参股机械专家网，都是在这张“婚床”上“恋爱”的成果。

　　网盛科技为此专门制定了“小门户+联盟”的发展战略，就是：由自己经营化工、纺织、医药、机械等领域的行业门户网站，而其他行业则是采用网站联盟的形式。迄今为止，网盛科技推出的行业网站联盟已经有数百家行业网站加盟，初步形成“B2B细分产业链生态圈”。

　　行业网站联盟不是简单的业务互补，目的是真正做到行业间乃至产品间有机结合基础上的融合，不是简单求大、求广，而是要让每个网站都在市场细分的领域里做强自己。通过生意宝这个电子商务平台，行业网站联盟成员能够得到巨额的增值服务利润，迅速提升自身在行业内的核心地位，并间接增加对自身客户的回报与效益。

　　由于联盟与小门户的关系是彼此独立的，因此专业网站既可以继续保持专业化水平，为所在产业的企业提供个性化的行业B2B服务；也可以借助“联盟”的平台打通整个行业的“产业链”，提供标准化的综合性B2B服务。这不仅节约了运营成本，还可以为企业创造更大服务与价值，从而形成所谓的“竞合关系”，使得电子商务网站保持一定的“适度竞争”。

　　总体来看，“小门户+联盟”会对综合性的B2B电子商务平台带来压力。而“小门户+联盟”模式如果能够转变为“行业领先门户+紧密合作联盟”模式，则对综合性B2B电子商务平台更具威胁。

　　在中国的互联网B2B发展史上，如果说慧聪开创了将客户资源搬到网上的先河，阿里巴巴树立了综合电子商务平台的领袖地位，那么网盛科技正在扮演的是B2B领域的整合者和新规则制定者的角色。

　　网盛科技的“小门户+联盟”既是自己突破瓶颈的必经之路，也是行业中小B2B网站寻求发展的绝佳契机。

　　联盟以“令天子”

　　网盛科技属于一家互联网企业，而孙德良在人力资源方面每每以“土鳖团队”能开创如此一番天地而自豪的时候，虽然能够从某种程度反应孙德良的务实风格，但是业界也替其担忧。毕竟在我们的记忆中，无数企业因为资本运作层面不能与公司发展同步，上市实现梦想的那一天，也成为企业走向穷途末路的起点。

　　而上市至今半年多的网盛科技，显然不在此列。

　　虽然网盛科技从证券市场拿回了2亿元现金，但是上市至今，也没有盲目投资的症状。相反，收编中国服装网只动用了1000万，高调进军的“生意宝”也不过仅仅掏出了5000万。孙德良这个农村出身的草根企业家，在成功之后尚且保留着那些朴素的品质，不但身价数十亿的时候，还经常乘出租车上班，连私车都不买；对于企业上市融来的钱更是花得斤斤计较。

　　而细观网盛科技“小门户+联盟”不难发现，虽然这一模式宜紧密，不宜松散，宜形成共同的标准而不宜各自为战，但到底是松是紧，始终掌握在网盛科技的手中。在这种商业模式之下，网盛科技以微小的成本，团结了B2B领域的各路“诸侯”，形成强大的力量，足以撼动“天子”的霸位。网盛科技自己却处于一个进可攻、退可守的绝佳位置。

　　网盛科技通过“小门户+联盟”的全新模式向3000中小网站广抛绣球的时候，慧聪的郭凡生立即抛出了“孙德良的借壳上市计划是上帝也是恶魔”的激情言论；而阿里巴巴也开始加入到对中小网站的争夺战。

　　B2B领域的过气明星和当朝天子，都已经感受到了网盛科技“‘携’诸侯以令天子”的咄咄逼人之势。

　　网盛科技通过生意宝高调进入综合B2B领域，引领一群中小网站“揭竿而起”，对于阿里巴巴而言无疑成为一次“逼宫”之作。此前屡次声称不上市的马云，受到上市归来的网盛科技威胁，开始积极、迅速地迈入上市的快车道。

　　从行业角度而言，网盛科技的成功是不可复制的，行业局势提供的契机，很难会有第二个网盛科技的诞生；而从新兴经济层面来看，网盛科技的商业模式却又是可以复制的，任何新兴行业经历蓬勃发展面临困局之际，都需要一个旧资源的整合者和新规则的制定者。

　　在中国乃至全球B2B电子商务发展史上，孙德良的每一次行动也许并不全是流芳百世的创业经典，但肯定是中国互联网经济重新审视B2B电子商务的一个新的路标。而网盛科技所创立的“小门户+联盟”商业模式，也必将在电子商务翻开全新一页的时刻，以B2B领域的整合者和新规则制定者的角色，对行业起到一个积极推动的作用。

　　分析师点评

　　秦合舫

　　北京水木经伦管理顾问公司总经理

　　网盛科技推出的“小门户+联盟”的B2B电子商务模式，既是利用自身优势和资源顺势扩张，同时也是外部资源和形势的一种合理利用。

　　从自身优势和资源的角度，网盛科技已经在化工、纺织、医药等行业成功建立起了行业门户的电子商务赢利模式，由此积累了成熟的行业门户经营经验、技术、人才队伍等软资源；同时通过上市又拥有了强大的资本实力，而“网络第一股”的名头也让网盛的影响力从行业知名度扩展为社会知名度。这些资源都具有非常强的扩展性，正是建立一个运营平台的“优质资产”。

　　而外部资源和形势方面，大量的行业门户网站由于缺少资本投入、经验、人才、品牌、技术等，大部分处于勉强生存的状态，非常需要借助外力来获得更大的发展。特别是在互联网海量信息的汪洋大海里，单纯的行业门户网站很难投入资源建立广泛的品牌影响力，这种情况下，联盟方式的结构体系利用内容、流量、技术方面的共享确实具有非常大的协同效应。

　　这种内外部优势的结合使得网盛科技的“小门户+联盟”模式具有了值得期待的发展前景。

　　但是要运作好这样一个相对松散的联盟体系，对于做为盟主的网盛科技来说，和自己独立经营相比，也会产生新的挑战。由于没有资本和组织隶属关系，尽管身为盟主，但对联盟企业的控制仍然会相对较弱。可能存在的风险在于，一个成员的“坏行为”就可能让整个体系的品牌形象受到损害。在直接控制比较弱的情况下，就要通过“软实力”来让联盟企业“心服口服”，比如，通过品牌、技术、管理经验等轻资产的输出让联盟成员获得成长和收益的好处。对于确实不受规矩又不愿改变的成员，也要敢于“忍痛割爱”，大胆抛弃。就是说，“胡萝卜”和“大棒”两手都要发挥作用。

　　和阿里巴巴一体化的电子商务平台相比，“小门户+联盟”体系中的一个小门户可能会对应阿里巴巴的一个频道。和阿里巴巴管理一个频道的经理人相比，经营一个小门户的团队同时也是所有者，相对来说具有更强的事业心和“企业家精神”，一些“小门户主”可能还有在行业内的特殊资源，这都是相对于阿里巴巴模式的优势所在。

　　总之，网盛科技的“小门户+联盟”模式拥有成功的一些初始元素，但要发展壮大，也会遇到一些新的挑战，需要做为盟主的网盛跳出以往成功的局限，走出一片新天地。