足生堂：打造保健新蓝海

　　在连锁加盟如火如荼的今天，寻找好项目的人不计其数，如何在众多鱼龙混杂的项目中，发掘出属于自己的一片蓝海，是创业者面临的最大难题。

　　近400家加盟店，90%以上的存活率，足生堂给出了一个令人惊奇的答案。

　　□文·图/本刊记者 白 灵

　　2007年3月25日，晚8点。南京，湖南路。

　　这个近年南京新兴的商业中心内，人潮涌动。几位操着外地口音的客人，边走出苏宁环球购物中心8楼的足生堂门店，边眉飞色舞地交流着刚才的足疗心得：“怎么样，老赵？这里环境幽雅，服务也不错，是个谈事情的好地方，下次一定多带几个生意上的朋友过来。”一位中年男士啧啧称赞。“的确不错。”老赵显然也很赞同，“刚才的感觉真是‘痛并快乐着’，在这里做一次足疗，比睡了一晚上觉还精神！”

　　店内，几乎每一张按摩椅上，都躺着正在享受足疗保健的客人。据店长介绍，每天二十多个保健室要接待上百位客人，尤其是晚饭后的“高峰期”，很多时候是“一室难求”。

　　事实上，从2002年创办至今，足生堂已经在全国范围内拥有近400家门店，成为足疗保健业的主流品牌。“中国中医保健行业最具影响力第一品牌”,行业内率先通过“ISO9001：2000国际质量体系认证”的单位,被“中

国足部反射健康法研究会”推选为常务理事单位,与“苏宁”、“通灵翠钻”等十家著名品牌同期被编入“南京大学商学院首期MBA经典案例库”等，荣誉接踵而至。作为后起之秀，足生堂为什么能在短短数年之内做到如此辉煌？

　　发现蓝海

　　2002年，一股“保健风”风靡全国。各式各样的健身房、养身馆、美容店如雨后春笋般遍地开花，名目繁多的按摩、SPA、香薰、有氧运动、无氧运动更是让人眼花缭乱。神乎其神的宣传，危言耸听的危害，仿佛让人们一夜之间意识到了“保健”二字的重要性。保健，即刻成为了一种时尚，一种趋势，使得人们为之意乱情迷，趋之若鹜。一时在人们眼中，不懂得保养与保健的人，如同跟不上时代的“下里巴人”一般落伍。

　　在众多保健项目之中，足疗又最为人们所熟知和青睐。2002年，足疗行业方兴未艾，尤其对于许多生意人而言，正逐步成为集休闲放松、商务洽谈为一体的沟通平台。然而当时的足疗，却有着许多与生俱来的通病。虽然作为休闲保健的方式得到追捧，但在人们当时的概念中，足疗还仅仅停留在洗脚、泡脚的低层次上，名为“保健”，却谈不上多大的保健功能。更有甚者，色情服务成为许多足疗保健招揽顾客的一项重要砝码。整个行业尚未有主流品牌出现，就已经泥沙俱下。

　　一个偶然的机会，朋友在饭后招待如今的足生堂管理团队一行人做一次足疗保健。然而，在这家毫不起眼的小店中，他们却体验到了一次前所未有的足疗经历。与传统足疗按摩漫不经心、不得要领的拍拍打打不同的是，这家足疗店的技师们在按摩之时，明显找准了人体反射区穴位，手指的按、压、捏、揉，拿捏得十分准确。

　　“这才是真正的足疗！”众人立刻意识到这是个不可多得的好项目，一个念头迅速在他们脑海中转开：眼下休闲保健正深入人心，必将成为人们重要的生活理念。传统的洗脚城已经战成一片红海，许多违规商家在工商、公安的打击下头破血流。却少有人意识到足疗的最大卖点，人们真正想从这里得到的，更多的是专业的保健服务，以及一个沟通交流的平台。

　　市场需求就摆放在眼前，却无人把握，我们为什么不去做第一个吃螃蟹的人呢？从传统洗浴保健行业中细分出一个市场，将专业、正规的足疗进行到底，这无疑是足疗保健行业的发展趋势。对于当时的这个团队而言，发现的是一片——蓝海。

　　打造蓝海

　　一个概念，尚不足以支撑起一个庞大的商业构想。作为创业团队，他们还需要的是一份实实在在的商业计划，以及实现计划的全部资源。

　　从创业之初，足生堂便已拥有了一支完整的运营队伍和技术队伍，这与许多从草根做起的足疗品牌大相径庭。以现代的商业理念系统地操作整个项目，他们从一开始就打定主意不走寻常路。

　　要杀出红海的包围圈，整个团队意识到，传统足疗的草台班子路线并不可取。有了名门专家做后盾，才是克敌制胜的法宝。这个店主原来正是全国知名的足疗保健专家王月高老师，她潜心研究人体穴位和足疗保健数十年，拥有几十项国家专利，更宝贵的是，她手上还掌握着一大批中医药的专家资源。双方一拍即合，共同创立“足生堂”品牌，这个集技术、管理、策划、营销、服务的强大团队整合在一起，将专业足疗正式引入足疗保健这个行业。

　　经过对南京市场的仔细考察，足生堂管理团队算了一笔账：一间300~500平方米的店面，可以摆放大约20张按摩椅，房租约为每月1万元，预付3个月的话，前期房租投入需3万元；

装修外加购置各种设备和物品，约需投入20万元；按20名员工计算，每月工资支出3万元，流动资金5万元，这样算下来，前期共需投入约30万元。细算到每一天，房租为300元，员工工资1000元，其他支出500元，则单店每天的综合成本为1800元。

　　按照南京足疗市场价格为每客80元计算，每天只需要20几位客人上门，便可保本。如果开个店每天拥有60—70位的客流量，那么利润就将是2000元以上，每月利润将达到6万元之巨，一幅完美的商业图景呈现在整个团队眼前。

　　2002年，第一家足生堂直营店在南京开张，便迅速以健康的理念，规范的服务，阳光的操作赢得了市场。一时间，足生堂宾客盈门，日进斗金。接下来，第二家、第三家、第四家、第五家足生堂直营店在南京全面出击，大肆圈地。在南京生意人与公司白领的圈子内，逐渐兴起一个时尚词汇——泡堂。去足生堂进行一番足疗保健，成了许多人缓解工作压力的例行功课。

　　保卫蓝海

　　足生堂在南京攻城掠地、所向披靡之时，按照选址、成本收益核算、风险评估、市场与技术指导、经营拓展、店务管理等方面，总结成十二大实战运营

操作系统将足生堂成功经验和商业模式准确复制到加盟商的经营中，面向全国进行特许加盟授权。2004年，足生堂在全国范围内的加盟店，飞速发展到100多家。

　　竞争对手们恐慌了。足生堂做得风生水起，在红海中拼杀多年的老店们利润却越做越薄，市场被分出去一大片。对手们为了收复失地，纷纷改头换面做起了专业足疗，更是在价格上大做文章，一面极力降低费用，一面又大肆延长服务时间。竞争接踵而至，甚至有对手不惜投入大量资金，也搞起了连锁加盟。

　　严峻的形势，让足生堂陷入了两难境地。随波逐流，跟随对手一起降价，固守现有的业绩，但很可能会淹没于竞争的洪流；寻求突破，服务向高端发展，与所有对手完全区分开来，不过，这样做的风险和成本可想而知。经过一番深思熟虑，大家终于下定决心：足生堂绝不打价格战！

　　如何避开价格战，让企业驶向更深更广的蓝海？足生堂把重点放在了专利技术上面，这是任何对手都难以模仿的。足生堂聘用的技师，大都必须具有专业医科院校的学历，再到足生堂的培训学校接受长达45天的专门培训，才能上岗。

　　始终着眼于技术上的改进，上升空间将越来越小。“细节决定成败！”足生堂的管理者们猛然想起这样一句话，过于强调大的方面，却忘记了细微之处也能带给顾客截然不同的感受。而比拼服务的细致与周到，才是足生堂目前面临的最大课题。

　　围绕服务细节，足生堂总部对所有加盟店进行了一系列改革。所有的员工被要求整洁统一穿着工作服，佩带工作牌；所有的技师在为顾客进行足疗前，都要询问对方：“您好，我是×××号技师，现在可以为您服务了吗？”；如果同时有两位顾客进行足疗，技师的按摩流程和节奏必须统一……

　　降低价格，意味着降低质量，降低消费者的满意度。想通了这一点，足生堂管理团队开始以足疗为核心，打造一系列的健康服务。足生堂开始摆脱单一的足底按摩，进而发展到全身按摩，并且在用餐时间为顾客提供免费的健康餐点。同时，店内还为顾客提供棋牌室、茶座、健身房、多功能厅等一系列的附加服务项目。

　　与之相应的，足生堂一反当时的降价狂潮，大张旗鼓地涨价，由原来的80元一举提高到100元。兵行险招，却收到了意想不到的成效。每一个去足生堂的顾客，都明显感觉到与其他足疗保健的不同，不仅技术专业，而且员工对待每一位客人细致入微。足生堂终于把服务差异化做到了最大，把所有的对手远远地甩在了身后。

　　蓝海信念

　　“要做一流的品牌，首先要尽最大努力提高加盟店的成活率。”这是从创业开始，足生堂团队就已抱定的简单信念。为此，足生堂对每一家加盟店都实行贴身服务，为其提供详细的市场分析与技术指导。近400家加盟店，90%以上的存活率，便是最好的说明。

　　在安徽阜阳，一位足生堂加盟商在两年间开出三家门店。而且这三家店彼此相邻，生意却依旧火爆。2005年，足生堂更是“出口创汇”，授予日本一株式会社“足生堂”品牌日本区域特许加盟商资格。2007年，足生堂所倡导的“星级服务”，让其业绩一路高歌猛进，加盟店数直逼400家。甚至有十几家四星、五星级酒店也纷纷邀请足生堂进驻，专做保健配套服务。

　　“一般的品牌，三年是一道坎，许多企业熬不过三年便会死去。三年之后，品牌积淀下来，便会成为一个成熟的企业。所幸的是，足生堂挺了过来。”面对成绩，大家显得坦然而且淡然。在每个足生堂人的内心，要在足疗保健这个略显混乱的服务性行业中，做好一个阳光而诚信的连锁加盟企业，守卫心中的那片蓝海，还有很长的一段路要走。