图尔克：因中国而变

　　标语：封面故事

　　天津西青经济开发区的图尔克(天津)传感器有限公司楼前，挂着德、中、美三国国旗——这家德国公司及其最为看重的两个海外市场。

　　除德国本土外，图尔克集团公司在中国、美国以及瑞士设有分厂，是一家生产工业传感器、工业现场总线、本安隔离栅及工业用各种快速接插件的专业公司。成立于1960年代的图尔克经过几十年的发展，目前年销售额约两亿欧元，其产品在相关领域建立了很高的品牌美誉度。

　　当然，与其他业内巨头相比，图尔克集团只能算是一家“小”公司。以总部位于

慕尼黑的西门子为例，这家成立于130多年前的德国公司是全球最大的电气和电子公司之一，活跃在信息与通讯、自动化与控制、电力、交通、医疗、照明以及家用电器等各个行业中。但是，图尔克在中国市场取得的成绩却并不逊于这些巨型跨国公司。自1994年正式进入中国后，图尔克中国目前年销售额逾两亿人民币，年销售增长率大都在30%以上。

　　灵活的“小”公司

　　虽然2006年增长率已经降到20%以下，但图尔克中国公司运营总监李泓认为，公司去年的市场表现还算中规中矩，“我们前期是在抢别人的市场份额，到现在大家都觉得我们前几年在市场上是成功的经营者，我们的市场策略，多多少少会被后来人复制。”

　　李泓认为，在越来越激烈的竞争中，保持自己的市场份额的关键，是能否在变幻莫测的市场中找到新的增长点。“我们的策略是尽量避免直面的竞争。”她说，“我们跟西门子是两类不同性质的公司，图尔克取胜的法宝就是中小公司经营上面更多的灵活性。”

　　从服务的角度来讲，图尔克不同于其他大型跨国公司，显得更为人性化。“我们的响应速度非常快，而且尽力让客户满意，这不是大公司那种机制能够允许的。”李泓说，“他们必须制度化，我们可以人性化。”

　　图尔克的客户服务第一出发点是解决问题。“五一”、“十一”的国内大假，公司的备件仓库都有人值班，甚至有时为了抢时间，技术人员坐飞机去送备件。退换货的例子更是数不胜数，如果没办法马上确认产品损毁原因，全部承诺先免费更换。

　　而且，图尔克推出了针对中国市场的特殊定价产品，尤其是针对OEM厂商，定价都比较便宜。但和大多数德国企业一样，图尔克固执的只是下调产品价格，而不是像日系企业常做的那样，针对中国市场开发功能简单的便宜产品。

　　过去10年中，图尔克的产品线甚至公司的发展战略都因中国而改变。图尔克没有在中国成立研发中心，而是将中国的市场信息反馈给总部，当然，由于中国市场的重要性，这种信息总部都非常重视。

　　李泓表示，在进入中国时，图尔克的产品只有传感器和接近开关，后来逐渐过渡到IO模块。但近几年，中国客户的要求与10年前有了很大的变化。“10年前中国客户的自动化生产线都是从无到有，现在更多的要求是系统的升级改造。”她说，“这就要求我们要有更新换代或者创新的产品去给其订制一套新的解决方案。”

　　实际上，从2000年开始，图尔克每年都会在中国推出一些新的产品。在图尔克天津，每间办公室都挂着相同的2007年挂历，图片上图尔克的新产品印有“RFID”的明显标识——这款新产品应用了无线射频识别技术。这个产品就是中国一家汽车行业客户提出要求后，由德国总部开发的。

　　李泓表示，由于相关技术的推动，传感器行业技术的更新速度很快，目前国内汽车行业已经开始使用无线通讯方式对物流进行监控，这也要求传感器必须能够采集这些无线通讯信息。

　　因中国而变

　　“近几年来，中国客户越来越需要厂商能够提供完成的解决方案，而不是自己去市场采购各种元器件。”李泓说。

　　这就像是中国的

装修市场，一些高收入的家庭倾向于将整个工程包给专业公司，而不是自己去建材市场买油漆木料，再找工程队来施工。

　　图尔克公司作为一家元器件供应商，面临着转向解决方案供应商的挑战。从2000年开始，图尔克不断响应市场需要。图尔克中国目前销售的一款PLC就是专门针对中国市场的这一变化而研发的，与市场上其他产品相比，它的功能更加简单，但比较符合中国生产现场应用。

　　“以前我们只做到IO模块以下的产品，这就会受一些市场因素的左右，比如我们没有客户需求的某些IO模块以上的产品，那么客户选择的其他品牌的产品与我们产品的软件、硬件配合就会有一些不确定的因素。”李泓说，“我们也觉得应该给客户提供一个完整的解决方案，使客户可以从控制系统到传感器都交给一家公司。”

　　为此，2004年，图尔克中国成立了自动化系统公司，就是做系统集成业务，将经营策略进一步转移到综合提供商。由于此前图尔克一直在市场上以元器件供应商形象出现，此后两年，图尔克公司特别加强了给客户提供综合解决方案的宣传。

　　毕竟客户对自己的生产工艺最为了解，对工控领域并不是非常熟悉，某种程度上他们希望供应商代替他们去选系统，选软件，选PLC，最后“形成我们来承包客户的系统，从设计开始做，一直到调试完成后把完整的能够运转正式的系统交到客户手里”。李泓表示，对图尔克集团来讲，这是中国公司首创的，“中国市场总会提一些新的要求，某种程度上逼你必须拿出相应的解决方案来，系统集成公司的成立标志着图尔克经营策略上已经有所转移”。

　　在与客户的互动中，图尔克公司不断调整市场策略，开发新的产品，这个“小”公司也越变越大。李泓介绍，这并不是说图尔克要像西门子那样提供全系列的产品，参与全面竞争，以PLC产品来说，目前只是图尔克产品线的一个延伸，更好的满足客户的需求，因此前期就不用担心在市场上遇到大的竞争阻力。

　　由于有了上游产品积累客户和口碑，这种扩张的方式十分有效。今年，图尔克还会再新增一个系列的产品——接插件产品，它在美国销售多年且市场占有率极高。李泓认为，这系列产品今年拿到中国是一个很合适的时机，因为连接系统只有在比较成熟的市场才会广泛应用，而且是与控制系统的通讯相关联的。图尔克美国公司目前能够根据生产现场的需求在两周内设计样品，并快速实施量产，做到了工业产品的定制生产。

　　此前图尔克公司的绝大多数产品都从德国进口，随着人民币与欧元之间

汇率的变化，产品定价的压力非常大。而这系列产品由于本身的特性，可以在国内生产。

　　李泓认为，中国市场的特点是，市场变化和需求的产生时间都特别短，企业必须尽快拿出应对的方案，而图尔克的灵活敏捷能够适应这个特点。再加上传感器行业分布非常广，在石化、制药、食品、机械加工、造纸、水泥等所有制造业都广泛应用，这也为图尔克的扩张提供了很好的基础。