康尔的整合之痛

　　刘进感觉自己像被什么捆住了手脚，浑身是劲儿却一点都使不上。康尔的整合正一点一点地滑向失败的深渊，而自己却无能为力。更让他心痛的是，自己冥思苦想出来的工资整合方案竟然遭到了几乎所有人的反对……

　　文/本刊记者 黄君发

　　星期一 下午2：00

　　康尔集团华北营销中心会议室

　　刘进匆忙地赶往会议室，眼看开会时间就要到了，他担心万一迟到又要被那天天把鲁迅的名言“浪费别人的时间等于浪费别人的生命”挂在嘴边的上司——康尔集团华北营销中心总经理张海唠叨。

　　虽然早在一年前，刘进就已经升为康尔集团华北营销中心

纯净水业务总监，成为了康尔集团的中层领导之一，但从基层销售做起来的他却一直没能改掉以前做业务时遗留下来的“毛病”，喜欢实实在在的东西，例如销售数据，而对于公司中高层领导惯用的公司政策，一直看不上眼。当然，他看不上眼的还包括开会，“整天玩虚的不知道有什么意思？成绩是做出来的，不是开会开出来的”。他一直想不通为什么要浪费那么多时间在开会上。

　　由于在潜意识中，对开会产生了很大的抵触情绪，因此开会迟到对刘进而言也就成了家常便饭，为此，没少听张海的唠叨。不过，由于他个人的业绩在整个康尔集团营销公司很突出，因此，职位还算稳固。

　　走进会议室，刘进发现，公司的纯净水、液态奶和方便面三个业务中心的营销人员已经把会议室挤得密不透风，使得本来就很狭小的会议室更为狭小。

　　“公司真抠门，会议室都舍不得找个大点的地方。”陆陆续续走进会议室的人嘟囔着。

　　刘进很清楚，对于会议室大小的事情，他没有任何话语权。无论如何，会还是要开的。因此，在他看来，找几个谈得来的人在开大会时“开小会”才是正事。

　　刘进径直走向会议室的最后一排椅子。经验告诉他，后排是开小会的最佳场所。

　　“哈，怪哉，你们两个公司会议楷模以前不都坐在最前排吗，今天怎么跑到最后排来了？”看到液态奶业务总监李俊和方便面业务总监胡光坐在会议室后面窃窃私语，刘进半开玩笑地挖苦一番。

　　“你们俩今天怎么这么没精神啊？昨晚没睡好？不就是开个会吗，不用这么紧张吧？”见李俊和胡光一脸严肃，刘进很是疑惑。

　　“今天开会的内容，你真不知道还是装糊涂？”李俊没好气地说。

　　“马上就要荣升三大业务营销总监了，你当然是春风得意了。”刘进听得出来，胡光对自己很不满。

　　“营销总监？”刘进一脸迷糊。

　　“想必大家都听说了，按照总公司的统一部署，今天开始，营销公司要由原来三线独立作战的模式调整为三线合一的模式。”张海以罕见的开门见山的方式宣布会议开始，“因此，今天会议的主要内容就是有关华北营销中心的营销整合问题。”

　　“三线合一？整合？我怎么没听说啊？”刘进突然发现，自己的消息如此不灵通。

　　“一直以来，我们公司的相关业务都是相对独立发展，这样的营销模式在竞争愈发激烈的今天，已经不再适应当下的竞争环境，反而加大了公司的运营成本，各自为政的模式也不适合公司三大业务的统一、协调发展。比如说，我们三大业务之前一直都是各自寻求代理商，由于寻求的代理商能力不同，各自的业务发展水平很不一致，而且，由于重复寻找代理商，极大浪费了公司的资源。因此，合三为一，提高运营效率、降低成本，成为现在的当务之急。”讲台上的张海滔滔不绝。

　　真是“道理往哪儿拐，全凭领导一张嘴。”难道领导就不知道“术业有专攻”、“隔行如隔山”吗？刘进嘀咕道。

　　在他看来，张海的发言明显违背了事实。纯净水业务现在能做到业内第一，那是因为康尔本来就是做纯净水起家，且十年来无论在价格、规模还是渠道网络上一直相对竞争对手保持着绝对优势，有这样的天然优势，想不做第一都难啊。至于方便面和液态奶，那都是康尔作为后进者入局的，在这两个近乎寡头垄断的行业内，康尔能做到前十之列，就已经实属不易。

　　想着这些，刘进反而对张海的整合思路有了浓厚兴趣，这不是因为他认可这次整合，而是想看看张海如何把这根本行不通的营销整合，整合好。

　　“按照集团的部署，这次营销整合主要分两步进行：第一步主要是营销队伍的整合，把原来各自为战的三线营销人员整合到一个部门，统筹三线业务；接下来要进行的就是渠道商的整合，集合集团的纯净水、液态奶、方便面寻求统一代理商，改变过去各自为战的状态，寻求三线业务的统一发展。”张海还在继续阐述着其新政纲领。

　　“每个营销员都要负责三条业务线？经销商必须全线代理？哪儿找三线实力这么均衡的经销商去？”激动之余，刘进不自觉地叫出了“不可能”三个字，引来众人异样的目光。

　　“遵循优势业务带动的原则，本次调整的原则就是以纯净水业务部为基础，整合液态奶和方便面业务部门，新组成的部门由原纯净水业务部总监刘进负责。”张海终于低头念了早已经起草好的文件，眼盯着刘进补充一句，“具体整合工作也由刘进负责。”

　　刘进立马觉得脸上火辣辣的，因为他感觉到了来自四面八方的目光，其中不屑的、羡慕的、愤怒的目光让他感觉浑身像有无数只蚂蚁在噬咬他。

　　星期二 上午10：00

　　刘进办公室

　　刘进坐在办公室里静等着，表面上看起来平静如水，但内心的翻腾只有他自己明白。

　　他刚刚把整合后的员工工资构成比例，下发给了各线业务员，现在正焦急地等着各方的反馈意见。

　　等待中的煎熬，让他无论怎么闭目养神都无法平静下来，满脑子都是业务员看到这份通知后的各种表情。尽管，他很明白，结果无疑只有两个，一个是大家乐意接受，另一个则是不满新政，愤怒辞职。

　　整合工作千头万绪，矛盾重重，但刘进很清楚，无论如何，都要尽可能地保留原来的三线业务精英，否则，日后的营销工作没法开展。

　　刘进也很清楚，能否成功整合三线业务，获取相关人员信任的第一关就是要消除大家对于整合的恐惧。

　　昨天在摸底调查时，刘进也明显感觉到了业务员们普遍的担心：整合以后的待遇会有所下降。

　　这确实是一个问题。由于公司不同业务的起点不一样，康尔针对不同的行业特征制定的业务员待遇也有很大差别：公司的主营业务纯净水，由于竞争地位明显，对康尔而言，最主要的工作就是维持，因此，在业务员的待遇上奉行的是高基本工资(2000元)+低比例(2%)提成；但在液态奶和方便面业务上，由于行业前三强非常强势，作为后来者的康尔为了能够有效地激励业务员，实现更大突破，在工资标准上则实行低工资(800元)+高比例(8%)提成，希冀以此激发员工的斗志。如今，三线合一，刘进首先要做的就是“规范”、“统一”之前的工资标准。因此，如何协调好三条不同的业务，制定出让各方满意的工资政策就成为了能否团结稳定绝大多数业务员的重要前提。

　　那么，什么样的工资比例才是合理的？

　　刘进就这个问题请教过张海。

　　可张海只扔出一句费话：“一方面要企业能够承受得了，另一方面要有利于三线业务的协调发展，当然了，还得员工满意。”

　　无奈之下，刘进只能采取基本工资取原来三线业务基本工资的平均值1400，提成部分则根据不同业务的状态采取了加权计算的方式，以求尽可能地平衡不同业务之间的差距。

　　为了使新的工资标准能够基本等同于各自领域内的平均水平，刘进还按照公司现有的销量进行了计算，“基本上还算合理”，刘进自我安慰。

　　业务员们陆陆续续地走进刘的办公室。

　　“我反对这个工资方案。”赵龙刚走进办公室就迫不及待地说。看到第一个提出反对意见的居然是“自己人”，刘进疑惑不已。

　　“我的底薪降低了，让我没有安全感。无论是液态奶还是方便面，都不稳定，不像纯净水的销量一直稳定，即便提成比例较高，但很有可能是纸上谈兵而已。这就相当于我要付出更多的劳动却有更高的风险，而且不一定能拿到现在的收入。”赵龙解释说。

　　“虽然我的基本工资提升了，但提成却降低了。我觉得作为一个销售人员，提成可能是最大的一部分收入。”来自液态奶的朱可也道出了自己的不满。

　　几方面居然都不满意，这让刘进始料未及。

　　“这个方案已经最大限度地照顾了大家的利益。但随着三线合一，每个人都必须同时负责三个领域的销售，我们的绩效也只能全面考虑公司现有的三线业务的发展。因此，加权必不可免。”刘进没有任何底气地解释着。

　　由于害怕自己的语气过于强硬而使得员工丧失信心，刘进婉转地表示：“请大家放心，我将会进一步完善加权比例，争取让大家都满意。”

　　那么，什么样的加权比例才会让大家更满意呢？刘进痛苦地思索着。

　　星期四 下午3：00

　　康尔公司华北营销中心会

客厅

　　“三线合一之前，两位老板都是我们康尔最亲密的合作伙伴。因此，我很想知道二位对康尔这次三线合一的意见和看法。”简单寒暄之后，刘进诚恳地询问着。

　　刘进所言的“两位老板”分别是三线合一之前康尔的李姓纯净水和朱姓方便面区域代理商。

　　之所以想起找些代理商谈谈，是因为最近几天一直忙于内部整合的琐事，让刘进感觉疏离市场很久。不过，他主要还是想弄明白一件事情。

　　昨天业务员在向其汇报渠道三线合一的进度时，刘进发现了一个规律：原纯净水业务员反馈来的消息称代理商似乎特别反对三线合一，而液态奶和方便面业务员反馈来的则几乎是利好消息。

　　这让刘进摸不着头脑，于是，就有了今天之举。

　　“我个人还是比较赞成三线合一的。你也知道，康尔在方便面领域并不占优势，因此，作为经销商，我们的量一直都放不大。通过三线合一，整合康尔下面的纯净水、方便面、液态奶业务，就有可能做到充分放量。”朱姓代理商说道。

　　“朱老板之前是做康尔方便面的，当然愿意三线合一。康尔的优势也就在纯净水，做这个放量是有保证的。但我之前就是做纯净水的，相比之下，液态奶和方便面都没有任何优势，想做上去很难。况且，无论是方便面、纯净水还是液态奶都是成熟产业，利润都比较薄。如果我还做方便面和液态奶的话，占用资金不说，也不符合效率原则。”李姓代理商愤愤地说。

　　“那请问朱总，要你做的话，你是否会把康尔的产品重心由方便面转向纯净水？”刘进追问。

　　“不能说转向吧，但三线合一，肯定很大程度上会冲着纯净水来。”朱姓经销商谨慎地说。

　　“朱老板说的也是实情。毕竟代理商和厂家是两个利益群体，都有各自的利益。厂家不可能把自己的意志强加给商家。”李姓代理商表示理解。

　　“其实经销商有时候的功能就是让强者更强，弱者更弱。除非厂家能有更高的优惠条件。”李姓代理商进一步阐述。

　　明白了其中缘由，刘进像被人当头浇了一桶凉水，心里凉了半截。

　　他很清楚，如果经销商都这么做，那么随之而来的只可能是纯净水的地位越加巩固，而方便面、液态奶则愈加被边缘化。长期以往，康尔极有可能丧失在这两个领域辛辛苦苦打拼下来的市场地位。

　　到底怎么样才能激发经销商在方便面和液态奶领域的积极性？促销？无论如何促销，短期内撼动行业内的寡头都不可能，况且经销商生来就是一个短视的群体。刘进百思不得其解。

　　或许，康尔本就不应该业务合线吧，望着窗户外面的车水马龙，刘进心想。